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駐東南亞代表處協助珠海納思達公司解決在馬來西亞投資經營遇到的問題。市商務局供圖 |
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駐香港經貿代表處與香港工業總會對接交流。 市商務局供圖 |
11月11日至12日，到杜塞爾多夫參加MEDICA醫療展會，與珠海展團對接交流；13日至14日，拜訪德國亞洲經濟圈協會和歐亞投資咨詢公司；15日，參加巴伐利亞中國日活動；16日，參加廣東寶萊特公司在羅斯托克的工廠封頂儀式……這是珠海駐歐洲（德國）經貿代表處首席代表黃宇傑的一周日程。
派駐歐洲前，黃宇傑的身份是珠海市金融局副局長。如今，隨著駐歐代表處工作網絡的延伸，他的腳步正遍布德國各地。
駐歐洲（德國慕尼黑）、北美（洛杉矶）、東南亞（馬來西亞吉隆坡）、香港，目前，珠海在境外設立的首批4個經貿代表處工作已全面鋪開，以色列經貿代表處籌建工作也正穩步推進。
這也是珠海首次公開選拔工作人員紮根當地。爲此，包括黃宇傑在內的3名處級幹部和6名科級以下幹部，從珠海奔赴異地他鄉，開始書寫另一段人生。
放眼全國，新一輪高水平開放的大潮正在湧動。如何在新起點上推動“二次創業”，駐外經貿代表處承擔著爲珠海開放發展探新路的重任。
“政府主動走出去構建全球經貿工作網絡，推動招商引資招才引智，這體現了珠海加速構建開放型經濟體系的決心。”廣東外語外貿大學原副校長董小麟說。
“香港代表處起步最早，到現在也才一年半的時間，北美代表處更是從去年底才開始運作，所以我們現在仍處于打基礎的階段。”采訪過程中，珠海市商務局駐外管理科科長程春燕多次強調。
不過，從這一年多的探索來看，代表處所寄托的“窗口、橋梁、協調、輻射、服務”功效已經不同程度有所體現。
“招商的重點正在發生變化，現在外企來中國直接投資的比例少，更多是帶著項目或成果來尋求技術合作或産業化，開拓中國市場以獲得更大的發展機會。這對精准對接提出了更高的要求。”程春燕說，爲此商務局構建了一套細化的招商機制，“駐外代表處先將搜集到的信息反饋到商務局，商務局經過初步研判後，根據産業的匹配度，再向區招商部門或企業推介，以實現精准對接。”
截至11月30日，代表處共對接有效項目78個（含已在珠海注冊企業20家，投資額2.5億元），意向投資總額約280億元。其中投資項目50個、合作項目24個、貿易項目3個、增資項目1個。從産業類別來看，18個生物醫藥類，17個現代服務類，15個裝備制造類，10個電子信息類，5個高新技術類，1個石油化工類，其他産業12個；從項目性質來看，“引進來”項目66個、“走出去項目”12個。招才引智也有了新通道。以香港代表處爲例，其參與組織的“珠海名校人才直通車──走進香港名校活動”，就吸引了香港各高校共300多名師生、30多支創新創業團隊參加，共收取簡曆106份。
“把腳跟站穩，把平台和網絡搭建起來，把珠海這張名片推出去，這就是現階段我們最主要的任務。”程春燕說，一年多來，經代表處推介，商務局接待了上千來珠海考察的客商和協會、組織，“越來越多人看到了珠海在粵港澳大灣區中的發展機遇和前景，有了來珠海找機會的意願”。
南方日報記者 沈夢怡
駐歐洲代表處
致力搭建境外智力支撐平台
5月10日，2018年中歐醫療技術交流暨項目合作洽談會在珠海舉辦。瑞士帕加索斯公司帶來了15個中歐醫療技術合作項目進行現場路演。因爲技術成熟度以及與中國市場的契合度都較高，這些項目引起了珠海企業的強烈關注。
這個洽談會，正是駐歐代表處“跑”來的成果。
今年3月，黃宇傑在報紙上看到帕加索斯與香港一家企業合作的新聞。他很快想到：“帕加索斯擁有非常多生物醫藥産業的投資項目，而珠海該産業基礎也較好，我們能否試著去對接？”
于是，他用最快的速度奔赴瑞士，並設法約見該公司創始合夥人MeinhardF.Schmidt。被代表處的誠意打動，Meinhard爽快地答應，在5月的中國之旅中添上珠海這一站。
“那次洽談會很成功，Meinhard對珠海的實力非常驚訝，沒想到這裏會有這麽多優質企業。”黃宇傑告訴記者，今年9月，Meinhard又特意來了一次珠海，與部分企業做深入對接。
駐歐代表處于去年9月在德國慕尼黑挂牌成立，人員構成包括一名首席代表和一名業務代表。
“這一年多來，我們的主要工作就是建網絡、搭平台、打基礎，利用一切可利用的資源來讓更多人知道珠海、了解珠海。”黃宇傑說。
目前，代表處與中國駐歐洲各國使領館、廣東省駐歐洲經貿辦事處等政府部門、機構，德國工商大會、瑞中經濟協會、比中商會等歐洲部門和協會，中介咨詢機構和企業以及歐洲各國主要研發機構、孵化器和科技協會均建立了緊密工作聯系。
有了資源網絡，才能有合作的機會。但事實上，在異地他鄉，吃“閉門羹”也是一種常態。
“我們手頭的資源仍然有限，很難進入當地核心圈層。同時，文化理念的差異，也會造成一些阻礙。”黃宇傑舉例稱，“德國人非常重視效率，他們更喜歡帶著目的直接對接，如果只是常規的拜訪或尋求合作，人家一般不接待你。”
“因此，我們必須要充分了解企業的需求，再精准對接。”黃宇傑強調，“接觸越多，越明白精准對接的重要性。”
爲此，歐洲代表處先後搜集和整理涉及裝備制造、高新技術、生物醫藥等産業的項目信息40多項，並有選擇性地通過公開渠道發布項目信息。同時，一面積極組織歐洲企業代表團到訪珠海，一面協助珠海企業代表團參加歐洲重要國際展會，促進交流對接，尋求合作機會。目前其已對接有效項目7個，主要集中于精密制造、汽車零部件制造、船舶制造、人工智能等産業。
“中小企業在德國經濟發展中起著重要作用，也就是外界所說的隱形冠軍，這也是我們招商的重點目標。”黃宇傑說，歐洲代表處將著重加強與投資機構和行業協會的合作，尋找技術含量高、創新能力強的隱形冠軍挖掘合作機會。同時，重點挖掘創業中心、孵化器等機構的優秀創新項目。
此外，駐歐代表處也致力于搭建境外智力支撐平台。“除了吸引留學博士外，我們還將重點面向境外企業的那些有技術有學曆但面臨著發展天花板的中層人員，以及有知識産權和創新項目的員工。”黃宇傑說。
駐北美代表處
做足功課幫企業邁開步子
“我們是在摸著石頭過河。”駐北美經貿代表處首席代表邱雯霞在電話中坦言。
2017年12月底，邱雯霞只身赴美，開始代表處的前期工作。盡管有著海外留學經曆，但初到洛杉矶時，她仍然不太適應。“這項工作要求你是全能的，心理壓力非常大，覺得自己不足的地方很多。”她告訴記者，壓力最大的時候，曾一度瘦了15斤。好在，憑借著“穩打穩紮、務實和循序漸進”的自我要求，工作很快步入正軌。截至目前，北美代表處已與洛杉矶地區的國際事務市長辦公室、洛杉矶商會、洛杉矶經濟發展組織、生物醫藥聯盟協會、南加州大學、加州大學洛杉矶校區、各城市經濟發展局等重要的經濟組織及院校建立起關系，並積極拓展了洛杉矶地區以外的經貿網絡。
在這個過程中，邱雯霞也更加堅定工作的價值。“多數人此前都不了解廣東，更不了解珠海。但通過我們的介紹，他們都開始對珠海感興趣。”
引發興趣的下一步，是不斷強化産業契合度，力爭項目對接精准、高效。
對外，代表處通過各種渠道和活動積累資源，獲取本地企業、高等院校、專業組織機構的信任；對內，不斷加強與珠海各區、各行業協會的溝通，掌握珠海企業對北美市場的需求，有目的地尋找有可能對接的企業或者項目。
“但項目最終能否落地，還有很多因素影響。”邱雯霞告訴記者，受珠海産業局限及上下遊産業鏈配套不夠完善的影響，有些項目跟進後實際對接的可能性不大。
“此外，文化背景的差異也會導致一些隔閡，部分中國企業決策變化比較快，會讓美國企業認爲你缺乏誠信。”邱雯霞告訴記者，曾經就有好幾家企業向她反饋過這個問題。
但在她看來，這些都不是問題的關鍵，“最關鍵是看企業的決心有多大。我們可以盡全力安排所有資源爲你服務，做足功課，幫企業邁出這一步”。
目前，北美代表處對接有效項目11個，主要集中在生物醫藥、清潔技術能源等産業領域。
今年5月18日，經北美代表處協調及協辦，“2018中美清潔技術峰會珠海分會”在珠海成功舉辦，美國近20家清潔技術公司及40多家國內企業的100多位代表參加。這其中，珠海的一家環保節能企業與美國一家公司形成了意向合作。
其後，北美代表處不斷跟進，與美方合作夥伴多次座談討論，並積極促進其對接當地企業。邱雯霞透露，目前該項目進展十分順利，擬于明年初爲珠海企業在北美進行項目的落地和展示。
下一步，北美代表處將重點在清潔技術等三個領域，繼續加強珠海本地企業與美國企業的對接、溝通、交流和服務。不斷熟悉掌握美國各項産業的細分管理機構和行業協會，並想辦法形成官方的對接溝通，繼續加強産業合作；提升貿易合作水平，促進開展産研合作。
駐東南亞代表處
服務企業“走出去”功能更明顯
接受記者采訪前，宋延亮剛剛結束與當地最大的種植業企業——森那美公司的洽談。作爲珠海市駐東南亞經貿代表處的首席代表，他希望森那美能將部分貿易渠道轉至珠海。但遺憾的是，這項提議被否決了。
“他們在山東日照有固定的渠道，那裏離他們的目標客戶非常近，對方覺得沒有必要舍近求遠，增加運輸成本。”宋延亮說。
48歲的宋延亮有12年與企業打交道的經驗。“許多人問我跑來馬來西亞是圖什麽？我就是願意迎接、參與新挑戰！”他告訴記者，但現實比他想象的要更難，“頭半年真的很犯愁、很迷茫”。
作爲唯一一個設在發展中國家的代表處，駐東南亞代表處致力于促進珠海與東南亞各國的雙向投資和經貿往來。其所駐國馬來西亞自然資源豐富，基礎設施也比較完善，國際化、市場化、法治化程度相對較高。
“但不可否認的是，在這裏開展工作也有非常大的局限性。”宋延亮解釋說，在貿易方面，棕油等原産品有了較爲固定的貿易渠道，開拓新市場難度較大；馬來西亞工業配套能力和科技水平均比中國弱，招商資源嚴重缺乏。
“唯一的辦法就是多跑多交流，在白紙上畫畫，在沙漠裏找綠洲。”宋延亮說，爲增加當地企業和機構對珠海的了解，深入對接優質企業的精英人才，一年多以來，他們跑遍了馬來西亞80%的州和大型企業，連代表處的法律顧問也發展成了招商代理。
在這個過程中，他們也找到了許多新亮點。“我們發現在槟城集聚了很多優質的半導體企業和人才，下一步，將深挖行業合作機會。”宋延亮說。
另外，與其他代表處相比，駐東南亞代表處服務“走出去”的功能更爲明顯。宋延亮告訴記者，珠海到東南亞地區投資的企業主要有幾類，一是跟隨外企産業轉移的；一是爲了打開國際市場的，例如珠海的納思達等企業。
目前，駐東南亞代表處已與馬來西亞貿工部、投資促進局、各州政府、商會建立起聯系，可以更好地爲珠海企業對接各級政商資源。此外，代表處還擁有本地法律和稅務團隊，可提供企業注冊、法律、稅務、用工等方面的咨詢服務。
他說，未來，代表處將繼續推動珠海企業和産能通過馬來西亞“走出去”，加強與東盟各國的經貿交流與合作；促進資源性産品如棕油、石油、榴蓮、燕窩等農産品依托珠海海港、空港等基礎設施進行貿易往來；同時，加快拓展新加坡、文萊等東南亞其他國家經貿網絡。
“我非常希望珠海各部門、各企業能真正利用好這個平台，把我們當作抓手。”宋延亮說。
駐香港代表處
爲引進高校優質項目人才搭橋
“香港與珠海雖然很近，但多數香港人還是不太了解珠海。”2017年4月，駐香港經貿代表處啓動。令首席代表朱自琴感到驚訝，“很多人告訴我他們聽說過橫琴自貿片區，但卻不知道橫琴就是在珠海。”
爲全方位宣傳珠海，在過去一年多時間內，香港代表處辦了24場大大小小的投資環境推介活動，組織了50多批近1000人次到珠海考察，並迅速融入到了本地政府經濟圈、商協會組織以及企業經濟圈之內。
同時，借助《珠海市加強招商引資促進實體經濟發展試行辦法》《珠海市招商引資項目引薦人獎勵辦法》等文件出台契機，駐香港代表處與香港23家企業或協會等機構簽訂了招商代理協議，借助其在香港乃至全球的強大的資源網絡，爲珠海代言，爲珠海招商。
目前，駐香港代表處登記在冊的項目有108個，赴珠海考察的項目有43個。截至今年11月底，已落戶珠海項目共18個，其中包括由京東集團、紅杉資本和中國國有資本風險投資基金股份有限公司共同發起設立的“互聯網産業基金”、承攬香港地鐵的知名廣告商雅仕維、做醫療器械的香港保利安、金融科技“旺財”項目和洛奇工業4.0項目。
10月24日，舉世矚目的港珠澳大橋正式通車。大橋效應與代表處前期宣傳推介的效果産生疊加，新變化開始發生。
“一是從我們找機會宣傳珠海到協會主動找上門來了解珠海，二是從找項目到選項目，三是從帶團考察到帶項目、帶著商業計劃書來珠海。”朱自琴說。
與新變化相適應，代表處在積極維系“三大經濟圈”招商網絡的基礎上，也在不斷開拓新渠道。
“我們記錄在冊的50多個科技型項目中，近40個是從香港各大高校找回來的。”朱自琴說，香港各高校在讀研究生（含碩士、博士）共約4.5萬人，其中內地生超過了50%。“他們回內地特別是在粵港澳大灣區內就業、創業的意願非常強烈。這就是‘高校科技圈’的力量。”
在她的構想裏，通過高校輸送人才和項目，好比“源頭活水”。“我們需要建立一個成熟的機制和平台，爲引進校內成熟的優質科研項目和優秀人才鋪路搭橋。同時，在珠海可以設立一些專業載體，用于孵化和培育這些創新項目。”
另一方面，駐港代表處也把“狠抓項目落地”作爲重點工作。目前，代表處正積極推進重點項目盡快落戶，開展“一站式”服務；扶持儲備項目優化升級，開展“個性化”服務；促進已落戶項目長效發展，開展“終身制”服務。
“港珠澳大橋的開通，爲三地經濟發展帶來了更多的合作機會，也爲粵港澳大灣區建設按下了‘快捷鍵’。我們來得恰逢其時。”朱自琴說，按照長遠謀劃，駐香港代表處希望通過廣泛的調研，找准香港經濟未來的發展趨勢以及珠港合作的最佳切入點，爲珠海攜手香港參與國際競爭、實現跨越發展創造條件。