從事服務機器人的制造、銷售的中國Suzhou Pangolin Robot(蘇州穿山甲機器人)于2017年4月以拓展日本市場及和日本的大學等開展共同研究爲目的，在東京成立了日本法人公司。就進入日本市場的經過和今後的事業發展計劃，我們詢問了日本法人社長丁勁松先生。
在中國具有壓倒性市場占有率的服務機器人廠家
2006年成立的中國(江蘇省)蘇州穿山甲機器人公司是面向企業的大型服務機器人綜合廠家。主要面向銀行、酒店、購物中心、餐廳等的服務業開發、制造、銷售向導機器人和配餐機器人。除在江蘇省昆山市的總公司之外，在北京、深圳、武漢、成都等地還有分公司。另外，擁有生産據點(4000平方米)、研究開發中心(2500平方米)，年機器人生産能力達到5萬台。在中國各地構築銷售網，向約200個城市提供商品，客戶有中國銀行、彙豐銀行(中國)、麥當勞、星巴克咖啡等。2017年2月份在中國的新興市場上實現上市，現在該公司在中國的配餐服務機器人領域的市場占有率約70%。丁先生指出“在中國主要面向B to C需求很大的諸如玩具的小型機器人領域競爭很激烈，像我公司所經銷的1.2米以上的大型機器人因爲在“運動”方面需要解決的問題很多，所以競爭廠家較少”。
該公司的海外銷售現階段雖然出口樣品較多，但銷售涉及美國、日本、韓國、新加坡、俄羅斯、意大利、西班牙等20個國家。丁先生就該公司的營業方法說明道：“充分利用阿裏巴巴等在線網絡，與海外客戶商談”。“我們幾乎沒有奔赴當地開展業務的情況，如果産品沒有問題,受到客戶好評，出貨台數就會增加”，談到今後海外業務的擴張，他充滿期待。
謀求以“日本品質”擴大銷路
日本法人株式會社穿山甲機器人日本(以下稱“穿山甲”)是由母公司蘇州穿山甲機器人和電氣通信大學(以下稱“電通大”)的技術轉移機構(TLO)–株式會社campas create和豪斯登堡株式會社的子公司–從事機器人相關事業的株式會社hapi-robo st這3家公司合辦成立。丁先生具有留學日本和在日本廠商工作的經曆，他和同樣在中國的日系電機廠家有工作經驗的該公司CEO宋育剛先生意氣相投，被提升爲日本法人公司的社長。事務所就設置在丁先生曾留學的研究生院、從2014年開始成爲蘇州穿山甲機器人的共同研發點的電通大的共同研究設施UEC聯盟中心內。丁先生說到“留學時代的朋友在campas create上班，能夠靈活運用人脈。設立日本法人公司的目的是擴大日本市場的銷路和通過與日本的大學和企業共同研究，掌握最新技術。”並說“日本的機器人研究處于世界最高水平，機器人部件廠家也多，所以最適合作爲共同研究開發的夥伴”。
另一面，關于面向擴大銷路而在日本開展的業務方面，丁先生指出“顧客對質量的要求是世界最爲嚴格的。例如很多國家的人在初期階段就很感興趣，但日本人如果沒有做到完美就不會對此感興趣。”他進一步說道“如果能夠滿足這樣嚴格的要求，信用度就會提高，可以向世界開展業務”，爲此采取對策。
2018年開始計劃在中國的總公司工廠內批量生産。爲了加強質量管理的體制，雇用了2名長年在工廠從事質量管理的日本人作爲廠長和質量管理部長。丁先生說到“中國産品的質量也有所提高，但是與日本産品仍有差距。將來想把産品的質量提升至與日本産品同等水平的質量”。穿山甲向長崎縣的豪斯登堡內的餐廳“奇異餐廳ROBOT”交付了該店第一台人形料理配餐機器人Amy。爲了讓店員理解正確的操作方法，交付當初幾次派遣工程師到當地。丁先生談及售後服務的重要性“機器人産生問題時，立即奔赴現場跟進。如果不提供售後服務，客戶會很爲難，産品交付不是終點，必須全程支持”。即使在中國也高度評價這種售後服務。
産學合作推進創新
目前爲止該公司的機器人采用通過貼在地面上的磁條移動的機制，爲了抑制成本敢于將配餐機器人Amy聚焦于搬運料理所需的最小限度的功能。雖然“在日本購買完美産品”的傾向比較強，但因爲有這個機器人，此前進行配餐的職員可以幹別的工作，因此強調了可以解除人手不足的好處。
另一方面，該公司在技術革新方面也很積極。通過與在機器人研發方面擁有優秀技術的電通大進行共同研發，編入使用激光傳感器特定位置的SLAM功能，研發出了可以自主行走的Amy的下一代機器人。與電通大合作進行技術開發，更提到“老師提供給我們的世界機器人市場的動向也很有幫助”。掌握先進的技術信息僅依靠該公司是困難的。對于電通大而言也可以使用該公司的産品，在實際的餐廳中進行各種各樣的試驗。爲了將研究的成果能夠應用在實用場所，這樣的産學合作構成了雙贏關系。
對交流機器人、護理機器人有很高的興趣
丁先生說到將來想制造能回答任何問題的交流機器人。爲此據說已經在醫院、學校、餐廳等場所投放機器人，收集大數據進行分析，探索嘗試使人工智能進行機械學習。丁先生談到“雖然也有風險，但是在初期階段向市場提供産品，通過收集評價、見解、各種數據，努力實現爲客戶提供更好的服務”。
再者，對護理機器人也有很高的興趣。中國60歲以上的人口達到2億4000萬人(截至2017年末)，占總人口的約17%。預計迎來老齡化社會的中國的護理需求會增加，發現商機。該公司現在在中國試賣日本廠家的護理機器人。但是，因爲“雖然日本機器人的質量很棒，但價格卻是中國産機器人的2倍” ，所以今後成立專門生産護理機器人的別的公司，並計劃與該廠家共同研發面向中國市場的更廉價的商品。丁先生也談到“通過穿山甲的業務産生利潤，因從事大型事業，所以想上市”。如果能上市，“想在日本進行研發和設計，最後也想進行生産”，理想越來越充實。
日本貿易振興機構的援助
在穿山甲成立據點時，日本貿易振興機構爲其提供了日本機器人産業等有關的企業信息和市場信息、規章及制度信息。丁先生表示“機器人領域日本企業的介紹，給我們帶來了很大的幫助。日本貿易振興機構不僅在日本各地，在世界各國都有網絡，是能夠雙向介紹外國企業和日本企業的機構。另外，也希望能夠在提升日本對亞洲企業的印象方面做出貢獻。改變固有印象是件難事，中國企業與日本企業相比雖仍有不完美的地方，但確實也存在可以提供良好産品和服務的企業”。丁先生最後談到“我在日本留學，學習日本的技術，我對在中日之間能夠發揮自己力量的現在的狀態感覺很好。因爲在日本和中國兩邊都有活動據點，所以我們想成爲兩國橋梁般的存在”。以此結束了采訪。