在iTrade重磅公開課《Mark扯談堂》第一期，美信聯邦創始人Mark分享了創業經曆及行業認知；第二期Mark深入分析了香港保險業點線面體的競爭格局及行業機遇；第三期Mark介紹了高淨值客戶的運營。
而在本期Mark介紹了金融持牌人的優劣勢及發展路徑，詳細介紹了高淨值客戶的開發流程，深入複盤案例。
Part 1
金融持牌人的SWOT
什麽是SWOT分析
SWOT分析法是管理學上一個常用的企業分析法。通過分析企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，了解企業定位，確定企業發展方向，從企業內部資源、外部環境有機地結合確定發展策略的一種科學的分析方法。運用這種SWOT分析法，可以對企業所處的情景進行全面、系統、准確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。
什麽是個人SWOT分析
對于個人來說，同樣可以利用這個工具模型，對自己進行分析，羅列自己的優勢劣勢，身邊的機遇和威脅，從而對自己當下境況有一個全面、系統和較爲精確的研究，再根據研究結果制定相應的發展戰略和計劃。在制定年度以上計劃或者規劃時，尤其需要進行個人SWOT分析，並依照矩陣形式排列，然後用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出自己未來一段時間裏面如何決策的結論。
香港金融持牌人在職業領域的SWOT
- SW（優勢和弱勢）-內部影響因素
Mark曾經說利益的發生最好的就是在弱關系的環境中發生，而弱關系環境中信任的建立一般是在與客戶産生共鳴中，其中包括共同的經曆，興趣以及相同的背景等，因此香港金融持牌人身份的優勢-具備兩地的生活與工作的背景與經曆，正是在從事專業的金融中介的工作中無論是在理解客戶的需求還是表達信息都能夠容易的與客戶建立有效的溝通，使得信息精准且有效的傳遞，從而建立其以利益爲導向的信任。
關于劣勢方面就是自身未來發展定位的越來越模糊，主要原因來自于三個層面，其一是香港長期以來在國際社會上扮演的都是中介的角色，做爲國際社會投資內地的跳板，連接海外市場與內地，而這個地位現在因爲中美貿易戰以及香港本身社會問題，這個優勢越來越被邊緣化；其二就是香港金融機構競爭格局的變化，大量的外資被中資機構取代後導致本來以中介爲導向的發展戰略也發生了根本性的轉變，最後就是金融機構的底層客戶已經發生了改變，這導致了本來都是單一産品需求轉變成多元化的産品需求。
Mark指出目前香港金融持牌人主要集中在單一産品類別的銷售活動，然而內地客戶需求更加多元化，未來更多的是怎麽把需求轉換成咨詢或者服務，並且最後叠代成交易，這個是很重要的議題值得討論與研究。
- OT（機遇與威脅）-外部影響因素
關于威脅層面就是香港金融持牌人受到同業的競爭越來越大，而且這種競爭還是多維度的，究其原因其實就是無論在香港從事證券或者保險市場都趨于飽和狀態，當一個市場進入到了存量市場以後，其中的玩家其實都是在進行零和遊戲，也就是說一家賺錢一定有一家是虧錢的，在這樣的環境中大家拼的就是能力，特別是差異化的能力，而這個差異化的能力其實就是體現在成本上面，不僅僅是資金，更多體現的是精力成本，時間成本，機會成本等，誰願意付出更多成本誰就有機會未來可以贏出來，誰能夠活下來誰就有可能搶占更多的市場份額，這個過程會導致收入的減少，精神上甚至是生理上壓力的增加都會如期而至。
最後就是關于我們的機遇其實就是在當下海外資産配置的時間窗口，一個是大灣區未來香港金融市場做爲區內引擎的政策，比如說是未來的“保險通”等；另外一個就是“一帶一路”大政策下整個東南亞市場的房地産，保險以及證券的布局機會！
Mark指出任何的投資和發展很重要的一點就是順勢而爲，要跟大趨勢走，這個是根本性前提條件！在大的趨勢當中辨析與理解小趨勢的發展節奏，看准機會後all in進去，那麽嬴出來的概率就會大很多，而做爲香港的金融持牌人，特別是在財富管理或者海外資産配置行業的，“一帶一路”政策就是時代給我們最好的時間窗口期！
Part 2
香港金融持牌人三大核心訴求
香港金融持牌人作爲金融中介在其領域中一般有三個核心的利益訴求：
- 職業層面：持續的個人業績以及穩定的團隊增長；
- 客戶層面：優質的客戶資源轉化；
- 服務層面：更好的專業服務體系；
現實情況是這樣子的，上面任何單一訴求的滿足與達成對于資深成熟代理人來說是比較容易滿足的，然而Mark認爲未來的商業價值或者職業出路在于訴求交集的地方，然而難點也在這裏。原因是每個核心訴求被滿足的背後都需要一套獨立的知識邊界與能力邊界，同時正如上文所說，金融持牌人現在定位相對來說比較模糊導致了不知道應該構建什麽樣子的知識體系，而平時接受與學習到的知識或者發展的能力所屬的層級是什麽能實現什麽結果。
Mark最後指出：由于每個訴求的滿足所需要的知識體系，能力範圍都不一樣，因此涉及到訴求交集點的時候，往往難以找到精准的定位與標准，這個正是我們賦能體系以及培訓想要解決的難點，單一拿出來都很好說，未來的年代，這些訴求會有交集，解決這些交易背後的問題才是核心。
比如如何構建一個客戶多元化需求下的溝通框架從而叠代到最終的交叉銷售，就是一個同時滿足客戶的細分需求又能夠被客戶感知到你的專業服務，最後完成交易閉環的過程！
一個真實的例子，與高淨值客戶的交流過程中往往會提到身份規劃的重要性與迫切性，這個場景下我們是否能夠談清楚關于身份規劃中簽證/居民身份/護照身份的不同適用場景描述清楚引起客戶的興趣？
對此還不夠，更重要的是此時我們是能夠結合不同護照下持有資産對于客戶資産私密性的差異性來引起客戶對于自身需求背後痛點的思考！
Part 3
場景化的銷售能力模型
上節課Mark深入講解了場景，我們知道客戶只有通過場景才能理解認知産品。在場景下挖掘需求並滿足隱藏在背後的金融訴求，金融持牌人需要具備兩個核心能力的主線-KYP和KYC的能力。
其中KYC是指know your customer，當你對客戶的需求深入了解並且可以進行細分獲得客戶對你的認可，這種認可更多的是體現在客戶對其需求以及背後相關決策被認可與尊重的人與人之間的溫度感，特別是對高淨值客戶來說非常關鍵。
KYP是know your product，是指你提供給客戶解決方案中所涉及到的資産的底層結構以及交易結構具備辨析能力。
因此Mark認爲作爲金融持牌人從能力角度講就是KYP和KYC兩個維度，日常過程中我們學習任何知識其目的就是爲了把産品講解的更清楚，把風險傳遞的更加精准或者爲了更多的了解客戶的需求以及其背後的金融訴求。
另外一層面，作爲爲金融持牌人的收入結構一般由一次性傭金收入和資産管理費收入所組成。一次性的傭金收入，本質上賺的是客戶本金，靠的是信息不對稱，這個收入與能力專業是弱關系。而市場越透明，能夠賺客戶本金的機會就越少。比如，在新加坡賣保險不如香港賺錢，原因就是新加坡保險市場非常透明，任何個人都可以直接和保險公司簽合同。
但是如果你想你的收入結構變成資産管理費用，那就與你的能力息息相關。客戶可以投資海外的資産中，你能拿到多少預算（即客戶的海外投資錢包份額），並且如何隨著客戶資産擴大，資産管理費增加，從而實現動態平衡。
金融持牌人在KYC&KYP框架下的四個能力範疇
當我們了解到了金融持牌人的兩個核心能力主線還是很抽象，具體應該做什麽呢？怎麽才能發展出這兩種能力的呢？
Mark給出了一個構建具體能力的框架，從KYC的維度，首先我們必須具備能夠構建下熱點/話題的能力，比如說“一帶一路”就是一個宏觀大勢，它對未來整合東南亞的經濟以及相關行業都會很大的影響，裏面孕育著大量的商機，那我們是否能構建出一套知識體系與邏輯分析框架來與客戶溝通，從而可以結合到客戶自身的産業行業背景來激發其興趣！
從KYP的角度就是金融持牌人是否可以基于特定場景需求下的客戶構建出一套以其決策流程爲基准的客戶開發流程，使得客戶與你的整個接觸互動過程中都是超出期望的，無論是在專業上的認可還是在經驗上的依賴等，下面Mark給出了兩個具體的例子：
宏觀/話題的構建能力-如何談海外投資？
談海外投資，一般聊人民幣和美金資産，其實我們可以聊的更有深度。比如聊爲什麽投資柬埔寨投資東南亞，可以聊下曆史，從私有財産權，科學理性，資本市場，交通和通訊技術這些方面入手，尤其是交通和通訊是經濟投資的關鍵因素。比如現金貸業務首先要有移動支付，要靠通訊科技的發展；談資産配置，可以談創業、投資、資産配置。
專業的客戶開發流程
首先是需要了解高淨值客戶的背景信息，其次是事件導火索，明白宏觀事情對高淨值客戶的影響，清楚事件發生找哪個客戶最精准。最難的是聊到痛點，創造迫切性，建立一個正式的會面，解決他的困境。另外什麽客戶是最好的客戶？有憂慮正在做，還是有些事做不了找你做的那些客戶。
以上是Mark扯談堂第四期精彩內容節選，更多內容請關注iTrade課堂，也歡迎金融持牌人朋友參加《Mark扯談堂》第五期公開課。
《Mark扯談堂》第五期預告
主題：如何構建産品矩陣與客戶服務體系
前幾期已經與大家分享了金融持牌人的競爭力處理來自于處理與傳遞信息的對稱性以及透明度，構建客戶場景下溝通與鏈接能力，最後就是構建産品矩陣以滿足客戶場景需求背後的金融訴求，實現交易閉環，這期詳細大家分享如何構建産品矩陣：如何從場景中挖掘發現細分需求前提下，如何通過FAB（特征→優勢→利益）的分析框架篩選出最適合客戶的産品。
時間：9月23日 晚7:30
地點：香港海港城六座2002室-美信聯邦
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