「這個周末，8家擬上市公司代表集中走進中山翠亨新區科技金融城深圳招商中心，現場感受深中大橋的震撼。」新加坡裕新産業總裁、廣東西灣裕新國際産業園投資發展有限公司總經理劉飛習慣在朋友圈記錄生活。
對他來說，這是個忙碌的周日也是個尋常的周日——和企業、政府、券商、投行、媒體打交道是他的日常，也是在這種日常中，中山翠亨新區科技金融城的産業生態圈逐漸豐沛。
「我很幸運」，劉飛說。從萬科走出來，在國家級開發區錘煉，深耕産業地産十余年的劉飛見證和親曆了粵港澳大灣區的發展大潮。
劉飛所指的幸運，不只是全程經曆了大灣區的産業升級、科技創新和園區叠代，更幸運的是遇到了新加坡裕新國際這樣的全球頂尖平台。裕新國際在咨詢、産業、投資板塊的體系化平台，以及核心成員在操盤中新蘇州工業園、中新廣州知識城等産業新城項目過程中積累的寶貴經驗和教訓，同時還有裕新國際董事長許添財先生二十多年來在中新兩國之間沉澱下來的人脈和資源，都讓裕新産業可以在裕新國際的業務體系內走得更快更穩。
裕新國際的創始人許添財先生曾任新加坡裕廊國際中國區總裁，他本人獲得了中新兩國高層的高度肯定和認可。以中新蘇州工業園爲起點，許添財先生率領的裕新國際致力于成爲新加坡産業品牌在中國落地生根的領跑者。
從電子信息到5G通信、從器械制造到醫藥研發、從智能制造到科技金融，正所謂「水大魚大」，富有創新活力的産業環境爲園區的茁壯成長提供了沃土，也讓劉飛在産業地産的運營實踐中沉澱出獨有的勢與能。
▲新加坡裕新産業總裁、廣東西灣裕新國際産業園投資發展有限公司總經理，劉飛
粵新聯手，創新産業運營模式
「20年契約打造利益共同體」
2020年11月，由新加坡裕新國際和中山翠亨投資有限公司（下稱「翠亨投資」）聯手出資，廣東西灣裕新國際産業園投資發展有限公司（以下簡稱「西灣裕新」）成功設立，標志著中山市唯一的「粵新合作示範項目」正式落地，開啓了中山市市屬重點國企和新加坡公司爲期20年的合作關系，也意味著「中山翠亨新區科技金融城」以超高起點、全新模式駛入産業運營的加速期。
打開地圖，把廣州南沙、深圳前海、珠海橫琴三個自貿片區連在一起，正中間就是中山市，四通八達的「地利」給了這座城市無限潛力。而在中山，翠亨新區是明星區域，坐落于此的中山翠亨新區科技金融城已拔地而起，將新一代信息技術、智能科技、生物醫藥、科技金融作爲重點發展産業，其雄心是打造「深中互通第一站，科技創新橋頭堡」。
▲中山翠亨新區科技金融城區位
▲中山翠亨新區科技金融城二期效果圖
在政府層面，中山翠亨科技金融城是廣東省重點項目，志在打造一座比肩新加坡最新發展理念、最富前瞻性的現代化産業園，不僅是中山市科技金融國際化創新的門戶，也是中國與新加坡兩國在産業園區合作中的新標杆。
遠景目標的實現離不開科學的頂層設計，在第一階段的開發建設基本完成之後，如何加速企業入駐？如何激活國企活力？通過「西灣裕新」這一獨立主體，中山翠亨新區科技金融城采取「國資建設+聯合運營」的模式，將實現産業招商、産業服務、産業增值的輕量化運營。
劉飛指出，和産業園區領域近年流行的委托運營、委托招商模式不同，「西灣裕新模式」走出了一條新道路，既能輕盈起舞，又規避了委托模式的已有弊端。
「第一個創新，用合資關系取代了甲乙方關系，形成‘利益共同體’」，劉飛說。在傳統的園區委托運營模式下，業主向運營方支付服務費，運營方按完成指標收取服務費，雙方表面是合作關系，潛在卻是對立關系，由此出現的「面和心不和」在業內成爲潛規則。
「委托雙方的內耗讓所謂的輕資産、代運營停留在表明熱鬧上，實際效果並不如人意」，劉飛指出，合資模式改變了博弈的方向，雙方形成合力，一起推動産業向前。
據了解，西灣裕新由雙方共同出資，經營租金由翠投公司收取，這既保證了風險共擔、利益共享，又形成了風險隔離，保證了國有資産安全。
據介紹，翠亨投資是中山市市屬區管的國有運營公司，是翠亨新區開發建設的主抓手，負責翠亨新區城市基礎設施、産業平台、土地開發等領域的投資建設和運營管理；裕新國際總部位于新加坡，其核心成員服務的典型項目包括新加坡緯壹科技城、中新蘇州工業園等，有全方位的産業運營能力；在兩大股東的加持下，西灣裕新的能量不容小觑。
「第二個創新，用長周期取代短蜜月」，劉飛介紹，西灣裕新與中山翠亨科技金融城的合作周期長達20年，「這是非常罕見的」。
在傳統委托運營下，雙方的合作時長並不穩定，兩三年即分道揚镳者並不少見，「短期合作其實違背了産業運營的規律」，劉飛說，這不但容易帶來決策的短視化，也影響了企業對園區的預期，對業主來說更是産業運營的能力流失和資源流失。
第三個創新，擺脫舊定位，從「工具人」到「獨立人」。按照計劃，短期內，西灣裕新以中山科技金融城爲重心，而在中長期則會拓展更多園區，通過資源、品牌、團隊、標准的輸出，成長爲具有自主性和造血能力的産業地産資産管理公司，「裕新産業的‘小目標’是通過中山翠亨新區科技金融城的成功運營，持續擴大園區托管的體量規模。」據了解，包括中山科技金融城在內，翠亨投資旗下建成和在建物業面積達140萬㎡。
未來，西灣裕新還將在更大範圍尋求機會。根據機構不完全統計，在一路狂飙的投資建設中，國內有大大小小2萬家産業園區，大量産業載體囤積在政府或開發商手中等待盤活，卻缺乏行之有效的渠道。
「這一方面是因爲嚴重的産業資源供需失衡；另一方面則因爲政府-市場的産業運營‘價值觀’尚未取得一致。」 劉飛說。
首先，從需求和痛點來說，政府除了算經濟賬，同樣在乎政治賬和社會賬，比如導入産業的層次和質量、産業集群的緊密度、企業發展的持久性以及入駐企業的産業衍生能力等等。
第二，政府更需要合夥人，而不是合作商。所謂合夥人，就是能與其共享、共生、共擔的共同體，而不是單純的物業包租公。「政府需要的是有産業資源導入落地能力的高層次産業運營商，而不是在優勢地段卡位後坐地收租的二房東。」
第三，物業如何以合理機制組織起來，既保證國有資産保值增值和租金收入，又保證市場化團隊與政府共贏，需要合作模式創新和雙方價值觀契合。
據了解，在前期談判中，裕新國際對于産業運營的理解與翠亨投資不謀而合，其在産業梳理、産業指標設立、公司架構搭建、資源輸入方面都釋放出足夠的專業度和長期性，這成爲雙方最終合作的牢固基石。
▲中山翠亨新區科技金融城深圳招商中心揭牌儀式
「西灣裕新解決了價值觀的問題，也清理了機制上的障礙。」劉飛說，以此爲起點，西灣裕新將駛入産業運營的萬億藍海。
2020年以來，以錦和商業、德必集團爲典型代表，産業園區專業運營公司陸續上市。在劉飛看來，這顯示出産業地産資管的龐大潛在價值，但與此同時，産業園區運營商仍未擺脫「賺取租金差」的商業本質，盈利能力和抗風險能力薄弱，規模天花板明顯，「西灣裕新要創造更具附加值的增長方式，並在合適的時機扣響資本市場的大門」。
8級漏鬥迎擊産業招商痛點
「站在投行的肩膀上」
良好的開端是成功的一半，産業招商是下個難題，但劉飛不打算繞著走。
按照西灣裕新的「五年規劃」，中山翠亨新區科技金融城二期要在2025年實現園區總産值25億元，稅收2.5億元，總部企業6家，上市企業5家，空間入駐率100%，每個單獨年份也有相應的遞進式目標。
▲中山翠亨新區科技金融城第1-第10年發展計劃
如何實現？
「産業漏鬥模型」是劉飛團隊在實踐中摸索出的産業導入法寶。自上而下，經過園區主導産業、穩定增長率、資金穩健狀況、資産需求、創始人合作精神、整體決策效率、資産投拓部門獨立性、意向區域可承接性8層「過濾」，最終找到可匹配的落地企業。
▲西灣裕新「産業漏鬥模型」
再好的模型，也要應用于實際才能創造價值，劉飛的另一張王牌是豐沛的「産業資源池」。
爲有源頭活水來，西灣裕新建立了充滿活力和能量的産業網絡。其與投資機構、券商、上市公司服務商等多方力量組成戰略關系，約調研、華揚資本、高特佳投資、達晨創投、九派資本等天天跟（准）上市公司「打交道」的機構均與西灣裕新形成了緊密合作。
以約調研爲例，其爲包括科大訊飛、立訊精密、TCL集團、華東醫藥、九州通、愛爾眼科、藥明生物等在內的400多家上市公司提供投資者關系管理服務，所服務的上市公司累計市值高達5.8萬億元。截至2019年底，約調研的産業資源已實現29個細分行業全覆蓋，上市公司聯絡庫遍布30個省級行政區域。
「這些機構有長期積累，有經驗、有團隊、有認知、有資金，它們和高端産業資源的粘性很強，是最接近好項目的機構」劉飛說，「有好項目才能撬動好政策，産業運營必須跟優質的産業資源方進行深度合作，這是我的一條線性理論。」
勢能積累下，在深圳招商中心成立短短3個月內，中山翠亨新區科技金融城已接待40多家上市公司的決策高管到園區考察，均爲數字經濟、電子信息等高科技行業企業。
▲中山翠亨新區科技金融城深圳招商中心
除了與戰略夥伴共贏做大資本朋友圈，西灣裕新還通過自主招商、新加坡招商平台和自有招商信息數據庫三大系統建立內生的産業活力。
在這其中，裕新國際的新加坡式方法給了西灣裕新很多賦能。「無論是中新蘇州工業園還是中新廣州知識城，在新加坡式的園區運營中，‘招商前台-運營中台-支撐後台’的搭建都有非常完備的的系統。」
在此基礎上，西灣裕新定期舉辦上市公司私董會、企業家俱樂部等小規模組織，常態化地精准對接擬入駐企業。
有意思的是，在産業招商中，劉飛還有個「三不碰」原則：決策環節超過2個的不碰；市值超過200億（或上市時間超5年）的上市公司不碰；公司創始人年齡50歲以上的不碰。
顯然，在大海撈針式招商、盲人摸象式招商、無頭蒼蠅式招商、饑不擇食式招商盛行的當下，劉飛希望通過系統化、快捷化的方式，建立産業招商的護城河。
這也是破解産業地産招商焦慮的關鍵。
從萬科到裕新，做園區運營的祛魅者
鍛造「産業導入能力」
劉飛毫無疑問是個長期主義者，從任職國家級開發區，到進入行業龍頭萬科集團，再到創辦國內首個資源落地平台「産業邦」，直到走馬上任新加坡裕新産業總裁，劉飛紮根在産業地産領域，並希望給行業帶來新的解決方案。
作爲職業生涯的起點，萬科爲劉飛帶來了寶貴財富。「萬科人的第一個特質應該是想大做小，想法和視野很大，但做事從一點一滴開始，這是萬科給我的最大收獲」，劉飛說。
在劉飛看來，萬科人的第二個特質是敢于發現新機會、嘗試新領域。無論是共享辦公企業優客工場的創始人毛大慶，還是中城新産業董事長劉愛明，在走出萬科獨立創業後都進入了新興領域，劉飛則可以說是萬科走出來的新一代「産業地産操盤手」。
「我不想在住宅圈圈裏打轉」 ，劉飛內心深處想做一些和地産不一樣的東西，産業地産正好是這個有意思、有價值、有前景的領域。
走出萬科後，體制內、資本圈、實業界的經曆給了他更大的視野。他頻繁接觸新興産業的企業家，親曆新興區域從白紙一張到産業騰飛的過程，建立起與各方共鳴的同理心，更重要的是，在這個過程中，劉飛建立了一支穩定且有戰鬥力的核心團隊。
據介紹，西灣裕新團隊背景多來自資本、實業圈，地産人並不多，幾乎每位員工都對特定産業有細致理解。劉飛舉了個例子，西灣裕新一位投資機構背景的95後員工，曾調研過200家企業，與幾十家上市公司保持緊密聯絡——西灣裕新的每個團隊成員都自帶認知體系和資源網絡。
「産業地産領域最大的矛盾是什麽？」劉飛直言，「借用行業的說法，是政府日益增長的發展需求和開發主體有限的産業導入能力之間的矛盾，業內同仁不妨扪心自問，我們是不是真有這兩把刷子能夠解開這個矛盾？」劉飛希望能開辟出一條大道。
「空間填充只是第一步，怎麽把産業基金、産業平台導入進來，怎麽把科技創新服務導入進來？這些內容不以物理空間爲界，我認爲是真正有價值的部分」 ，劉飛說。
産業地産需要長期主義，但長期主義不關乎毅力，更關乎洞察力和計算力。在劉飛看來，産業地産看似很慢，但經曆一輪洗牌後的市場藍海正在眼前展開，「這個風口和潮流上會有我們的一席之地。」
以下爲與劉飛的對話，《園區一席談》編輯整理。
園區一席談：西灣裕新由翠亨投資和新加坡裕新國際聯合組建，雙方是怎樣走到一起的？
劉飛：中山翠亨新區科技金融城的規劃是由新加坡裕新國際完成的，此前已經有五六年的合作基礎，運營很自然就跟上了。同時，新加坡和廣東有粵新理事會這樣的高層聯絡機制，新加坡企業在廣東的發展也積累了良好的信譽。舉個例子，廣東-新加坡最典型的合作項目是中新廣州知識城，受到了中央的高度關注和認可，另外像星橋騰飛、星展銀行、淡馬錫這些新加坡公司在廣東的經營也得到肯定。中山翠亨新區科技金融城是去年8月粵新合作理事會上簽約的15個項目之一，也是唯一一個産業園區項目。
在産業園區領域，新加坡本身有比較健康的發展理念，不是用短期心態做事而是擅長精耕細作，這是翠亨投資比較看重的。
當然雙方最終能走到一起，最重要的是具體的合作機制。西灣裕新的合作擺脫了傳統委托運營模式的弊端，一方面，合資公司的股東都是實際出資，同時租金由翠投公司收取，相當于做好了風險隔離、防範了國有資産流失，畢竟中山翠亨新區科技金融城的總投資高達30億；第二個方面，雙方合作周期設立了20年，每一年都有非常非常明確的産業指標考核標准，並且規定了詳盡的退出機制，投資方完全可以打消後顧之憂。
園區一席談：新加坡方面如何具體賦能園區？
劉飛：無論是中新廣州知識城還是中新蘇州工業園，其實都經受住了曆史的考驗，他們做事非常講究體系和系統，不是眉毛胡子一把抓，而是形成了一套完備的體系，這個體系就是前面做招商，後面一定有大中台、大後台做好落地支撐。第二就是耐心，政府非常警惕短期的急功近利，雙方合作20年，裕新國際願意跟政府一起投資。第三是信譽背書，廣東和新加坡的關系一直非常好，新加坡企業家在廣東的發展也比較成功。
作爲裕新國際的全資子公司，裕新産業不可能獨立開展工作，還需要緊緊依靠母公司裕新國際的支撐。我個人也很慶幸，裕新國際董事長許添財先生給予了執行團隊充分的信任、理解和支持。無論是在前期策劃階段，還是在談判階段，包括後期的招商運營過程中，裕新國際展現出了強大的體系化賦能。母公司對我們如此信任，我們肩上的壓力也很大，只有做得更好，以此回饋許董事長的信任和重托。
園區一席談：西灣裕新組建不久，就接洽了數家國高新和擬上市企業，怎麽做到的？
劉飛：我們搭建了立足整個深圳産業生態圈的招商中心，直接與做上市公司或者是擬上市公司服務的平台進行深度合作，這裏我想強調一下，是深度合作，絕不是那種面上的泛泛之交。
舉個例子，我們和達晨創投這樣的一線創投有深度合作，它有11個事業部，每個事業部有20個人，每人每年看的項目大概接近100個，可是最後公司能投只有2%不到，那剩下的海量項目基本就束之高閣，但對我們來說，卻是非常寶貴的資源池。對此，我們有專人進行對接，定期舉行會議，雙方按照盡調結果進行精准匹配。
和投行緊密分工，最後一公裏由我們進行落地，我們站在他們的肩膀進行最後的産業招商，只有這樣才會高效。
爲何我們能做到速度快？一是基于政府對我們的認可，我們整個公司從事傳統住宅開發或園區開發的人員占比不到30%，基本都是由金融服務、産業服務背景的同事組成，大部分人對産業招商的認知是比較深的。比如說，公司有位95年的年輕人，她過去3年內接觸的擬上市公司就有200多家，可以說團隊每個成員都是一個超級個體，我們可以按照行業和增長曲線進行分類，和項目進行精准匹配，這是我們的核心競爭力。
其實，速度倒不是我們現階段的重點，我認爲産業資源的沉澱和積累越紮實，未來的招商才會越加從容，這就像一個漏鬥，開口越大漏下來的好項目才越多。
園區一席談：將開發建設和産業運營分開，並將後者委托給專業公司成爲一種趨勢，您如何看待「輕資産潮流」的出現？
劉飛：首先我認爲輕資産要安守本分，誰投入多肯定是誰收入多，所以開發建設主體的收益肯定應該是最大的，輕資産的運營方應該安守自己的本分，把産業的資源導入和運營招商做好，賺取合理利潤就可以了，不要奢望通過輕的東西去博重的收益，那是不切實際的。
第二，國內一批産業園區輕資産公司的上市還是比較觸動我的。這些公司在資本運作前，都有長達10多年的創業期，但我們要看到，現在國內的産業地産輕資産所賺取的本質上是「租金差」，空間有限、市值有限。未來，要獲得更好發展就必須向外部借力和尋找賦能，我相信一定會有一批高附加值的輕資産運營公司走出來。對我來說，我不希望把眼光和注意力放在所謂的輕資産上，而是把核心放在産業上。
園區一席談：沒有規模就沒有協同效應，沒有規模就沒有行業地位。在中山翠亨新區科技金融城35萬㎡ 的基礎上，西灣裕新是否計劃拓展更多管理面積？
劉飛：未來三年我們計劃實現托管量增加到100萬方，主要聚焦在粵港澳大灣區，這是公司的戰略目標。最近這段時間已經有好幾家政府園區找到我們商討合作，但現階段我仍然希望把精力投注到翠亨新區來，紮紮實實把中山翠亨新區科技金融城這個園區做出來，這是裕新産業現階段最核心的目標。
園區一席談：從萬科走出數位地産創業明星，比如優客工場的毛大慶、中城新産業的劉愛明等人，您認爲自己有哪些「萬科人」的特質？
劉飛：想大做小、務實接地氣；敢于嘗試、勇于從頭再來。什麽是想大做小？想法比較大，但是從一點一滴做起，我覺得這是萬科帶給我最大的收獲。同時，萬科高管出身的創業者，比如說毛大慶、劉愛明出來之後獨立創業，都帶著好奇心去涉足了一些新興領域，雖然中間不能保證每一步都成功，但都有重新來過的勇氣，我覺得這也是萬科人的一個特質。
不過，萬科人出來之後，更多圍繞傳統住宅來拓展，或者說沒有脫離地産這個基因，我希望自己能夠成爲一個特例吧。
園區一席談：您未來三年的工作重心是什麽，有什麽小目標？
劉飛：做好中山翠亨新區科技金融城，除此之外無其他。
園區一席談：産業地産過去一年經曆了困難時期，您如何看待産業地産未來的發展？
劉飛：精細化、專業化是産業地産接下來的大趨勢，科技創新的春天來了，産業園從業者不能還沉浸在石器時代，要大膽擁抱，深度介入産業。
行業裏有句話，産業地産最主要的矛盾是什麽？就是政府日益增長的發展需求和開發主體有限的産業導入能力之間的矛盾，大家不妨扪心自問，自己到底是不是真有這兩把刷子能夠解開這個主要矛盾？
正是因爲這種矛盾的存在，才需要專業的外部機構來進行協同合作，這就是我們要做的。我個人判斷，這個主要矛盾將長期存在，因此市場很大。
那麽，當你找到藍海，找到一塊用戶體驗不佳的領域，你需要做的是什麽？你需要把用戶體驗做到100分再發布，還是做到60分就快速鋪開市場？當然是産品做到60分就趕緊上。
所以，我們爲什麽願意、敢于跟政府簽訂20年的運營合同？爲什麽敢于承諾運營指標？因爲做産業的時間夠久，能夠以一種長期心態去看待園區發展，因此在前期，我們願意主動付出、主動表態、主動投入，這是我們不一樣的地方。
現在市場上真正意義上的産業運營團隊並不多，如果你能優化客戶體驗，就一定會能贏得市場，隨之而來的就是壁壘和護城河的建立，那産業地産這個領域對我們來說就成爲真正意義上的藍海了。