從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經曆一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現推出特別策劃“財聯社•財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。

財聯社7月18日訊（記者成孟琦）自2012年成立以來，富途的業務架構正逐步豐富。除長板業務證券經紀外，已衍生出兩塊新業務形態，一是企業服務品牌富途安逸，提供IPO分銷、投資者關系與PR及一站式ESOP期權管理解決方案等六大業務；另一塊是財富管理品牌富途大象財富，截至今年一季度末，富途大象財富資産管理規模突破200億港元。

爲了更加了解科技券商依托互聯網開拓業務的財富管理的探索之路，財聯社專訪了富途董事總經理、國際化戰略及財富管理負責人曾煜超，其加入富途前擁有廣泛的傳統金融機構從業經驗，曾擔任大型中資財富管理公司香港業務CEO。

富途曾煜超

在曾煜超看來，隨著財富積累和財富生命周期遞進，客戶會産生較強的財富管理服務需求，進階型客戶的投資呈現分散性強、投資視野廣、投資周期長等特點。以此爲基礎，富途平台透過大數據分析，不斷挖掘客戶需求、投資偏好、風險偏好，用多人多面的個性化服務，結合市場上的基金産品做對接匹配和配置工作，目的是從資産配置角度爲客戶增加投資收益及降低交易成本，同時追求以更優質科技驅動服務體驗。

將技術優勢運用到財富管理業務

富途的技術優勢在于依托科技能力，更好地用數據匹配客戶的投資需求以及風險承受力，從而建立相應的底層投資標的。在談到如何將互聯網技術優勢如何運用到財富管理中時，曾煜超提到，首先是透過科技能力把財富管理平台的底層基礎設施建設打牢。

成立至今，富途展現了很強的科技技術能力，從而帶動産品體驗優勢。如上線的貨幣基金自動申贖和基金組合等功能。另外可以把模型的算法運用到基金組合管理中，爲客戶匹配風險投資目標以及風險承受度契合的産品，在組合理論基礎上也構建了數學模型。

科技能力是貫穿富途所有業務、一脈相承最核心的優勢，多年來，富途堅持用科技能力優化提升行業效率。

內地基民動動手指就能完成的線上基金買賣，對不少境外資管機構而言卻並不常見。在境外基金市場，香港新加坡的很多公司底層系統老舊。就下單環節，很多基金公司或者財富管理公司仍依賴人工方式，通過當天把所有客戶的認購單子集中逐一輸入Excel 表格，再將多個Excel表格分發給不同的基金公司。在香港，除富途外很少有機構能夠提供T + 0 的貨幣基金服務；在新加坡，富途也剛與南方東英共同合作上線新加坡首個T+0認購和贖回的貨幣市場基金。提升效率外，富途依托科技優勢，透過不斷創新叠代的産業帶來交易費用和交易成本的大幅下降。

境外推行基金0申購費，以科技方式節省成本

富途大象財富自2019年上線以來推行海外公募基金上不收募集費，私募基金的募集費率也遠低于市場水平的費率優惠。而傳統機構需要考慮人力/線下投入等運營成本，目前香港的私行、券商認購基金會收取 2% – 3%認購費。

曾煜超認爲，富途能夠實現這一點是因爲科技券商的優勢，通過線上客戶體驗，極大降低了人爲幹預與運營成本。另外通過0費率和低傭金，降低了利益沖突，在基金篩選的時候完全中立客觀，沒有受到傭金差別所産生的傾向性影響，和客戶的利益同向綁定。

選基金是一門手藝活，6P選品法精選基金

從客群專業度來看，曾煜超認爲富途的客群更加專業，且對海外市場有所了解。但海外是很大的概念，全球注冊的公募基金更是達三十萬支之多，優者衆、莠者更衆，選基金就像大海撈針。富途大象財富的價值主張不是簡單的基金銷售超市，而是重視基金産品的篩選與客戶的投教。富途一直相信選基金是一門手藝活，篩選出匹配平台客戶需求的精品基金，意味著更精准的用戶需求探索研究和更爲繁雜的工作量，才能使客戶對海外基金的投資和決策門檻降低。

選品團隊所運用的 6P選品法，包括Performance（業績表現）、Philosophy（投資理念）、Parent（基金公司）、People（管理團隊）、Process（投資流程）、Portfolio（投資組合）六個維度對基金産品進行全面的分析，涉及了大量的分析調研、走訪、訪談工作。

團隊的篩選方法是七分定量，三分定性。當中，定量指標超過30 個，需要基金公司提供的淨值清單的問題有100 多個；定性方面，選品團隊會定期跟基金公司管理團隊做深度交流，選拔出具備長期競爭力的優質産品。除定性與定量篩選方法外，選品團隊還要做訪談、跟市場從業人員交流，不斷地挖掘市場的新趨勢和新機會。最後，團隊要負責商業談判，簽訂獨家募集等。分銷協議簽訂後，工作還包括上架對接、內部合規、基金運營，産研，針對不同結構基金適配性和參數調整等。

相比于其他的一些大而全的基金超市大而全，富途走的是精而細道路。富途的選品團隊也是小而精的，按照基金類別來劃分部門，比如私募基金、香港公募基金、新加坡公募基金。團隊成員在海內外金融公司有多年從業經驗，了解基金産品的運作和設置，對基金的結構也認識清晰，比如設在開曼、愛爾蘭、香港或新加坡的基金，在稅務和可投資範圍、杠杆限制上都有很大的不同。

從站內走向站外，從香港走向海外

曾煜超坦言，大象財富的使用者目前大部分是通過站內客戶轉化而來的。隨著以證券經紀爲主的富途業務擴展到財富管理，系統運用大數據分析，國際化業務進一步加速，Q1淨增有資産客戶數中，超80%來自中國香港、新加坡及其他海外市場。根據數據篩選出對基金感興趣的客戶，再通過互聯網運營方式觸達，隨之進行轉化。

2021年底，富途在香港舉辦了富途基金節，和衆多知名基金公司一起吸引了大量投資者的關注。在進入新加坡市場周年之際，富途大象財富擴展新加坡基金産品線至新元基金、貨幣基金及分紅基金。截至2022年第一季度，富途大象財富的新加坡期末資産管理規模和持倉人數環比分別上漲93%和95%。

值得注意的是，富途大象財富在海外的打法更爲主動，在香港和新加坡主動出街招攬基金客戶。曾煜超認爲，這與富途的市場定位及發展成熟度有關，比如在香港市場，富途滲透率已達到非常高的水平，基本上股民都知道富途，但有些非活躍股票交易者，可能會通過買基金認識富途。這部分客戶以前觸達度不高，現在可以用基金的形式觸達。

去年年底開始在新加坡發展基金業務，富途發現新加坡的客戶人群跟香港不一樣，總體趨向保守，比較喜歡基金形式的投資，特別喜歡分紅類基金。根據富途調研，包括年輕人在內的新加坡人往往有定期理財的習慣，每個月可能拿出15%-20%的工資理財，當中大部分又放在基金裏。所以在新加坡的環境中，不能只通過站內篩選或精細化運作獲客，更需要用基金方式去獲客。

擴展路上國際化跟當地化相結合

根據富途今年一季度財報，Q1淨增有資産客戶數中，超80%來自中國香港、新加坡及其他海外市場。在富途的國際化戰役中，對于每個細分市場都有不同打法。國際化跟當地化結合也是富途的優勢，比如澳洲市場仍堅持把最有優勢的長板——股票交易服務打穿打透，透過富途最擅長的證券交易業務，尋求在當地站穩腳跟，然後將服務衍生到其他業務中。

2022年3月，富途正式在澳洲展業。澳洲財富管理市場的特點爲，很多人並不直接使用基金賬戶投資，而是透過養老金賬戶。這就對在澳洲開展基金業務時的穿透方式有新要求。目前富途在澳洲還有美國的主要推廣方式，還是把擅長的股票交易服務打穿打透，等股票交易服務已經落地生根後，再根據當地的情況和客戶需求推出其它包括財富管理在內的服務。

另外，全球都可以觀察到明顯的代際傳承，經曆過疫情，投資行爲開始從線下向線上轉移。很多中國的高淨值人群，尤其是新經濟或獨角獸的創始人，更願意通過線上方式做投資。

富途大象財富未來發展的方向

在科技鑄造護城河與國際化擴展方針下，未來富途大象財富的發展方向爲從客戶滲透度和收入貢獻等方面，提高財富管理在富途中的業務占比；其次，大象財富會根據當地狀況更多地提升站外基金獲客比例；最後，不斷優化産品形態，公募基金上強化精選，私募基金加強建設與補全品類，利用富途的平台優勢引入最優秀和稀缺的私募産品。

而在富途最看重的科技能力方面，富途大象財富會繼續從客戶的投資目標、投資習慣、流動性偏好、風險偏好等著手，打造不同投資模塊。曾煜超介紹，富途大象現在有自投、跟投、幫投、定投等功能，客戶可以利用科技平台所提供的各種投資工具，更好的匹配自己的風險，篩選出適合自己的投資産品。

值得注意的是，在富途大象財富各板塊中，私募業務成長快速。曾煜超介紹，富途去年年底針對香港客戶開通了線上投顧功能，並透過科技方式提高傳統私募在程序上的不足，比如定期反饋淨值，及時觸達月報、季報等，不斷完善私募投資和存續當中的客戶體驗。

無論在何種市場狀況下，富途都倡導分散投資與長期投資，希望客戶建立更好的投資的行爲跟習慣跟理念。定投組合基金是讓投資更加穩健跟長期的方式，拉長時間來看，長期投資的得到的調整後收益比自己去做短期單一基金投資獲得正收益的概率更大。

專題：財聯社·財富談——解局券商財富管理

本文源自財聯社記者 成孟琦