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· 秦朔 | 文 關注秦朔朋友圈 ID：qspyq2015·
市場
8月10日，2020年《財富》世界500強揭曉，全球有56家保險企業上榜，它們分布于12個國家，中國是唯一的發展中國家。
56家保險企業，10家來自中國，這一數量超過日本（8家），僅次于美國（15家）。
10家中國保險企業，友邦人壽的排名上升最快，從2019年的388名上升到2020年的250名，上升138位。2019年友邦人壽的營業收入增長了45.9%。
作爲一家人壽保險集團，友邦在香港聯合交易所上市，業務覆蓋亞太區18個市場。友邦的故事最早源于1919年，一個名叫史帶（C.V Starr）的美國青年在上海創立了一家保險代理公司（美亞保險），由于當時中國積貧積弱，缺乏對人口預期壽命的統計，所以外商人壽保險公司只爲在華的外國僑民承保，而不承保本地的中國人，史帶從中看到了市場的機會。
經過半個多世紀的曆史變遷，1992年友邦重返上海，續寫服務中國市場的新篇。
2020年，中國銀保監會批複，友邦保險有限公司上海分公司改建爲外資獨資人身保險公司——友邦人壽保險有限公司，這也是內地首家獲得設立批複的外資獨資人身保險公司。
在友邦中國CEO張曉宇看來，友邦的源頭在中國，友邦發展的最大驅動力在中國，中國是友邦最重要的市場。
“從世界500強中的56家保險企業看，它們基本都分布在發達國家，如G7國家，瑞士、韓國、荷蘭、西班牙，可見，經濟越發達的地方，保險業也越發達。印度人口很多，但沒有一家保險企業進入世界500強，因爲印度還是中低收入國家，人均GDP剛過2100美元，而中國人均GDP已1萬美元左右。”
“雖然中國已是世界第二大保險市場，但從保險密度（保費收入/總人口）和保險深度（保費收入/GDP）等指標看，仍有很大潛力。比如，2019年中國的人均保險支出（不含醫療保險）僅爲新加坡人均支出水平的6.5%。根據瑞士再保險的預測，未來兩年，中國將爲全球壽險和非壽險保費的增長做出最大貢獻，到2029年中國在全球保費中所占份額將從11%上升至20%，中國在2030年代中期有望成爲全球最大保險市場。”
張曉宇本人就是“中國元素”的代表。他畢業于複旦大學數學系，1998年進入友邦實習，2000年加入友邦，2017年成爲友邦中國CEO，是友邦在亞太18個市場中最年輕的CEO。
戰略
中國市場的廣闊與潛力毋庸置疑，但張曉宇卻有著幾分憂患意識。
“保險市場長期肯定是向好，大家的溫飽問題解決了後自然會考慮安全與保險，但短期市場是承壓的，比如2018年整個保險市場的新單是負成長，2019年稍微有點擡頭，今年受疫情影響市場也有壓力。仔細分析，我認爲主要問題是在供給側。
“一是過去保險業的發展模式是大量增員，迅速膨脹，比較粗放。如果公司過于依賴銀保（銀行代銷的理財屬性比較強的保險産品），用短債買長期資産，看起來收益率很高，但流動性容易出問題，就會很不健康。
“二是保險公司對客戶需求的理解還不夠深入，客戶分層的顆粒度比較粗，對風險類型的認識還不細致，對于很多風險保險公司都不敢承保。這導致雖然市場需求很大，但供給跟不上需求，滿足不了需求，如老齡人口、亞健康人口的保險需求。”
保險業向何處去？張曉宇認爲，關鍵是轉向供給能力的提升。通過能力提升，更深入地挖掘用戶的風險保障需求、養老需求、健康管理需求等等。
2018年，友邦中國發布了“1-2-3”的“新五年計劃”，1是“以客戶引領的業務革新”爲中心，2是大力投入“卓越人才與組織能力建設”、“科技驅動領先優勢”，3是著力發展“營銷員渠道優質增員”、“營銷員渠道3.0轉型”和“卓越多元渠道”的業務策略。
張曉宇說，我們越是看到中國的潛力，越是覺得不能辜負這個市場，要特別珍惜，要立足保障的本源，以專業的態度做長久的事情。“我經常說，我們的資源70%要用來strengthen the core（加強核心），20%用來build new capability（建立新能力），10%用來explore the new（探索新機會）。我們要嘗試新的東西，但也要有節制。”
友邦目前營業的區域只有上海、廣東、北京、江蘇、天津、石家莊，而一些合資企業已經進入了十四、五個區域。“但我們的好處是深耕，把基礎做紮實，在每個市場都取得良好的信譽和較高的市場占有率。我們現在有很好的機遇擴張，但前提是要保持好的文化、質量，再複制出去，而不是變成撒胡椒面。”
張曉宇經常把discipline（紀律）挂在嘴邊，他說中國不是沒有機會，很多企業出問題恰恰是因爲要追逐的機會太多，急于求成，忽視了紀律和原則。友邦堅持自己的原則，很專注，很專業，固本強基後，跑起來並不慢。張曉宇2017年擔任CEO，那一年保險公司日子都很好，但2018年市場負增長，友邦依然成長了30%。
技術
我采訪張曉宇的時候，發現他的桌子上放了好幾本數字技術、移動互聯網和AI方面的圖書。
技術在深刻地影響很多行業，保險業也不例外。
張曉宇說，2018年友邦發布的“1-2-3”裏面，有一個支柱就是科技。新冠疫情期間大家對于技術的重要性有了更深的體會。無論是推動管理精細化，還是對客戶精細分層，甚至將來能做到千人千面，一人一價，到最後都是一句話，“你對客戶的理解有多深，就有機會承擔多少的風險，就能給出多麽精准的産品和服務”。因此，不懂科技是沒有未來的。
普華永道最近發布了有140位保險業CEO參與的《全球CEO調研》，結果顯示，技術對保險業的作用，正從最初旨在提升客戶體驗、降低成本，發展到孕育出新的業務模式。
各類傳感器、人工智能和機器學習的應用越來越廣泛。從地面傳感器、空中監測和衛星圖像等設備生成的集成實時數據，可以被用來降低財物損失和控制農作物損害風險，不僅投保人的損失減少了，保險公司的風險和賠付也降低了；
一些可穿戴設備已實現了健康監測和預警，這些功能正被整合到健康保險業務中；
智能設備可以讓保險公司深入投保人家中，讓後者獲得實時監控和保障；
數字化技術的進步讓保險公司有可能爲客戶“按需”、“按使用情況”服務。例如，消費者可以只在開車時爲車輛投保，只在球場揮杆時爲高爾夫球杆投保，只在度假時爲相機投保，旅程結束時通過手機便可結束保險。
在友邦中國，“科技驅動領先優勢”正在一步步變成現實。友邦的企業實時反饋系統EFM可以陪伴在客戶與友邦接觸的整個過程中，實時追蹤客戶意見；個人移動健康管理平台“健康友行”，通過平時的知識積累和習慣培養，幫助客戶從生活方式上打造全面的健康生活；協助營銷員團隊管理的Master Planner工具、基于微信端的7*24小時在線服務機器人“友邦小友”等，可以幫助營銷員團隊解決客戶服務中的難點與痛點。
張曉宇介紹，利用技術手段，友邦正在對營銷員進行分級分層管理，致力根據他們的性格、習慣提供精准化的培訓服務。在客戶端，通過大數據可以更准確地把握客戶的購買傾向、風險評級。有些亞健康情況甚至是帶病體，現在不敢承保，但如果有更多數據更多了解，知道問題是可控的，向好的方向發展的，就可以承保。
“一個公司的成長從哪裏來？一是要有新的客戶層，以前沒有觸達到，現在可以觸達；二是發掘和承擔新的風險類型，以前不能滿足，現在可以滿足；三是要有新的渠道。所有這些，都需要技術的賦能。過去友邦中國做的是電子化、自動化，現在推動的是智能化和數據化。未來的趨勢就是業務數據化，數據業務化，由此才能實現對客戶、對隊伍更爲精准的服務和管理。這是今天友邦特別重視和發力的地方。”張曉宇說。
人才
除了讀技術方面的書，張曉宇最近還在讀曾國藩，練強兵，結硬寨，打呆仗，意思是要把軍營紮得非常硬實，打仗要有堅若磐石的姿態。
“我們不能呆，但曾國藩的思想還是可以借鑒的。這就是人和團隊建設、企業文化的重要性。沒有科技就沒有未來，但科技是爲人服務的。科技並不能解決所有問題，最重要的還是人。要提供有溫度的銷售和有品質的服務，本質上也依靠人。”
“友邦對營銷員的定位不是單純的獲客和簡單的銷售，而是專業的銷售，是陪伴客戶一生的健康管理夥伴，這就決定了我們必須建立以客戶爲中心的文化，堅持長期主義。友邦認爲壽險不是一個短期的金融産品，而是長期的、陪伴客戶一生、有責任的金融服務。我們做的不光是産品，而是包括前端的健康管理和後端的疾病康複在內的整體解決方案，我們做自己的軟件，建立自己的醫療網絡，也跟微醫這樣的機構合作。這才是友邦應該做也有條件去做的事情。”
基于這樣的思路，張曉宇認爲，保險企業的線上轉型，並不是對線下拜訪模式的替代。特別是用戶在高價值産品的購買決策中，往往需要更全面的信息和交流，是離不開人的。未來保險業的運營服務，是線上與線下、遠程與現場、智能與經驗相結合的體系，它是智能化的，也充滿了人性的溫暖。
張曉宇將“卓越營銷員體系”視爲友邦的核心競爭力，這個體系長期堅持走質量路線，注重能力的培養，“堅持做難的事情，做差異化的事情，而不是一開始就撿最容易的事情做”。
“友邦是一個讓更多專業的人持續成長、對客戶終身服務的平台，我們希望在平台上成就一批更專業、更值得信賴、更具備領導力的‘保險企業家’。”
從1992年引入營銷員制度，顛覆了傳統保險的櫃台銷售模式；到2010年推出卓越營銷員渠道策略以及營銷員2.0計劃；再到2018年“新五年計劃”提出營銷員3.0轉型方案，首先，友邦營銷員不僅是客戶的保障和財富管理顧問，更是陪伴客戶一生的健康管理夥伴，公司不僅考核營銷員的産能和活動率等“硬指標”，更強調標准化的優質服務體驗，將客戶體驗作爲衡量渠道品質的標准；其次，友邦孵化保險企業家，公司提出“鉑金人才計劃”、基業長青計劃、推出總監營業部經營體系等，從優增到優育，直至基業長青、永續健康經營，最終實現卓越營銷員和保險企業家的雙核驅動。
截至2019年，友邦中國在冊營銷員中，大學及以上的學曆占比達80%以上，在同業中遙遙領先。有高水准的隊伍，才有高水准的服務。友邦中國的客戶淨推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES）兩項數據，均在市場上占據領先地位。
功到自然成，功夫不負有心人。中國大市場淹沒了很多公司，但會給有心人豐厚的回報。這裏的前提是，你要有恒久的理想，要堅定不移、堅持不懈地做一家好公司。
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