21世紀經濟報道記者 陳植 上海報道
受市場環境影響，業務出海俨然成爲衆多科技券商的必由之路。
2019年起，富途、老虎證券等科技券商先後踏上業務出海的征途。
究其原因，一是衆多海外券商仍延續相對傳統的證券經紀服務模式，用戶證券交易效率偏低，科技券商可以借助高效便捷的互聯網金融業態，給海外投資者帶來更好的投資體驗與多元化財富管理服務；二是憑借國內積累的金融科技研發能力，科技券商還能針對不同國家地區投資者需求提供差異化的金融服務，打造新的業務增長點。
8月底，富途發布二季度財報顯示，截至二季度末，富途的香港注冊用戶數在當地成年人占比逾四成，富途moomoo的新加坡注冊用戶數在當地20歲-70歲人口的占比達到22.1%，二季度淨增的6.1萬入金客戶裏，90%來自中國香港及海外市場。
老虎證券此前發布的一季度財報也顯示，老虎證券在新加坡的累計注冊用戶占當地20歲-70歲人口的占比也達到約19%，當季新增入金客戶裏，逾80%來自非中國地區，且公司逾50%的存量客戶來自非中國地區。
與此同時，長橋、微牛、華盛等第二梯隊科技券商也都計劃嘗試涉足海外市場推進業務轉型。
然而，科技券商的業務出海征途不會“一帆風順”。
一位中小型科技券商運營總監向記者透露，科技券商能否在海外市場立足，需解決諸多挑戰，一是能否獲得海外衆多國家地區的金融牌照與業務資質，二是能否滿足不同國家的差異化金融監管與合規流程要求，三、是能否提供差異化的金融服務並贏得更多客戶青睐，四、是在本土科技券商持續競爭壓力下，能否找到行之有效的運營策略。
記者多方了解到，目前科技券商的業務出海路徑“千差萬別”，比如富途先深耕香港市場、再將業務逐步拓展到海外，在美國、新加坡、澳洲等國家地區推出moomoo，專注爲當地海外投資者提供數字化金融服務，老虎則先在新加坡、美國、歐洲等國家布局，今年開始涉足香港市場。
“無論出海路徑如何變化，華人客群一直是科技券商業務出海的重要突破口。”上述中小型科技券商運營總監向記者指出。究其原因，一是語言與文化“相通”，令科技券商更具“親和力”，二是海外華人客群的財富管理需求日益旺盛，給科技券商帶來巨大的業務發展空間。
富途金融及企業服務總裁邬必偉指出，富途未來的用戶主體將是海外投資者，不會局限在海外華人客群，因爲技術沒有邊界。
中金公司測算，當前科技券商所涉足海外市場的目標客群數量達到約1.37億人，業務國際化的客戶拓展空間仍相當充足。
但是，面對廣闊的業務發展前景，部分科技券商卻铩羽而歸。
記者獲悉，部分第二梯隊科技券商在嘗試業務出海未果後，決定調整業務方向——聚焦toB業務，包括面向海外大型機構投資者的境外債券承銷、IPO承銷、交易系統技術輸出等。
“但是，在美股IPO市場不景氣與經濟衰退風險加大的壓力下， B端業務能否助力科技券商實現業務二次轉型，又是一大新挑戰。”一位投行人士指出。
牌照獲取與合規能力的“考驗”
記者獲悉，科技券商業務出海的首要挑戰，就是能否獲得海外國家地區的相關金融牌照與業務資質。
某種程度而言，業務牌照數量與業務資質範疇，決定了科技券商在海外市場擁有多大的業務拓展空間。
數據顯示，當前富途獲得中國香港、美國、新加坡、澳洲和歐洲的51張金融牌照和業務資質，服務範疇覆蓋全球200多個國家地區逾1800萬用戶。
老虎證券則在新加坡、中國香港、新西蘭、美國、澳大利亞等國家地區持有約46張金融牌照與業務資質，服務客群接近千萬。
上述投行人士告訴記者，當前科技券商獲取海外國家地區的金融牌照與業務資質，主要采取兩種方式，一是自研系統自主申請，二是通過收購海外金融機構“間接”獲取。
去年10月，老虎證券收購一家香港地區的海悅證券，間接獲得香港第1、2類牌照，開始布局香港市場爲當地客戶提供證券經紀、期貨經紀等服務。
這位投行人士指出，收購方式的最大好處，主要是獲取牌照的操作流程相對較快。以在美國獲取證券經紀業務牌照爲例，自主申請模式可能需要2-3年時間，收購則只需大半年時間，只要雙方談攏收購價格即可。
但是，快未必等于“好”——作爲收購方，科技券商也可能面臨某些未知風險，一是科技券商未必全面了解海外券商的業務合規能力，若被收購的海外券商存在違規操作行爲並招致當地金融監管部門重罰或業務叫停，將拖累科技券商的海外業務布局進程；二是並購雙方將面臨系統技術磨合等問題，一旦磨合不順利，後續的技術升級與客戶體驗提升等工作都將遭遇很大波折。
相比而言，自研系統申請模式耗時較長，一面是科技券商需與海外當地金融監管部門在各個業務環節開展深入溝通，確保每個業務操作環節達到合規要求，甚至涉及不同地區客戶信息，都需要構建相應的網絡安全、數據備份操作體系以滿足不同監管部門要求；二是科技券商還得向當地金融監管部門進行多項系統操作演示，令後者確認各個業務環節的合規性。
“但是，自研系統自主申請模式屬于先難後易。在申請初期，海外不同國家地區金融監管部門會對系統安全可靠性與合規操作提出諸多嚴格的監管要求，一旦他們確信科技券商的操作系統與合規能力達到要求，其他金融牌照與業務資質的申請就會相對快速。”這位投行人士指出。目前富途旗下moomoo能夠獲得新交所（SGX）證券和衍生品市場全部5個會員資質，主要歸咎于它的系統自研能力與業務流程達到新加坡金融監管部門的要求，相關業務資質審批就變得相對便捷。
此外，美國清算牌照因持有客戶資産而面臨極其嚴格的財務能力與合規要求審核，科技券商若在申請美國其他金融牌照時形成完善的合規操作流程，也可以在較短時間完成申請批複流程。
上述投行人士告訴記者，目前采取自研系統的科技券商在收購海外金融機構獲取金融牌照後，系統磨合與業務協同效應也相對更加順利。今年初，在收購一家澳洲金融機構獲取澳洲證券和投資委員會(ASIC)所頒發的澳洲金融服務牌照後，moomoo已快速完成技術系統對接並引入新的客戶服務體驗，推動其澳洲業務快速發展。
上述中小型科技券商運營總監告訴記者，他們也曾計劃收購海外金融機構間接獲取當地金融牌照實現業務出海，但遭遇意外的波折。究其原因，他們以往采取客戶介紹模式拓展互聯網券商業務，將系統搭建與交易撮合結算服務交給海外合作券商。如今他們打算業務出海，令海外合作券商擔心當地市場份額受擠壓，千方百計地“阻擾”他們的收購進程。
“我們還注意到，由于缺乏系統自研能力，即便我們收購了海外券商獲取金融牌照，也無法推進技術系統磨合並帶動客戶服務體驗與交易效率雙雙提升，令我們在海外布局的業務競爭力明顯不足。”他指出。經內部權衡利弊，他們最終決定向B端業務轉型。
在這位中小型科技券商運營總監看來，牌照僅僅是科技券商業務出海的“敲門磚”，在獲取海外金融牌照後，科技券商是否具備技術磨合、系統對接、合規運營、快速響應海外金融監管部門政策要求等能力，很大程度決定了業務出海的成敗。若科技券商沒有在業務出海前做好相應的技術與人才儲備，很快會遭遇四處碰壁的窘境。
“目前頭部科技券商業務出海相對順利，部分第二梯隊同行基本都因各種原因擱置了出海進程，轉而尋求新的業務轉型方向。”他直言。
構築更強客戶運營能力直面市場競爭
記者還獲悉，即便擁有金融牌照與業務資質，不等于科技券商就能在海外市場順利立足。因爲他們還面臨衆多市場競爭——一是海外當地科技券商也在迅速崛起，構成日益強大的競爭壓力，比如在美國市場，Robinhood等互聯網券商迅速崛起，在當地擁有較高的市場份額；二是越來越多海外互聯網券商紛紛開啓“零傭金”業務模式，打算將新的“進入者”擠出市場，導致整個市場的競爭環境更加嚴峻。
這意味著科技券商要在海外市場立足，還需因地制宜地提供卓越高效的互聯網券商經紀與財富管理等多元服務，才能打動當地客戶。
一位富途moomoo負責人向記者透露，針對不同國家地區投資者的差異化投資需求，他們正致力于提供針對性的金融服務——在新加坡地區，針對用戶渴望産品交互體驗更加簡潔，他們在moomoo交易下單界面分別設計簡易版本與專業版本，前者省去很多輔助工具，方便新手快速投資；後者則提供行情數據、財經資訊，以及個性化指標、形態解讀、曆史回測、分析師評級等分析工具，滿足專業投資者的投資交易決策要求。
“此外，隨著宏觀經濟變化與金融市場波動，海外投資者對新投資産品與風險對沖工具的配置需求也在快速變化，我們必須快速響應這些新需求。”他告訴記者。今年二季度，富途先後新增芝加哥期權交易所VIX指數期貨合約交易、港股SPAC申購及交易、港股組合期權下單等服務，滿足香港當地投資者的風險對沖投資與資産多元化配置需求。
記者多方了解到，盡管科技券商在海外用戶服務體驗方面做了諸多升級，但隨著歐美國家經濟衰退風險加大與金融市場劇烈波動，客戶留存壓力日益嚴峻。
以Robinhood爲例，受今年美股劇烈下跌與投資者風險偏好下降等因素的影響，這家美國知名互聯網券商截至二季度末的MAU（平均月活躍用戶數）出現連續4個季度的下跌，導致其連續6個季度出現虧損，迫使它不得不在8月初宣布裁員約23%。
中金公司發布報告指出，複雜且激烈的競爭環境正令美國科技券商市場的客戶轉化率存在較高不確定性，且在美股市場景氣度下降，趨嚴的監管環境的影響下，科技券商在美國市場的業績增長前景堪憂。
一位華爾街對沖基金經理告訴記者，目前歐美科技券商的運營策略，已從大規模獲客轉向“留客”，通過持續提升客戶留存率構築相對穩健的業務發展能力。這無形間對中國科技券商業務出海帶來新的挑戰，相比海外當地科技券商，中國科技券商需要花費更大力氣提升客戶運營能力與更好服務體驗，才能留住客戶。
在他看來，中國科技券商在這方面其實“大有可爲”。究其原因，Robinhood等海外科技券商的大部分交易收入來自做市商銷售訂單流（PFOF，pay for order flow），但這類業務模式存在較大爭議，即Robinhood會根據做市商給出的交易回扣與報價高低，決定訂單的對手盤交易者。目前，Robinhood更願將大量金融交易“最佳價格”留給肯出高價的機構投資者，而不是當地個人投資者。在這種情況下，若中國科技券商能向歐美國家個人投資者提供比肩機構投資者的交易服務，將很大程度提升他們的獲客留客能力。
記者獲悉，目前中國科技券商已紛紛行動，針對Robinhood 只向當地個人投資者提供美股20檔深度擺盤行情，moomoo提供了60檔；針對衆多海外科技券商不向個人投資者提供多維度投資交易數據支持， moomoo面向海外個人投資者提供每日做空數據明細、個股經營數據、期權異動和排行榜數據、機構追蹤、智能盯盤、個股數據對比等交易決策輔助服務；針對當地科技券商的人工在線服務不覆蓋盤前盤後，moomoo等科技券商已紛紛提供24小時人工在線客服。
“這背後，是我們希望成爲海外投資者的長期陪伴者和助力者，幫助他們不斷學習進階，最終成爲更有經驗的成熟投資者。”上述富途moomoo産品負責人告訴記者。
記者獲悉，個別業務出海的科技券商也曾考慮在海外市場加碼面向大型機構投資者的IPO承銷、債券承銷等B端業務，但公司高層認爲，B端業務更容易受宏觀經濟波動與資本市場牛熊周期影響而呈現大起大落的態勢，相比而言，他們更需要C端業務穩健發展，助力企業構築更強的業務出海風險對沖能力，進而獲得新的融資並最終登陸海外資本市場，在海外市場布局方面贏得更大發展空間。
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