圖片來源@視覺中國
文 | 辦學指北
蘇州，中國華東地區特大城市之一，在人口和經濟上，都是江蘇省的“一哥”。
但有意思的是，它的教育卻帶有“暴發戶”氣質—-人多、錢多，教育資源卻很匮乏，尤其是跟“考大學”息息相關的高中教育資源，54%的普高率將近一半的九年義務教育畢業生擋在了普通高中的門外。
這種焦慮向下滲透，學區房幾乎成了“唯一稻草”，但最高超10萬/㎡的二手學區房價，諸多家長只能望洋而歎，焦慮進一步加劇。
而焦慮的多重累加，勢必深刻影響蘇州教培競爭格局。
素有“人間天堂”美稱的蘇州，會是教培行業的天堂嗎？
目錄
教培發展背景
一、人口規模：常住人口1075萬人，是江蘇唯一千萬級人口城市
截至2019年底，蘇州全市常住人口1075萬人，其中城鎮人口827.7萬人，比上年提升0.9個百分點；年末戶籍人口722.6萬人，戶籍人口出生率8.68‰，戶籍人口自然增長率2.37‰。
與往年一樣，2019年的蘇州仍是江蘇省常住人口最多的一個城市，也是省內唯一常住人口過千萬的城市，比上年增長2.83萬人，增量全省排名第4。
鑒于教培行業的特殊性，人口衆多的城市總是會更具優勢。
二、經濟發展：蘇州GDP吊打其他12城，但增速不及上年一半
2019年，蘇州以19235.8億元的GDP穩居江蘇省第一，高出第二名、江蘇省會南京5000多億。
但早在2017年，蘇州地區生産總值就達17319億元，2018年達到了18597億元，同比增長了1277.98億元，增速爲7.79%,而2019年，經濟增速爲3.43%，不及上年的一半，如何保持經濟正常增長是目前蘇州面臨的主要經濟問題。
另外，2020年胡潤百富榜剛剛公布，從上榜企業家居住城市來看，蘇州以70位取代香港挺進前六，比去年增加31位,成江蘇省富豪最多、最有錢的城市。
三、教育現狀：資源緊張，學區房成升學“硬通貨”
盡管，蘇州在人口和經濟兩個方面都牢牢占據江蘇第一，但卻彌補不了教育資源的緊缺，
普高升學率的持續走低，以及家長對“考好大學”的熱切期望，使得學區房熱度只增不減，成升學硬通貨。
1.升學政策：升學政策多樣化，高考明年起實施“3+1+2”新模式
先來看義務教育階段的升學政策。
2020年3月12日，江蘇省教育廳4號文件《關于做好2020年義務教育學校招生入學工作的通知》正式出台，對江蘇省義務教育學校招生入學工作做具體要求，全面實行公民同招，堅決落實免試入學要求：
學校須嚴格按照公布的招生計劃實施招生，不得突破招生計劃。招生前，各市、縣（市、區）教育行政部門應在省中小學生學籍信息管理系統中，爲所轄學校設定招生計劃數量，做到招收學生數與注冊學籍數一致，並按規定控制班額。2020年開始全面取消特長生招生。
“學校劃片招生、生源就近入學”爲總原則，根據縣域內適齡學生人數、學校分布與規模、交通狀況等因素，由各市、縣（市、區）教育行政部門爲每所公辦學校劃定服務片區範圍並向社會公布，原則上不得跨設區市招生。
全面實行公辦民辦學校同步招生，堅決杜絕提前招生和掐尖招生。招生時間一般安排在5月中旬至8月中旬，不得早于5月1日。民辦學校招生納入審批地統一管理，公辦民辦學校同步登記報名、同步招生錄取、同步注冊學籍。所有學校不得通過任何形式提前摸底爭搶生源，不得超出教育行政部門規定增設限制條件，拒絕或變相拒絕適齡兒童少年報名。
所有公辦民辦學校都要嚴格遵守《義務教育法》免試入學規定，不得通過筆試、面試（談）、評測等方式招生，嚴禁以各類競賽證書、競賽成績或考級證明等作爲招生依據；公辦學校采取登記入學或書面通知入學，熱點公辦學校的空余學位實行電腦隨機派位。民辦學校報名人數超過招生計劃數的，所有報名人員全部實行電腦隨機派位錄取；報名人數未超過招生計劃數的，一次性全部錄取；體育藝術類專門學校的招生方案須報審批的教育行政部門及相關部門審核同意後方可實施，可進行體育或藝術的術科測評，但不得組織文化科目考試。
嚴格規範招生與分班行爲，嚴格均衡分班，嚴禁設立重點班、快慢班和實驗班等。不得以分層走班等形式變相分快慢班。堅持標准班額辦學，起始年級要按照省定標准班額招生（小學45人/班，初中50人/班）。
再看初中升高中的錄取政策。
蘇州中考目前主要有3種升學途徑：自主招生，志願填報錄取（指標生錄取+統招錄取）和注冊入學，下面重點介紹指標生錄取、統招錄取和自主招生：
①指標生錄取
爲了保證教育資源分配均衡，讓更多的學生享受到優質資源，蘇州從2013年開始，所有四星高中開始實施指標生政策，把招生計劃的一部分名額拿出來分配到各個初中學校。
其中，四星高中是指江蘇省教育評估院對普通高中實施的一種最高等級鑒定，也就是說四星高中是高中的最高級別。
截止今年，蘇州市共有42所四星級高中，名單如下：
現在，四星高中指標生名額爲70%（包括50%的基礎性指標+20%的獎勵性指標），考生的中考分數需要不低于蘇高中統招線20分；考生中考分需不低于指標生的最低控制線（2020年蘇州四星級高中指標生最低控制線爲613分）。
學生若想被作爲指標生被錄取，需滿足以下條件：
·初中在籍在讀滿三年；
·填寫指標生志願；
·分數符合要求（指標生控制線）；
·排名在全校前N之列（N爲指標生數量）。
②統招錄取
統招錄取是考生憑中考成績，依照志願達到錄取分數線錄取。需要注意的是，中考錄取只有一個統招錄取分數線，當中考總分相同時，參考語數外成績。
③自主招生錄取
自主招生是指具備自主招生權利的中學，在中考招生時自主命題、單獨組織考試，並錄取專科課程優秀或者綜合素質較好的生源，爲學生進入高中後的專業成績拔尖而做的計劃，每位考生限報本區域一所學校。
通過自主招生有3個要求：
·通過自主招生面試；
·中考成績必須達到最低控制分數線；
·在面試合格名單中的位置要靠前。
最後是高考政策。
江蘇省實施長達12年的“3+2”模式在今年走完了最後一程。
江蘇省跟其他省的考試制度並不同，480的總分僅僅包括數、語、外這三門主科：
理科——語文160，數學160+40，英語120；
文科——語文160+40，數學160，英語120。
除此之外，還有兩門選修課的考試成績，是按照名次來決定等級的，共有六個等級：A+，A，B+，B，C，D。
A級爲前20%（含20%）的考生（前5%爲A+）；
B級爲前20%至前50%（含50%）的考生（B級裏的前5%是B+）；
C級爲前50%至前90%（含90%）的考生；
D級爲90%以後的考生。
當然，江蘇走在改革前列的高考辦法也有明顯弊端，爲此江蘇高考改革12年中不止一次出現過“高考狀元去不了清北頂級名校”的事件，比如，今年江蘇淮安考生白湘菱，盡管考取430分、語數外三門總分第一的成績，卻因曆史爲B+而無法被清華、北大招錄；2019年江蘇省南京市理科第一名也因此無緣清華、北大，最後通過特招被中國科學院大學錄取；2015年江蘇徐州的文理科第一名都因爲這一情況被清華、北大拒之門外。
究其原因，這與“3+2”高考辦法相配套的頂級高校錄取規定有關。
比如，清華大學在2020年《本科招生章程》中明確規定：清華大學在江蘇省錄取時，對學業水平測試兩門選測科目等級最低要求爲A+、A。
北京大學的要求是雙A+。
而其他大多數985高校，比如複旦大學、上海交大、浙大、中國人民大學等，都要求考生兩門選修科目最低等級都是A。
如果考生的選修課有C，他將無緣一本，因爲一本的起點是BB。
也就是說，考生即使主科考的再好，如果選修課成績檔次不夠，也是進不去的。
舉個極端的例子，必修430分、選修兩個A+可以上清華；但必修430分，選修2個C只能去上民辦二本。
好在，從2021年的高考開始，江蘇省將正式實施“3+1+2”高考新模式，總分值爲750分。語數外3門爲統考科目采用全國卷，其中，物理、曆史選取一門以原始分計入總分；其余科目（政治、地理、化學、生物）選取兩門以等級分計入總分，學生選考科目成績必須達到合格，這一現狀也許有望扭轉。
2.教育現狀：教育資源供給不足，2020年高考大逆轉
2019年全年，蘇州市持續擴大教育資源供給、優化教學資源分布，全年建成投用中小學、幼兒園80所，新增學位7.3萬個。
截至2019年年末，蘇州擁有各級各類學校1682所，其中普通高等學校26所；在校學生195.81萬人，其中普通高等學校在校學生24.90萬人；畢業生44.34萬人，其中普通高等學校畢業生6.74萬人；擁有專任教師13.1萬人。
此外，蘇州在《2020年全市教育工作要點》中還指出，加大新建、改擴建學校力度，全面落實“十三五”規劃和“三年行動計劃”學校建設任務，2020年，全市計劃新建改擴建中小學幼兒園90所，投入資金約145億，將新增學位約10萬個。其中，新建改擴建40所中小學幼兒園列入市政府實事項目，總投資約55.8億元，將增加學位約4.81萬個，啓動《蘇州市十四五教育設施布局專項規劃》編制相關工作。
從近兩年的教育動作可以看出，蘇州對教育事業的重視程度，但也側面反映了當地教育資源的供給緊張。
以高中教育資源爲例，普高錄取率的走低，將其緊張程度暴露無遺。
從中招計劃來看，2020年蘇州市區各普通高中面向蘇州市區招生人數總額爲11692人，而今年市區初中學籍總人數爲21545人，那麽，普高錄取率則爲11692/21545≈54.27%；
2020年蘇州市區四星高中招生計劃總數爲8353人，所以，四星高中錄取率則爲8353/21545≈38.77%；
與此同時，當地家長最爲關注的四所高中名校——蘇高本部、星海、新實本部、蘇外的錄取率則爲1605/21545≈7.45%。
與普高率走低不同，蘇州2020年高考錄取率實現大逆轉。
前面提到，江蘇近12年高考采取“3+2”模式，總分480分，400分以上就屬高分。
2019年，江蘇2150位400分以上的考生中，蘇州僅占141，在江蘇省13個城市中排名第7，而當年僅無錫天一中學（江蘇省天一中學）400分以上的考生就有148人，也就是說，蘇州一個市沒有考過無錫的一所學校。
2019年，江蘇400分以上考生數量最多的10所高中，蘇州僅有1所上榜
如果再計算下400分以上學生在當地報考考生中的占比，蘇州只有0.52%，勉強擠進前10（位列第9，排在了經濟相對落後的鎮江、鹽城之後），且低于0.66%的省均值。
2019年江蘇省13市高分考生占比
而到了2020年的高考，蘇州則呈逆襲之勢。
2020年高考，蘇州400分以上的考生數量飙升至580人，文科人數全省第一，理科人數全省第二；400分以上考生數占當地考生比也從去年的0.52%上升爲2.05%，位列省內第4。
另據了解，今年蘇州全市參加高考人數28340人，文、理合計本一上線人數超過14000人，本一上線率近50％，排名全省第2，僅次于南通。
不僅如此，蘇州考生在其他方面也有搶眼表現：
·對口單招蘇州全市平均本科上線率達46.63%，高出全省本科計劃比例100%；
·蘇州高中畢業生被世界百強大學錄取1295人，包括斯坦福大學、哈佛、牛津、劍橋等世界名校；
·全市80名學生在五門學科競賽中取得一等獎；16名學生入圍中國科學技術大學2020年少年班“創新試點班”資格生名單，入圍人數全省地級市第一，入圍高中數全省第一；
·四星級高中數量位列全省第一，名師數量位居全省前列。
現在的蘇州，有一種說法是“中考比高考還難”，“很多家長在孩子初中畢業之後會讓其選擇職高或者爲孩子出國做准備。”蘇州吳中區的王校長如是說。
當地家長透露，“出國留學是一條出路，一種是沒考上高中的學生，還有一種情況是成績特別優秀的學生也會選擇出國。”
3.學區房：新政實施、房價高企，二手學區房價最高達10萬+/㎡
之前，在經濟高度發達和走低的普高升學率雙重作用下，蘇州有經濟實力的家長會選擇讓孩子出國留學，第一步就是把孩子送進頂級民辦學校“蘇外”（蘇州外國語學校）讀初中，因爲畢業于這所學校的優秀初中畢業生可選拔到新加坡華僑中學、南洋女中就讀劍橋高中國際課程並享受全額獎學金，直升英美學校，PGA班畢業生全部錄取歐美重點大學。而且，2007年該校被英國劍橋大學國際考試委員會授予國際高中課程考試中心，開設的國際高中課程班（CIE）畢業生可申請所有英語國家的一流大學。
而且這所學校的自主招生一般安排在4-5月，與公辦學校5月-6月的招生時間，前後相差了一個月的時間，這就意味著有打算的家長可以先讓孩子參加蘇外等民辦學校的自主招生，如果沒被錄取也有公立學校兜底。
但從2020年“公民同招”之後，公立校和民辦校的報名時間放在一起，所有學校招生不得早于5月1日，民辦學校招生納入審批地統一管理，嚴格公民同招紀律，規範招生宣傳行爲，所有學校不得通過任何形式提前摸底爭搶生源。
與“公民同招”同時實行的還有“免試入學”，所有公辦民辦學校都要嚴格遵守《義務教育法》免試入學規定，不得通過筆試、面試（談）、評測等方式招生，嚴禁以各類競賽證書、競賽成績或考級證明等作爲招生依據。公辦學校采取登記入學或書面通知入學，熱點公辦學校的空余學位實行電腦隨機派位。
也就是說，擇校生將成爲曆史，往年只要孩子足夠優秀，初中可以不用擔心學區，現在看來是行不通了。
也因此，要想上好學校，學區房成了硬通貨，而從去年到今年，蘇州的學區房價格也是水漲船高。
以工業園區的星港學校爲例。
星港學校的施教範圍是都市花園43–84幢、韶山花園以及星明街以西、現代大道以南、東環路以東、蘇州大道西(原中新路)以北區域和東環路以東、新蘇路以南、蘇嘉杭高速公路以西、現代大道以北區域。包括東港二村、綠城花園、華庭苑、貴都花園、三星苑、蘇安新村、東港新村(含一鬥山路)、新蘇苑、東環路221–223號、婁門路等以及在此範圍內開發並交房的住宅樓盤。飄逸路、東港、蘇安三校區按原地段就近入學。
2019年和2020年，星港學校部分學區二手房均價對比如下：
由圖可得，2020年蘇州學區二手房的房價上漲幅度在1萬左右。
但這還不算什麽，工業園區金雞湖小學施教內的湖濱四季小區，均價已超10萬/㎡。
四、高等教育：高校資源豐富，66.23%的博士生進入教育行業
蘇州高校資源豐富，共有大學25所，其中本科8所，大專17所，如下圖：
蘇州25所高校名單
其中蘇州大學是國家“211工程”、“2011計劃”首批入選高校，是教育部和江蘇省政府共建的“雙一流”建設高校、國防科技工業局和江蘇省人民政府共建高校，是江蘇省屬重點綜合性大學，入選國家“111計劃”、卓越法律人才教育培養計劃、卓越工程師教育培養計劃、卓越醫生教育培養計劃、國家建設高水平大學公派研究生項目、國家大學生創新性實驗計劃、國家創新人才培養示範基地、海外高層次人才創新創業基地、新工科研究與實踐項目、全國深化創新創業教育改革示範高校、中國政府獎學金來華留學生接收院校等。
2019年，蘇州大學畢業生對教育行業的人才補給相對較高。
據統計，2019年蘇州大學畢業生中，有59.77%的畢業生留在江蘇就業，其中66.35%的博士生、73.5%的碩士生和71.63%的本科生選擇留在蘇州，高素質人才占比較高。
2019年蘇州大學畢業生江蘇省內就業地區分布
另有66.23%的博士生、21.91%的碩士生和13.92%的本科畢業生選擇進入教育事業。
2019年蘇州大學畢業生就業行業分布
高比例、高素質的本地人才補給勢必爲蘇州教育事業畫上濃墨重彩的一筆。
五、科技創新：高新産值占規模以上工業總産值半壁江山，線上教育大市覆蓋
2019年，蘇州科技創新成果豐碩，並加快了科創載體的建設。
2019全年研究與試驗發展（R&D）經費支出占地區生産總值的比重達3.25%。財政性科技投入181.6億元，比上年增長19.4%。全年實現高新技術産業産值16599.6億元，占規模以上工業總産值的比重達49.4%，比上年提高1.7個百分點。
全年認定國家高新技術企業3160家、累計達7052家，認定瞪羚企業361家。5家企業被認定爲首批國家級專精特新企業，數量位居全省第一。成功創建國家先進功能纖維創新中心，成爲我省第一個、全國唯一由民營企業成立並建設的國家級制造業創新中心。
科創載體加快建設。全年新增省級以上工程研究中心（工程中心、實驗室）16家，累計達107家；新增省級以上企業技術中心163家，累計達632家；新增省級以上工程技術研究中心131家，累計達852家；年末省級以上科技公共技術服務平台31家，其中國家級2家。南京航空航天大學蘇州研究院、賽迪研究院蘇州分院、長三角先進材料研究院等一批研發機構相繼設立。江蘇省産業技術研究院新布局建設的專業研究所有16家落戶蘇州，數量居全省第一。年末擁有省級以上科技企業孵化器118家，孵化面積397.92萬平方米。新增省級衆創空間34家，年末省級以上衆創空間達264家。各類衆創空間孵育創新團隊4000余個。
不僅科創成果豐富，蘇州還繼續加大對人才的引育力度，尤其是高新技術人才。
2019年末全市各類人才總量293.44萬人，其中高層次人才26.98萬人、高技能人才64.8萬人。新增國家級重大人才引進工程入選者12人，累計達262人，其中創業類人才135人。新增省“雙創人才”112人，累計達985人。年末全市共有11家國際創客育成中心、4家國內創客育成中心。構建“外地加速孵化、本地落地轉化”的招才引智新模式。
科創硬件和人才的不斷發展，也爲蘇州教育事業與科技的結合奠定了基礎。
2019年，蘇州線上教育中心項目實現大市覆蓋，蘇州被列入國家智慧教育示範區培育建設名單，深入實施名城名校融合發展戰略，南京大學、西北工業大學在蘇新建校區，蘇州大學未來校區、西交利物浦大學太倉校區、昆山杜克大學二期開工建設。
本土頭部機構分析
在蘇州，比較有代表性的本土頭部機構有4家（排名不分先後）——騰大教育、三六六教育、蘇勝教育和泛美教育。
下面我們具體分析。
一、騰大教育
1.基本情況
騰大教育集團成立于2009年3月，總部位于江蘇省蘇州市高新區鄧尉路9號潤捷廣場北樓18層，是一家專業從事中小學1對1個性化課外輔導的大型品牌教育連鎖機構。公司經過10年多的快速發展，目前已經在蘇州、無錫、常熟、張家港、昆山、合肥等城市設有分校，並且每年分校校區都在向周邊區域穩步擴張。現騰大教育在蘇州已擁有11家校區，分別是蘇州桐泾路校區、高新校區、幹將東路校區、世貿校區、通園路校區、相城區校區、昆山校區、常熟金沙江路校區、常熟黃河路校區、張家港旗艦校區和張家港中心校區。
騰大教育采取“N對一輔導模式”，即一名學生=教學教師+心理老師+潛能技術開發師+學習管理師，每一個孩子由中心老師來照管和教育，能讓孩子得到負責、系統、適合其身特點的指導和幫助；老師能夠在整個訓練過程中看到自己所帶孩子的各種細微變化、進步情況以及身體、情緒等各方面的種種狀況，從而不斷調整自己的訓練方法、教學進度和教育目標。
創立特色教育八步法，由國內專屬教師參與研發，精准把握輔導方向，解決備考中遇到的問題：
班型上，既有1對1輔導，也有1對3小組課和5-8名學員的精品小班課。
2.主要營銷模式
①善用低價班
打開騰大教育官網，就會有60元學整月、99元搶購1對1體驗課的彈窗彈出，爲正價課引流。
②狠抓教學教研
騰大有自身強大的師資團隊，深耕教育行業11年，老師都是科班出身，具有豐富的實戰教學經驗，有自主編寫的教學教材，校區每周教研，區域每周教研，不斷打磨課堂教研，了解最新中高考政策。
③打造新媒體矩陣
騰大教育設有微信公衆號、抖音，擅長利用新型手段塑造機構品牌，爲機構招生引流做鋪墊。
④注重服務
在人才招聘一欄，你會發現騰大教育招聘的重頭戲除了教師之外，就是教育咨詢師和班主任，都是涉及家校溝通、學生管理和服務的崗位，另還設有心理咨詢師，從更深層次爲學生服務，提升家校關系的粘性。
⑤開放加盟授權
2019年6月，騰大教育正式開放全國加盟授權，打造行業影響力的同時，對Toc輔導業務形成品牌加持和影響力。
二、三六六教育
1.基本情況
三六六教育集團成立于2008年，12年專注于昆山中小學課外輔導，沉澱本土教育教學專業經驗，一直致力于中小學一對一個性化課外輔導和學習能力的培養。
現有專職員工90余人，在昆山培訓行業具有一定的規模和知名度。
旗下有1對1中小學學科培訓、教育教學研究院、針對6周歲以上人群的高端英語品牌艾尚英語、托管事業部伴學堂，以及藝術、文創、培訓相關的遇見名師項目。
其中，針對中小學的1對1培訓業務在蘇州共有8家校區——幹將路校區、平江校區、昆中校區、昆南校區、昆北校區、昆東校區、相城校區和桂花校區。再加上其他業務校區，現共有30家校區。
2.主要營銷模式
①線上線下推廣
三六六教育擁有自己的市場、營銷團隊，線上通過朋友圈、微博、百度等渠道進行推廣，線下通過擺台，發傳單，做活動拓寬市場。
②教學效果外化
三六六教育官網上，設有教學展示專欄，作爲教學成果、優秀案例展示出口，提升家長信任度。
另外，還會展示教案示例、往年蘇州中考試卷解析版。
③教學教研體系
爲了高效開展教學研究，開展各類教學培訓，提高集團教學質量，加強教師隊伍建設，三六六教育成立教育教學研究院，有自己的教研專家團隊，聘請名校畢業教師團隊、知名教師、學科資深專家，具有多年中考命題經驗，指導學生全國大賽。
④低價精品課程
除了狠抓教學教研、服務之外，低價班也是三六六教育的主要營銷模式，作爲引流生源的渠道，比如，366元4小時1對1輔導。
三、蘇勝教育
1.基本情況
蘇勝教育成立于2016年，是一家中小學全科課外培訓機構，是由特級教師、學科帶頭人、江蘇省乃至全國學科課堂教學冠軍獲得者、優秀教育工作者組成的團隊。
現有5家校區，分別是東方之門校區、文化宮校區、獅山路校區、方洲路校區和活力島校區。
2.主要營銷方式
①公衆號
蘇勝教育設有【蘇勝家長荟】【蘇勝教育】兩大公衆號，作爲試聽課、校區課程報名、升學咨詢、師資介紹的出口，與家長保持黏性，長線塑造機構品牌。
②免費教育內容
蘇勝教育不定期舉行專家講座、免費試聽課程、比賽、公益活動、教育熱點以及名師零距離等活動，契合家長和學生需求，有利于提升客戶信任度。
③優惠活動
蘇勝教育的報課優惠形式比較豐富，比如有組團報名折上折、報名立減1080元、新生專享的3節免費課程、68元抵1260元的新生福利，值得注意的是蘇勝教育爲疫情期間抗疫英雄子女提供免費課程。
四、泛美教育
1.基本情況
泛美教育成立于2000年，創建于蘇州張家港市，致力于爲3-18歲學生提供高品質的課外輔導，是目前江蘇省蘇南地區最大的綜合性教育連鎖機構之一。
泛美教育目前開設的培訓項目有英語聽說特訓、職場商務英語、Playway幼兒英語、劍橋少兒英語、優能中學英語、特色新概念英語、優能中學全科項目、快樂魔方作文、中小學生各科一對一專業輔導，20年服務超10萬學員。
班型主要有1對1、多人小班和分層班課3種類型。
泛美教育目前共有13家分校，分別是張家港乘航校區、大新校區、顧山校區、錦豐校區、金港校區、盛元校區、華芳校區、菁華校區、萬達校區、華昌校區和文泰校區。
2.主要營銷方式
①報班咨詢彈窗
進入泛美教育官網，隨處可見的是在線客服邀約咨詢、自主預約免費試聽課的彈窗，爲正價班引流。
②老帶新優惠活動
泛美教育團報、老帶新報班優惠力度較大，保證教學質量的基礎上，能夠很好刺激轉介紹、老帶新，高效招生。
③自研教材體系
泛美教育有300多位資深教師，經過20年的辦學沉澱，精編更適合當地學生的教材系統，並采用分層教學，通過教學內容的宏觀分層、教學重點與難點的分層和教學環節的分層，最大程度上保證學生學習效果，塑造教學口碑和機構品牌。
五、本土機構營銷模式分析
總體來說，蘇州本土機構的營銷模式多是當下主流模式：
1.網站彈窗
前面4家機構的網站基本都設有咨詢和免費課引導彈窗，第一時間吸引家長注意力，爲招生引流打基礎。
2.低價班、免費資料
無論是公衆號還是網站，本土機構都會設置各色各樣的低價班、體驗課和免費資料，提升家校粘性的同時，充實生源流量池。
3.打造教學教研體系
有師資和經濟實力的機構，會在教學、教研的打造上下更大的功夫，甚至是編寫教材，比如，騰大教育、三六六教育和泛美教育。
六、本土機構擴張模式分析
從前面4家代表性本土機構的發展趨勢來看，本土機構擴張野心較強，且路徑大體相同：
1.開分校
無論是騰大教育、三六六教育、蘇勝教育還是泛美教育，在蘇州的不同區域都設有分校，4家中最少的蘇勝教育也有5家分校。
2.擴大産品體系
對比4家代表性培訓機構，它們的産品都是呈體系化的，機構開設之初，從某個細分領域做起，做大做強之後，再擴大産品體系，向綜合性培訓機構發展。
3.Tob加盟、投資
去年，騰大教育正式開放全國加盟授權，開啓了B端層面的擴張，不止騰大教育，三六六教育也有自己專屬的投資公司，向教育領域的機構投資、賦能。
教培市場分析
一、蘇州教培市場：培訓熱度高漲，少兒英語培訓成“香饽饽”
據調查，當前蘇州教培市場總體呈現2大特點：
1.培訓熱度高漲
盡管近兩年教育部門多次治理校外培訓，但教培市場的熱度有增無減，這跟當地培訓類別豐富、營銷手段多樣有關，其中，最關鍵的原因是培訓風氣見長以及家長的教育焦慮，比如，家長望子成龍、望女成鳳的心態；別人家的孩子都在上，自家孩子不上就會跟不上等。
截至2019年5月，蘇州市持證機構數量已增加至729家，是上一年的2倍。
2.少兒英語培訓成“香饽饽”
隨著市場需求的不斷增加，校外培訓科目細分呈現多樣化，從傳統的語數英培訓、樂器類、繪畫類、舞蹈類、體育類等興趣班，拓展到國學、編程、模特、茶道、馬術、溜冰等新型課程，其中少兒英語培訓始終是培訓班中的“香饽饽”。
調查數據顯示，在學齡前兒童參加的課外輔導班中，英語培訓的比例高達67.57%，在1至5年級小學生參加的課外輔導班中，英語培訓的比例高達62.75%，遠高于其他培訓科目。
“近年來，出國留學需求不斷提升，加上培訓機構大力宣傳語言學習的黃金期是0至12歲，使得英語培訓逐步低齡化，少兒英語培訓價格也水漲船高。”姑蘇區的王校長介紹道，“目前一般的少兒英語培訓機構一小時的培訓都要200元左右，一年下來都要2萬左右。”
二、外來巨頭：新東方、學而思一片繁榮，但不是洪水猛獸
20世紀初，新東方、學大入駐蘇州，便對當地市場形成了較大沖擊，而隨著時間的推移和産品類型、形式的不斷更新叠代，學大教育漸呈頹勢。
晚于學大教育2年進入的學而思，很明顯，也將蘇州學大教育緊緊甩在後頭。
現如今，這3家外來巨頭在蘇州又是怎樣的生存狀態？
一起來看。
1.新東方
（1）基本情況
蘇州新東方學校是新東方教育科技集團旗下第27所分校，成立于2006年6月，于姑蘇區、吳中區、工業園區、高新區、吳江區、相城區、常熟市等區域，開設教學點，業務覆蓋高端幼兒教育、中小學教育、留學考試培訓、出國遊學等領域，是一家綜合性教育培訓學校，至今擁有教職工2500余人，已服務學員70萬。
在營業務板塊主要有：
少兒教育板塊：新東方泡泡少兒教育
專注爲3至12歲的少年兒童提供教學培訓服務，爲孩子提供教育資源，爲家長提供科學的家庭教育指導。
·中學教育板塊：新東方優能中學教育
專注于包括小學畢業生到高中畢業生在內的中學教育。根據中學生不同成長階段的特點，依托科技産品和學習工具，提供語文、數學、英語、物理、化學、生物等多樣化的培訓課程，包括使用進步可視教學體系産品的的班級課程，使用學習管理體系産品的1對1課程。
·留學考試板塊：新東方國外留學考試培訓
提供雅思、托福、SAT、GRE、GMAT、ACT、AP、國際英語實驗班、Alevel等培訓課程。
·出國遊學板塊：新東方國際遊學
世界觀、人生觀、價值觀成長階段的中國青少年提供遊學機會。
·高端幼教板塊：新東方斯林姆國際教育
專注3-12歲高端幼少兒STEAM教育，在教育理念基礎上，融合符合中國兒童成長的語言教育。以國際幼少兒英語，數學邏輯思維，STEAM編程 課程爲主，産品旨在培養幼少兒的語言思維、創造性思維、空間想象力、邏輯思維、科學精神、動手能力及核心素養。
現在江蘇共有新東方分校52家，中小學輔導主要以小組課、大班課爲主，班課收費標准爲800元/5課次（1課次=2h），小組課收費則相對較高，爲3200元/10課次（1課次=2h）。
（2）主要營銷模式
①“英語起家”品牌效應
新東方是做英語起家的，且蘇州英語火熱的市場，再加上全國性巨頭的品牌效應，新東方在蘇州教培市場無疑搭上了順風車。
②入口年級引流
蘇州新東方的入口年級下沉至3歲幼兒，再加上新東方英語巨頭的品牌效應，無論是對家長心智的占領，還是後續向上的培訓拓展，都具有極大優勢。
③名師故事，塑造分校品牌
在公衆號新東方蘇州學校上，設有人物專欄，主要講述少兒部、初中部、高中部任課老師的故事，打造老師知名度的同時，也拉近了蘇州分校與當地家長的距離。
④免費資料引流
在公衆號新東方蘇州學校上，家長還可以領取幼小銜接、小低年級、小學全科和初中全科的免費資料，不過領取方式是需要家長填寫孩子姓名、所在年級、在讀學校和聯系方式，其作爲生源引流入口的意味明顯。
⑤市場營銷團隊
業內人士透露，蘇州新東方有專門的市場團隊，組織市場營銷活動、電話邀約和陌拜，進行招生。
2.學而思
（1）基本情況
學而思蘇州分校成立于2011年，現在蘇州共有19家分校：
現主營板塊主要有：
幼兒園小班——數學、圍棋；
幼兒園中班——數學、語文、圍棋；
幼兒園大班——數學、英語、語文、科學、綜合、圍棋、國際；
小學1至2年級——數學、英語、語文、科學、綜合、圍棋、益智、國際；
小學3至6年級——數學、英語、語文、科學、綜合、益智、國際；
初一——數學、英語、語文、政治、曆史、綜合、國際；
初二——數學、英語、語文、物理、政治、曆史、綜合、國際；
初三——數學、英語、語文、物理、化學、政治、曆史、綜合、國際；
高一至高三——數學、英語、語文、物理、化學、生物、地理、政治、曆史。
班型主要有8人班、1對1和小班授課。
班課收費標准是1680元/7次課（1次課=1.5h）、2160元/9次課（1次課=2h）或2400元/10次課（1次課=2.5h）。
（2）主要營銷方式
①家長幫
學而思培優入駐一座城市之前，慣用的方式是建立家長幫，蘇州也不例外。借助家長幫的勢能，再加上免費資料、試卷評測等引流手段的加持，學而思很快也就做出了規模。
②入口年級引流
學而思在蘇州的入口年級是從幼兒園小班的數學和圍棋兩個科目開始滲透，與新東方策略一樣，都在家長心智占領和向上拓展上優勢明顯。
③營銷團隊
學而思也有自己專門的營銷團隊，組織線上、線下招生動作。
④公衆號
公衆號學而思蘇州分校，承載了課程介紹、新生診斷、學科知識、教育熱點等內容，無論新生引流還是老生續班，都能夠快速匹配需求。
3.學大教育
（1）基本情況
學大教育蘇州校區成立于2009年2月，現在蘇州共有18家分校。
學大教育根據學生不同的學習階段、學科特點和輔導需求，爲學生定制個性的輔導內容。包括：校內各科目個性化1對1同步輔導，面向基礎知識薄弱的考生提供的個性化委托輔導、考試串講與模考、暑假的預科課程輔導、優等生單科或全科強化、小升初培優等。
根據教學組織形式的不同，學大教育的模式包括1對1、小組教學和班級串講等教學形式。
（2）主要營銷手段
①學科測評引流
公衆號蘇州學大教育上，設有學科測評、咨詢預約窗口，作爲入口，承載著引流的作用。
②低價免費班
蘇州學大教育設有小程序，家長可在上面領取免費課、體驗班、優惠券，參與低價拼團等活動。
“學大前幾年還行，現在萎縮了。”姑蘇區的勞老師總結道，這也是當地行業內人士的共識。
學大教育沒落，新東方、學而思兩大巨頭一片繁榮，但這對當地大部分機構來說並不是洪水猛獸，“盡管很多家長也認新東方、學而思的品牌，但是在生源上倒也不會受到特別大的沖擊，因爲我們小機構也有小機構的特色，家長選擇機構的時候也不盲目，每個學期都會有我的學生流到了新東方、學而思，也有新東方、學而思的學生流到了我這裏。”
教培角色分析
一、學生/家長畫像：年培訓費用超6萬，教育焦慮升級
1.超3成家庭培訓花費在2000-5000元/月
工業園區宋女士前段時間給兒子交了下半年的培訓機構費用，主要是英語和語文，每周上3次課，半年打折後的費用是2.5萬元。“暑假家裏沒人帶娃，送去暑期班，2個月的費用也得5000元左右。”再加上平時還有鋼琴課、數學課，一年下來報培訓班的費用怎麽也得超過6萬元。
四年級李青的花費也差不多，她平時主要是輔導語數外和吉他，放了暑假還會報英語、吉他、主持人、遊泳、跆拳道等暑期班，“一年下來，3、4萬肯定是有的”。
蘇州市區居民消費價格監測調查顯示，2016年至2018年，課外教育費用年度漲幅分別爲16.9%、9.6%、6.6%，在開展校外培訓專項治理之後，機構收費上漲更爲明顯。據近期市教育部門調查，8家培訓機構中，有6家近一年收費上調，漲幅均在10%左右。
培訓費用的攀升，讓家庭課外培訓支出增加，調查數據顯示，33.33%的家庭每月在課外輔導上的花費在2000元至5000元之間。
2.家長教育焦慮加劇，原因有兩個
家長在孩子的教育上多投入點兒，只要成績好，錢也就花的值，但蘇州的教育現狀卻未能讓家長們如願，焦慮感不斷加劇，原因有二：
①沒對比，就沒有傷害
蘇州作爲省內經濟+人口的一哥，就業機會優越。許多外來高材生家長因爲工作原因落戶蘇州，尤其園區、新區更爲突出。“新蘇州人”絕大都本科、碩士、甚至博士學曆，看到蘇州高考高分段戰績，自然會憂慮孩子將來的教育環境。
②高考成績增勢趕不上學區房價漲勢
蘇州教育省內中等，但學區房價高企。
星海二手房6萬+/㎡、新實二手房5萬+/㎡、哪怕市區老破小的振華都4萬+/㎡去了，家長努力奮鬥、拼學區房，但高考成績卻不給力。盡管今年蘇州高考成績逆襲，但逆襲之勢卻趕不上學區房的漲勢，焦慮感加劇也就不足爲奇。
二、機構畫像：小學段興趣班氛圍濃厚，在線大班課在鄉鎮更受歡迎
1.小學段培訓機構興趣班氛圍濃厚
相比較其他城市，蘇州小學段近85%的家長會給孩子報興趣班，究其原因，主要有3個：
·公立學校的推崇，一般公立學校都會設有一些藝術類的社團，再加上蘇州的應試考試並不是特別傳統，因此，大部分小學段的孩子會選擇上興趣班；
·小學段學生的文化課負擔較輕，有時間、精力多培養一些興趣，全面發展；
·長時間積澱的興趣班氛圍，再加上家長的跟風心理，受“被人家孩子報班，我家孩子也得報”心理影響。
除了小學段報班特點之外，在線直播課在蘇州的表現也較有特點。
2.在線直播課：家長接受度不高，在鄉鎮家長中更“吃的開”
“經過了疫情期間在線網課的洗禮之後，家長對網課的接受程度普遍不高，線下複課後，大部分家長還是選擇了回歸線下輔導。”吳中區的宋老師解釋道，“因爲疫情期間沒得選，低年級或者自制力差的學生上網課不但成績沒提升，有的還退步了，所以，線下一複課，我們機構99%的學生都回來了。”
姑蘇區的盧老師深以爲然，“雖然在線網課現在是個趨勢，但就當下來看，對于小學段的生源沒什麽太大影響，一是網課對孩子視力影響很大，二是網課的主講老師和服務老師也確實暫時沒辦法和線下的老師去比，因爲畢竟線下的體驗感會更好，第三則是孩子上網課，需要家長抽出大塊兒時間陪讀，對工薪階層來說，這也不太現實。”
但這在鄉鎮家長的眼中則是另一番景象。
“相比較市裏，我們這邊鄉鎮上的家長倒很樂意報在線課，上學期我們機構流失了幾個學生報了在線課。”究其原因，甪直鎮的王老師認爲，“我們這邊的家長大部分是在工廠上班，收入相對較低，跟線下課相比，在線網課相對較便宜，而且師資也不錯，另外還能節省接送時間，但是，一個有趣的現象是，家庭條件比較好的家長就會直接去園區報班了，不會在我們鎮上參加培訓。”
教培行業前景分析
一、優勢和劣勢
1.優勢
·蘇州是江蘇省經濟、人口No.1，教培行業發展後勁足；
·教育資源區域分布相對均衡，利于教培行業的持續發展；
·家長對教育的重視程度以及教育支出的不斷攀升，爲教培行業發展提供溫床；
·蘇州普高率較低，教育焦慮加劇，倒逼教培市場需求逐漸清晰、放大；
·出國留學熱，留學類、少兒英語培訓潛在市場巨大；
·蘇州擁有優質高校資源，且高比例高素質畢業生選擇進入教育行業，爲蘇州教培行業的發展打下人才基礎；
·在線網課收割部分鄉鎮家長，蘇州在線網課市場被撕開缺口；
·本地機構對教研、教學的重視，利于打造本土教培機構競爭壁壘
·本土機構走出去的“野心”和動作，將進一步反哺蘇州教培市場和行業發展；
·外來巨頭在蘇州的發展和滲透，對當地市場的健康發展有積極作用，也爲本土機構的進一步發展帶來更多可借鑒經驗。
2.劣勢
·蘇州教育資源的供給跟不上經濟、人口的節奏，教育發展不充分，矛盾突出；
·外來巨頭在蘇州一片繁榮，瓜分本土機構發展份額；
·大部分家長對雙師課堂、在線網課的認知和認可度不夠，在線教育的發展還有很長一段路要走；
·少兒市場培訓熱度高于其他學科，學科發展不均衡，不利于蘇州教培市場的長久均衡發展。
二、前景分析
1.主流賽道
未來，蘇州的教培主流賽道仍將呈現少兒英語和文化課培訓並駕齊驅，小學段以興趣類和文化類爲主，初高中則以文化課爲主。
2.産品模式
盡管當下蘇州在線教育已被撕開口子，但鑒于家長對在線教育的認識和認可程度仍弱，雙師課堂、在線網課等新型産品模式距離市場成熟還有很長一段時間。
3.教研壁壘
蘇州本土教培機構較重視教研、教學體系的打磨，這將成爲本土機構與外來巨頭抗衡的重要著力點。
4.競爭格局
縱觀蘇州教培格局，外來巨頭的發展相對更勝一籌，但隨著本土教育資源的不斷補充以及具有本土特色的教研體系的壯大，本土機構將與外來巨頭平分秋色。
期待這一天的早日到來。