（上接C4版）
行交易。
公司與部分客戶或産品沒有簽訂寄售協議或長期供貨協議時，客戶如存在相應的産品需求，則采用普通訂單模式與公司合作，通常單筆普通訂單金額較小。
（3）不同銷售模式收入分布
單位：萬元
報告期內，發行人非寄售模式收入金額占比保持在75%左右，銷售模式分布較爲穩定。
3、定價原則
公司與主要客戶的定價方式不存在重大差異，整體上采用成本加成原則，即在公司從上遊供應商采購的成本基礎上予以一定的溢價，溢價率主要基于同類産品曆史交易情況、市場競爭狀況、自身的産品庫存水平、客戶需求量及結算方式等因素綜合考慮。相同産品會根據不同客戶的需求存在不同報價，對于金額較大的交易合同（包括寄售協議和長期供貨協議），雙方也會通過招投標或競爭性談判等方式確定最終交易價格，該價格一定時期內相對穩定。
4、主要客戶結算模式
報告期內，公司主要客戶采用銀行轉賬的方式進行結算，通常境外主體業務采用美元進行結算，境內主體業務采用人民幣進行結算，主要客戶的信用爲2-3個月。
（四）分銷産品的采購模式
公司根據下遊客戶需求及飛機維修手冊變動，不斷尋求不同的供應商進行合作，調整公司的産品線。按照是否與公司簽訂授權協議，供應商可以分爲協議供應商和一般供應商，報告期內公司以協議供應商爲主，一般供應商占比較少。
協議供應商通常對公司經營規模、服務主要客戶、已代理的主要産品及供應商、管理團隊、財務狀況等因素綜合考評通過後，選擇與公司簽訂分銷協議或授權書，並約定授權産品、時間、地域或客戶等。公司按照雙方約定價格下達采購訂單。
報告期內，公司的供應商主要爲境外企業，公司也主要選擇通過境外采購平台潤貝航空（香港）進行采購，並將貨物運輸至香港倉庫，後續根據境內客戶需求，通常由發行人報關進口後，運至境內自主倉庫或客戶指定倉庫。如爲境內供應商，則由發行人直接進行采購。
1、采購流程圖
2、采購的基本模式
按照客戶是否提前下達具體訂單，公司的采購大致分爲備貨采購和訂單采購兩種模式。
備貨采購是指公司在沒有接到客戶正式訂單情況下，公司綜合考慮主要産品的庫存水平、最近6個月銷售情況及客戶預計的需求、供應商交貨周期及采購價格變動和宏觀環境（包含彙率、關稅及國際環境等）等因素變化，提前向供應商下達采購訂單，以備後續能快速響應客戶訂單或降低采購成本。備貨采購以客戶需求穩定且通用性較好的産品爲主。
訂單采購是指公司接到客戶正式訂單或寄售補貨通知情況下，按照相應的要求向供應商下達采購訂單，供應商根據訂單要求發貨至指定地點。
3、采購價格
公司與主要的供應商通常會簽訂合作框架協議或授權分銷書，采購價格通常存在兩種模式：
（1）常規采購訂單
公司的主要供應商大多屬于行業國際知名品牌，具有較高的定價權，通常會制定相應的産品分銷商面價，供應商設置的分銷商面價會根據其生産成本及市場競爭情況等因素綜合考慮。主要供應商會基于雙方的曆史合作情況及公司的年度采購計劃，在産品分銷商面價基礎上給予公司一定的折扣，最終協商出具體産品的年度采購價格，該價格年度內相對穩定。
（2）申請特價的采購訂單
公司參與特定客戶或項目時，會根據客戶招投標競爭程度、市場報價水平、客戶産品需求等因素向供應商申請采購特價，供應商審核相應信息後，會在雙方已協商的年度采購價格基礎上給予一定折扣。
4、結算情況
公司與供應商主要采用銀行轉賬方式進行結算，境內主要以人民幣爲主，境外采用美元爲主，主要供應商給予的信用期以30-90天爲主。
（五）自主研發産品的經營模式
報告期內，公司的自主研發産品主要包括清洗劑、消毒劑、預潤擦拭紙、膠帶、內飾壁紙、板材、地勤耳機、內飾件等。公司自主研發産品收入占比情況如下：
單位：萬元
報告期內，公司自主研發産品的營業收入規模較小，但隨著公司自主研發能力不斷提升，産品不斷推廣，營業收入占比逐年增長，尤其2020年受新冠疫情影響，公司自主研發的具有清洗、消毒等功能的航空化學品快速增長。
1、采購及生産模式
公司自主研發的産品主要通過委托外部合格供應商進行生産，外部加工廠按照公司技術標准和訂單需求自主采購相應的主要原材料並生産出成品，公司檢驗合格後入庫，並根據下遊訂單需求銷售給客戶。
2、銷售模式
由于公司不同的自研産品需要取得的民航局批准資質存在較大差異，導致最終進入下遊客戶合格供應商模式存在一定差異，但具體交貨方式與分銷産品交貨模式基本一致，具體如下：
公司或子公司的自研産品進入下遊客戶合格供應商後，憑借公司多年的航材分銷行業積累、航材國産化價格優勢和國家政策支持，公司自研産品增長潛力較大。
3、研發模式
公司主要專注于相應産品的研發及資質申請，上述已實現銷售的自主研發的航材均已取得中國民航局相關認證。公司自研産品的技術來源以內部研發爲主，外部單位合作爲輔。消毒劑、清洗劑、預潤擦拭紙、地勤耳機及膠帶等自研産品技術主要來源于公司多年的研發投入，並形成了相應的專利技術和民航局相關資質認證。公司內飾壁紙主要與外部單位進行合作研發。
（六）發行人在行業中的競爭情況
1、分銷産品的國外主要競爭對手
通常上遊原廠會按照區域、細分産品或主要客戶對航材分銷商進行授權，因此國外的同行業公司與發行人不構成直接競爭，但相比國外同行業公司，發行人規模較小、資金實力差距較大，具體如下：
（1）Boeing Distribution Services Inc.（中文簡稱“波音分銷”）
波音收購了全球多家知名航材分銷商，包括Interturbine、KLX、Herndon、AAA及Hassall等，並于2018年重組爲Boeing Distribution Services Inc.，波音分銷在全球65個國家或地區擁有2,300多名員工，服務産品目錄超過一百萬件，包括緊固件、軸承、封條、化學品、複合材料、原材料、工程産品、工具類、照明、電子等。
（2）Wesco Aircraft Holdings,Inc.（中文簡稱“偉司科”）
成立于1953年，全球知名的航空耗材分銷商和綜合供應鏈管理服務提供商，分銷産品超過50萬個單元，具體包括緊固件、軸承、電子産品、加工零件、工具、化學品等。爲全球7,000多家客戶提供服務，除航空領域外，還爲汽車、能源、醫療保健、工業、制藥和航天領域的客戶提供服務，在全球擁有超過3,000名員工。2019財年（2018年10月1日至2019年9月30日）銷售收入約爲16.96億美元，已于2020年從紐交所私有化退市。
（3）AM Aerospace Holdings Ltd.（簡稱“AM”）
成立于1987年，是民用航空航天行業內一家專注于C級飛機零部件（屬于小型、成本相對較低但量大的商品零部件，包括緊固件、軸承及電子元件等）的知名分銷商，立足于新加坡，專注亞太並面向全球市場。2019年財年（2018年7月1日至2019年6月30日）的銷售收入1339萬美元，整體規模相對較小。
2、分銷産品的國內主要競爭對手
與公司構成直接競爭的國內航材分銷商主要包括：
（1）深圳市伊天行技術有限公司
成立于2001年，總部位于深圳，屬于國內較早提供航材分銷的服務供應商之一。主要爲國內的航空公司、航空維修公司及航空制造企業提供航空油料、輪胎、外表面裝飾及周邊、飛機內飾、膠水膠帶、複合材料、清潔美容、工具勞保、標准件及零部件等。分銷的主要品牌包括：3M、伊士曼（Eastman）、Celeste、NITTO、PPG等。
（2）深圳市華迅航空器材有限公司
成立于2001年，總部位于深圳，爲航空公司、航空維修公司、航空制造企業和通用航空企業提供航空油料、航空化工材料、航空消耗材料、航空金屬原材料及航空地面工具設備的倉儲、銷售和配送服務。分銷的主要品牌包括：殼牌（Aeroshell）、漢高（Henkel）、伊士曼（Eastman）、Celeste、3M等。
3、自有産品的國內主要競爭對手
由于國內民用航空航材相關産業相比國外起步晚，導致目前國內具有自主研發能力的企業數量少、規模小且産品品種少，且主要集中在航空化學品領域。
（1）北京雅迪力特航空新材料股份公司
成立于1997年11月25日，于2015年在新三板挂牌（股票簡稱：雅迪力特，證券代碼：834881）。主營業務爲民用航空化學産品的研發、生産及銷售。主要客戶包括國航、南方航空、東方航空、山東航空、北京飛機維修工程有限公司、廣州飛機維修工程有限公司等。
（2）成都民航六維航化有限責任公司
成都民航六維航化有限責任公司（以下簡稱“成都六維”），于2000年11月成立，屬于中國民用航空局空中交通管理局下屬企業，從事民用航空化學品的研發設計、生産和銷售。産品品種達三十余種，具體包括飛機除冰液、飛機清洗劑、飛機衛生劑、飛機殺蟲劑、客艙空氣清新劑、客艙清洗劑、除臭劑、除膠姆劑、脫漆劑、飛機結構防腐劑、飛機隔熱隔音絕緣膜、跑道除冰液、道面標志漆、嵌縫膠、燃油水分顯示器等。
4、公司的行業競爭地位
公司分銷的航空油料主要包括民用航空潤滑油、潤滑脂、液壓油等，2018年至2020年實現的航空油料營業收入分別爲38,819.91萬元、37,286.70萬元和29,169.29萬元，根據QY Research行業研究報告進行粗略估算，占全球同類産品分銷市場規模比重分別爲3.96%、3.76%和3.83%，占中國同類産品分銷市場規模比重分別爲28.52%、25.31%和23.25%，市場占有率相對穩定。由于航空原材料及航空化學品種類繁多，目前無相應的細分市場數據統計占有率。
五、與發行人業務及生産經營有關的資産權屬情況
（一）主要固定資産情況
截至2021年12月31日，公司主要固定資産情況如下：
單位：萬元
1、房産
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司未擁有境內房産，發行人境外子公司擁有如下房産：
2、房屋、倉庫租賃情況
（1）境內房屋租賃情況
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司在境內租賃的主要生産經營用房情況如下：
注：2019年11月14日，發行人與原出租方深圳市南山區政府公共物業管理中心簽訂《<深圳市房屋租賃合同書>補充協議二》，約定租賃期限爲2019年1月2日至2022年1月1日，租賃期滿發行人可續租兩年，但應當通過南山區産業用房建設和管理工作領導小組辦公室組織的入駐條件評估複核。根據南山區人民政府辦公室于2022年2月18日印發的《南山區創新型産業用房管理工作領導小組2022年第一次工作會議紀要》（深南工紀〔2022〕18號），同意發行人繼續執行現有租賃合同。目前發行人與出租方正在履行續簽租賃合同相關流程。
（2）境外房屋租賃情況
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司在境外租賃的主要生産經營用房情況如下：
（二）主要無形資産情況
1、土地
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司擁有土地使用權情況如下：
2、商標
（1）境內商標
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司擁有如下境內商標：
（2）境外商標
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人境外子公司擁有如下境外商標：
3、專利
截至2022年3月31日，發行人及其子公司擁有如下專利：
4、軟件著作權
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人及其子公司擁有如下軟件著作權：
（三）取得的業務許可資格或資質情況
截至本招股說明書摘要簽署日，發行人已獲得開展業務所需的全部資質，公司獲得的資質情況如下：
1、經營業務資質
注：編號HYG019的項目單均已失效，編號HYG4008的民用航空油料供應企業適航批准書屬于編號HYG019民用航空油料供應企業適航批准書的續期證書。
2、産品類資質
公司在取得上述經營業務資質後，銷售的具體産品根據外部監管要求，需要進一步審批。其中公司分銷的航空油料需要取得中國民用航空局批准的民用航空油料供應企業適航批准書項目單，自主研發的産品需要取得中國民用航空局批准零部件制造人批准書項目單、技術標准規定項目批准書或民用航空用化學産品設計/生産批准函項目單等，具體情況如下：
注1：序號22“RH-B-5750M 5750M多功能溶劑清洗劑”的有效期至2022年3月24日，截至本招股說明書簽署日，此批准函的續期手續正在辦理過程中；在續期手續完成前，潤和新材料就此批准函對應的許可産品的生産已暫停。
注2：序號2，編號HYG019-001的項目單已失效，編號HYG4008-0001的民用航空油料供應企業適航批准書項目單屬于編號HYG019-001的續期。
3、進出口業務資質
公司在航材進出口業務流程過程取得的相關資質如下：
六、同業競爭和關聯交易情況
（一）同業競爭情況
截至本招股說明書摘要簽署日，公司控股股東嘉侖投資，實際控制人劉俊鋒、張奇志和劉宇侖實際控制的其他企業與公司不存在同業競爭的情形。
（二）關聯交易情況
1、經常性關聯交易
報告期內，發行人與關聯方之間經常性關聯交易主要爲關聯采購、關聯租賃，雙方以市場價格爲基礎協商確定交易價格。
（1）關聯銷售
報告期內，發行人未向關聯方銷售産品或提供服務。
（2）關聯采購
報告期內，發行人向關聯方采購情況如下：
單位：萬元
（3）關聯租賃
報告期內，公司的關聯租賃情況具體如下：
單位：萬元
2、偶發性關聯交易
（1）關聯擔保
報告期內，關聯方爲公司債務提供擔保的情況如下：
（2）關聯方資金往來
報告期內，發行人與關聯方之間發生的資金往來情況如下所示：
單位：萬元
（3）關聯方應收應付款項
報告期內，發行人與關聯方的應收應付款項情況如下所示：
單位：萬元
發行人與關聯方發生的往來款項主要系與嘉興領科的預付款項和應付款項，産生的主要原因系發行人向嘉興領科采購國産化航空原材料發生的費用。發行人與SKY公司的其他應付款系發行人委托SKY公司在台灣地區推廣業務，根據協議約定的待支付給SKY公司的傭金。上述應收應付款項均是發行人開展主營業務正常産生的往來款，與發行人主營業務相關。
（5）其他關聯交易
報告期內，同濟實業控制的個人賬戶代公司支付費用，2019年至2021年代墊費用金額分別爲5.00萬元、34.63萬元和0.00萬元，報告期內發生的由關聯方賬戶代公司支付的費用已全部計入發行人管理費用，截至本招股說明書摘要簽署日，發行人已制定完善的三會制度、內控制度及資金管理制度並得到有效執行。
（三）獨立董事關于關聯交易的意見
公司第一屆董事會第四次會議已經審議通過《關于確認公司2018-2020年關聯交易情況的議案》和《關于預計公司2021年度關聯交易情況的議案》，對公司2018年度、2019年度、2020年度關聯交易情況予以了確認，並批准了發行人2021年度預計發生的關聯交易。獨立董事已認真審議了《關于確認公司2018-2020年關聯交易情況的議案》和《關于預計公司2021年度關聯交易情況的議案》，獨立董事認爲，公司報告期內關聯交易均爲公司生産經營所需，交易價格公允，不存在損害公司和其他股東利益的情況，並同意將該議案提交股東大會審議。
七、董事、監事及高級管理人員
單位：萬元
八、控股股東、實際控制人的基本情況
（一）控股股東基本情況
截至本招股說明書摘要簽署日，公司的控股股東爲嘉侖投資，具體情況如下
嘉侖投資各股東的出資來源均爲自有資金，不存在非公開向不特定對象（合格投資者）募集資金的情形，亦未委托私募投資基金管理人進行投資管理，其不屬于《私募投資基金監督管理暫行辦法》《私募投資基金管理人登記和基金備案辦法（試行）》定義的“私募投資基金管理人”或“私募投資基金”，無需履行相關登記或備案程序。
（二）實際控制人基本情況
截至本招股說明書摘要簽署日，公司的實際控制人爲劉俊鋒、張奇志夫婦及其兒子劉宇侖。
劉俊鋒直接持有公司2.26%的股份，並通過嘉侖投資、飛宇聯盟和飛航聯盟分別間接持有公司66.97%、3.01%和2.26%的股份，合計持有公司74.50%的股份。張奇志通過嘉侖投資間接持有公司8.37%的股份。劉宇侖通過嘉侖投資間接持有公司8.37%的股份。
劉俊鋒、張奇志和劉宇侖合計持有公司91.24%的股份，且劉俊鋒一直擔任發行人的執行董事、董事長、總經理，劉宇侖自2020年8月起擔任發行人的董事，該三人依其持股及任職能夠對發行人股東（大）會決議、董事和高級管理人員的選任以及日常經營、發展戰略和經營決策産生重大影響。
發行人實際控制人的基本情況如下：
報告期內公司實際控制人未發生變化。
九、財務會計信息及管理層討論與分析
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