攻心，才是說服成功的關鍵

　　台灣有一位知名的“討債專家”說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因爲他深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他們的弱點，他們一樣乖乖聽話。

　　這位“討債專家”可說是如假包換的“攻心專家”。他的這席話，也點出了本書的主題：“攻心爲說服之本”。

　　也就是說，“攻心”才是本書的真正主題，“說話”其實只是技巧而已。懂得“攻心”，不要說討債了，你要的事業、訂單、財富、愛情和人生幸福，都可以一一手到擒來。

　　很多人都以爲，那些談判高手或說服專家，都是口才流利、能言善道的人，其實不然，只有懂得“攻心”說話才是談判或說服成功的關鍵。

　　包括美國聯邦調查局和知名國際公關公司在內的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才不是重點，攻心才是關鍵。

　　美國聯邦調查局一位專門測寫罪犯人格和心理的探員，多次突破重大罪犯的心防，因而偵破了不少重案；而當記者采訪他時，卻發現他竟然是個不善言詞的人，他的話不多，卻每個字都很精准且有力量，他告訴記者，他不是個善辯的人，而要盤問罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。

　　在談判和協商戰場上，你的話是子彈，而對方的心理弱點和需求，是唯一的目標靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，盡管妙語如珠、說話像機關槍，也只是浪費子彈。

　　這時候，不如找一位狙擊手，只要一顆子彈，正中靶心，勝過亂槍打鳥。

　　攻心，正中對方的罩門，找出對方恐懼的關鍵，滿足對方的需求，你就可以擁有你想要的結果。

　　遺憾的是，很多人都以爲所謂的談判高手說話就要像機關槍一樣，事實上，話愈多的人，思考就愈少，而且說話太多太快，對方也根本無法吸收，純粹是浪費口水和力氣，對談判結果和說服任務一點助益也沒有。

　　畢竟，在現實殘酷的商場談判或是各種利害關系環環相扣的複雜人際關系中，“謀定而後言”的攻心說服術愈來愈重要；因爲，你只要說錯一句話，就會騎虎難下，反勝爲敗，甚至一敗塗地。

　　相反的，只要你說對話，甚至只是一句話，也可能反敗爲勝、化危機爲轉機。

　　至于，這一句話是說對說錯，關鍵就在于“攻心”。只要你有心，相信本書豐富的實例和各種技法必會對你的說服功力有莫大助益。

叫人家去“送死”的說服策略

　　有沒有想過，當你要說服一個人去送死，你該用什麽樣的策略去“攻心”呢？

　　或許你覺得人人都怕死，要去說服人家“送死”，幾乎是不可能的事；然而，卻有人只靠一席話就達到目的。

　　第二次世界大戰期間，美國因爲參戰而必須動員大批青年服兵役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心自己的生命會驟然消失，于是紛紛抵制美國五角大廈發出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政長官已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉。

　　他表示：他已經說得口幹舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見紛雜的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹一位大名鼎鼎的心理學家。

　　這位心理學家經過一番精心准備之後，信心十足地來到募兵現場。當他面對台下東張西望的青年時，先沉默了五分鍾，然後用渾厚的男中音開始進行演講：

　　“親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。”

　　青年們見他頗有學者風度，說話又切合自己的胃口，便開始安靜下來聆聽。

　　“首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因爲，我們每個人都只有一次生命。憑良心說，我同樣反對戰爭、恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會和大家一樣想逃避這項命令。

　　“但是，我也存在另外一種僥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的幾率會上前線作戰，因爲也有可能會留在後方；即使上了前線，我作戰的可能性同樣也只有一半，因爲說不定我會成爲某長官的左右手而留在安全地區；萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有輕傷也不致受到死神的召喚，因此，我實在沒有擔憂的理由；如果是重傷，或許在醫生的幫助下也有可能逃離地獄的鬼門關；就算真的運氣不好，如果我不幸爲國捐軀，親人和朋友也將替我感到驕傲，我的父母不但會受頒一枚最高勳章，還可得到一筆數量可觀的撫恤金和保險金，鄰居小孩子們會以我爲英雄，把我當成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰士也進入天堂，來到慈祥的天父身邊，說不定還會見到萬人敬仰的華盛頓將軍。”

　　聽完這段演講，本來極力抗拒上戰場的青年們紛紛表示願意賭一賭，他們或者是想當英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領巨額撫恤金。

　　就這樣，心理學家的一席話，攻下了青年們的心理弱點，讓他們成功地被說服。

　　實際上，這位心理學家只是發揮他善于操縱別人情感的特長而已。如同催眠師一般，他先瓦解對方堅固的防禦心理，進而掌握他們潛意識下的心理需求，然後將他們一步步引入預先布下的網絡中，最後巧妙地操縱對方情感，使其輕易就範。

　　如果你在說服別人的過程中，特別堅持自己的主張和觀點，試圖使自己徹底擊潰對方而占得上風，那對方反而會加強防範、頑固對抗，結果就會適得其反。

　　這時你應該先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地以僞裝過的說法表達自己想說的話，才不會讓對方發現你的意圖。

　　一位非常知名的律師替人辯護，由于這宗命案牽涉到許多高層人物，因此還沒有正式審理就顯得錯綜複雜。

　　在這種情況下，他如果真替無辜的被害人討回公道，說不定自己馬上會遭到不測，如俗話所說的：“明槍易躲，暗箭難防”，因此他也是傷透腦筋，但是他想出了一個自保的策略。

　　開庭前，這位律師當著新聞記者和旁聽席上的觀衆說了幾句話：

　　“如果今天我走出法庭後神秘失蹤或被謀殺，請各位從我今天的辯護內容去找出線索。如果我將來受到莫名的陷害或罪名，一定是有人懷恨在心而伺機報複。”

　　結果，這段暗示性的宣言上了報紙頭條，任憑對方多有權有勢，也不敢動這位律師的一根汗毛。

　　這位律師以置之死地而後生的語言技巧，扭轉了以後可能對他不利的局面，他同樣操縱了對方既想報複又不想被人懷疑的心理，預先將對方的企圖當衆揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。

阿凡提的“鍋子生孩子理論”

　　阿凡提是維吾爾民族傳說中的神奇人物，他以風趣和機智著稱。他經常運用誘導的語言技巧，替平民百姓伸冤出氣，懲治那些貪心的巴依（巴依相當于古代漢民族中的財主），讓他們顧此失彼，吃盡苦頭。至今還有不少維吾爾人把阿凡提當做他們的救世主。

　　據說有一天，阿凡提到一位以吝啬貪婪聞名的巴依家去借鍋子，那巴依當然不肯，最後是把阿凡提的小毛驢留下做抵押，才讓他拎鍋子出門。

　　第二天，阿凡提准時來還鍋子，並且還帶著一只小鍋，巴依好奇地問：“阿凡提，你帶這個小鍋子來幹嘛？”

　　阿凡提故作神秘地說：“老爺，你昨天借給我的鍋是一只懷了孕的鍋，今天早上我到你這兒來的時候，它剛好生了一只小鍋，所以我一並帶來還給你啦！”

　　巴依當然不信鍋子會生孩子，他還以爲阿凡提是個笨貨，爲了得到這只小鍋，他裝模作樣地說：“是啊！是啊！我昨天借給你鍋子時，它正懷著孕呢！”然後讓阿凡提牽走了小毛驢，並假裝慷慨地說：“阿凡提，今後不管你要借什麽東西，都盡管來借好了。”

　　從此以後，阿凡提每借一次東西，都會依樣還給巴依一件小東西，巴依笑得合不攏嘴，心裏卻不停地嘲笑阿凡提。

　　過了半個月，阿凡提愁眉苦臉地對巴依說：

　　“巴依老爺，我的母親生病了，我想借你那口祖傳的金鍋去給母親煎藥。”

　　巴依一想到過幾天就有兩只金鍋到手，便不顧一切，急忙把金鍋借給阿凡提。

　　誰知這次阿凡提過了很久都沒來還鍋子，巴依等得不耐煩，決定親自上門去討回來。正准備出門，阿凡提急匆匆地跑進來，上氣不接下氣地說：

　　“巴依老爺，不好啦！你借給我的那只金鍋難産死了！”

　　巴依大吃一驚，瞪起眼罵道：“放屁，鍋子怎麽會死呢？”

　　阿凡提立即提高聲音說：“巴依老爺，你既然相信鍋子會生小孩，那它爲什麽不會死呢？”

　　貪心的巴依被自己的無知和貪婪弄得啞口無言，不僅失去珍貴的東西，而且還成爲大家的笑柄。

　　聰明的阿凡提顯然算得上是高明的說話大師。他先摸清對方的性格特點，然後欲擒故縱，誘使對方犯下錯誤，最後將他輕易地駁倒。

　　誘導對方失誤的說話術在運用時一定要先投其所好，掌握對方的心理弱點，讓對方自願走進陷阱而無法自拔。例如，你想讓對方泄露某項商業機密，可以先找出對方感興趣的話題，引起對方的好感，待其削弱對你的防備心理，然後再伺機而行，一定能如你所願。

不會說話，小事可以變成大麻煩

　　我有一個朋友是某地派出所的交通警員，他對我說，以他處理了十幾年的車禍事件來看，百分之九十的車禍，都是雙方都有錯而造成的，例如，有可能紅綠燈變黃燈時，甲要搶黃燈加足油門想沖過去，本來在等紅燈的乙一看黃燈，也踩下油門，心想可以過去了，結果兩人就撞在十字路口的正中央，兩人吵來吵去，根本理不出誰對誰錯，反而結下仇怨，變成了仇人。

　　事實上，據我這位警察朋友說，很多車禍中的人身沖突都是不必要的，都是“情緒”惹的禍。

　　如果當事人雙方都懂得“說好話”，很多意外都可以大事化小，小事化無，放了別人，也省了自己很多打官司的時間和精神，甚至是金錢。

　　因此，一旦你發生車禍時，當你發現兩人都沒錯，也都不對，就沒有必要發脾氣跟人爭個對錯。

　　因爲，這時的對立和敵意都是來自情緒化的誤會，與其爲這模糊且無意義的情緒去爭理，不如動之以情，用誠意化解情緒上的敵意。

　　我有一位朋友，是潛能開發的演講專家，他不僅在國內受到很多企業和團體的歡迎，甚至常被邀請至馬來西亞和新加坡去演講。

　　有一次，他在下雨天開車，到了忠孝東路的某個路口，因擋風玻璃有雨水看不清，他明明瞄見燈號是黃燈，于是就踩了油門，跟著前面的車越過十字路口。

　　突然間，他的車子正前方撞上一輛摩托車，摩托車騎士叫了一聲摔到地上，他趕緊下車問對方的傷勢如何，對方卻對他破口大罵，說他闖紅燈違規，是存心要撞死他。

　　我的這位專事演講的朋友擡頭一看，目前燈號確實是紅燈，這時他也百口莫辯，瞄了一下這位機車騎士，是個血氣方剛的年輕人，摩托車也是新的，他判斷這位騎士應該不是惡意敲詐的歹徒，于是就上前扶起他，友善地說：

　　“先不要說誰對誰錯，你有沒有受傷？”

　　我的這位朋友事後說，這時對方正在鬧情緒，光是一直爭誰對誰錯，不僅沒有意義，反而更會有理說不清，也會更加激怒對方；因此，他一直關心對方有沒有受傷，絕口不提誰對誰錯。

　　後來，騎士看了自己一下，發現沒有什麽大礙，也不知道要說什麽，就怔在原地，但怒氣似乎未消（根據人性法則，就算氣消了，也要找個台階下）。

　　這時，演講專家又開口說：

　　“既然人沒受傷，那你看這件意外要如何處理？我的意見是叫警察來處理，誰對誰錯自有公斷，後續問題我也會找保險公司來處理，總之，如果是我錯，我會負全責，只是可能要花你一點時間，先等警方做事故現場鑒定，然後再做筆錄，再等保險公司的人來談理賠，可能要花五六個小時……”

　　果然，話還沒說完，那個機車騎士自己看了看車子，也沒什麽嚴重毀損，只是車頭有點刮痕，自己也不好意思，不敢直視我這位朋友，怔了幾秒後，又低著頭看看自己的車頭，說了一聲算了，加足油門就走了。

　　老實說，這個案例是最好的教材，就算那位騎士不是專門敲詐的歹徒，但一旦處理不好，情緒爆發起來，必然像洪水猛獸，收不回也擋不住，事情必然鬧大了，就算找來警察，也是小題大做，白白浪費時間，徒增雙方困擾。

　　情緒這個東西是可大可小的，有時只要說錯一句話，即使你說的時候心中沒有那個意思，也可能讓小事化大，大事發展成不可收拾的大災難。

　　因此，我們可以下個結論：

　　大部分的車禍糾紛，其實並不是車禍本身引起的，而是當事人的“情緒”制造出來的，也可以說是人們不懂得“說話策略”導致的下場。

　　事實上，從車禍糾紛這個點往外推到線甚至到面去看，人世間哪一件紛爭不是人們的表達或語意有誤會而引起的；包括親人和夫妻在內，有時言者無心，聽者有意，或者你想贊美某人，卻用錯詞舉錯例子，反而得罪對方，這種事例不勝枚舉。古人常說：三思而行，禍不上身。同樣的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考後說話，才是保身之道。

　　因此，學會如何說話才不會激發他人情緒，是那些不想無端惹禍上身的人必須要學的；“三思而言”也是培養說話要有“策略”的開始，只要養成習慣，久而久之，自然就會有“謀定而後言”的功力了。

讓人把錢自動送上門的“討債策略”

　　前面我曾提到的知名的“討債專家”說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因爲他深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他們的弱點，他們一樣乖乖聽話。

　　同樣的道理，不論是要債還是要說服一個人，在出招之前，都必須先摸清對方的“死穴”在哪裏。

　　我有一位朋友，擔任某大洗發精公司的行銷部經理，有一天他跑來找我，說他心情很差，我一問之下才知道，最近他公司要他賠償一筆被倒賬的貨款九千元。

　　雖然九千元不是大數目，但每個月薪資才四萬多的他，一下子被扣了九千，除了繳房貸和小孩子學雜費，根本沒有任何多余的錢可以使用，這是心情不好的一個原因；第二個原因是，那位倒他九千元貨款的人，不但沒有躲起來，還每天大搖大擺，一副吃定他的樣子，他當然要心情不好。

　　爲什麽他在社會上工作這麽多年，已經當上了經理，現在卻會遇到這種情況？

　　原來，幾個月前，他碰到一位以前服兵役時同單位的弟兄，兩人相見把酒言歡，喝了幾次酒，這位隊上的弟兄知道他在某大品牌的洗發精公司當經理，就說要捧場，向他用很低的折扣訂了九千元的貨，然後，拿去以直銷的方式賣給親友；由于這個品牌的洗發精在電視上經常有廣告出現，知名度不低，因此，貨很快就銷完，讓這位隊上弟兄賺了一筆。

　　然而，我這位當經理的朋友要去跟他這位隊上弟兄收款時，卻碰了軟釘子，這位弟兄竟然說，因爲都是賣給親友，等于半賣半送，甚至有的沒收錢，等于做虧本生意，因此身上沒有錢可以還。

　　他每天打電話催收，前前後後催了三個月，不是被對方東拉西扯推掉，就是一再被騙，說什麽錢已經彙進去了，要他去查查看，他費了功夫去銀行查了半天，終究是一場空。

　　或許你會質疑，爲何這位行銷部經理不生氣，不報警或不用激烈一點的手段？他也是人，當然氣得每天高血壓，甚至對那位弟兄破口大罵，問題是，對方就是一副不怕罵的架式，不然就是不接電話，如果說要去告他，才九千元根本劃不來；如果要找討債公司，人家也不願意接，因爲就算討債酬勞高達五成，也才四千五百元，哪一家討債公司會做賠本生意。

　　這時他才恍然大悟，原來他的這位隊上弟兄早就算准了，區區九千元，根本沒有人會去告或去找討債公司，因此才會吃他吃得死死的。

　　當我這位任職行銷部經理的朋友來找我時，他早就認栽了，一直說就當花個九千元交學費，看清人性的惡劣面。

　　這時，我安慰他先不要放棄，慢慢把事情經過說來聽聽，或許死馬還可以當活馬醫。

　　他把事情始末說了一遍，我再三問他是如何要債，他說用過軟的拜托，請對方可憐，但沒有用；後來氣起來一直罵對方不夠意思，但人家也是皮皮的，說要付錢後來又耍賴。

　　我立刻分析給他聽，表示他的要債說話策略都是失敗的，因爲這些說法對方早就料到了，就算嘴皮說破，人家也不會理你。

　　事實上，要債跟談判一樣，都需要“攻心策略”，要攻心，就要先摸清對方底細和性格的弱點，再精准“攻”其“死穴”，結果對方急著送錢到你眼前，拜托你收下。

　　我再問這位行銷部經理，是否知道那位隊上弟兄的底細，例如住哪裏？做什麽工作？家裏有什麽人？當初是否有名片給他？當初喝酒聊天時，是否聊到他在做什麽行業？

　　結果他除了聽說對方在做直銷外，其他一問三不知。

　　難怪他會要不到錢，因爲你連對方的生活背景都不了解，更不用說要攻他的“死穴”。

　　于是， 我開了一帖藥方給他，要他照做救救看這九千元能不能起死回生。

　　這帖藥很簡單，就是打電話給以前隊上的其他弟兄，打聽一下是否有人知道那位存心倒賬的弟兄過去在幹什麽，目前又在做什麽，生活背景如何。

　　他一口氣打了幾十通電話，一開始都問不到線索，後來，問到了幾個弟兄，這才發現他們也同樣被騙幾千元；他又進一步到處打聽，這才知道，原來，這位四處騙錢的弟兄早就有詐欺和背信前科，之前聽說是在做直銷，後來失業很長一段時間，家人也和他斷絕往來。

　　事情發展至此，終于摸清對方的底細，但是這種人一再犯錯不知悔改，且不知道他目前的詳細狀況，等于還沒找到他的死穴，還是不能出手。

　　不過，打了這些電話，至少知道了對方的底細，也知道了還有其他被害者，我的這位經理級的朋友這才稍稍釋懷。

　　過了幾天，他又被公司逼著交錢，于是又打電話四處探聽，這才問到一個線索，原來，這位四處騙錢的隊友目前還在假釋中，他又去問一位律師，才知道犯人假釋期間，如有任何違法事實，將會馬上再被拘提入監服刑或是被檢察官或假釋官約談。

　　當他告訴我這個情報，我立刻告訴他，這就是那位隊友的“死穴”。于是，我就教他這麽說：

　　其實，大家朋友一場，九千元也不算多，我幫你墊了也就算了，但是我的公司有規定，一定要把倒賬客戶的資料交由法務室送警方或檢方報備，這是例行性的程序，我是基于朋友立場來告訴你，我們公司法務室已經查到，你有前科在身，目前也在假釋，一旦資料送進去，你爲了九千元又要進去吃牢飯，自己想想劃得來劃不來。

　　後來，他撥了電話，照我的話念完，結果對方態度一百八十度大轉變，嚇得嗫嚅一番，頻說抱歉，又說一堆什麽被親友拖了貨款，才會不得已之類借口，接著又說立刻要籌錢親自送來，請他幫忙向公司銷賬，不要往上送。

　　結果，第二天那位隊友一大早就把錢送到公司給他，還拼命道歉，然後神情慌張地離去。這件事總算有了結果。

　　打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；討債也是如此，一旦攻到對方的致命弱點，不用你勞心，對方自動會把錢送上來。

　　說話也是同樣的道理，如果你的發言讓人覺得不痛不癢，甚至覺得無趣無聊，你就要自我檢討，是否說話前都沒做功課，不知道對方的致命傷和死穴在哪裏？如果是，那我勸你甯可一句話都不說，直到你打探到對方的心理弱點爲止。