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在線教育的細分領域中，K12學科輔導是個比較複雜的市場。因爲全國不同地區的教材版本、難度、進度和考試題型都有很大的差異，而這些差異也導致了K12學科類産品無法只用一個體系標准化研發。
爲了解決這個問題，多數機構采用了教材分層的方式，在學生報名時就給予區分，比如北師大版、人教版、滬教版等。網易有道副總裁羅媛告訴燃財經，隨著用戶群體從一二線城市覆蓋到全國，網易有道就采用了分層教學模式和對輔導老師區域化管理兩種方式。而隨著更多不同地區用戶的湧入，師資的需求也隨之迅速加大。
這次免費直播課看似給各在線教育機構帶來了可觀的用戶數量，但不同于純互聯網産品，家長和學生選擇一個教育産品的時候，往往更多是看重教學質量和口碑。因此，免費課對于多數在線教育機構而言，更多只是一個公益行爲，實際學生到課率並不高。
“對于在線教育而言，到最後真正比拼的還是內容和口碑。不管現在所謂的在線教育有多熱，必須得把握好內容。”羅媛說。
免費課不如低價課程受歡迎
面對疫情，多數教育機構都通過免費捐課、捐資金物資的方式貢獻一份力。學而思網校、新東方、跟誰學、愛學習、猿輔導等機構紛紛推出免費公益直播課。
近日，在B站學習節的網易有道公開課上，一位化學老師拆掉兒子兩個玩具，爲學生們實操如何自制84消毒液，一位地理老師則舉起臉盆，講著地形圖，另一位生物老師cos起了蝙蝠，栩栩如生講述病毒的10086種小心機……爲了引發學生的上課興趣，這幾位老師，時而嚴肅時而活潑，煞費苦心。
從課程設置上看，各機構之間各出奇新，試圖用不一樣的課程方式來吸引用戶的眼球。有道精品課在B站開啓定制課程內容直播；學而思網校請來朗朗做公開課；猿輔導則請來了《百家講壇》主持人紀連海、北師大教授康震、著名作家劉墉等各領域名師開啓了公益講堂。
但無論各機構推出什麽樣的內容，用戶需求最多的毫無疑問仍然是K12類課程。
各家機構通過免費贈送公開課的方式，爲全國學生解決了線上學習的問題，也進一步建立更多學生和家長對在線教育的認知。跟誰學創始人陳向東說，對于一些沒有接觸過在線教育的家長而言，停課不停學促進了他們參與到線上教學中來，但對于那些對在線教育原本就有需求的用戶而言，免費課卻不如低價課更受歡迎。
據學而思官網、作業幫和猿輔導官網客服提示，此次免費課程是特殊時期爲孩子們提供的福利，和春季課程的區別是課程缺少針對性輔導和服務。相比之下，低價課程則是將課程和服務濃縮打包爲一體的體驗課程，通常爲一套課程中的前幾節。
羅媛告訴燃財經，免費課程是家長建立對在線教育從0到1認知過程中非常重要的一環。一個用戶通常真正從知道到使用，需要經過很多步驟，從知曉到購買中間還需要有一個很大的跨度，而免費課就能低門檻地建立家長的信任，質量好不好，要不要繼續買更多的課程和服務，通過免費體驗課家長就能做出自己的判斷。
陳向東在2月19日跟誰學2019年財年Q4財報電話會上算了一筆賬。
中國大約有2億中小學生，假設將一名小學生從離線運行到在線運行的成本大約爲1000元，乘以得出的總成本爲人民幣2000億元。同時來自中小學和課後輔導機構的教師近2000萬。假設在線培訓一名教師的成本爲200元，總共成本是400億元。簡而言之，疫情爲在線教育行業節省了將近2400億元的促銷費用。
財報電話會中也披露道，免費捐課期間，跟誰學平台吸引了近1500萬注冊用戶。然而，陳向東卻表示，用戶數量不等于客戶數量，雖然吸引客戶可以很快，但積累忠實客戶需要更長的時間。他分析道，一個用戶注冊了三個免費的實時班級，然後他決定是否參加低價促銷課程。由于此過程比直接從人民幣9元的實時課程轉換要多一步，因此轉換率肯定要低得多。
另外，對于用戶來說，由于學習是不可逆的，試錯成本也相對較高，學生大多不會選擇太多時間去嘗試不同的平台。寒假期間，網易有道通過用戶調研，發現多數初高中生的寒假已經被學校布置了滿滿的任務，他們的時間並沒有很充裕。相比之下，低價付費課則更能被家長所接受，用戶在單位時間內對低價課滿意度非常高。羅媛分析其核心原因是，家長和學生真正需要的是短期高效的課程，單位時間內濃縮了課程精華，這樣用戶體驗會比較好。