「信托基礎」商事信托，境內家族信托，境外家族信托架構

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家族信托發展曆程，2007年時中國境內成立第一家私人銀行，意味著中國的富人剛剛崛起，2010年在中國的金融發展史上開始出現海外的信托機構到中國大陸市場上來掘金。

這時候我們會看到，像VISTA（VISTA信托作爲一種廣泛運用的離岸信托，最初由《英屬維爾京群島特別信托法案》Virgin Islands Special Trusts Act，以下簡稱“VISTA法案”確立）這樣的海外信托機構。當時有一家新加坡非常知名的機構，叫保得利信譽通，這家公司是一個做亞洲區全球最大的一個家族信托的機構，他們的老總就跑到中國市場來，在各大私人銀行去路演，去講家族信托。大家可以想一下，2010年我們中國的高淨值客戶，面對一個海外的經理，飛過來講家族信托，他們的感覺是什麽？瞪大大眼睛一看，什麽是家族信托？這玩意都沒聽說過是吧？海外的那些瑞士銀行的新加坡信托機構的人，跑到我們大陸各大私人銀行講家族信托的時候，我們都還沒有聽說過，因爲家族信托還沒有輻射到我們身上，家族信托誰先接觸，就是億萬富豪，他有客觀需求，海外資産配置需求。

結果過了兩三年，同一年發生了兩個曆史性事件。一個曆史性事件是當時有一個機構叫全球記者調查聯盟，這個機構有人把一份硬盤弄丟了，其中就泄露了幾萬份的信托文件。信托文件被泄露以後，就暴露了全球各國，包括中國富豪和政界要員在海外透過家族信托隱藏資産的這樣一個案例，就報道了。由于新聞一報道，新加坡的這家信托機構跟他們有很大的關聯，他們就覺得在中國市場上呆不下去了，這是一個黑天鵝事件。于是接下來我們就看到這家新加坡機構在中國很少了。好幾年前給中國高淨值客戶普及海外家族信托的創始人，大家可以這麽理解是鼻祖，灰溜溜地離開了中國市場。

2012年王芳律師團隊通過招投標得到了某家總行，成了他的家族辦公室法稅顧問，在2012年的年底，王芳律師和這家銀行的老總在聊天的時候，大家就在想，爲什麽有香港家族信托，有開曼（開曼群島，英語：Cayman Islands，是英國在美洲西加勒比群島的一塊海外屬地，由大開曼、小開曼和開曼布拉克3個島嶼組成。開曼群島是世界第四大離岸金融中心）家族信托，有BVI（英屬維爾京群島The British Virgin Islands, B.V.I）家族信托，有新加坡家族信托，爲什麽我們大陸沒有自己的家族信托呢？

2012年中國大陸還沒有自己家族信托，2012年提出這種創新的時候，于是我們就決定去研發中國市場的家族信托。那個時候中國已經有信托法了，我們的信托法很早就有，2001年就有了。在研發創新産品的時候，大家知道就遇到了一系列的困難，比如說銀監會怎麽看？業務創新司怎麽看？最高人民法院怎麽看？全國人大法工委怎麽看？就面臨這樣一系列的問題。最後通過研發，通過跟銀監會的上層的溝通，到2012年的年底就開始通過了，到2013年的年初，那個時候王芳律師就成了中國境內最早講中國家族信托的那撥人。2013年的1月份，王芳律師開始在私人銀行場上給中國的客戶說，朋友們，我們現在中國也有自己的家族信托，然後我們客戶聽的也是一臉懵，你這個是說信托産品100萬一份的那種嗎？當然不是，客戶別搞混了，那是商事信托産品。

13年的6月份成交了中國金融史上第一單境內家族信托，在哪裏成交的？廈門有一個女客戶掏出了1000萬做了一個境內家族信托，當時這家銀行在中國引起轟動，搞了一個境內的家族信托簽約儀式，數年後王律師飛到廈門再次遇到了這位女客戶，我說你怎麽這麽有勇氣敢吃第一個螃蟹，我們當時研發的家族信托國內沒有一個人敢簽，你怎麽敢簽的，因爲她太有錢了，試一下怕什麽的是不是，她就簽了第一單！見證和推動了中國家族信托的發展史。

2、商事信托，境內家族信托，境外家族信托架構

因爲信托它具有三獨性，獨立于受托人，獨立于委托人，也獨立受益人，無論是哪一方發生的問題，都可以把風險隔開，這是信托的本質。

信托財産的獨立性可以很好的保護委托人和受益人的婚姻風險和意外風險。

把信托的宏觀邏輯架構，我們全部把它梳理一遍，把提綱契領的給大家說清楚了，你們再看到信托的細節就簡單了。

首先我給大家講一下境內信托和境外信托的總覽，境內家族信托適合誰？你的財富在境內的，原則上做境內家族信托。如果你的錢在境外，你的公司股權和房産在境外，那原則上你適合做境外信托，目前中國和境外都達到了金融資産可以放進信托，房産也可以放進信托，股權也可以放進信托，我看有的人寫文章，居然還說在中國境內目前只能做金融資産信托，做不了房産信托和公司股權信托，這就是out了，落伍了，在中國和境外都一樣，保單也都可以進信托，銀行，理財可以進信托，房産，公司股權也可以進信托！

我資産在境內，但是我就想做海外家族信托，你能不能把我境內資産倒騰到境外做信托。通過架構可以實現。在境內成立公司，然後把境內資産裝到境內的公司，在對境內的公司上面成立一個外商投資企業，外商投資企業對境內公司持股。境內的資産——房子和公司股權，其他資産是不是可以放到這公司裏去？然後公司的控股股東是一家境外公司，對不對？再把境外公司的股權怎麽樣？裝到境外家族信托，這就實現了把境內資産移到境外去做信托的架構。但是不是所有的客戶資産都可以實現，因爲客戶做這個動作的時候要考慮到稅費成本，要考慮到外彙合規，還要考慮到國家外經貿委的審批。所以它有一系列的限制。原則上資産在境內做境內信托，資産在境外做境外系統，如果你非要把境內資産倒成境外信托，不是沒有辦法有辦法，但是可能稅費成本會比較高，那個時候需要律師會計師給你進行整個資産公司架構的重組與並購，要適用重組與並購的所有的那些稅法與規則，然後再通過這樣的架構倒騰到境外做一個海外架構系統，宏觀邏輯大家都清楚了。

下來我們就把涉及到的信托的基本的邏輯架構給大家梳理一遍。邏輯架構清楚了以後，你們在外面再聽任何演講，任何老師的跟你講他的系統，你的腦袋裏都是門清的。

商事信托

首先我們來學習一下商事信托，中國各大銀行的信托産品，常年發行，滾動發行的信托産品的架構是我們中國是一個很奇特的特點，提醒各位，就是我們在過去十年裏，我們的信托産業一路高歌蓬勃發展的理財型的集合資金計劃的上市信托。這個體量在中國過去經濟高速發展的時候賣得特別火，大家知道有一個詞叫合格投資者，還記得吧？合格投資者說的就是這個。如果你們簽過那個協議，他首先就要問你家有多少資産？你家一年收入多少錢？100萬起提醒你是否能承擔風險，是不是要填這麽一個問卷，這些我們就叫合格投資者。

商事信托的模式是什麽？比如說有一家房地産開發公司他要用錢，然後房地産開發公司拿到了一塊地，房地産開發公司就會成立一個房地産項目公司，項目公司需要融資五個億，還搞不來五個億，搞不來第一個找誰，找信托公司對吧？信托公司就會說那行，你把五個億額度給我，他就把五個億就包裝變成一個發行商事信托計劃某某號，我們舉個例，長慶號共發行五個億，一份100萬起賣給誰，賣給信托公司的客戶了對不對？信托公司的客戶你可以買一份100萬，你可以買兩份200萬，你買三份300萬，相當于你的投資，大家說這種信托産品的受益人是誰是自己，信托購買人合同上登記寫的我的名字，等到産品回熟本息收回的時候，是不是還打到我個人銀行賬戶，還回到我身上，所以他不是家族信托，它是一個自益信托，然後等這個項目蓋完了房子蓋完了往外一賣，賣的挺好，開發商掙了錢了，一年連本帶息的怎麽樣？返回給信托公司，信托公司截留一層利潤，剩下的就給他發行信托的一些客戶了，這些客戶就收到錢了。

我爲什麽要講這個問題，在後面我們要講一些具體司法判例，信托財産能不能被法院強制執行的時候，我舉得現行的審判案例，舉的是商事信托，沒有舉家族信托，原因是迄今爲止中國本土司法審判機構還沒有家族信托審判案例。

境內家族信托

（民事信托，他益型信托）

接下來我們來看一下境內的家族信托的架構圖，我們來看這是委托人拿了1000萬出來，成立了一個家族信托，這個家族系統會取個某號，那麽家族信托設立的時候，就要簽一個很厚的家族信托合同。

這個合同裏面有受益人，受益人可以是多個123456，有收益分配條款，然後1000萬放進來以後，依據中國的信托法，必須是持牌照的信托公司才能承接。那麽他就把你這信托管起來，它管起來管兩個方向，一個叫事務性管理，事務性管理什麽意思？說兒子結婚那一年你負責給我兒子發200萬，他兒子結婚那年發200萬叫事務性管理。第二個叫投資管理，各位資本是要逐利的對不對？1000萬放進去了怎麽管？配買什麽産品？是由信托公司財富管理業務部負責，信托公司都有自己的一個叫財富管理業務部，我們現在中國持牌照的68家信托公司都有自己的一個財富管理業務部。

信托公司在市場營銷的時候，他分了兩大渠道，一大渠道叫銀保信托渠道，另外一條叫直屬渠道，直屬渠道是什麽意思？就是我這個信托公司開在那，我自己的營銷人員到市場上去，找客戶，因爲客戶是我自己的，我算老大，所以它一般做的就是這種家族信托。我們看這個裏面沒有銀行摻和，沒有其他人摻和，對吧？這是信托最本質最淳樸的狀態，是這樣子的。

離岸家族信托

（民事信托，他益型信托）

海外家族信托，海外家族信托就比我們複雜一些了，下圖是它的架構，它同樣有個信托委托人，他會設立一個信托，但設立信托，它在法律上表現的載體是什麽？他一定要做一個離岸控股公司。離岸控股公司可能是在開曼，可能是在維爾京群島，也可能是在香港，那麽離岸控股公司起什麽作用？它會把客戶放進信托的資産，都放在離岸控股公司項下，您看金融資産，沒有上市的公司的股權，飛機遊艇不動産都行，都放在離岸控股公司下，然後他把離岸控股公司的股權放進信托，一般海外家族信托都是這個樣子。

同樣它有一個分配的受益人條款，信托的受托人作爲信托的管理機構，他們中間簽的是一個信托合同。同時海外家族信托會經常做一個信托保護人，信托保護人可以是律師，也可以是委托人所信任的人，也可以是一家機構，都行，他是監督信托的履行的，起到這樣的一個作用。如果客戶有金融資産進行投資，那麽還要有個投資管理人，請大家注意，境內家族信托跟海外價值性的最大的一點差別在這裏，你們看這是不是專門有個投資管理人，是吧？你們再看境內家族信托有沒有一個專門的投資管理人，沒有。

誰是投資管理人？信托公司嗎？我們的信托公司，境內家族信托有兩個角色，它既是信托受托人，他又要管你的錢。但是你們看海外家族信托他只承擔這樣一個職能，給你搭個架構，然後投資管理人是另外找的。投資管理誰找的？一般是委托人自己去找的。他專門有一個機構，有一個團隊，有一撥人再把它的金融資産管起來。

所以海外家族信托在信托受托和管錢的兩端經常是相分離的，只有個別情況是混在一堆的，像彙豐銀行，彙豐銀行既有資産管理部，又有信托業務部，所以它一個行裏面把兩件事解決了，但大部分機構不是這樣。

境內家族信托兩種模式

（民事信托，他益型信托）

中國境內家族信托的模式分成兩種，一種叫受托人管理決策模式，一種叫投資顧問決策模式，我接下來把兩種模式給大家分拆一下，我們又回到了境內家族信托了。

大家看這個裏面誰在管錢呢？受托人管理決策模式，信托公司在管錢，信托公司樂意管錢嗎？他肯定樂意管錢，因爲他收資産管理年費。

一種叫投資顧問決策模式，但是信托公司光憑自己的能力到市場上薅客戶夠不夠？不夠怎麽辦呢？就出現了這個模式，這種模式怎麽弄的？你看客戶從哪裏來？客戶一般從投資顧問來，從銀行投行家族辦公室，證券公司客戶這裏來。于是我們跟客戶簽的不僅僅是家族信托合同，還有一個什麽叫投資顧問委托合同。

投資公司委托合同啥意思？就是委托人設立家族信托，因爲我來自某某銀行，我特別信任這家銀行，我就是這家銀行的私行客戶，我跟他們都混熟了，都混習慣了，所以我雖然設立信托放了3000萬，但是我願意讓這家銀行來幫我管錢，對吧？好，這個時候信托公司扮演了什麽角色了？是不是就純粹的信托受托人角色，它是不是就變成一個通道？它變成了一個架構通道，就像我剛才講的海外家族信托模式向下，所以實際上在這裏面誰有權利管錢銀行？是投資顧問，有權利管錢。

所以客戶在這個裏面，它其實資産管理費他要付兩筆，一筆信托受托人，然後投資顧問一比。所以大家就明白了，以後你們再帶著客戶去遴選供應商的時候，你們明選一種叫投資顧問決策模式方法省錢，對客戶來說成本低一點，一種叫投資顧問決策模式，方法對客戶怎麽樣？成本高一點。要弄清楚，原因是這兩道都在收費。

如果銀行是強勢的話，那麽信托公司就怎麽樣？信托公司就是個架構。所以客戶如果是銀行的話，銀行會牢牢的把握住這個客戶。如果你是一家銀行，你私行客戶多達2萬名，你願意丟出去嗎？你不願意，但是國家信托法又說了，說只有持牌照的信托公司才能擔任信托受托人，你銀行是沒有資格擔任信托受托人的，你又想把這些客戶薅住，那你怎麽辦呢？大家看這個裏面誰在管錢呢？銀行在管錢，信托公司樂意管錢，因爲他收資産管理年費。

在那幾年就看到的是中國各大銀行都在想收購信托公司，他想把信托公司變成他自己的子公司，那就等于都進了自己的兜了，對不對？很有意思，當時你們可能還渾然不覺，但是我就看到了有的銀行成功了，有的銀行失敗了，工商銀行當時想收購一個龐大的信托公司，但是失敗了，所以銀行的想法就是我的客戶永遠是我的客戶，誰也別想碰，對不對？然後你信托公司你就扮演一個通道好了。

信托從誕生開始，是在利益的基礎上産生的。在這種情況下，銀行就希望我的客戶你不要碰，所以你們去仔細看投資顧問合同，有幾句話特別搞笑，他說的是信托受益人和信托委托人的關系的維護和接待都由銀行幫處理。我服務他天天跟他見面，你就別見面了，你信托就躲在我後頭就完了，就連信托受益人，就是老板的兒子孫子兒媳婦都歸我來爲。他上面合同就那麽寫的，所以大家就知道這種模式了。好，如果是銀行擔任投資顧問，這個裏面的3000萬配的産品是誰的？銀行這個是哪個貨架上的産品？對，配的是銀行的産品。

如果銀行不夠強比較弱，信托公司是大盤非常大的國企，會發生什麽格局，會發生信托公司跟銀行總對總簽協議的時候，所有在我們通道上做信托的客戶，信托資産的配置一半配你們家的一半推我們家的，這就是利益和地位的博弈最後産生的結果。因爲銀行弱信托強，信托就是說雖然客戶是你的客戶，但是我比你強，你看我産品也多，對不對？咱倆哥倆好，一人退一半行不行？

大家都賺點錢，因爲只要配金融産品是不是要收傭金手續費，它還有一個這樣的錢。就這個意思大家能理解，所以當你們將來服務客戶的時候，你們去跟每家信托公司談判的時候，你們去服務每一個銀行的時候，你就察言觀色，你看他們誰強悍誰強悍，這裏面誰爲王誰說了算數，明白這意思吧？有時候你話說多了不行的，你得看客戶從哪裏來的，他那裏面有多大的話語權。信托公司到底是扮演一個通道，要是一個實質性非常強的信托機構，你說話的分寸和拿捏就不太一樣。

信托保險金信托

下面我們說一下境內外保險金信托的總結，保險金信托，它是集合了保險的杠杆賠付優點和信托功能。我問大家，信托能不能實現，有一個人挂了，翻賠好幾倍，沒有這些功能是吧？保險最大的功能是杠杆賠付，利用人的生命杠杆賠付。另外保險跟信托相比，哪個資金門檻高，肯定是家族信托，而我們保險金信托資金門檻很低，我們在國內總保費100萬就可以設立家族信托，就是我遇到的最小額度的這100萬還不是一年付清，而是五年，1年20萬就可以，意味著中國的中産階級是不是都可以做保險金信托。

第二個我要總結的是，大部分保險金信托它是由保險公司和信托公司總對總的建立合作關系以後，指定某一類保險産品可以放入信托。我爲什麽說這句話？因爲總有保險公司人問我說，律師我客戶在我們公司買了一張保單，現在客戶想把這個保單放到信托，你看我能不能幫她放進信托，各位你怎麽回答？不太可能的，爲你一張保單放進信托是不太可能的，你要回過頭去看你們公司總部跟信托公司總部有沒有就這款産品達成一致性協議框架協議。

只有一個例外，那一年我遇到了中國銀行總行私人銀行陳老師，陳老師特別得意的說，王律師，我今年幫一個客戶5億元的大保單放進信托，我說這個客戶是先買了保單都買完了對不對？隔了兩年要放進去信托對不對？銀行是不是破例爲他一對一的去找信托公司談判，資金足夠大值得一做，所以一般的客戶已經買好了一款保險産品，突然有一天跳出來說，聽說保險金信托不錯，你看把我這保單放進信托，一般都不行。

三個設立保險金信托是需要一個設立費的，在大陸大概是2萬到3萬元，境外是0.5到1萬美金，原因很簡單，大部分保險金信托是終身壽險保險，信托由于它在設立的時候還沒有産生，各位信托公司還沒見到錢，先交了保費對不對？他現在是保費，信托公司見不得到錢，賠付才能看到錢，所以信托公司說我要收點錢，就這意思。

信托保險金信托（後置型）

我們來看這個是境內保險金信托的架構圖，我給它取了個名字叫後置型保險金信托，我待會給大家解釋是什麽意思。客戶王老板老出差，坐飛機擔心自己掉下來，于是王老板給自己買了一張終身壽險險單，身故受益人指定是他兒子，那王老板先買一張保單是一張終身壽險，然後到保險公司申請保單受益人變更，然後把受益人變更成信托公司，同時王老板讓保險公司和信托公司以及王老板三方單簽一個合同，叫保險金信托合同，合同當中約定什麽？確定有一天王老板真的從飛機上掉下來的話，保險公司賠的錢直接賠付給信托公司變成信托財産，然後保險公司如果賠1000萬進入到信托公司的投資專戶以後，信托公司就把這1000萬管起來，管起來的情況下怎麽分給王老板的兒子，由于它最早簽了一個三方的保險金信托合同，合同上說了這錢怎麽分，所以信托公司在未來的歲月裏就會按照信托合同分給他們家人，就是這個意思。

這種保單是不是當保險公司理賠的時候才有錢出來？保單的前面是不是落在外面？保單本身是不是信托財産？不是，所以我給它取了個名字叫後置型保險金信托。

後來我們中國大陸開始把年金險放進信托，年金險等于是在哪裏？在這裏放進年金險，生存金保險公司年年發，這個時候委托人也活著，年金受益人活著，然後公司發的年金年年下來進入信托變成信托財産，這大家理解吧？

海外的後置型保險金信托跟境內的是一模一樣的，沒什麽大的差異。它什麽意思呢？買保單的時候，先是自然人王老板買保單，受益人是王老板子女，但是買完以後客戶的信托架構早就搭好了，然後客戶會申請到保險公司，把保單的投保人和受益人一頭一尾全部變更成離岸控股公司。

大家看，當一張保單的投保人和受益人都是離岸控股公司，是不是這張保單全部變成信托財産，對吧？你們看香港保單有特點，香港保單一般都是投資理財，分紅型保險可以提前領取保單現金價值，是這樣吧？提前您取的保單現金價值，由于投保人和受益人都是離岸控股公司，最後怎麽給到受益人，是不是通過信托分配下去的？你們退保錢也到這兒來了，你們理賠錢也到這來了，總之都進了信托，這時候整張保單是不是在信托裏。

信托保險金信托（前置型）