不是每一個初創小企業都缺資金，但幾乎每一個初創小企業都會被銷售渠道所困，這條維持企業正常造血功能的大動脈，是影響初創小企業前進的第一問題，沒有之一。
首先，我必須明確的說明，爲什麽我要把渠道問題對企業的影響放到資金問題前面。
缺資金分兩種情況，一種是缺壯大資金，一種是缺續命資金，前者說明企業有發展動能，而後者則只能說明企業已經或許已經奄奄一息，但是，無論是哪一種類別的資金缺乏，都會有一個共同的原因——企業的造血量大于出血量，造成這種問題的主要原因，就是渠道銷售帶來的業務收入不夠大，因此，提升銷售收入是解決資金問題最健康的方法，這就少不了渠道的建設與擴大。
初創企業或者小型企業，限于自身的資源、資金、産品、團隊能諸多問題尚未完善，品牌影響力幾乎沒有，很難談到實力代理商，因此在渠道建設方面只能從小做起，但是這些同樣能力弱小的代理商與分銷商自身銷售能力有限，帶來的單體銷量十分微小，只有靠群體數量來提升銷量，這就給本就實力有限的初創企業和小企業帶來了十分麻煩的問題——管理成本大幅增加，銷量收入卻非常難看。
對此，我給廣大初創企業和小企業給出的建議是——采取集中化戰略開展自身的渠道建設。
首先，明確你的産品用戶是誰，他們會在什麽場合的什麽情況下可能會購買你的産品，逐一列出來，然後從中選擇一個你的公司能夠做的好、做得動的渠道形式，作爲啓動渠道建設的第一選擇，比如王老吉的涼茶在最初建設渠道時意識到，按照自身對涼茶産品的定位，顧客可能會在就餐場所購買王老吉涼茶當做飲料來喝，于是，他們決定率先從大大小小的餐廳作爲首批開發的渠道，進行開發和鋪貨，這一步，叫做消費場景構建和銷售渠道選擇。
接下來，根據自己公司的整體操作能力、最佳活動半徑和綜合成本來選擇一個率先要開發的地區，一個市、一個縣、甚至一個商業區都可以，這一步是選擇樣板市場，也就是用來練兵和檢驗方法的地方，然後召集團隊，分配任務，設定時間點，集中最火力火力對所選擇的這個單一地區和單一渠道形式開展集中攻擊，逐一拿下目標點位，直到達成預期目標，完成樣板市場和樣板渠道的點位開發與鋪貨工作。
到這裏，基礎工作已經做完，但切記，樣板市場和樣板渠道的打造並沒有結束，只是剛剛開始，許多企業把産品扔到渠道就不管不問，這簡直是在犯罪。作爲企業你必須明白貨架不會說話，它是不會自己賣貨的，想要更好的賣貨，作爲企業管理者還要持續的督促整個公司做好渠道的服務與管理工作，具體包括針對終端的促銷政策、促銷人員的支持，終端貨架的美化與裝飾，終端環境內的廣宣與引導，落地的地推活動等，把每一個終端都當成個體來對待，給出相匹配的支持和優化方案，做好與銷售方的關系維護，最大化占據終端場景內能占據的一切可以用來宣傳品牌或産品的卡位區域，讓自己的産品能夠在終端被第一眼看到，做到抓取顧客第一眼的效果，只有做的足夠細節，才有可能在衆多商品中脫穎而出，實現更多的賣貨，這是一個不斷的驗證方法和修正方法的過程，在這個過程中，你將形成一套經過驗證的渠道管理與終端打法，這套方法將會爲你後期的渠道拓展和管理起到重要的作用，是一個企業渠道建設最重要的無形財富。
這就是我所說的采取集中化戰略，通過打造樣板市場和樣板渠道來啓動整體的渠道建設，集中最大資源去攻擊一個小目標來確保首戰成功，同時，在這個過程中企業不僅能練兵成法，形成團隊的戰鬥力，還能根據市場的反饋得到寶貴的産品改良回饋，不斷的完善産品從包裝到功能再到價值賣點的不足，確保最終大面積上市的産品足夠成熟，因此，首先集中資源打造樣板市場的樣板渠道，對于任何一個初創企業和小企業，都是必須要做的工作，不僅要做，還要親自去做，主導著去做，只有當你的樣板市場做的風生水起，管理方法也行之有效的時候，才會對更有實力的代理商形成吸引力，更順利的啓動更大範圍的渠道擴張，否則，你憑什麽讓廣大代理商相信，跟著你賣你的産品一定能夠賺錢呢？
渠道就是輸血的大動脈，它關乎企業的生存，初創企業和中小企業的創業者們不要因爲自身實力的弱小就放任自己的渠道建設散亂無序，采取集中化戰略，打造樣板市場，撬動整體渠道的推進是行之有效的切實方法，我接觸過相當多的創業者，他們把自身的弱小當成不敢去做事情的借口，把缺少資金當成自己所有經營問題的永恒擋箭牌，甚至爲了回避線下渠道巨大的工作量和難題，把所有的希望都放在網絡銷售上，網絡雖好，但不是所有的産品都適合在網絡上銷售的，更何況，借力于大電商平台的渠道綜合運營成本就一定低麽？主動權都不在自己手裏的渠道，你真的放心嗎？爲了線上渠道就一定要放棄線下渠道嗎？網絡渠道和線下渠道一定要對立嗎？這都是值得每一個創業者深思的問題，不要本末倒置，企業不是因爲缺錢而難以掙錢，只會因爲不會掙錢而更加缺錢，猶豫和怯懦對你的企業毫無益處，抓緊時間，去做渠道吧。