3月27日，拼多多某店鋪負責人李紀旺（中）在跟主播一起挑選貨物。
“直播間的拉新成本並不高。只要産品有足夠的性價比、品質不錯，店鋪就很容易起量。”李紀旺告訴南都記者，拼多多有不少免費推薦位，基于社交分享和關系鏈進行精准推薦。直播間玩法多樣，每隔半小時至一小時發一次紅包，最多的一次，一天發一萬多紅包。
他算了下，紅包加上社交分享，轉化率不錯。1月中旬至今，共售出3.7萬件女裝。值得關注的是，直播間內單個粉絲的獲客成本僅是其他平台十分之一。與此同時，店鋪粉絲數量從0增長至270多萬，單場觀看人次可達300多萬。目前，年前備好的春款庫存已賣完，李紀旺只擔心沒貨賣。
創業建直播基地主播一月賣貨700多萬元
第二次創業，李紀旺來到上下遊服裝産業鏈完整、春夏款引領全國潮流的廣州。他複制河北直播基地模式，在廣州白雲區一産業園設置3000多平米的播播購直播基地。
南都記者現場看到，直播基地內共有20個直播間。在拼多多的直播間內，李紀旺自家培養的1999年的女主播可可忙著與運營人員確認褲子的成分。約半個小時後，她將接替一旁喊著“姐姐們，這是我們家的爆款”的女主播紅紅。
“整個公司26個主播。我們2017年底嘗試直播，最初是我老婆播，沒有專業攝影師和培訓，全靠自己摸索。”李紀旺告訴南都記者，目前，由老人帶新人，培訓溝通、出單技巧。現在，拼多多直播間內，6名女主播從早上7點到次日淩晨1點輪流直播。
早上7點到10點和晚上11點到次日1點是高峰，“頭部”女主播茹姐負責其中一個時段。她接受南都記者采訪時表示，每天直播4小時，至少換20套衣服。疫情防控期間，曾一個月帶貨700多萬元，最高月收入達20多萬元。
3月18日，廣州天河，一位店家正在直播賣衣服。
疫情走勢明朗後，店鋪銷量不斷上升，對外招聘主播的他開始留意城市的直播生態。“從目前來看，像我們一樣覆蓋全鏈條，自己培養主播的並不多。”李紀旺表示，期待政府能夠對直播電商進行扶持和引導，吸引頭部主播、MCN機構前來，形成帶動效應，提升優質産品的曝光率。
值得關注的是，爲促進直播電商行業發展，廣州出台16條措施，決心在三年內構建1批直播電商産業集聚區、扶持10家頭部直播機構、培育100家有影響力MCN機構、孵化1000個網紅品牌、培育10000名帶貨達人，將廣州打造爲全國著名的直播電商之都。
直播帶貨必定是廣州2020年的關鍵詞。“2020廣州直播帶貨年”已于3月30日晚啓動。廣州市商務局副局長林國強表示，廣州采取“政府+協會（聯盟）+電商平台+主播（帶貨達人）+商家”方式，整合各方資源，開展直播帶貨助力複工複産複市活動。
廣州亞太電子商務研究所所長、暨南大學教授、博士生導師陳海權告訴南都記者，廣州在貨品、供應鏈方面有優勢。以白雲區爲例，擁有上千家生産企業和衆多批發市場。依托專業市場和優勢産業，出現一批網紅直播基地，如石井批發商市場群，其貨品質優價廉，頗具競爭力，吸引大批以網絡直播銷售爲主的MCN機構及網紅主播。同時，還誕生了一批省內領先的直播機構，如辛巴、散打哥、引力波等。
廣州要打造直播電商之都也引發業內關注。廣州喜播直播基地CEO李文春節期間看到，最初通過直播清庫存、靠低價吸引粉絲的服裝商家被逼轉型，越來越多地導入新品，重設計，傾向于打造品牌。“直播最終要靠産品引導消費者，擁有貨品優勢的廣州有意抓住直播風口趁勢崛起。”
不過，多位業內人士表示，與擁有大量頭部主播和知名MCN機構的杭州相比，廣州尚處于初期階段。對此，陳海權認爲，從企業運營角度思考問題，除了引進大型MCN機構，更要爲其配套相應的服務平台。
另外，他表示，從長遠看，網紅直播這種銷售模式，通過“網紅+機構+平台+産品供應鏈”的模式會走向成熟，成爲一種新的銷售渠道。但最終還是基于消費者視角的産品和服務的競爭。他建議具有一定供應鏈能力的傳統企業積極擁抱網紅直播新模式，與專業機構合作。
出品：南都商業數據部
統籌：甄芹采寫：南都記者 黃培
攝影：南都記者 張嘉培 鄒衛