以養老年金、健康保險産品爲發展特色的第四波保費增長高峰即將到來，其將在産品、業務增長方式、推動業務增長因素、市場競爭主體等方面顛覆過去的認知和模式。但保險經營的原理、原則不會發生根本改變
文｜萬峰
中國人身保險業從1982年開始恢複至今，40年的時間，保費收入由200萬元，發展到2020年人身險公司保費收入31673.64億元，並且已經成爲世界第二大保險體。詳見下圖。
40年，從保費增長上大體上經曆了三波發展時期。這裏所說“波”並不是保費收入的波動，是指由産品更新而産生的保費增長的波段。
每一波都是以不同的産品爲代表結合社會發展的背景推動整個行業保費的增長。第一波，1982年-1999年，簡單産品到傳統産品發展時期；第二波，2000年-2013年，投連、萬能、分紅型産品發展時期；第三波，2014年-2018年，中短期存續産品發展時期；從2019年至今，正處在向第四波的過渡期；第四波，2021年-20**年，將是養老年金、健康保險産品發展時期。詳見下圖。
第一波，簡單産品到傳統産品發展時期（1982年-1999年）
1982年-1999年，中國人身保險保費收入從1982年的將近200萬元增長到1999年的872億元，而且在1997年超過財産險保費收入，開始成爲中國第一大保險業務。1982年-1999年人身險保費收入及增長見下圖。
注：1、1995年及以前的人身保險保費收入統計口徑爲中國人民保險公司的養老金險、人身意外傷害險、簡易人身險三者之和，數據來源：尹成遠，《中國人身保險保費收入的實證分析與預測研究》（《保險研究》2008年第1期）。2、1996年-1998年數據來自國家統計局年度統計公報。3、1999年數據來自中國銀保監會官網。
這一時期中國人身保險的發展可以分爲兩個階段；簡單産品階段和傳統産品階段。
一、簡單産品階段（1982年-1991年）
1980年，中國人民保險公司複業，首先恢複財産保險業務。1982年，人保上海分公司在烏通元老先生的組織策劃下率先正式恢複人身保險業務，當時推出的産品只有三個，簡易人身險、集體企業養老金保險和團體意外傷害保險，從此掀開中國人身保險業新曆史時期的新篇章。
當時社會上對保險有認識的人不多，甚至有人誤認爲保險公司是賣保險櫃的公司。大衆收入水平也低，而且主要用于生活支出。1978年，老百姓賺100元錢有60元錢是拿來買食品。另一方面，在1978年的時候，全國只有不到18%的人口居住在城市裏。
這一時期，受限于當時的社會環境和行業狀況，保險産品主要以簡單的儲蓄兩全險種、養老金、意外傷害保險、短期的團體險種爲主。代表性的人身保險産品是簡易人身險、集體企業養老金保險、養老金還本險、子女教育婚嫁備用金、團體意外傷害保險、學生平安保險、團體人身保險等。整個期間在從1982年至1991年都保持著數倍的增長，這主要是自1983年開始，中國人民保險公司各個分公司以及地市縣公司陸續從原來的業務部門分設出獨立的人身險部門，隨著機構的設立，人身險業務也逐漸開展起來，到1988年，中國人民保險公司各級機構基本都建立起來了，衆多的新機構推動了保費收入的增長。1986年，新疆生産建設兵團農牧業保險公司成立，1988年，平安保險公司成立，1991年，太平洋保險公司成立，從此，打破了國內保險市場由中國人民保險公司獨家經營的格局，多家保險公司也是一邊加快機構的設置，一邊開始發展業務。所以，這段期間人身保險業務的發展主要是靠保險機構的擴張推動了業務的發展。下圖便展示了1982年-1991年人身險保費收入及增長。
注：數據來源：尹成遠，《中國人身保險保費收入的實證分析與預測研究》（《保險研究》2008年第1期）。
推動這一階段人身保險産品發展的主要因素：
（一）産品簡單
這一階段基本處于人保獨家經營時期，産品設計依據只有1982年開始實施的《經濟合同法》，保單條款的內容相對也不多。保險公司提供的保障責任也簡單，基本上是生死兩全、退休養老金、意外傷害三個方面。保險期限，除了集體企業養老保險算是長期的，簡易人身保險、子女婚嫁金、教育金保險、意外傷害保險都是定期保險。産品設計使用日本第八回經驗生命表，定價利率參考銀行五年期存款利率，附加保費采用固定方式：簡易人身保險爲保費的13%，養老金保險爲5%。按照人保總公司財務部的規定：保費減去費用，余下的就是准備金。
（二）銷售簡單
銷售靠企業代辦。主要的銷售方式是保險公司的外勤人員與企業的財務、人事或工會部門聯系，利用其組織的會議宣講保險産品（這應該是最早的“産說會”），當場填寫投保單，彙總後委托財務部門或工會在職工工資中代扣保險費，每月劃轉給保險公司，保險公司一般支付保費的5%爲代辦手續費。子女婚嫁金保險主要通過計生協代辦。
（三）手續簡單
投保人只需填寫一份簡單的投保單即可，沒有告知事項，基本的沒有核保。發生理賠案件，由代辦單位通知保險公司。
二、營銷産品階段（1992年-1999年）
1992年7月，中國人民銀行頒布了《上海外資保險機構暫行管理辦法》，對外資保險公司設立的條件、業務範圍、資金運用以及對外資保險公司的監管等做出了較爲明確的規定。同年9月，批准友邦保險在上海設立獨資壽險公司。友邦進入中國後推行個人代理人的營銷模式，直接沖擊國內外勤展業模式，更重要的是國內大的宏觀環境發生了較大的變化，也對當時的簡單人身保險産品提出了挑戰。
一是通貨膨脹。中國從1991年的通貨膨脹是3.4%，而到了1994年達到最高點24.1%，以後才開始回落。1993年-1999年中國通過膨脹率詳見下圖。
二是銀行利率大幅波動。當時壽險産品定價利率直接與銀行五年期存款利率挂鈎。自1991年開始，受通脹影響，央行開始不斷調整銀行存款利率，1993年達到最高點13.86%，再加上國家給予的補貼，最高可以達到20%，這對當時的簡單人身保險産品推銷造成嚴重的沖擊。1990年-1999年銀行五年期存款基准利率變化詳見下圖。
三是居民收入大幅增加。這一時期，居民收入由2143元增加到7837元，幾乎翻了3.5倍。1991年-1999年中國居民收入增長詳見下兩圖。
居民儲蓄存款也大幅增加，由1993年的1.5萬億元增長到1999年的近6萬億元。人們開始富裕了，已經不再滿足于簡單的人身保險産品。1993年-1999年城鄉居民人民幣儲蓄存款年底余額增長詳見下圖。
四是資本市場開始發展。在1992年鄧小平南巡講話的推動下，中國經濟開始加快全面改革開放的步伐，開始發行股票並建立股票市場；而後在企業改制中形成的大批下崗人員，爲營銷隊伍發展創造了大的市場；允許個人經商等，使人們的思想也進一步轉變，開始接受市場經濟的發展。
在這些因素的共同影響下，壽險公司及時調整發展策略，快速建立個人代理人營銷體制，開發適合營銷的産品，迎合廣大客戶已經改變的人身保險需求，市場出現了一個較快的發展時期，保費收入由1992年的93億元增長到1999年的872億元。1992年-1999年人身險保費收入及增速詳見下圖。
注：1、1995年及以前的人身保險保費收入統計口徑爲中國人民保險公司的養老金險、人身意外傷害險、簡易人身險三者之和，數據來源：尹成遠，《中國人身保險保費收入的實證分析與預測研究》（《保險研究》2008年第1期）。2、1996年-1998年數據來自國家統計局年度統計公報。3、1999年數據來自中國銀保監會官網。
推動這一時期保費增長的主要因素：
（一）銷售方式轉向個人營銷。個人代理人成爲“唯一”的銷售渠道，高傭金制導致營銷員成爲當時的高收入群體，極大地刺激了營銷隊伍的快速發展以及推銷産品的積極性，極大地推動了業務的快速發展。
（二）轉向傳統型産品。保險營銷模式的引入也推動了中國保險産品的創新，各壽險公司逐步將業務發展重點向個險業務，開發了一大批針對個人需求的壽險産品和健康險産品，使壽險産品結構發生了巨大變化，由以簡易人身險、團體意外險、養老年金險産品爲主逐步變爲以生存、健康和養老、風險保障爲主的傳統人身險。此階段代表性産品有定期返還兩全保險和少兒保險。
（三）“利差返還”迎合了大衆的需求。當時的壽險産品基本參考銀行五年期存款利率作爲定價利率，但是，銀行利率變化太快，保險公司跟不上銀行利率變化的步伐，另一方面，保險公司也意識到高定價利率會帶來利差損風險，因此，當定價利率達到8.8%左右時，不再提高定價利率，而是采取“利差返還”的方式，即在年底，將當年銀行五年期存款利率與産品定價利率之間的差額返還給投保人（相當于今天的利差分紅）。當時幾乎所有的兩全型産品基本都有“利差返還”。當時一種名叫“福壽安康”的團體保險産品，是企業給在職員工投保，一年到期後，保險公司將保額和利差一並直接打入被保險人賬戶，變相被一些企業視爲爲職工發放獎金的一種方式。該産品當時在市場上很受歡迎，並且成爲當時的市場上主要的險種。
（四）逆市發展。1996年5月開始，央行開始連續下調銀行存款利率。1997年，中國人民銀行發布《關于調整保險公司保費預定利率的緊急通知》[1]，將人壽保險業務的預定利率上下限調整爲年複利4%至6.5%。各家保險公司也開始相應下調産品定價利率。但多數保險公司並沒有意識降息帶來風險已經來臨，反而認爲是大力發展業務的好時機。另一方面，客戶認爲保險産品長期保證收益的高利率比存銀行優勢更大，因此，在每次費率調整前，保險公司不僅不因産品價格上漲而銷售受影響，反而出現有客戶在銀行或保險公司門前排起了長長的隊伍搶購保險産品的熱鬧景象，甚至向不認識的業務人員購買保險，成就了保險公司瘋狂的“盛宴”。
短短的3年時間，銀行一年期利率從最高的10.98%直接降至2.25%！保險公司都傻了眼。整個行業賣出去的高利率産品基本都是固定的、不能更改的，而且要持續幾十年，甚至終身。2000年，行業保險資金運用的收益率只有3.14％。已經開始形成利差損。據2003年高盛預計[2]，三大壽險公司的潛在利差損約在320億元至760億元，後來，根據上市後披露的數據顯示，這其實是一個相對保守的估計。至今有的公司還沒有消化完當時留下的利差損。1996年-2019年銀行存款利率與壽險産品定價比較詳見下圖。
眼看著行業潛在的巨額利差損在形成而又無法阻止繼續發展的情況下，1999年6月10日，原保監會果斷地下發《關于調整壽險保單預定利率死亡通知》[3]，將産品定價利率一律下調至2.5%，並明確規定不得附加利差返還條款，並從次日起開始施行，人身保險第一波的增長也就隨之終結。
小結：
如果說簡單的産品階段是中國人身保險初建的階段，用這些簡單的産品完成了專業機構的設置、人員的配備和培養、運營體系設計等，才能夠有當營銷體制被引入時立即轉型的基礎和條件。通貨膨脹、銀行利率持續走高、“利差返還型産品”、代理人制高傭金激勵是推動第一波人身險業務發展的直接因素。但面對銀行存款利率連續下調，整個行業已經出現了利差損的風險，而保險公司仍然盲目“大上業務”。面對這種“做的越多虧的越多”，原保監會不得不“出手”強行終止第一波的發展。
第二波，投資型産品發展時期（2000年-2013年）
這一時期，人身險保費收入獲得快速發展，由2000年保費收入2274億元，增長到2013年的11009億元。年複合增長率達到了雙位數11.9%。實現了人身保險保費收入首次突破萬億元。2000年-2013年人身險保費收入及增速詳見下圖。
注：數據來源：中國銀保監會官網。
這一時期，對人身保險行業發展主要影響的市場環境：
一是GDP的持續高速增長。2000年，中國加入WTO開啓了全面改革開放的新時期。在2007年亞洲金融危機，政府果斷推出4萬億元基礎建設投資計劃，極大地促進了整個國民經濟的快速發展，GDP總量從2000年的9.9萬億元，增長到2013的58.8萬億元。2000年-2013年中國GDP總量詳見下圖。
二是通貨膨脹趨于穩定。通貨膨脹處在0-5.9%之間波動，其中有兩年還是負數，平均只有2.3%。2000年-2013年中國通貨膨脹率變化詳見下圖。
三是城鄉居民儲蓄存款繼續大幅增長，由2000年的6.4萬億元增長到2013年的48.5萬億元，反映出居民手中“閑錢”在快速增加。2000年-2013年中國城鄉居民人民幣儲蓄存款年底余額變化詳見下圖。
四是銀行存款利率沒有大的變化。這一期間中國五年期存款利率雖然經曆了兩個“波段”，但都是在2.88%-5.85%之間波動。1999年-2012年中國銀行五年期基准利率變化詳見下圖。
五是股票市場大幅波動。受2007年亞洲金融危機影響，上證指數在2007年最高5261點直落到2008年的1820點，從此股市進入低迷時期。股市低迷對壽險市場相對是好。2000年-2013年上證指數變化詳見下圖。
除了上述的宏觀環境外，保險行業內部的主要影響因素如下：
（一）市場經營主體增多
也是在這段時間內，批籌新保險公司再度進入快車道。2000年，中國經營人身保險業務的公司有13家，到2013年已經增加的71家，13年增加58家，是原來的4.5倍。市場主體的增多，一方面促進了市場的競爭性，另一方面也擴大了市場的供給能力。截至到2017年中國壽險公司數量變化詳見下圖。
（二）保險資金渠道不斷放寬
這段期間也是保險資金運用渠道不斷放寬的時期。
1999年10月26日，國務院批准保險公司可以通過證券投資基金間接進入證券市場。2005年，保險資金被允許直接投資股票市場；2006年，保險公司被允許用人民幣自有資金購買外彙，進行境外投資；2009年，原保監會公布了《保險資金運用管理暫行辦法（草案）》，規定保險資金可以從事不動産投資。2012年，原中國保監會出台“保險資金運用新政13條”，進一步拓寬保險資金運用範圍以及改進比例監管模式。
保險資金直接基金、證券、外彙、境外投資等，以及間接投資國家基礎建設項目、不動産、PE、保險外彙資金投資銀行存款、外國政府債券、銀行票據，使得“承保+投資”雙輪驅動保險業發展成爲現實，保險的金融功能的得以彰顯，保險公司的投資回報率也開始有了改變，極大地配合了保險業務的發展。2001年-2012年保險公司投資收益率、五年期存款利率憑證式國債比較詳見下圖。
（三）理財型産品迎合了消費者的需求
1999年6月10日後，原有壽險産品絕大多數預定利率超過2.5%,基本都退出市場,而新的産品還未推出,市場出現了一段短暫的真空時期,市場嚴重萎縮，銷售人員對市場信心不足,感覺前途渺茫。在此情況下，加快研制和開發新産品以滿足保險市場發展的需要成爲保險業的當務之急。在“與國際接軌”的理念下，平安率先引入投連險産品（1999年10月），太保則引入了萬能險産品（2000年8月），國壽則推出分紅險産品、重大疾病保險（2000年），到這一時期的後期最終形成分紅保險爲主流産品。
1、投連險
1999年10月23日，平安推出“平安世紀理財”投資連結保險。對于飽受降息困擾的壽險公司而言，投資性保險産品好像一劑良藥，不僅能消除“利差損”的風險，而且能夠在短時間內做大資産規模。另一方面，險種一經推出，恰好迎合了中國消費者投資無門，急欲尋找投資新途徑的心理，加之保險公司不惜財力大力宣傳，所以頗受消費者青睐。平安也憑借這一産品迅速在幾個大城占領了市場份額。
投連産品發展最高峰是在2007、2008年。2006、2007年上證指數大幅上升，最高達到6124點，使得與股票挂鈎的投連險賬戶價值也高，極大地促進投連險的銷售，2007年的保費收入達到394億元。2007年的“股災”滯後一年才影響到壽險行業，2008年投連險保費收入創曆史的達到425億元。接著行業出現第二次“投連風波”，投連險風光不再。2002年-2012年投連險保費收入及增速詳見下圖。
2、萬能險
2000年8月，中國太平洋保險公司率先在國內推出的萬能保險産品“太平盛世·長發兩全保險（萬能型）”。萬能險可以有效應對利率變動，但中國引入萬能險的時機與美國萬能險熱銷的環境不同，美國是在利率走高時出現萬能保險，中國是在利率走低時引入的萬能險。萬能險推出市場後並沒有馬上掀起“高潮”，其開始得到發展的是在“投連風波”之後，特別是第二次“投連風波”，萬能想獲得了五年穩定的發展。2002年-2012年萬能險收費收入及增速詳見下圖。
3、分紅險
在第一波保費增長的後期就已經出現了分紅險型保險産品，只不過沒有被當做主打産品來推銷。1999年6月10日，在原保監會下發強制性規定無産品可賣的情況下，國壽基于“無投資産品可連”，頂住被要求銷售投連、萬能的壓力，果斷提出“以分紅險對抗投連、萬能險的産品策略”，于2000年4月推出“千禧理財”分紅型産品和“康甯系列保險”（重大疾病保險）作爲主打産品。
2002年分紅險保費收入1121.7億元，占當年人身險保費收入的49.3％，占新型壽險保費份額的90％以上，成爲中國壽險業快速增長的主要標志之一。各大壽險公司也紛紛推出各種類型的分紅保險，覆蓋了儲蓄、養老、醫療、少兒教育等各個方面。2003年全國分紅保險保費收入1681.22億元，占壽險保費總量的63%。到2013年，分紅險保費收入已經到達8240億元。爲人身險保費收入過萬億元功不可沒。2002年-2016年中國分紅險保費收入及增速詳見下圖。
經過2007年“股災”以及第二次“投連風波”，分紅險基本已經成爲市場上的絕對主流産品，在整個人身險保費中的占比從2000年的1%，上升到2012年的76%，成爲“一險獨大”。2000年-2016年理財型産品保費收入結構詳見下圖。
（四）銀郵代渠道發揮巨大的作用
2000年第一款專屬的銀郵保險産品面世，開啓了中國銀郵代理渠道。銀郵渠道以中短期分紅型兩全産品爲主，與銀行儲蓄産品具有可比性強。多數采用趸交保費方式，保險期間集中在5至10年，産品責任較爲簡單，風險保障功能相對較弱。銀行高淨值客戶成爲保險公司的主要客戶。
銀郵渠道一進入市場就展現出強大的銷售能力。2002年，行業壽險總保費收入同比增長16.56%，而銀郵渠道卻增長400%，實現保費收入388億元。2003年，銀郵渠道更是實現保費收入765億元，一舉全面超過團險渠道成爲壽險業僅次于個人代理人的第二大渠道。2008年，渠道保費規模達到3590億元，占比進一步增至53.92%，首次超過個人代理渠道，成爲國內人身險行業的第一大渠道。2001年-2013年銀郵渠道保費收入即增速詳見下圖。
值得一提的是，這期間新批設的58家人身保險公司，絕大多是都是首先通過銀郵渠道發展業務，並且取得較好的業績，例如。2001年，太平人壽在國內複業，借銀郵渠道快速攻城略地，在市場刮起了一陣“太平旋風”，2002年，複業後第一個完整年就實現銀郵渠道保費收入11.6億元，創造了新公司低成本、高速度進入市場並取得規模效應的典範。但也正是這種“銀郵渠道+理財型産品”快速經營模式，讓衆多險企投資者和經營管理層認爲原來保險“這麽容易”，而當下面對行業各方面轉型發展卻又感到“保險難做”。
（五）趸交助力規模保費
2001年9月，國壽推出國壽鴻泰分紅兩全保險，采用趸交保費方式，保險期限以5年爲主，開啓了行業趸交保費模式，到當年底不到三個月的時間就收入保費49.3億元。國壽山東分公司更是創造了10天收入保費10.5億元的神話。國壽也憑借趸交保費進一步鞏固了自己市場老大的地位。
趸交保費一經推出，立即成爲市場的主流繳費方式。從現有的數據可以看到，2004年，趸交保費已經占到新單保費的80%，盡管以後開始下降，但到2013年仍然是保費收入的主要方式，占比仍然達到67%。2004年-2013年壽險新單保費結構詳見下圖。
2011、2012年，保險行業的投資回報連續走低，只有3.4%，去掉定價利率2.5%，余下的按不低于70%分紅，實際的分紅率也創了行業的最低，由此引發客戶的不滿，引起了監管部門的高度重視。2013年3月，原保監會向各人身保險公司下發《關于開展人身保險費率政策改革試點的意見》，決定分三步走，逐步實施人身險費率市場化改革，並于當年8月率先實施普通型人身保險費率政策改革，延續十幾年的2.5%的預定利率上限就此被打破，理財型産品也結束了快速發展時期。2000年-2016年壽險行業理財型産品占比變化詳見下圖。
小結：
如果說個人代理人模式的引進，推動了國內人身險的第一波大發展，那麽理財型産品、銀郵渠道、趸交保費則是推動了國內人身險的第二波大發展主要因素。但是，理財型産品沒有體現保險風險保障的基本功能，而多次被評爲“老百姓投資的首選”，並完全依賴資本市場的表現來支撐，也就決定必有被取代的那一天。
第三波，中短期存續産品發展時期（2014年-2017）
2012年-2013年是整個行業投資回報最低的年份。2012年分紅保險引發的群體性事件較之前明顯增多,監管部門采取一系列措施，其中包括推行費率市場化改革。
2013年，原銀保監會下發《關于開展人身保險費率政策改革試點的意見》，在人身險方面，按照“普通型、萬能型、分紅型三步走”的路徑，推進費率市場化改革，並于當年8月，率先實施普通型人身保險費率政策改革，延續14年的2.5%的預定利率上限就此被打破。
人身險預定利率市場化改革極大地促進了保障型産品的降價以及發展，大小保險公司紛紛向保監會報備費改後的新産品，前後不到一月，行業就已經開始普遍使用3.5%這一預定利率設計的産品。數據顯示，自2013年8月份啓動壽險費率市場化改革，普通型人身險全年新單保費同比增長520%，增速創下新高。
但是，2014年“開門紅”各主要壽險公司不約而同利用新的費改政策推出高現價、高回報産品，再加上萬能險和投連險，以進一步滿足客戶短期的投資收益需求。後來，原銀保監會將此類産品統一定義爲“中短存續期産品”。這一年保監會每月公布的人身保險公司原保險保費收入表中多了兩個新名詞：“保戶投資款新增交費”、“投連險獨立賬戶新增交費”。
這段期間雖然只有4年的時間，但這段期間人身險保費收入卻從1.3萬億元增長到2.6萬億元，再一次創造了壽險保費增長的“奇迹”。2014年-2017年人身險保費收入及增速詳見下圖。
2017年，原銀保監會下發《關于規範人身保險公司産品開發設計行爲的通知》（簡稱“134 號文”），2017年10月1日，中短存續期産品幾乎全部下架，勢頭才開始放緩。
這一時期，對人身保險行業發展主要影響的市場環境：
一是老百姓的收入繼續增加。從數據看，2013年-2020年，中國居民可支配收入繼續增加，從18311元增長到25974元，年複合增長率達到4.5%。老百姓可支配收入的持續增長，爲資本市場、保險市場繼續提供資金。2013年-2020年中國居民人均可支配收入及增速詳見下圖。
二是資本市場開始複蘇。自2012年始，沉寂了幾年的上證指數開始複蘇並突破2000點徘徊局面，在2014年升上3000點，到2017年也仍舊站在3000點以上。股票市場複蘇，對險資是極大的利好，這一期間，險資也確實在股票市場讓上至領導，下至百姓都認識到了險資的“能量”。2014年-2018年上證指數變化詳見下圖。
三是理財産品快速發展。這一時期，隨著資本市場的發展，中國儲蓄、基金、債券、P2P等理財産品都獲得快速的發展。僅信托資産規模就從2011年的7.5萬億元增長到2016年的20.2萬億元。公募基金從2012年的2.9萬億元增長到2016年的9.2萬億元。公募基金、信托資産規模詳見下圖。
四是險企投資渠道進一步放開。2012年6月11日-12日，保監會組織召開“保險投資改革創新閉門討論會”商議十余項保險投資新政（征求意見稿）一個月後，險資新政13條開始相繼發布，保險資金除了不能直接貸款、不能投資一級土地開發和住宅地産外，其他的基本都可以了。
影響行業保費增長的直接因素：
（一）資産驅動負債模式的推動
這一期間，保險資金運用煥發獨特價值，保險資金擠進資本市場舞台中心，一些險資高舉高打資産驅動負債模式，將萬能險融資功能發揮的淋漓至盡，資産驅動負債模式被爭相效仿，一些民營系旗下險企更是爭相跟進，連帶一些國有及外資險企也難抵誘惑紛紛加入。
所謂資産驅動負債模式，就是先由險資找投資項目，根據投資項目發資管産品。保險公司産品設計捆綁投資項目，根據投資項目的回報率確定保險産品的定價利率或結算利率，形成期限短、回報高的特點，迎合了管大客戶的理財需求，但自己卻形成險資“長期資産短期負債”的錯配。
2013年-2016年，僅4年的時間，整個行業以萬能險爲主的“保戶投資新增繳費”就從3212億元增長到11860億元，累計超過2.5萬億元。2016年，壽險公司規模保費中，保戶投資款占比已經高達34%。上萬億“保戶投資新增繳費”，按財政部會計保費口徑並不算保費收入，但卻成爲名副其實的險資市場上的融資。2013年-2017年6月保戶投資款收入詳見下圖。
（二）激進型公司超常規的發展
在原本大型險企一統天下的市場裏，中短存續期産品給一些中小壽險公司一個“跳躍式”發展的機會，快速地擴大了自己的業務。例如2015年，生命人壽規模保費達1600億元，較2014年的700億元攀升了1倍還多。另一方面，一些公司憑借“資産驅動負債模式”采取激進的投資策略和中短存續期産品，得以在短時間內異軍突起，實現了“彎道超車”，慣常所見的“老三家”、“老六家”的江湖格局蕩然無存，按規模保費的市場排名進入前三位，超過老字號的新華、太保壽險，甚至平安一度被擠出壽險老二之位。2016年人身險市場排名詳見下表。
（三）萬能險成爲主流産品
“取自于發達成熟金融市場的主流保險産品，在中國這個快速發展跌宕前卻開成了一朵‘奇葩’”[4]，這就是萬能險。
萬能險在資産驅動負債模式下，通過高結算利率、隨時可以贖回滿足了客戶投資時間短收益高的預期，在2015、2016兩年成爲市場增長最快的産品，分別占比高達32%和37%。萬能險一時成爲國家領導關注的、資本市場熱議的、行業內爭議的産品。隨著險資舉牌等事件和資産負債久期錯配等問題浮出水面，監管部門加大了對萬能險資金運用的監管力度，2017年，萬能險保費增長開始顯著下降。2011年-2016年人身險産品結構詳見下圖。
（四）銀郵渠道的助力
2010年末，以監管部門《關于進一步加強銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》爲標志，銀保迎來連續三年的負增長。
2014年，以趸交、短期、高收益爲賣點的中短存續期産品的橫空出世，帶起了銀保渠道保費的單邊瘋漲，銀郵渠道再度迎來巨大發展契機，助力人身險保費增長。
2014年-2017年，銀郵渠道保費收入不斷攀登新的高峰，年度保費規模從4947億元一直沖到10584億元，再次成爲最大的銷售渠道。
到了2017年，中短存續期産品負面輿情滔天。原保監會一紙“134號文”，規定兩全、年金類保險5年內不得返還，5年以後每年返還金額不能超過已交保費的20%；同時不得以附加險形式設計萬能險及投連險，開始了全面封堵中短存續期産品。銀郵渠道再次被訂在了“有保費、沒價值，有規模、沒質量”的“原罪牆”上，在隨之而來的2018年，銀保占比直接滑落至30.59%。2013年-2018年銀郵渠道保費收入詳見下圖。
注：數據來源：中國銀保監會官網。
2017年，保險業“灰犀牛“事件不斷，資産驅動負債“盛宴”之後，保險業過去粗放發展中所隱藏的風險暴露無遺。隨著原保監會主席項俊波落馬，安邦保險集團被監管部門接管，持續數年的“資産驅動負債保險模式”狂歡宣告終結，保險監管快速變調。“保險回歸本源”“保險姓保，監管姓監”成爲行業發展主旋律。監管部門推出“1+4”系列文件，明確“嚴監管、防風險、補短板、治亂象、服務實體經濟”的工作主基調，推動曾經過熱的保險業轉型發展，標志著的采取激進方式實現高速增長的時代已經結束。
小結：
費率市場化改革的本意是要解決壽險産品定價利率長期過低，導致保障性産品費率過高，保障性産品長期發展不起來的狀況，但沒想到在追逐資本的驅動下，被一些激進公司直接演變成“資産驅動負債模式”，雖然短期內成就了壽險業規模發展，但中短存續期産品發展時期，沒有堅守資産與負債匹配的基本原則，出現短期負債與長期資産的錯配，隱含潛在的短期現金流風險，再加上險資在資本市場的“積極表現”，最終導致一個普通的壽險産品萬能險成爲衆矢之的“萬惡之源”。
人身保險保費三波的增長，享受的都是中國改革開放的紅利。改革開放，改善了民生，人們富裕了，中産階層開始出現，人們有了保險意識和保險需求；改革開放，推動了市場經濟的發展，保險業得到應有的支持，獲得了快速發展的基本條件；改革開放，資本市場的不斷發展和完善，爲人身保險發展提供了有利的發展環境。人身保險公司借助市場資本市場的發展，迎合老百姓投資理財、保值增值的需求，追求快速做大自己資産實力目標，各個時期推出的主流産品不是返還型、理財型産品，就是中短期存續産品，可以說完全是“市場導向+公司追求資産規模導向“行爲，兩者完美結合成就了人身保險業的快速發展。但遺憾的是，第一波發展時保險公司的經驗不足，造成了一個利差損坑；而第三波發展中一些激進公司通過鑽空子又挖了一個短期的潛在現金流風險的坑，好在整個行業根基還是健康牢固的，保險事業總能回到蓬勃健康的發展道路上。
第四波，養老年金、健康險發展時期
如果說前三波是“市場理財需求導向+公司追求資産規模導向“成就了行業的發展，那麽，第四波的行業發展，將是以政府導向、在服務國家社會保障體系建設大局下，爲滿足社會大衆對養老、健康保障需求提供補充保障服務的發展時期（政府導向+養老、健康保險）。
影響第四波發展的宏觀環境：
一、商業養老、健康保險已經提高到國家戰略
（一）保險回歸本源已經成爲社會發展共識
2017年，原保監會開始明確提出“保險要回歸本源”“保險要回歸保障”“不要慌了自己的地，耕了別人的田”“保險要姓保，監管要姓監”。爭論許多年的保險屬性問題終于“一錘定音”。
2018年7月14日-15日，全國金融工作會議在北京召開，習近平總書記發表重要講話時明確指出，做好金融工作要把握好的第一個原則就是“回歸本源，服從服務于經濟社會發展[5]”。
2019年，李克強總理在《政府報告》對保險業的一句話就是：“強化保險保障功能”。
2019年12月，李克強總理在經濟工作會議上的講話中再次明確“引導保險公司回歸保障功能”。
保險業回歸本源，強化保障功能已經成爲社會發展共識。
（二）已經納入社會保障體系建設
2014年，國務院發布《國務院關于加快發展現代保險服務業的若幹意見》（簡稱“新國十條”），“新國十條”第二條（四）提出：“把商業保險建成社會保障體系的重要支柱。商業保險要逐步成爲個人和家庭商業保險計劃的主要承擔者、企業發起的養老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運作的積極參與者。”這短短的幾句將保險行業未來的發展進行了重新規劃：行業職能從原來的“社會保障的補充”要逐步轉變爲“社會保障體系的重要支柱”；行業地位從社會保障“配角”要轉變爲“主要承擔者”；行業責任從單一保險責任要轉變市場化運作的“積極參與者”。保險業發展從“行業意願上升到了國家意志”。
2017年7月4日，國務院發布《國務院關于加快商業養老保險發展的若幹意見》，明確提出“到2020年，基本建立運營安全穩健、産品形態多樣、服務領域較廣、專業能力較強、持續適度盈利、經營誠信規範的商業養老保險體系，商業養老保險成爲個人和家庭商業養老保障計劃的主要承擔著、企業發起的商業養老保障計劃的重要提供者、社會養老保障市場化運作的積極參與者、養老服務健康發展的有力促進者、金融安全和經濟增長的穩定支持者。”這“五者”的提法，應該是再一次明確了商業保險的定位。
2020年12月18日，全國經濟工作會議確定了2021年八項工作任務，在第四項中提出：“要規範發展第三支柱養老保險。”
2020年3月5日，《中共中央國務院關于深化醫療保障制度改革的意見》印發，在發展目標部分明確提出：“到2030年，全面建成以基本醫療保險爲主體，醫療救助爲托底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展的醫療保障制度體系”。進一步明確了商業健康保險在國家醫療保障制度體系建設中的定位，也爲商業健康保險未來的發展指明了方向。
2020年1月23日，中國銀保監會聯合發展改革委、財政部、人力資源社會保障部、衛生健康委、醫保局等13部門印發了《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》[6]，要求完善健康保險産品和服務，鼓勵保險機構適應消費者需求，提供綜合性健康保險産品和服務。研究擴大稅優健康保險産品範圍，鼓勵保險機構提供醫療、疾病、照護、生育等綜合保障服務。
2020年12月9日召開的國務院常務會議，聽取銀保監會關于人身保險發展的專題彙報，部署促進人身保險擴面提質穩健發展的措施，明確要求人身保險業：
一是加快發展商業健康保險；二是將商業養老保險納入養老保障第三支柱加快建設，三是提升保險資金長期投資能力。中國保險業發展40年，國務院聽取保險行業彙報都是有數的，而聽取人身險專題彙報，這可能是40年的第一次，充分體現了國家對人身保險行業未來發展方向的高度重視。另一方面，以往國務院對保險業提出的都是宏觀的發展意見，如發揮保險補償作用、回歸保險保障等，而這次是明確提出三項具體業務發展意見：加快商業健康、商業養老保險建設、提升長期投資能力，表明國家對保險行業已經從宏觀管理走向具體業務發展方向的管理。
（三）已經明確短期發展目標
2020年1月23日，中國銀保監會等13個部位聯合發文《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》[7]明確提出：“力爭到2025年，商業保險爲參保人積累不低于6萬億元養老保險責任准備金”。“力爭到2025年，商業健康保險市場規模超過2萬億元，成爲中國特色醫療保障體系的重要組成部分”。
2019年12月13日，全國政協第十次重點關切問題情況通報會上，時任中國銀保監會副主席黃洪在會上表示，應加快發展商業養老保險，盡快形成一支新的、安全穩健的國家養老儲備資金，有效彌補第一支柱替代率缺口，比較理想的第三支柱替代率水平應該是爲廣大民衆提供平均15-20%的養老金替代率。
二、監管部門已經開始引導
（一）監管態度
近幾年，中國保險業監管不僅明確提出保險業要從規模發展走向高質量發展，而且從保險公司的職能定位、主要任務等方面完成了頂層設計，爲未來商業健康保險發展指明了方向。
2020年1月3日銀保監會等13個部位聯合發文發布了《關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》[8]，其中對保險機構提出：“強化風險保障功能。回歸風險保障本源，發揮經濟‘減震器’和社會‘穩定器’作用，更好地爲經濟社會發展提供風險保障和長期穩定資金。加強養老保險第三支柱建設，鼓勵保險機構發展滿足消費者終身、長期領取需求的多樣化養老保險産品，支持銀行、信托等開發養老型儲蓄和理財産品。鼓勵保險機構提供包括醫療、疾病、康複、照護、生育等，覆蓋群衆生命周期、滿足不同收入群體需要的健康保險産品。支持銀行保險機構針對家政、托幼、教育、文化、旅遊、體育等領域消費需求，開發專屬信貸和保險産品。”這段話不僅明確了保險的職能，也明確了保險業應該加強發展什麽業務，支持什麽什麽業務，鼓勵什麽業務。
（二）明確保險公司主要業務
如果說2018、2019年還是“引導保險公司回歸保障功能”，那麽，2020年已經明確了“回歸保障功能”的具體內容就是發展商業養老保險、商業健康保險。
2020年1月23日，中國銀保監會聯合13部門印發了《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》[9]中非常明確地提出了商業保險的具體任務：
一是完善健康保險産品和服務；二是積極發展多樣化的商業養老年金保險，個人賬戶式商業養老保險；三是大力發展教育、育幼、家政、文化、旅遊、體育等領域商業保險，積極開發專屬保險産品；四是支持保險資金投資健康、養老等社會服務領域；五是完善保險市場體系。
（三）領導講話
中國銀保監會主席郭樹清在2020年10月21日金融街論壇上表示，中國已初步建立起包括基本養老、企業（職業）年金和個人商業養老在內的養老保障“三個支柱”。第一支柱已覆蓋近10億城鄉居民，但第二支柱卻規模很小，第三支柱長期處于起步階段。與許多國家相比，第三支柱發展較爲緩慢，占比過低，對養老的支撐明顯不足。隨著中國人口老齡化加速到來，發展第三支柱已經十分迫切。“隨著中國人口老齡化加速到來，發展第三支柱已經十分迫切。金融業可以，也應該能發揮重要作用。報告預測，未來5-10年時間，中國預計會有8-10萬億的養老金缺口，而且這個缺口會隨著時間的推移進一步擴大。”[10]中國與美國養老保險三支柱比較見下圖。
郭樹清主席還表示：“近年來，我們會同相關部委和金融企業，對養老金融改革發展進行了廣泛調研，並形成了下一步的工作思路。黨中央、國務院高度重視，國務院金融委作出專門部署，要求積極穩妥，循序漸進，逐步完善”。“總的方針是‘兩條腿’走路，一方面抓現有業務規範，就是要正本清源，統一養老金融産品標准，清理名不符實産品。另一方面是開展業務創新試點，大力發展真正具備養老功能的專業養老産品，包括養老儲蓄存款、養老理財和基金、專屬養老保險、商業養老金等。我們將選擇條件較好的金融機構和專營機構先行參與，堅持從中國實際出發，借鑒國際正反兩方面經驗，探索養老金融改革發展的新路子。
（四）監管導向
2020年12月16日，國務院新聞辦公室例行吹風會上，時任銀保監會副主席黃洪表示：銀保監會將從以下幾個方面來加快推進商業養老保險的發展：
一是加快發展專業化經營市場主體。支持設立養老保險公司、養老金管理公司等專業機構，擴大養老金融産品和服務供給，鼓勵養老保險機構堅持專業化發展方向，深耕養老金融業務領域，積極探索長期養老金管理和養老金融服務新路子，在第三支柱建設中發揮更大的作用。
二是擴大商業養老保險領域對外開放。堅持營造公平競爭的良好市場環境，完善相關監管措施，確保各項對外開放政策在養老保險領域落地實施。支持境外資本參股設立各類養老保險機構，支持外資保險公司經營商業養老保險業務。通過引入國外成熟的養老保險業務經營和養老金管理經驗，提升中國保險業經營水平，服務好人民群衆差異化養老保障需求。
三是加大養老保險産品創新。開展專屬商業養老保險試點，適當擴展保障責任，提供更加靈活的養老金積累和領取服務，支持保險機構立足消費者需求，創新發展提供具備長期直至終身領取功能的養老年金保險，特別是能夠與其他養老金融産品所積累的養老資金有效對接的即期年金産品。鼓勵保險機構面向創新創業就業群體的保障需求，開發有針對性的養老産品，支持保險機構探索運用互聯網、金融科技等方式，優化業務流程，改進服務質量。
四是強化養老保險基礎建設。完善數據標准，規範商業養老保險相關統計標准和統計規範，加強商業養老保險信息統計和保單管理，修訂完善行業經驗生命表、疾病發生率表等數據基礎，擴大視野，加強與養老健康領域機構合作，多維度增加數據積累。
五是加強人才隊伍建設，提升專業能力。鼓勵保險機構加大精算、投資等專業人才的引進力度，督促保險機構改進精算專業技術，加強長期穩健投資和風險管控能力建設，夯實行業發展根基。
黃洪表示，銀保監會將從以下五個方面加快發展商業健康保險：
一是擴面。加大對商業健康保險的宣傳力度，堅持以人民爲中心的發展思想，著力提高商業健康保險的覆蓋面。
二是固本。商業健康保險要回歸本源，要強化它的保障功能。主要是兩個方面：一個是要盡量推出一些保險責任期限長的長期健康保險，第二個是要鼓勵引導保險公司在商業健康保險保障範圍設計上，盡量把目錄外合理的醫療費用作爲商業健康保險的保障責任範圍，降低人民群衆的實際醫療負擔。
三是增效。鼓勵人民群衆購買商業健康保險，尤其是要鼓勵年輕的同志通過積累方式購買商業健康保險，爲老年醫療提供更加充足的保障。在産品政策上，推動商業保險通過區別定價和費率浮動，以及資金賬戶積累等方式，鼓勵年輕人和健康人群爲未來的健康保障投保，加強健康保險與健康管理的融合，從“保疾病”到“促健康”。
四是強基。強基就是要加強一些基礎建設，包括信息系統建設、精算制度建設、定價規則建設，特別是要進一步對疾病發生率表的完善。
五是提質。就是要提高商業健康保險的服務能力，尤其是要積極參與管控不當的醫療行爲，要積極參與醫療衛生綜合治理和支付方式改革，支持對不當醫療行爲進行管控，減少不合理的醫療費用支出，緩解“醫療通脹”問題。
（五）未來的養老保險産品形態
從目前披露的各方面信息看，中國未來的養老保險産品在“養老金融”大概念下，主要有以下幾種形態：
一是“個人賬戶式商業養老保險”。2020年1月23日，13部門印發《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》[11]，第二條提出：“積極發展多樣化的商業養老年金保險，個人賬戶式商業養老保險。”
二是專屬養老保險産品。郭樹清主席在金融街論壇提出[12]“專業養老産品，包括養老儲蓄存款，養老理財和基金，專屬養老保險，商業養老金等。”
三是即期年金産品。時任銀保監會副主席黃洪提出[13]：“能夠與其他養老金融産品所積累的養老資金有效對接的即期年金産品”。
（六）主要驅動因素及開始的時間
第四波的主要驅動因素將是“商業健康保險個人所得稅政策”和“個人稅收遞延型商業養老保險政策”。
2015年4月，財政部下發《關于開展商業健康保險個人所得稅政策試點工作的通知》（簡稱“稅優健康保險”）。
2015年8月原保監會印發《個人稅收優惠型健康保險業務管理暫行方法》，開始了稅優健康險試點。
2017年4月28日國家財務部、稅務總局、保監會聯合發布《關于將商業健康保險個人所得稅試點政策推廣到全國範圍實施的通知》。
2018年4月12日，原保監會發布《關于開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》（簡稱“延稅養老保險”），稅延養老險開始試點。
但由于多方面的原因，“稅優健康保險”、“延稅養老保險”並沒有如預期的那樣瞬間“蓬勃發展”起來。
從國際經驗看，遞延稅政策都能夠驅動養老保險發展。韓國自1994年推出養老金稅收優惠，到2010年，壽險公司資産/GDP的比例從18%提高到接近35%的水平。詳見下圖。
美國1974年實施稅收優惠以來，壽險公司資産/GDP的比例從20%的水平上升至2007年的35%左右。詳見下圖。
第四波開始的時間取決于“商業健康保險個人所得稅政策”和“個人稅收遞延型商業養老保險政策”的調整具體內容以及出台的時間。
2020年1月23日，13部門印發了《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》[14]中明確提出：“研究擴大稅優健康保險産品範圍”。
兩個“稅優政策”會修改完善，而修改完善後開始實施的時間，基本上就是第四波開始發展的時間。
小結：
在國家層面：隨著新社會保障體系建設的深入，商業人身保險將納入新社會保障體系建設，將逐步發揮保險支柱的作用。
在行業層面：在頂層意識、監管導向下，強化保險保障功能將成爲商業保險發展必然的趨勢，未來幾十年不會改變。
在産品層面：服務于國家戰略的養老保險、健康保險、普通壽險將成爲未來的主流産品。
在政策層面：擴大稅優健康保險産品範圍，完善個人稅收遞延型商業養老保險政策，將成爲商業養老、健康保險産品發展推動力。
在空間層面：短期到2025年，健康險規模超過要2萬億；養老保險責任准備金要積累6萬億元，長期來看，更是幾十萬億的潛在市場規模。
第四波的發展很快會到來。
三、迎接第四波發展
迎來第四波的發展，這是大勢所趨。第四波發展既是機遇，也是挑戰。俗話說：機遇永遠留給那些做好准備的人。
第四波將顛覆前三波的發展。不僅是産品上的顛覆，而且將在業務增長方式、推動業務增長因素、市場競爭主題等方面顛覆過去認知、模式。但保險經營的原理、原則並不會發生根本性的改變。只要按照壽險經營的基本原則，遵循壽險發展基本規律，就能夠適應第四波的發展，並在第四波發展中分享中國的人口紅利。
其實，壽險經營說起來也很簡單，無非就是增長模式、渠道建設、隊伍建設和服務體系建設這幾件事。將這幾件“基礎設施”做好了，壽險公司的經營也就“容易”多了。例如，選擇續期拉動增長模式，還擔心保費不會持續穩定增長嗎？有自己掌控的銷售渠道，還擔心業務發生大的波動嗎？有較強銷售能力的營銷隊伍，還擔心市場難做嗎？有完整的服務管理體系，還擔心在市場上沒有競爭力嗎？依據壽險産品和保費的特點，壽險公司經營應該是越做越輕松，但卻被某些管理者越做越難，其根本的原因是公司經營的基礎沒有打牢。基礎不牢，地動山搖。
（一）業務增長模式
壽險保費增長模式有兩種，一種是趸交保費推動增長模式，一種是續期保費拉動增長模式。詳見下圖。
壽險保費增長的兩種模式
趸交保費推動增長模式，是指通過趸交保費的增長推動總保費增長的模式。通常是首年保費中以趸交保費爲主，續期保費增長有限，主要依靠趸交保費增長推動總保費增長。
續期保費拉動增長模式，是指通過續期保費的增長拉動總保費增長的模式。通常是首年保費維持穩定，主要靠上年期交保費在本年度續保拉動續期保費增長，進而實現本年度總保費規模的增長。
兩種增長模式的差別在于保費持續增長能力不同。趸交推動增長模式對當期保費影響大，很容易上規模，但保費的長期持續增長能力較低，有了今年沒有明年。續期拉動增長模式保費持續增長能力強，但前期需要一定時間的積累才能上規模。
如果說理財型産品可以靠趸交、短期、代理渠道上規模，那麽對于第四波的養老保險、健康保險産品都將“不靈了”。因爲不論那種形態的養老保險基本都是長期性期交産品；健康保險産品是純保障型産品，客戶不會采用趸交方式。所以，不要再寄希望于第四波還會出現前三波那種依靠短期、趸交業務上保費規模的情景了。
隨著保費增長模式的改變，第四波將會出現由保費競爭轉向客戶資源的競爭。在第四波的業務發展中，同一稅優政策的作用下“保費基本趨同”，因此，誰擁有的客戶資源最多，誰才是未來真正的“老大”。客戶資源才是壽險公司最大的資本。
（二）建設自己掌控的銷售渠道
中國現有的壽險銷售渠道如下圖。
壽險公司之間的市場競爭，實際上是銷售渠道的競爭。壽險公司是否有自己掌控的銷售渠道，將成爲在第四波發展中能否站住腳的決定性因素。有自己掌控的銷售渠道，不僅有新業務發展的主動權，能夠實現業務的持續穩定的發展，還可以有效控制銷售成本；否則，就可能在新單銷售上“受制于人”。目前壽險市場上前幾位的頭部公司，其最大的優勢就是都有自己掌控的銷售渠道，因而都有業務發展的主動權，也就能夠保持業務的持續穩定地發展。而一些中小壽險公司新單銷售之所以出現波動，甚至出現“生存危機”，沒有自己掌控的銷售渠道是其中一個主要的因素。
全世界壽險公司都遵循一個原則：建設自己掌控的銷售渠道，以保證業務的持續穩定增長。如果說前三波是靠非自己掌控的銷售渠道獲得了保費增長，其實，那靠的是中國理財大環境發展的“運氣”，在第四波發展中不會再有這樣好的“運氣”了。
壽險公司自己可以掌控的渠道是直銷渠道、個人代理人渠道或有股權關系的代理渠道（如銀行系保險公司）。相對不容易掌控的渠道是中介代理渠道，包括銀郵渠道、網銷渠道。各個渠道都有各自的特點，詳見下表。
未來一段時間渠道變數最大的可能要算銀郵渠道了。從2009年交通銀行入股中保康聯拿到了銀行控股保險的第一單，標志著中國銀保股權合作模式進人了一個新的階段。緊接著中國主要大銀行都紛紛進入保險領域，開啓了“銀行系保險公司”的時代。
這幾年，銀行系保險公司由“代理業務”向“自營業務”轉變主要在做三件事：一是建立自己的業務管理系統。銀行的IT技術和人才都強過保險，所以這對銀行來講不是難題，但需要開發建設的時間。二是招聘專業人才。以前“代理業務”不需要專業人才，現在要“自營業務”了，就得招聘精算、核保、理賠等專業技術人才。銀行有良好的品牌、強大的實力，不愁招不到專業人才。三是將開發好的管理系統逐個安裝到各個分公司/分行。每安裝完一個分公司/分行，實際上就完成了一個理論上由“代理業務”向“自營業務”的轉變。
目前，八個銀行系保險公司都已經完成了前兩件事，正在做的是第三件事。隨著銀行系保險公司三件事的完成，未來銀郵渠道的蛋糕分配將發生巨大的變化：有自己保險公司的銀行，將把代理業務逐步地轉向以代理自己保險公司爲主，最後走向幾乎全部都給自己保險公司代理的道路。香港中國銀行與中銀保險、彙豐銀行與彙豐保險從“代理業務”走向完全“自營業務”的案例，香港人壽更是一家由數間銀行合資建立並且分銷産品的公司。歐洲一些國家銀行系保險公司的案例，很可能將在大陸壽險市場上演。目前擁有保險公司的8個銀行，也是銀郵渠道的主要銀行，占據市場80%以上的市場份額。試想有一天，這些銀行的“代理業務”不給保險公司了，那麽在第二波、第三波中基本靠銀郵渠道發展的40-50余家壽險公司，別說業務發展將受到影響，恐怕連生存都將受到威脅。
過去那種靠“大勢”就可以分一杯羹的日子，恐怕再也不會出現了。第四波，要靠“回歸本源”，這裏的本源應該包括壽險銷售的本源。
（三）強化銷售隊伍建設
保險界有句老話：“保險從來都是售出的而不是被買入的”。壽險産品是需要人推銷的産品，百余年都沒有改變這種方式。目前在壽險發達的美國、日本、新加坡、韓國、台灣地區、香港地區，代理人推銷仍然是主要的渠道。既然是靠人推銷，那麽，銷售隊伍建設就成爲壽險公司的核心工作。銷售隊伍建設的核心內容其實就三個方面：利益分配關系、教育訓練和隊伍發展模式。
1、利益分配關系
“基本法”是個人代理人的核心制度。“基本法”中除了營銷組織管理體系、考核晉升等規定，最重要的是確定利益分配關系。
“基本法”的利益主要有銷售利益、管理利益、增員利益、育成利益和福利利益五大部分，其中，銷售利益是所有銷售保單者都可以獲得的利益，基本上是在整個營銷管理層次最底部那一層銷售人員能夠獲得的利益。管理利益、增員利益、育成利益、和福利利益，基本上是各級營銷主管的利益。因此，一個普通的銷售人員在銷售一張保單後，自己獲得銷售利益，其各級主管獲得管理利益、增員利益、育成利益、和福利利益。
在實際的利益分配中，將銷售利益確定爲直接傭金，將管理利益、增員利益、育成利益、和福利利益確定爲附加傭金。每一項利益都有導向作用。直接傭金高了，能夠充分調動各級人員銷售的積極性，但可能就沒有人去增員、去管理團隊了；反之，附加傭金高了，銷售人員的勞動成果絕大部分被各級主管拿走了，銷售人員也就沒有銷售的積極性了。所以，根據公司的銷售策略，在直接傭金與附加傭金之間不斷地調整平衡點，實現分配的相對“公平”，才是保證“基本法”制度有競爭力的經常性的工作，更何況附加傭金還有個“二次分配”的問題。
如果說銷售能力是營銷團隊的“生産力”，那麽，“基本法”利益分配就是營銷團隊的“生産關系”。“生産力”變化了，“生産關系”也要調整，才能更進一步促進生産力發的發展。
營銷團隊組織機構改革、管理方式變革、科技賦能等都是必要的，但核心的“生産關系”——利益關系不做相應的調整，都解決不了銷售能力的根本問題。
“基本法”中各個利益關系之間存在內在聯系，“基本法”沒有“好”與“壞”之分，只是依據公司的發展戰略，平衡各個方面的利益，才能形成“想要的”的導向作用。
許多中小壽險公司由于自身的限制，“基本法”基本上是“照抄”其他公司的。然而只知其然，但不知其所以然，又怎麽能平衡好各方面的利益關系？
2、教育培訓軟實力
一個公司、一個團隊的銷售業績主要靠銷售能力。銷售能力不是業務員加入公司帶來的，而是靠公司訓練出來的。有公司在市場上公開實行業務員只招“白板”，而不要“成手”，卻在市場上培養出行業最多的MDRT會員。也有公司公開采取“同業引進”策略，一時隊伍大增，但最後卻是“賠了夫人又折兵”。二者差別在于自己培養訓練銷售人員與自己不培養訓練銷售人員。
如果說過去理財産品靠資本市場的投資紅利，業務員不需要多少銷售知識和銷售技能也容易銷售産品的話，那麽，未來第四波養老保險、健康保險和普通壽險産品的銷售則是必須要靠銷售知識和銷售技能的，“濫竽充數”的時代即將過去了。
未來的銷售隊伍不是靠人力規模的大小，而是靠銷售能力的強弱。如果A公司的舉績率（出單人力/總人力）只有30%，而B公司的舉績率爲60%，意味著B公司的銷售能力是A公司的2倍，或者B公司一個銷售人員頂A公司2個人。
銷售能力的提高沒有捷徑可走，只有踏踏實實地抓好教育培訓這個軟實力。教育培訓才是壽險營銷團隊的核心競爭力。好的教育培訓可以將營銷團隊訓練成《雪豹》電視劇中的“特戰隊”，而沒有教育培訓或者有其名無其實的教育培訓，其結果只能是“各自爲戰，村自爲戰”的遊擊隊。
壽險營銷的教育培訓應該將普通的教育培訓、培養銷售精英與培養主管分別開來。普通的教育培訓是公司提供的“義務教育”；精英培訓應該送到“教導隊”，專注銷售技能的培訓；主管應該送到“軍校”，專注團隊自主經營和團隊管理的培訓。
從熱火朝天的中短存續期産品銷售，一下子被引入到保障型産品銷售，就感受到“市場難做了”、“銷售難了”。其實，市場還是原來的市場，産品還是原來的産品，只不過是公司對銷售人員曆年“欠賬”——教育培訓不足——銷售能力不足集中體現出來了。同樣的市場環境下，有的公司正增長，有的公司負增長，就是很好的例證。在第四波需要“真刀真槍”的較量中，公司之間比拼的實際是對銷售隊伍的教育培訓。
3、積極穩健地隊伍發展模式
營銷隊伍應該采取積極穩妥的發展模式，而不是大進大出的隊伍擴張方式。隊伍擴張容易，管理難，難就難在要有管理人員對新人進行有效的管理。招來的新人沒人管理，也就不會形成銷售能力。那種靠“業務員自動成長”的想法都是夢想。
營銷隊伍的發展應該是有多少主管招多少新人的“先將後兵”策略。軍隊如此，營銷團隊更應如此。
另一方面，營銷隊伍的發展要遵循“高中層穩定，底層流動”的原則。因爲中高層主管的穩定不是一個人的穩定；而只有保持底層流動，才能保證首年期交保費持續增長。
（四）注重服務體系建設
在統一的政策導向下，未來養老保險、健康保險産品會進一步“同質化”。但第四波的競爭主要不是産品上競爭，而是服務的競爭。爲客戶提供長期的養老金管理和給付服務、爲客戶提供滿意的健康保險理賠服務，將是第四波壽險公司經營的主題。
1、應將服務老客戶放在首位
壽險公司的客戶經營包括挖掘准客戶、拓展新客戶和服務老客戶，其目的是不斷積累自己的客戶資源，創建自己的業務市場。積累客戶資源不僅靠拓展新客戶，更重要的是靠服務老客戶。如果只有拓展新客戶而沒有服務老客戶，就會向“熊瞎子掰苞米”最後只剩下一個。所以，拓展新客戶固然重要，但服務老客戶更重要。
2、應以售前服務推動售後服務
對于拓展新客戶，主要提供的是售前服務；對于老客戶，主要提供的是售後服務。沒有售前服務，就不會有售後服務。如果通過售前服務成功拓展新客戶，必然形成售後服務。但不是所有的售前服務都會有售後服務，如果保單銷售不成功，就不會有後續的售後服務。所以，售前服務的好壞直接影響拓展新客戶，直接決定是否會有客戶的售後服務。售前服務通常都是“收錢”（首期保費）的服務；售後服務更多的是“付錢”（賠償或給付）的服務。售前服務固然重要，但售後服務才是客戶認識、體驗、認可保險的服務。在強化售前服務的同時，更要注重售後服務體系、服務能力建設，用良好的售後服務創建公司和業務員的口碑，創建公司的服務品牌。
3、處理好基本服務與附加值服務的關系
基本服務，是指保單中規定或明確的公司或代理人必須爲客戶所提供的服務，如保全服務、保單貸款服務、理賠服務等。基本服務屬于客戶的基本權利，是客戶應該享受的服務。
附加值服務，是指基本服務之外公司或代理人基于市場競爭需要或爲回饋客戶所提供的增值服務。
提供附加價值服務屬于公司的權利，並非合同中約定的客戶應該享受的服務。可以沒有附加服務，但不可以沒有基本服務。
爲客戶提供附加值服務是必要的，但是做好基本服務是必須的。不能突出附加值服務而忽視基本服務。因此，公司和代理人對客戶服務的重點應該首先放在維護客戶權益的基本服務滿意度上，在做好基本服務的基礎上，開展附加值服務。切忌本末倒置，基本服務做的不好，而盲目的去開展附加值服務。
基本服務屬于公司和代理人的日常服務，附加值服務則屬于項目服務。日常的服務是客戶保單權益規定的服務，是必須要做好的服務。
保險公司可以沒有附加值服務，但不能沒有基本服務。
基本服務應該是長期規範的服務，是各個保險公司業務管理、服務管理範疇內的服務；附加值服務可以是短期可變的服務，是各個公司根據自己的服務策略、既有條件所開展的特性服務。
基本服務是針對所有客戶的服務，必須是公平合理沒有差異化的服務；附加值服務可以是針對特定客戶、特定群體一部分客戶的服務，可以提供差異化的服務。
基本服務注重的是服務效率和質量，突出客戶的滿意度；附加值服務應該注重的是特色服務。
總結：
如果說中國人身保險前三波的發展都是保險公司在市場導向下迎合社會大衆對理財産品的需求，同時謀求做大保險資産規模，共同成就了人身保險業的快速發展，那麽，第四波將是在政府新社會保障體系建設主導下，以滿足社會大衆對養老、健康保險需求爲主要內容的發展時期。導向變了，提供的主要産品變了，帶給保險公司的也必然是“變”。這種“變”是向著“回歸本源”“強化保障”方向的“變”，是中國才開始“真正的壽險業務”之“變”，隨之而來的必然是保險公司的經營理念、經營模式的改變。適者生存，永遠是這個道理。
(作者爲新華保險公司原董事長、中國人壽保險股份公司原總裁；編輯：袁滿）