本地私人銀行市場未來將出現更多整合，要想在混戰中脫穎而出，就得深入了解客戶需求，爲他們提供不可替代的服務。
瑞士信貸（Credit Suisse）新加坡首席執行官馬傑明（Benjamin Cavalli）日前接受《聯合早報》專訪時指出，通過深耕傳統業務和提升數碼平台，瑞信有信心在未來市場的整合戰中站穩腳跟。
近兩年來，本地私人銀行市場動作頻頻。星展集團和華僑銀行相繼通過收購其他銀行壯大財富管理業務，一些中資銀行也到新加坡發展私人銀行業務。
馬傑明說，區域和本地私人銀行市場都已打響整合戰。“這幾年我們已經看到九家私人銀行退出競爭。和相對成熟的歐美市場相比，亞洲私人銀行市場還處在發展初期，預計今後會加速整合。“
他也指出，隨著各國政府加強對私人銀行的管制，進入市場的門檻越來越高，銀行規模在開拓業務方面扮演更重要的角色。“小型業者能獲得良好機遇的日子已經一去不複返了。”
財富快速累積的亞太區域，是全球私人銀行的兵家必爭之地，瑞信也加快在本區域的發展步伐。
過去五年，集團在亞太區的營收翻了一倍，稅前營收增長四倍，管理資産規模（AUM）也增至1900億元。根據《國際私人銀行家》雜志去年10月發布的調查，瑞信在亞太區的資産管理規模排名第三，僅次于瑞銀集團（UBS）和花旗集團（Citi）。
馬傑明認爲，和其他競爭對手相比，瑞信的優勢不僅體現在規模上，也體現在對私人銀行業務的專注和精通。
“對一些大銀行來說，私人銀行業務對整體營收的貢獻可能只是個位數。是否要進一步投資這一業務，是管理層必須再三思考的問題。但對瑞信而言，私人銀行就是核心業務，是刻在基因裏的天性。沒有幾個競爭對手能擁有如此深厚的根基和文化。”
瑞信的客戶主要是第一代和第二代企業家，集團同時擁有強大的私人銀行和投資銀行業務，不僅能爲客戶管理財富，也能幫助企業打理並購和上市等事宜，並協助他們捕捉市場商機。
“這就像一個生態系統。我們不光要幫客戶保護他們辛苦積攢的財富，也要幫助他們發掘機遇，帶動企業發展，從而進一步帶動財富增長。“
瑞信的企業傳承規劃服務，就是幫助客戶推動企業發展的一個典型例子。
馬傑明說：“隨著亞洲人口邁向老齡化，我們預計未來一二十年，區域家族企業會出現空前的大規模財富轉移。”
在爲客戶制定傳承計劃時，瑞信不只規劃銀行資産，也協助客戶把包括公司股份在內的商業資産順利移交給下一代。集團也在這一領域投入大量資源和資金，確保瑞信在傳承規劃服務領域保持領先。
單在新加坡市場，集團就擁有近50名專門提供這項服務的信托專員。
瑞信也在區域設立財富規劃服務團隊，涵蓋客戶和家族在家族財富承傳、慈善咨詢、信托和遺産咨詢，以及社會責任投資和影響力投資等方面的需求。
馬傑明也注意到，由于傳承規劃是高度個性化的服務，帶來的利潤也不如其他領域高，過去幾年，一些私人銀行逐漸把服務外包給其他小規模公司。瑞信卻反其道而行之，計劃通過招募更多專員，擴大在這一領域的優勢。
“我們不把傳承規劃當作一項單獨的服務，而是把它視爲整體服務的一部分。我相信這項業務還有很多增長潛能。”
在東南亞市場資産管理 過去五年規模翻倍
過去五年，瑞信在東南亞市場的資産管理規模翻倍，稅前營收增長兩倍，客戶經理人數也增加一倍。
1971年就進駐新加坡的瑞信，如今在本地擁有近4000名員工。新加坡市場是過去五年東南亞增長最快的市場。新加坡也是亞太區最大的財富市場之一，本地約有15萬名百萬富翁，以及850多名超高淨值人士，即銀行資産不少于5000萬瑞士法郎的富人。
馬傑明在2009年加入瑞信，並于今年1月走馬上任，擔任新加坡首席執行官，同時也繼續擔任瑞信私人銀行部東南亞市場及新加坡主管。
這位新總裁的工作重點，包括大力發揮新加坡作爲瑞信區域中樞的作用，從本地出發，開拓更多區域市場。他也會繼續加強與本地客戶的聯系，鞏固新加坡作爲集團在瑞士以外最大簿記中心（booking centre）的地位。
客戶經理出身的馬傑明，如今每天仍會接待至少一兩名客戶。他說，保持與客戶的緊密聯系，是瑞信引以爲豪的傳統之一。
借助數碼化浪潮成領導者
瑞信除了把握傳統優勢，也通過積極數碼化開拓新商機。
馬傑明堅信，如果要在數碼時代占據領先地位，就得走在數碼化的前端。他說，新世代客戶需要隨時隨地獲取資訊，他們會通過比較各私人銀行的數碼平台，選擇使用哪家銀行的服務。
“對私人銀行而言，數碼平台目前可能不是必需品。但如果你沒有爲數碼化未來做好准備，就會被顛覆。我們在幾年前就決定，要借助數碼化浪潮，成爲市場領導者。”
收集客戶反饋意見 不斷完善數碼平台
2014年，瑞信在新加坡設立全球首個創新中心，研發數碼産品。集團也讓客戶參與數碼化進程，通過收集客戶反饋意見，不斷完善數碼平台。
瑞信兩年前推出“瑞信亞太私人銀行”移動應用，客戶不僅能從應用中獲得最新資訊，也能即時進行交易，不必再等待客戶經理執行。
馬傑明透露，數碼私人銀行平台推出以來，客戶使用率迅速增長。客戶通過數碼平台進行的股票和外彙交易總額，今年首九個月與2016年全年相比增長四倍，過去12個月中，透過數碼平台進行的股票交易數量也翻了六倍。
瑞信今年還和本地金融科技公司Mesitis合作，讓該行客戶可以使用戶頭彙總（account aggregation）平台Canopy，統籌管理分散在不同銀行戶頭的資産。
馬傑明說，他在擔任客戶經理時，經常遇到客戶咨詢其他銀行戶頭的資産。爲了解整體資産流動，這些客戶通常要配備一名會計師和一名助手，每個月幫他們盤點彙總各銀行資産。
使用Canopy服務後，客戶可以即時了解不同銀行的資産流動。他們也可以授權瑞信客戶經理查看他們在其他銀行的資産，以便提出相應建議。
盡管大力提倡數碼化，但馬傑明不認爲人工智能會取代客戶經理。他說，市面上已經有不少人工智能投資顧問和財富管理工具，但客戶依然向客戶經理尋求投資理財建議，說明他們還是更信賴專業人士的見解和判斷。
瑞信過去五年積極招兵買馬，在亞太區增聘了近200名客戶經理，如今在區域擁有約600名客戶經理。