【環球旅訊】對于去年12月完成阿裏巴巴台灣創業者基金領投2億新台幣（約700 萬美元）B輪融資的AsiaYo來說，“春天”已悄然先至。作爲旅遊民宿賽道的後來者，AsiaYo到底憑借什麽打動了謹慎的投資人？又是如何僅用5年時間成長爲台灣最大的民宿預訂平台？AsiaYo創始人鄭兆剛向環球旅訊分享了他的生意經。
離開投資圈 入行旅遊業
創立AsiaYo之前，鄭兆剛在裏昂證券做了8年的（亞洲）科技産業分析師，重點研究全台和亞洲的移動通訊市場，多年的投行經曆極大地增強了他對市場的關注度以及行業發展的預判能力，也讓他在職業規劃方面變得愈加審慎。
混迹資本市場期間，鄭兆剛親眼見證手機硬件廠商受技術沖擊由盛轉衰的全過程，也被移動市場的發展潛力所觸動，他開始有意識地尋找合適的創業方向。頻繁的出差工作，也讓鄭兆剛接觸到歐美、日本等國方興未艾的共享經濟模式。
2013年6月，鄭兆剛創立AsiaYo，啓動産品研發工作。他認爲，亞洲的出境市場剛剛起步，台灣本土民宿産業發展較早、商業模式趨于完善，倘若台灣互聯網金融環境足夠利好，在線民宿預訂在未來二三十年將具有廣闊的發展空間。
台灣民宿自上世紀80年代興起，曆經幾十年的培育，體系已趨于成熟，民宿業已成爲台灣旅遊的一大特色。早在2011年，台灣政府正式頒布《民宿管理辦法》，對民宿做出明確定義，規定民宿必須位于風景特定區、觀光地區、國家公園區、原住民區、偏遠地區以及離島地區等，且民宿經營者需要辦理工商資質登記。
趕得早不如趕得巧，2015年1月16日，台灣通過了《電子支付機構管理條例》（俗稱“第三方支付專法”），落實了電子商務的最重要拼圖——第三方支付，打通了未來商業交易的主要管道，直接推動了本地電子商務市場的發展。也正是這個特殊的契機，讓鄭兆剛徹底放下顧慮，離開投資圈開始專注公司的運營，並爲AsiaYo規劃出一條清晰的發展路徑——跳出台灣本土，競逐國際市場，打造亞洲最棒的特色民宿訂房平台。
“考慮到遊客出境時普遍存在與民宿主人語言不通導致不能順利入住的問題，我們推出了中文客服在線答疑並提供指導，專注于有著合法運營資質的專業房源，刻意避開了提供房間分享的個人房東，系統的算法排序也會根據客人的國籍進行房源推薦，此外還可以智能推薦個性化産品，比如對價格導向性的用戶推薦低價産品、向萌寵一族推薦允許攜帶寵物的民宿，這些都是我們爲提升旅客入住體驗提供的服務項目。”鄭兆剛表示。
資本助推小馬快跑
鄭兆剛爲AsiaYo設定的發展目標清晰可見。鄭兆剛表示，把台灣作爲一個公司總部，把服務範圍拓寬至台灣以外乃至亞洲其他城市是AsiaYo和大多數台灣企業的宿命。爲實現國際化擴張這一終極目標，AsiaYo優先布局了台灣遊客出境人數較多的旅遊目的地日本、韓國、泰國和香港。
據鄭兆剛稱，爲了節省成本，AsiaYo沒有采取多數平台配置大量地推人員拓展房源的方式，而是通過在Facebook投放廣告，以及“空軍戰術”即找到民宿主人在政府部門登記信息後通過郵件或電話溝通，邀請上線房源。大多數的房源均經由AsiaYo的API接口進入系統，與PMS連接。截至目前，支持即時預訂的房源比例約爲45%。但是伴隨這一行業趨勢已定，AsiaYo距離實現全部房源實現即時預訂並不遙遠。
五年時間，AsiaYo已經成爲台灣地區最大的旅遊住宿預訂平台，並在台灣、日本、韓國、泰國、香港等地擁有包括專業民宿、青年客棧、設計型酒店在內的超過6萬套房源（台灣房源最多，約3.5萬），會員總數過30萬人，員工數量從剛成立時的僅四人到現在的逾百人。
這匹奔跑中的快馬也吸引了不少投資者的青睐：2017年AsiaYo獲得台灣達盈創投領投、日本Accord Venture跟投的1億元新台幣A輪融資，同年底與日本樂天市場旗下民宿分享平台Rakuten LIFULL STAY結盟。2018年12月5日，AsiaYo獲得阿裏巴巴台灣創業者基金領投的2億元新台幣投資。
阿裏巴巴台灣創業者基金成立于2015年，由阿裏巴巴集團出資成立，屬于非營利性質，投資獲得的收益將重新投入基金，其中台灣創業者基金規模爲100億元新台幣。這家“造夢工廠”對參選企業設置了嚴格的申請條件，明確限定入選者只能是台灣本土創業公司且將與阿裏巴巴集團的其他資源做聯結，即參與阿裏巴巴集團或其附屬公司內至少一個平台的合作，這也爲AsiaYo將來與飛豬的合作打下基礎。
據此前報道，AsiaYo在獲得A輪投資之後，加快了其布局日本市場的步伐。在完成第二輪融資之後，鄭兆剛表示AsiaYo將在2019年第一季度啓動新加坡、馬來西亞等地房源開發並完成日文版線上訂房工作。此外，AsiaYo也將攜手KKday、香港航空、Skyscanner等業者，拓展亞洲版圖。
重重包圍之下如何夾道求生？
不久前，經緯創投發布了視頻《創業很難，但堅持很燃》，引起了不少創業者共鳴。鄭兆剛也擁有這樣一段夠“燃”的創業經曆：在被資本市場注意到的前4年裏，AsiaYo與大多數創業公司一樣，努力在極其有限的資金裏創造正向的現金流。
鄭兆剛坦言，健康的現金流對AsiaYo熬過創業初期的苦日子幫助很大。“境外民宿訂單通常是提前幾個月，而我們的支付模式是客人訂房時就把房費付款到平台，等客人成功入住後再把費用支付給民宿主人。另外，境外民宿訂單的增長比預期要快得多也在一定程度上減輕了賬面上的壓力。”
搜索引擎優化是幫助Asiayo優化網站結構、提升自然搜索排名、爲最終用戶轉化助攻的重要手段。鄭兆剛告訴環球旅訊，與台灣本土民宿品牌以及其他海外住宿預訂平台傾向于給用戶補貼和直接在谷歌上進行廣告投放不同，AsiaYo在沒有外部資金支持時主要靠SEO帶來的自然流量支持。
瘋狂的補貼和鋪廣告對賬面並不富余的AsiaYo並不實際，鄭兆剛選擇采用了另一套“經濟”許多的做法——SEO。在他看來，盡管SEO流量的獲取需要長期積累且增長較爲緩慢，但是SEO的流量具有可持續性，企業一旦獲得排名，就能從搜索引擎持續獲得免費的流量，在花費上，除了網絡營銷部門人工費用之外，幾乎沒有額外支出。
多年的嘗試，AsiaYo通過谷歌現行算法在提高網站收錄和站點排名上積累了豐富的經驗，終于不差錢的鄭兆剛也計劃在品牌推廣方面付出一定心力。
“可能是做SEO的同業者還比較少，只要是帶有民宿、與旅遊産品相關的關鍵詞比如台北民宿、東京住宿、首爾自由行等，我們的網站在大陸、香港、台灣版本Google的自然搜索中，排位都在前三，這部分流量是AsiaYo最大的訂單轉換來源。”鄭兆剛如是說。
同期進行的還有海外房源拓展工作，其間AsiaYo獲得了不少獨家房源。鄭兆剛將此歸功于其海外共事的工讀生兄弟所推行的客制化動作，即配合房東所在國市場狀況和社情民情，與房東建立深厚情感。
“拿日本來說，日本的房東一般不願意和非本土民宿平台合作，很多優質房源比如傳統和風民居不願意租給外國租客，在服務流程和收費方式上有自己的一套邏輯。AsiaYo的日本團隊會尊重房東的意願，並參考房東的服務建議優化後台系統，滿足房東渴望加入‘在訂單確認時以及入住日分兩次寄送內容詳情不同的入住須知’，以確保一貫堅持的精細化服務。”鄭兆剛表示。
截止目前，爲AsiaYo平台貢獻最多訂單量的依舊是台灣當地遊客，日、韓、泰是台灣遊客最常去的三個目的地，和AsiaYo集中布局的海外目的地保持一致。
顯然，這個決定和此刻集中火力瞄准中國大陸市場在線旅遊巨頭的Airbnb、Booking.com等背道而馳。對此，鄭兆剛解釋稱：“市場大小和進入市場的難易程度，是AsiaYo進入新市場之前最重要的考量因素，評估後我們認爲盡管中國市場非常大，但是在困難程度上遠超日本和韓國等其他亞洲國家，獲客成本相當高昂。”
對于AsiaYo而言，分羹中國市場並非易事。除卻來勢洶洶入華的海外競爭者，AsiaYo還需要抗衡不容小觑的本土玩家如途家和小豬。這些都是遏制其在大陸市場發展的天然阻力。
“要撼動國際OTA在房源上的優勢地位可能性非常小，說到底，我們能拼得過的也只有客源。AsiaYo在台灣的3.5萬和日本超過1.5萬的房源全部爲有著合法運營資質的專業房源，與民宿主人的關系非常緊密，尤其是在日本市場相對比較特別和難進入的情況下,規避了與巨頭和其他以個人房源爲主的同業者正面競爭。”鄭兆剛補充道。
但是，這並不意味著AsiaYo完全放棄中國大陸市場。此前，鄭兆剛在提及本次融資計劃時也表示，中國大陸市場極具吸引力，實在不能被忽略，考慮到公司的實際發展狀況，AsiaYo最可能的做法是從B端入手，以擅長的B2B2C模式與觸及大陸遊客。
據鄭兆剛透露，今年將和中國實力最強的幾家在線旅遊公司合作，以不露出AsiaYo品牌名稱的“白牌”形式把AsiaYo的現有房源分銷出去。至于與阿裏巴巴的合作，鄭兆剛表示具體合作形式還未確定，以阿裏公布的信息爲准。