原創 天津廣播
開欄語
中小企業是經濟增長中最活躍的因素。他們貢獻50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的産品創新，80%以上的就業和90%的企業數量。
疫情中，他們是感知風暴的最前線，能不能扛過大浪，駛出自己的華麗航線，關系著整個國民經濟的發展。
疫情中，讓我們共同爲他們代言喝彩。
從今天起，天津廣播推出“我爲中小企業代言”專欄，報道“網媒暖津·中小企業品牌宣傳百日扶持計劃”活動進展，講述中小企業的精彩故事。
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國際貨幣基金組織（IMF）最新發布的《世界經濟展望報告》稱，新冠肺炎疫情在全球擴散蔓延，將對世界經濟帶來嚴重沖擊，其影響程度將超過2008年國際金融危機，2020年全球經濟預計將萎縮3%，爲上世紀30年代大蕭條以來最嚴重的經濟衰退。
每一個企業都是全球産業鏈不可或缺的一環。覆巢之下，焉有完卵？坐落于靜海區的天津市凱諾實業有限公司，在疫情發生後也曆經了訂單取消、付款延遲等一連串遭遇，一季度銷售額比去年同期急速下滑40%，而他們，卻在剛剛過去的四月份實現逆勢增長，銷售額比去年提升6.2%。
從下滑40%，再到上升6.2%，他們是如何實現逆勢翻盤的？凱諾的故事又給我們帶來什麽樣的啓示？
天津市凱諾實業有限公司外景▲
疫情來臨，訂單暴增，是福是禍？
一月份國內疫情爆發，而專門生産卡箍類産品的天津市凱諾實業有限公司卻訂單暴增。公司市場部部長張璐璐拿著厚厚一沓訂單對記者說，“這些都是國際訂單，一些國外客戶擔心國內疫情嚴重，我們交貨延遲，就提前下訂單，一月份我們就接了差不多過去半年的訂單。”
天津市凱諾實業有限公司是國內知名的卡箍生産企業。卡箍是連接帶溝槽的管件、閥門以及管路配件的一種裝置，應用于車輛、船舶、柴油機、建築行業等諸多領域。別看一枚小小的卡箍，它的質量直接關系到油、電、水等系統連接的嚴密性和安全性。
經過三十年的發展，天津凱諾無論是技術研發、産品質量，還是市場份額都在全國同行業中居于首位，濰柴動力、三一重工、南車集團等衆多國內大企業都長期采購他們的産品。不僅如此，約翰迪爾、沃爾沃、通用電氣等國際巨頭也把凱諾列爲重要供應商。
“可以說，我們是最早打開國際市場的。2008年，我們第一次參加廣交會，參會的基本都是貿易型企業，只有我們是生産型企業，外商看到我們如獲至寶。”2008年，張璐璐帶著銷售團隊在廣交會上小試牛刀，而後，公司爲了真正打開國際市場，先後通過美國UPC認證、法國NF認證；還在歐盟、美國注冊了自己的産品商標TJBC，産品遠銷美國、歐盟、日本、新加坡、泰國等幾十個國家。經過十多年的拼搏，公司形成國內、國際市場份額各占半壁江山的格局。
然而，疫情下，手握大把訂單的凱諾卻將迎來前所未有的危機。
2月17日，企業複工之後就抓緊安排生産。第一個訂單是法國一家超市預定的兩貨櫃卡箍，價值60多萬元人民幣。爲了能按時交付，張璐璐和同事們整天忙著協調工人、原材料等各種事項。“複工距離交貨只有十幾天時間，剛複工，産能只有過去的30%，我們就立刻調集工人，調整工序，調配原材料、包裝物……工人們加班加點生産，就爲保這個訂單。等到我們都生産完了，客戶卻來消息說，這個訂單先不發貨，推遲。因爲國際疫情開始爆發，他們的貨物滯壓，銷售不出去。可是推遲交貨，對于我們就意味著貨款收不回來！”
工人加班加點，趙部長犯了難▲
每一批卡箍都是根據客戶需求定制生産的，客戶取消訂單或是延遲交付，凱諾也無法賣給其他客戶，只能暫時放置在庫房裏。而接下來的日子裏，張璐璐每隔一天都會接到客戶的來電或是郵件，有的要求取消，有的要求推遲。僅銷往意大利一國的訂單就削減了50%，損失四、五百萬元人民幣。如此一來，財務部部長趙俊寶坐不住了。“一月份下的訂單，原材料我們已經采購了。因爲原材料這塊是必須付全款，供應商才給排期生産。而我們銷售呢，一般是發貨後一個月，客戶才付款。意大利、西班牙、德國等國家的客戶都陸續暫停在售訂單的發貨，沒暫停的也要求延一到三個月付款。我們本來國內國際市場各占一半，疫情鬧得這一半就垮了。這一下，企業資金鏈告急。我們每個月工人工資、煤電水氣費用還要照付啊。這真是企業成立以來遭遇的前所未有的危機。”
貨物正在打包▲
困境中，“21條”雪中送炭
按照經驗，凱諾公司要想維持正常運轉，每月需要大約2000萬元的流動資金，就在趙俊寶惘然無措時，農業銀行靜海支行信貸部門的工作人員主動上門了。
原來，凱諾公司的外彙賬戶設在農行靜海支行，客戶經理發現他們公司的流水大幅度縮減，判斷可能是現金流出了問題，于是主動聯系趙俊寶，問他企業有沒有貸款需求。趙俊寶說這可真是雪中送炭呀，“疫情期間，工人加班加點趕訂單，人工成本大約上漲了5%。原材料采購也不能停，現金流真的是特別緊張。”
4月20日，凱諾申請的3000萬貸款審批到賬了。趙俊寶說真是神速呀！“一周就下來了，要是往常怎麽也得一個月。以前貸款要財産抵押、資産評估，這次銀行用了以前貸款時候資産評估的資料，又結合上門調研，這樣就省下很多時間”。同時，銀行考慮到凱諾是“國家級高新技術企業”、“全國專精特新小巨人企業”、“天津市科技小巨人領軍培育企業”，不僅加大了貸款額度，並且給予了利率10%的減免。“我們企業以前不依賴銀行貸款，但這回真是幫大忙了！”
爲幫助受疫情影響較大的企業渡過難關，促進全市經濟社會持續健康發展，天津市政府印發《天津市打贏新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控阻擊戰進一步促進經濟社會持續健康發展若幹措施的通知》。此次出台的措施在持續爲企業減稅降費的基礎上再次升級加力，共包括6方面21條，用“真金白銀”幫企業“輕裝上陣”。
有了21條，凱諾不僅快速解決了資金難題，還享受了電費減免、水費減免、稅收優惠、社保減免等多項政策扶持。趙俊寶算了筆賬，各項措施加起來，每月可以爲他們減免50萬元，大大減輕了企業的負擔。
堅持“專精特新”，他們轉危爲機
政府幫扶是一個方面，想要渡過危機還要靠自身努力。
“出口訂單遇到問題就要及時把産能讓給國內市場”，凱諾先從生産管理上要效益，他們是濰柴動力的供應商，于是生産部部長馬樹增緊急調整生産，把出口訂單的産能調配給濰柴動力，加速産品生産，縮短交付周期。早交貨就早回款，提高資金周轉率的同時，還帶動了銷量增長。
馬部長調整生産工序▲
可是依靠提高生産效率來提升銷售額，拉動作用畢竟有限。要想扭轉困局，必須找到新的增長點。
3月2日，凱諾召開總經理辦公會。會上，大家對從國內市場找新增長點達成共識。可是怎麽找呢？當初凱諾從一個校辦工廠發展起來，創立之初那是靠“揣著饽饽餅子，大江南北跑業務”，才打下了國內市場。現在市場競爭激烈，凱諾一個民營企業，要馬上找到增長點，難度可想而知。正當大家一籌莫展之時，總經理張寶成提到了一件往事。
那是在2008年，世界爆發金融危機，身在國內的凱諾也感到了寒意。企業決心在“專”上挖潛力，在“新”上下功夫。當時，國家住建部、國家經貿委、國家質量技監局、國家建材局等四部委要在城鎮新建住宅中推廣應用“排水鑄鐵管”，可這種鑄鐵管在接口上存在防滲、抗震等難題，傳統的焊接工藝無法解決。凱諾就瞄准這個契機，成功研發生産出“建築排水柔性接口專用卡箍”，攻克了這個限制鑄鐵管行業發展的關鍵共性技術問題。張寶成回憶說：“産品一推出來，生産鑄鐵管的企業都要貨，你看前幾天口罩廠門口排隊，那會兒咱們公司門口排隊等發貨的隊伍比這還長。”不僅如此，凱諾還參與有關國家標准的制定。“2008年，鳥巢、水立方都用的咱們的卡箍，到現在這都是咱們的拳頭産品，每年銷售額1個億。我們從一個校辦企業發展成現在“國家級高新技術企業”、“全國專精特新小巨人企業”、“天津市科技小巨人領軍培育企業”，靠的就是“專精特新”。所以，新的增長點還要從這上面上找。”
張寶成的話啓發了大家。
以前，濰柴動力、中國重汽等發動機主機廠有一部分用于發動機的高端卡箍需要從國外進口。海外疫情發生後，原有的海外供應商供不了貨，嚴重影響發動機的生産。“如果我們能研發生産出這種高端卡箍替代進口，既可以形成我們的新增長點，也可以幫助客戶解決問題，一舉兩得。”
說幹就幹，凱諾專門成立了一個由總工、技術部長、銷售總監在內的新部門——技術服務對接小組。他們主動出擊，去濰柴動力發動機研究院、中國重汽研究院調研，進行技術對接。高端發動機卡箍技術一直被國外壟斷，這種卡箍在 1200度高溫情況下，密封性還特別好。而國內制造的普通卡箍只能耐受400-500度的溫度。生産部部長馬樹增說“他們也很著急，說你們能不能研發？我說這個對于我們是個新領域，需要使用新的材料、新的工藝，但是我們每年都拿出1500萬做研發，有這個技術實力，我們試試。”回公司後，研發團隊從十幾種不鏽鋼材料中快速選型，終于找到耐高溫的鎳合金，半個月就研發出符合要求的高端卡箍。試驗成功後，研發團隊又馬不停蹄地帶著樣品和三維數模去到濰柴動力研究院，馬樹增說“他們給我們的研發時間是1-2個月，我們半個月就把首樣打出來，跟他們的機器進行匹配，進行台架試驗。”
凱諾實驗室▲
經過15天的測試，凱諾研發的高端卡箍完全符合設計要求，可以替代高端進口卡箍。馬樹增告訴記者，現在這種發動機用高端卡箍已經開始量産，“這給濰柴動力解了燃眉之急，濰柴動力把我們吸收爲産品研發共同體，還升級我們成爲戰略合作夥伴。我們一個民營企業，能和這樣的大主機廠結成戰略合作夥伴，很自豪。而且，我國出台了國Ⅵ標准，對汽車發動機有了更新的要求，對發動機配件也提出了更高的要求。據預測，整個汽車行業高端卡箍市場份額將增長20%，在這個關鍵時間點我們研發生産了這種新材料卡箍，對企業的發展很有好處。現在，中國重汽等大型主機廠也在聯系我們。”
不是催款，送你口罩要不要？
3月份，意大利疫情愈發嚴重。3月15日，意大利米蘭客商安東尼奧收到了來自凱諾的郵件。一月，安東尼奧在凱諾訂了一批價值3萬多歐元的卡箍。前幾天，這批卡箍排除萬難，終于到了他的手上。按照合同，貨物到港口之前，安東尼奧就應該支付貨款。可是意大利疫情嚴重，他的公司已經停工，公司賬戶所在的銀行也暫停營業。此前，安東尼奧以不可抗力爲理由，要求推遲付款。令他驚奇的是，這並不是催款的郵件，“真的是沒想到，不是催我付款，而是慰問了我，問我需不需要口罩，如果需要，他們可以送給我。你知道，意大利疫情確實嚴重，每天都有人生病，有人死去，我們也確實沒有口罩。所以我說我需要。”
收到安東尼奧的回複，市場部部長張璐璐馬上組織人采購了200個口罩寄去。“當時那邊疫情還挺嚴重，我們問了好多國際快遞公司，都寄不了。就DHL可以。但是郵費很貴，DHL說你可以到付，我說沒關系，我們來付。”
很快，安東尼奧收到了來自凱諾的口罩。“他寫郵件給我們，表示感謝，說口罩質量很好。”
不久，安東尼奧又給張璐璐發來了郵件，這次，他想從凱諾買500個口罩。“他說他買過口罩，但是寄到意大利以後就丟了，問我們能不能幫他們買500個，我們說可以，送給你。”
張璐璐給安東尼奧發的郵件▲
凱諾和安東尼奧之間郵件往來了幾回，可張璐璐一次都沒有提到催款的事情。“500個口罩給他發過去，轉天他就付款了，其實當時他們那的銀行屬于半停工狀態，付款需要排隊，也許是我們的行爲感動了他們。”
收到凱諾口罩的不止安東尼奧，海外疫情嚴重後，凱諾給所有疫情嚴重地區的海外客戶都發了郵件，問他們需不需要口罩。市場部部長張璐璐說：“其實海外疫情嚴重，很多客戶延期付款，我們企業的資金鏈真的拉得挺難受的。但是疫情發生了，大家都難，我們得攜起手來，一起渡過難關。對于那些延遲付款的客戶，我相信只要具備條件就會盡快付款的。”
逆勢飛揚，從下滑40%，再到上升6.2%
5月初，又是一次總經理辦公會。這次會議的氣氛明顯輕松。畢竟，統計數據在這擺著：凱諾從一季度銷售額下滑40%，到四月同比上升6.2%，預計2020年全年可以實現6%的增長。疫情的暴風中，凱諾這艘民營企業的小船不僅扛過了大浪，還駛出了自己的華麗航迹。
新型卡箍生産車間▲
“咱們這回，可太牛了！疫情一來，外貿企業哀鳴一片，咱們國際業務有一半，沒想到不僅扛住了，還反超了。”
“所以說，危機、危機，你看著是危險，但是裏面醞釀著機會。”
“才一個月，從-40到+6！。”
“這可不是一個月時間的事，這背後是咱們多少年堅持專、精、特新這條路。”
……
每一次重大的全球性或區域性危機，都蘊含著戰略性機遇，但機遇只垂青有准備者。這次新冠疫情無疑是一次世界性的重大危機，而凱諾之所以能夠轉危爲機，依靠的是政府各項政策的強大支撐，是客戶至上的經營理念，更重要的是堅持“專精特新”的發展道路，這是中小企業提高抗風險能力的根本，也是經濟實現轉型升級、高質量發展的重要途徑。
（應采訪對象要求，安東尼奧爲化名）
記者 | 宋震 王瑞
編輯 | 陳彤
