（報告出品方/作者：海通證券，孫婷、曹锟 ）

1. 國內銀保渠道 30 年發展回顧

隨著上世紀國內投資型保險産品的出現，銀保渠道于 1996 年開始逐漸走進國內公 衆的視野。1）銀保渠道作爲保險重要投保渠道之一，其優勢是銀保産品普遍簡單明了， 收益清晰，投保方便，費率較低，投保人可以直接與銀行工作人員簽訂保險合同。另外， 保險公司與銀行間只是合作關系，銀行只提供銷售渠道賺取手續費，並不承擔任何擔保 責任。2）銀保渠道銷售的保險産品往往不允許保險公司的代理人同時銷售，其品種相 對來說比較少，主要集中在分紅險、萬能險和投連險上，且繳費方式多爲趸繳。而個險 則是保險公司業務員自主開展保險業務，屬于保險公司自用的渠道。個險銷售的險種種 類則比較多，通常以意外險，團體保險，長期保險爲主，其中長期保險包括重疾險、分 紅保險、教育類保險、養老保險等。3）中國壽險業銀保渠道已曆經 30 年發展，可主要 分爲四個發展階段：一是銀保業務初步探索期（1996-2000），二是銀保業務快速增長期 （2001-2011），三是銀保渠道清虛時期（2012-2016），四是“新銀保”發展時期（2017- 至今）。

1.1 階段一（1996-2000）：銀保業務探索期，多家險企開拓銀保渠道

20 世紀 90 年代銀保銷售模式初現國內，平安率先與農業銀行合作，引領銀保業務 發展。1）銀行保險作爲保險銷售的渠道之一，起源于 20 世紀 80 年代的歐洲，直到 1996 年，國內監管部門開始將銀行作爲兼業代理渠道，銀保這一銷售模式正式引進國內，並 確定了“分業經營，兼業代理”的銀保合作模式。2）1996 年，平安與農業銀行合作，成 爲國內第一家嘗試銀保業務的公司。之後，中國人壽、太保壽險、新華保險、泰康人壽 等也紛紛跟進。3）自 1980 年我國恢複保險業起直到 20 世紀 90 年代末，我國壽險業産 品從保障程度低的簡易人身險逐漸拓展爲保障程度更高的定期壽險、終身壽險和兩全保 險，産品的銷售渠道也由團體代理轉向代理人銷售爲主，此時銀保渠道的發展受到産品 類型及政策導向等多種因素的限制。

1.2 階段二（2001-2011）：銀保業務快速增長期，産品險企齊助力

1.2.1 政策引領理財型人身險發展，分紅型産品推動銀保渠道快速發展

人身險預定利率下降致使普通人身險産品吸引力降低，理財型人身險産品迎來機 遇。1）鑒于銀行利率降低，1999 年 6 月，原保監會發布《關于調整壽險保單預定利率 的緊急通知》，要求各險企將壽險保單的預定利率調整爲不超過年複利 2.5%。至此，普 通型壽險産品的價格上漲，吸引力下降，失去了競爭空間。2）爲了降低利差損，險企 紛紛引入收益率浮動的理財型人壽險。平安人壽率先引進投資連結險産品，太保壽險引 入萬能險産品，中國人壽則引進了分紅險。3）當時主流投資型人身險爲投資連結險和 萬能壽險。平安、新華、信誠、泰康四家公司主推的投資連結險，均爲投資連結産品， 但設計各有不同。萬能險最早僅有太平洋人壽保險公司銷售。

分紅型保險與銀行經營模式相匹配，推動銀保渠道快速發展。1）分紅險最早産生 于 2000 年 3 月，中宏人壽推出了我國首張分紅險保單。隨後，中國人壽推出了千禧理 財，中國平安推出了平安鴻利，泰康人壽推出了新天福，分紅型壽險産品逐漸豐富。2） 從産品的銷售情況來看，我國銀保保費來源主要集中于分紅保險産品，占比超過 90%。 3）分紅型的保險産品在購買流程、繳費方式以及分紅領取上，都非常靈活方便，與銀 行本身的經營模式契合度高，更容易被銀行客戶所接受，因此大大推動了銀保渠道的發 展。

行業監管新政出台，多項要求直接導致銀保規模大幅下滑。1）2010 年 11 月，原 銀監會出台規範銀保銷售的《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管 理的通知》(以下簡稱“90 號文”)，對商業銀行代理保險業務提出多項規範性要求。2） 在銷售人員以及銷售流程方面，90 號文對商業銀行網點銷售保險産品的人員的資質提 出了要求，只有持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員才能上崗，並限制保險 公司人員派駐銀行網點，此外也規範了銷售流程，要求杜絕誤導銷售行爲。這暴露了傳 統銀保作業模式的局限性以及從業人員的資質不完善等問題，打擊了保險公司對銀保隊 伍的高度依賴性，導致了銀保業務人力活動率和産能的明顯下降。3）在産品宣傳方面，90 號文要求保險産品不得與其他金融理財等産品混淆銷售，收益上也不能將幾者簡單類 比，不得誇大保險産品收益。這進一步削弱了保險産品的競爭能力。4）在合作數量方 面，90 號文要求商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，對以 依靠網點數量擴大銷售範圍爲基礎的銀保業務而言，産生了負面影響，對其他市場主體 形成了擠出效應，導致了銀保業務的快速萎縮。5）90 號文的出台，有利于進一步規範 銀行和保險公司之間的合作經營，促使商業銀行和保險公司更加專業謹慎地銷售保險産 品，保護客戶利益，穩定金融市場秩序；但也直接將銀保渠道拉下了發展的“快車道”。

1.2.2 險企與銀行加強合作，銀保渠道保費快速增長

險企與銀行融合程度加深，銀保渠道保費迎來快速增長。1）2000 年平安壽險公司 率先推出了銀行保險專屬産品“千禧紅”。隨後中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商 銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千裏馬”、“紅雙喜”等各自 的銀行代理産品。2）2006 年 10 月，原保監會出台了《關于保險機構投資商業銀行股 權的通知》，允許保險機構投資境內未上市銀行的股權，並詳細規定了投資比例、資金來 源、投資資格、投資目標選擇等方面的要求，爲保險公司打開了入股銀行的通道，中國 人壽認購廣發銀行及平安集團收購深圳商業銀行，險企與銀行的合作更加密切。3）2001 年，銀保渠道的壽險保費收入爲 47 億元，占壽險保費收入的 3.3%，2002 年銀保渠道 的壽險保費收入就達到了 388.4 億元，同比增長 726%，2003 年時銀保渠道的市場份額 已經超過了四分之一，到 2008 年銀保業務的市場份額實現了大幅增長，銀保業務占壽 險保費收入占比接近 40%，2009-2010 年銀保業務的市場份額略有下降，但仍遠超期初 水平。2011 年時銀郵渠道保費收入爲 4583.63 億元，是 2004 年時的 6.4 倍。

1.2.3 保險市場銀保代理機構增加激發市場活力

保險市場銀行保險代理機構數量穩步增長，始終占據保險兼業代理機構中的主要地 位。1）2004 年-2011 年，保險市場銀行保險代理機構數量由 64923 家增長到 140322 家，其中 2010 年同比增速達到 33.65%，實現了一波快速增長。2）2004-2011 年，銀行保險代理機構占全部保險兼業代理機構占比始終在 50%以上，到 2011 年占比達到 71.77%，代理業務發展平穩。3）相較保險公司自行銷售保單，銀行優良的信用和聲譽 更容易獲得客戶的信任，且銀行保險多元化、全方位、一站式的服務可以同時滿足客戶 財富和人身保障的需求，不斷增設的銀行保險代理機構則使客戶享受到提供方便、快捷 的金融服務，爲保險市場注入新的活力。

1.3 階段三（2012-2016）：銀保渠道清虛時期，多方因素制約銀保渠道發 展

1.3.1 銀保渠道市場份額下降嚴重，産品競爭已顯疲態

銀保産品競爭能力減弱，銀保渠道份額迎來較大下滑。1）2012 年至 2013 年，人 身險銀郵渠道保費收入出現連續兩年負增長，保費收入自 4102.98 億元降低至 3940.11 億元，其中 2012 年同比降幅高達-10.49%，人身險銀郵渠道市場份額也由 2012 年的 41.20%下降至 2013 年的 36.82%。2）銀保産品自身的競爭力較弱是銀保業務下滑的主 要原因。2008 年世界金融危機發生後，資本市場波動，全球進入低利率時期，萬能險、 投連險等儲蓄型産品收益下降，銀保渠道産品的競爭力減弱，銀保業務發展持續承壓。 3）金融産品結構不斷完善對銀保渠道造成一定沖擊。隨著資本市場的不斷完善，股票、 基金、信托等金融産品層出不窮，極大豐富了投資者的理財需求，而銀保産品受限于行 業監管部門對保險利率的管理，壽險公司難以在收益率方面提升産品的優勢，而作爲保 險産品競爭優勢的保障功能也爲了迎合銀行渠道客戶的理財意願而被弱化，這都導致了 金融産品的市場影響力與日俱增，銀保渠道産品發展受到一定沖擊。 預定利率提升，個險渠道快速發展，擠壓銀保渠道。2013 年 8 月初，爲了提高保 險産品的市場競爭力，原保監會宣布普通型人身保險費率改革正式啓動，新政策將人身 保險預定利率定價權交給保險公司和市場，不再執行 2.5%的上限規定，將普通型人身保 險保單預定利率上限從 2.5%提高到 3.5%，這意味著從 1999 年 6 月開始執行 14 年的預 定利率上限正式放開。這一調整讓普通型人身保險産品的競爭力大幅提升，因此帶動了 個險渠道的快速發展，銀保渠道産品的競爭力下降，市場份額被擠壓，下滑明顯。 銀保渠道銷售方式單一，有待進一步整合。1）這一階段中國銀保營銷渠道發展並 不均衡，銀行內部的銷售渠道即櫃面渠道承擔了絕大多數業務，而對于理財中心、電話 營銷、網絡營銷、對公客戶經理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段，尚未貢獻顯著業 績增長。2）由于未能有效建立網絡系統，銀行的業務操作還停留在手工化、粗放型的 層面，無法形成有針對性的銷售，仍待進一步整合升級。

1.3.2 行業監管政策變化沖擊銀保渠道發展

適應期後再出新規，銀保渠道負增長態勢被扭轉。1）2014 年初，中國原保監會及 原銀監會聯合下發《關于進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行爲的通知》，要求保險 公司和商業銀行將保護消費者的利益放在首位，依法合規地開展代理保險業務，進一步 提高商業銀行代理保險業務的銷售適應性和管理水平。2）新規對引導保險公司調整業 務結構發揮了重要作用，有效推動了銀保業務的轉型與規範發展，有利于消費者合法權 益的保護及促進商業銀行代理保險業務的規範、健康、持續發展和更好地提供相關服務。 3）新規的整體方向與 90 號文一致，在適應期後險企基本已達到監管要求，人身險銀郵 渠道保費收入繼連續負增長後終于扭負爲正，2014-2016 年實現了高速增長，2016 年的 人身險銀郵渠道保費收入增長至 9648.3 億元。

1.3.3 代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴張，取代銀保渠道地位

2014 年代理人資格考試取消，個險人力規模迅速增長，市場份額躍居第一。1）代 理人資格考試取消後，代理人規模進入高速增長期，2015 年及 2016 年同比增速分別達 到 44.92%和 39.55%，2016 年末 657 萬人的規模已超過 2014 年末的兩倍。2）人力規 模迅速擴張推動個險渠道爲主的傳統壽險和重疾險産品保費收入快速增長。3）因人力 規模及主流産品銷售結構的變化，銀保渠道的市場份額被個險渠道反超，2014 年時個險 渠道保費收入占人身險總保費收入的比重爲 48.67%，銀保渠道則僅占 38.99%。

1.4 階段四（2017-至今）：政策引領産品去短期化，“新銀保”轉向價值驅 動

1.4.1 監管政策推動産品去短期化，銀保渠道新業務價值占比提升

監管頻出新規，限制中短存續産品，爲銀保長期期交産品開拓市場。1）2016 年， 原保監會發布了《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》，對中短期銀保産 品的保費收入限額進行了規定和約束。隨後，2017 年原保監會發布了《關于規範人身保 險公司産品開發設計行爲的通知》，對人身保險産品的設計及命名做出嚴格規定，導致很 多不符合新規定的産品被迫下架。2019 年，銀保監會發布《商業銀行代理保險業務管理 辦法》，引導商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險産品。2） 在新規發布之前，衆多險企銀保渠道産品以中短期高利率産品爲主打，産品的特點是內 容簡單、易于推廣，由銀行擔當銷售主力，保險公司的外勤隊伍較少，與銀行簽訂的代 理手續費較高等。這種模式使保險公司能在更短的時間內以更快的速度入駐銀行渠道來 獲取更多的合作空間。3）監管部門的新規持續引導銀保渠道銷售的保險産品從短期儲蓄 型産品，逐漸向中長期儲蓄型及保障型産品發展。經過新規長期嚴格的執行，期交保費 持續高速增長，2020 年 6120 億元銀保新單保費中，期交保費 2249 億元，同比增長 10.9%；趸交保費收入 3871 億元，同比增長 0.9%。2020 年增額終身壽險和年金險産品 占據期交産品年度銷量前十中的九席，已成爲銀行代理渠道業務結構轉型主要的推動力 之一。 2019 年末銀保監會調整部分險種的評估利率水平，年金産品完成利率從 4.025%到 3.5%的轉型。2019 年 9 月，銀保監會發布《關于完善人身保險業責任准備金評估利率 形成機制及調整責任准備金評估利率有關事項的通知》，要求對 2013 年 8 月 5 日及以後 簽發的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，將責任准備金評估利率上限由年 複利 4.025%和預定利率的小者調整爲年複利 3.5%和預定利率的小者。我們認爲，監管 機構此舉意在從更深層次引導行業回歸保障，同時也有效緩解了潛在的利差損風險，進 一步促使銀保渠道以價值爲驅動不斷發展。

頭部險企紛紛加大發展銀保渠道的力度，銀保渠道重現生機。1）中國人壽 2017 年銀 保渠道新業務價值爲 65.36 億元，較 2016 年同比增長 150%，2017-2019 連續三年都維 持在 60 億元以上。公司 2021 年的銀保渠道總保費達 493.26 億元，較 2020 年同比增長 19.6%，銀保渠道持續提升隊伍專業化水平，隊伍質態穩步提升。2）中國平安及新華保險 2019-2021 年銀保渠道新業務價值及占整個新業務價值的比重均穩步增長，銀保渠道規模 貢獻效果顯著。3）我們認爲在當前壽險轉型攻堅的重要關口，銀保渠道逐漸重回險企的 戰略視野，險企與銀行構建“願景一致、利益統一”的銀保發展命運共同體是全面釋放銀 保業務價值潛力的關鍵。目前頭部保險公司已經開啓了銀保渠道的新探索。

1.4.2 代理人發展陷入瓶頸，銀保渠道競爭激烈

代理人粗放式增長已現疲態，多方問題齊發，銀保渠道價值重獲重視。1）2015 年 以來代理人進入高速增長階段，2018 年-2019 年占城鎮人口比例突破 1%，代理人數量 達到瓶頸，增量發展模式收效降低，2020 年增量首次減少。隨著人口紅利逐步消失，人 員快速擴張拉動保費規模增長的發展模式無以爲繼。2）代理人收入低于社平工資，行業 留存率低。2017 年起，平安個人代理人的收入開始低于社會平均收入，並且差距逐步 加大。代理人收入低于其他平行行業，收入過低造成目前代理人留存率降低，行業增員 困難，收入問題對個險渠道發展的不利影響進一步凸顯。3）2020 年，經過近 2 年的調 整，銀保人身險業務原保險保費收入回歸萬億平台，全年累計實現原保險保費收入 10108 億元，較 2019 年同比增長 12.6%。銀保渠道被各個市場主體再次重視起來。2021 年人 身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入 11990.99 億元，較 2020 年同比增長 18.63%，呈現連續四年增長態勢，原保險保費收入持續站穩萬億規模，超過人身險公司 保費收入總量的三分之一，業務占比同比上升 3.73 個百分點。

1.4.3 銀保渠道價值重新被認可，增額終身壽銷量領先

近 30 年不斷探索發展後，銀保渠道展現真正價值潛力。1）在傳統壽險公司開始 收縮銀保業務的同時，以工銀安盛、建信人壽等爲代表的“銀行系險企”反而在銀保市 場中表現活躍，業務規模增長勢頭看好，業務結構也逐漸完善。依靠母公司銀行擁有的 龐大資源作爲堅強後盾和銷售支持，“銀行系險企”幾乎從來不在趸交型産品上投放資 源。因此在監管部門限制中短期銀保産品之時，“銀行系險企”占據著優勢。2021 年 9家銀行系保險公司的業務普遍保持了較高增速，同時全部實現盈利。2）頭部主體銀保 渠道結構調整成效顯著，新單期交保費大幅提升，産品逐漸個險化。中國人壽銀保渠道 主打“交 3 保 7”的類固收中期年金産品；泰康養老、陽光保險等公司針對銀保客戶陸 續開展了“問診卡醫療服務”、“高端體檢”、“高端基因檢測”等活動，期望通過這 些增值服務來助力期交産品獲取更好的銷售業績；陽光保險爲招商銀行開發了其專屬的 “陽光康尊無憂重疾保險”産品，通過開發銷售銀行專屬保險産品，提高銀行銷售的積 極性。3）銀保業務銷售的産品類型日益豐富。部分險企在銀保渠道銷售增額終身壽産 品以及重疾險産品，交費期間最長可達 20 年。短期期繳和趸交産品，年金産品，終身 壽險、重疾險、健康險等保障性産品，均已入列銀保銷售。從長期險的産品構成來看， 壽險業務穩定增長，其中普通壽險保費收入占比持續提升。2021 年壽險業務實現新單 原保險保費收入 6947.03 億元，占全年新單原保險保費收入的 98.67%，同比增長 15.24%；健康險增速放緩，新單原保險保費收入 93.83 億元，同比增長 2.38%。壽險 業務中，分紅壽險新單原保險保費收入 4298.79 億元，同比增長 9.67%；普通壽險新單 原保險保費收入 2641.52 億元，同比增長 25.75%。4）增額終身壽險引領銀保渠道複 蘇。2014 年，增額終身壽險在銀保渠道出現，2015 年增額終身壽出現升級産品，但仍 不作爲市場主流形態。2019 年增額終身壽蓄勢待發。直至 2021 年，增額終身壽險産品 在競爭中脫穎而出，占據銀保市場絕對主流地位。增額終身壽險提供生命安全的保障、 穩定保底的收益，具有財富安全、身價保障、退休安排、傳承的四大作用，適逢資管新 規、個人養老金制度等政策落地，隨即受到市場追捧。2021 年增額終身壽險占據期交 産品年度銷量前十中的七席。

2. 海外發達壽險市場銀保渠道發展經驗借鑒

20 世紀 80 年代以來，全球金融業經曆著一系列深刻的變革，銀行業、保險業、證 券業逐漸融合，在此過程中銀行業與保險業不斷融合，形成了所謂的銀行保險及保險銀 行，而歐洲是國際上銀行保險的發源地，也是世界上銀行保險發展最快的地區，但由于 銀保合作模式、法律監管環境及稅收政策等因素的不同，在法國、意大利、西班牙等南 歐國家，銀行保險的作用和地位更爲顯著。

2.1 國際銀保合作的主要模式比較

銀行保險是指銀行和保險公司的合作和融合，通過銀行渠道向客戶提供保險産品和 服務。1）銀行保險是在歐洲金融、稅收和立法産生變化的背景下誕生的。2）在上世紀 80 年代萌牙時期銀行保險只意味著在銀行的櫃台銷售人壽保險産品。隨著歐洲經濟一體 化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險已由當初保險公司産品流向銀行這一單 向渠道發展到銀行與保險相互交融的雙向流動。3）縱觀國際銀行保險模式，依據有無資 本紐帶關系及合作深度劃分，銀保主要合作模板包括協議代理模式、戰略聯盟模式、資 本合作模式和金融集團模式四種。 協議代理模式：銀行與保險公司簽訂代理銷售協議，此協議可以是一對多的。最常 見的方式是銀行作爲兼業代理人利用其經營網點銷售保險産品，保險公司向銀行支付手 續。這是銀行與保險公司之間最爲簡便的一種合作方式。該模式的優點是自由度大、成 本低，缺點是雙方關系松散、不穩定。協議代理模式還可以根據協議條款衍生出其他合 作模式，如排他性分銷合作模式，即銀行和保險公司達成單向或雙向的獨家合作協議。 以中國香港渣打銀行與英國保誠的合作爲例，2007 年 4 月英國保誠在華設立子公司 後，渣打即于同年 9 月開始在國內代理保誠的在華合資企業——信誠人壽的保險業務； 2007 年 9 月，渣打又與保誠宣布在中國台灣締結銀保戰略合作夥伴關系，以鞏固雙方 在中國台灣銀保市場的領導地位和品牌優勢。

戰略聯盟模式：戰略聯盟模式是指銀行和保險公司實現戰略合作，業務範圍由協議 代理模式下的網點銷售擴展到聯合進行産品開發和售後服務，並建立統一的操作平台等， 實現雙方業務滲透、優勢互補、互惠互利、共同發展的格局。該模式下，雙方合作的廣 度、深度以及穩定性都超過協議合作模式，但沒有從根本上解決雙方可能存在的利益沖 突。 資本合作模式：資本合作模式包括兩種方式，一種是銀行和保險公司共同出資建立 一家新的企業經營銀行保險，雙方共同擁有、共同控制、共享收益、共擔風險。英傑華 (Aviva)與馬來西亞 CIMB 銀行合資成立的 CIMB Aviva 就是這種典型的合作模式。在 兩者合作的過程中，英傑華將經驗豐富的高管人才輸送到新成立的合資機構，而 CIMB 提供龐大的分行網絡，獨家分銷英傑華的保險産品。另一種方式是銀行或保險公司通過 持股的方式，成爲對方的股東。該模式下，銀行和保險公司成爲利益共同體，促使雙方 資源共享更加充分，但周期長、法律限制較多，且雙方的戰略和文化差異會提升成本。 金融集團模式：金融集團模式是指通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一 個集團，進行銀行、保險業務乃至其他金融業務的混業經營，實現銀行保險互相促進、 互相推動。采取金融集團模式，主要可以通過兩個途徑：一是新建方式，如已有銀行子 公司的集團通過新設一家保險公司而進入保險領域，中國香港彙豐集團就在公司內部建 立了自己的銀保業務並成立了彙豐保險，並只專注于銀保渠道，依靠其有針對性和高度 差異化優勢的産品線以及彙豐銀行原有的存款客戶群，快速贏得了市場份額；二是並購 方式，包括銀行對保險公司的收購，也包括保險公司對銀行的收購。該模式下，金融集 團較易推行自己的銀行保險發展戰略，能最大程度減少交易成本，實現優勢資源互補， 但在並購方式下，雙方面臨經營戰略和企業文化的沖突，而新建方式周期較長。

2.2 歐洲銀行保險的發展分析

歐洲是國際上銀行保險的發源地，也是世界上銀行保險發展最快的地區。1）1980 年以前，傳統銀行保險逐漸發展。銀行代理保險銷售通過向保險公司收取手續費介入保 險領域；銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的代理中介人，這實際上是銀行直接業 務的延伸。本階段的銀保合作模式以協議合作爲主，這是銀行保險最初級的形態。2）1980 年左右開始到 80 年代末，傳統銀行保險逐漸向現代銀行保險過渡。銀行開始開發出創新 金融産品，並全面介入保險領域與保險公司展開競爭。這個階段標志著銀行保險的正式 形成，銀行開始真正涉足保險業，與保險公司之間形成了既相互合作又相互競爭的局面。 3）20 世紀 80 年代末至今，歐洲銀行保險廣泛發展。此階段銀保合作的模式進一步深化， 銀行與保險公司爲應對激烈的市場競爭通過資本運作將銀行業務與保險業務相融合。銀 行與保險公司開展了多層次的合作，開發出更多樣化的産品，包括分紅險、變額壽險、 投資連結險等。本階段銀行與保險公司相互控股、交叉投資，建立了深層次的合作關系。

寬松的稅收政策及法律環境爲銀行保險提供了充分發展的基礎。

法國

1）1984 年法國政府出台法律促進金融混業經營，並在稅收上給予優惠政策，使得 銀行保險在整個 80 年代發展迅速，很多銀行都成立了自己的人壽保險分支機構，每家 銀行都有屬于自己的保險機構來經營人壽産品，銀行保險的市場份額急速上升。2）到 1990 年，銀行保險的壽險保費收入已占到壽險保費總收入的 39%。3）此後的發展平穩 而迅速，在壽險産品的銷售渠道中，銀行保險逐漸替代代理人銷售渠道成爲法國壽險産 品銷售的主力軍，銷售比例超過了 60%並始終穩定在此比例之上。4）1994 年 63％的壽 險銷售額來自于銀行渠道。法國銀行保險之所以能在壽險領域占據如此大的市場份額， 其主要因素是法國的銀行保險能極大地節約成本，在與保險公司競爭時取得優勢。另外， 利用銀行的分銷網絡和先進的電子技術，大規模、高效率地銷售較爲簡單的保險産品， 以降低成本，使公司獲得規模經濟。5）法國銀行保險的成功，除了存在著利用銀行的分 銷網絡和進行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素還是得益于一些特定保險産品 的稅收優惠和國家大力的支持。也就是說，並非所有國家都具備這種條件。法國在 1988 年“資本化契約”的稅收優惠政策取消後，銀行保險的增長率便迅速下降了。

意大利

1）1990 年意大利頒布了金融法 The Amato Law，允許銀行持有保險公司股份， 這一及時的法律約束放松，加上 1995-1998 年間有利的稅收環境，使得意大利銀行保險 快速成長起來。2）同時，堅固成熟的銀行網絡和公衆對銀行體系的信任加速了銀行保險 壯大。銀行保險壽險産品保費收入的市場份額由 1992 年的 8%迅速上升到 1999 年的 50%。2002 年底，通過銀行保險新銷售的壽險産品總保費收入已達到 33.3 億歐元。3） 2009 年，意大利壽險保費收入的銀保渠道占比超過 70%，此後銀保的市占率也穩定在 70%以上，2014-2015 年一度接近 80%。

西班牙

1）西班牙銀行保險的迅猛發展主要得益于 1999 年政府針對投資連接保險産品的 稅收減免和成熟的地區建築資金融資合作社（Regional Building Societies）網絡，它占 到了經銀行銷售的壽險保費的一半。2）而在 1992 年以前，西班牙的銀行還不允許銷售 保險産品。銀行保險的壽險保費收入占壽險總保費收入的比例從 1992 年的 43%升到 2001 年的 65%，約 170 億歐元，到了 2007 年這個比例更是高達 72.3%。

一體化程度較高的合作模式是歐洲部分國家銀行保險發展繁榮的重要原因。在銀行 保險發展模式方面，法國和西班牙比較流行設立保險子公司，而意大利則偏重于成立合 資公司，總體而言，都采取銀行和保險公司一體化程度較高的模式，這是歐洲國家銀行 保險迅速發展的結果，也是促進其繼續繁榮的動因之一。早在 20 世紀 80 年代中期，法 國幾乎所有的大型銀行就都設立了壽險子公司，設計壽險産品供其銀行母公司銷售。到 1999 年，整個法國保險業的資産總額爲 6300000 億歐元，而法國前十大隸屬于銀行的 壽險子公司的資産總額爲 2532450 億歐元，占到法國保險業資産總額的 40%。 法國特有的保險業環境成爲了銀行保險發展的溫床。1）法國保險業以強制保險爲 主，缺乏競爭。20 世紀 80 年代，總代理人完全壟斷保險産品的銷售，代理人的分散和 水平低下使得保險行業缺乏競爭性。這種環境極大地便利了銀行進入保險業。銀行進入 保險市場後，代理人的數目迅速下降，從 1980 年的 4 萬人減少到 1987 年的 2 萬人。2） 法國銀行保險充分利用了銀行的優勢。法國的銀行保險人利用銀行的分銷網絡和先進的 電子技術，大規模、高效率地銷售較爲簡單的保險産品，以降低成本，從而讓利于顧客， 使公司獲得規模經濟。

3. 險企銀行共振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域

3.1 頭部險企齊發力，多項舉措推動“新銀保”建設

3.1.1 中國平安：依托集團優勢，打造新銀保團隊

“平安銀行家” 中國平安始終將銀保渠道作爲壽險改革戰略的重點。2021 年，平安壽險持續推動“渠 道+産品”改革戰略落地。銀保渠道是四大渠道改革的重點之一。1）平安在銀保渠道的 經營方面堅持價值導向，聚焦“渠道+産品+科技”專業經營體系，提升渠道價值貢獻。2）平安壽險與平安銀行深化合作，協助打造平安銀行新優才隊伍。截至 2021 年年末， 該隊伍已招募超 300 名精英理財經理，近全員擁有本科以上學曆，致力于更好地爲客戶 提供個性化私人財富管理服務；積極與外部主力渠道深化合作，堅持提升協銷專業度， 高效賦能銀行。3）平安壽險以銀保渠道客戶需求爲導向，完善産品體系，爲客戶提供年 金險、終身壽險、長期健康險等全方位一站式産品服務。此外，平安壽險堅持科技賦能 業務，完善業務流程，提升客戶服務體驗。

中國平安打造銀保新模式，發布“平安銀行家”計劃，深耕財富管理領域。1）在 啓動零售轉型以來，平安銀行財富管理的整體業務規模快速擴張，其中銀保業務也呈高 速增長態勢。但相對于收益類産品、保障性産品相對複雜且銷售周期較長，當前員工數 量和能力無法滿足業務高速增長需要。2）在傳統代理人模式發展到達瓶頸，人員增長成 本及收益難以平衡的背景下，銀保渠道龐大的客戶資源開始凸顯其價值，銀保渠道存量 客戶的再開發也成爲平安集團保險渠道改革的重點。3）隨著社會總財富持續增長、人均 收入連年增加，個人對于財富管理思維方式已經發生顛覆式變革。不斷年輕化的高淨值 人群的財富管理需求更加複雜，對于財富安全與代際傳承也有更加精准、更加細分、更 加多元的保障需求。4）在財富管理領域的發展及集團內部轉型方向的雙重驅動下，平安 提出“平安銀行家”計劃，意在打造一支新銀保團隊，是一支財富管理隊伍的專業化輕 騎兵，而非單純的保險銷售隊伍。

專業化的培養體系助力隊伍質量提升。“平安銀行家”團隊的定位是圍繞客戶全生命 周期各階段的需求，爲高淨值人群提供一站式、定制化的綜合金融方案服務的專業財富 顧問。這就要求這支新銀保團隊必須從知識、專業、能力等全方位提升。在這樣的定位 下，平安銀行家對于隊伍堅持精英制招募，重在打造財富管理隊伍的新模板，以堅持隊 伍質量爲第一要義。全新的實戰 MBA 培養體系借助強大的平安科技平台，爲平安銀行 家進行線上、線下融合訓戰，從四大板塊滿足成員個性化需求，爲打造一支能力卓越、 懂保險且富有國際視野的財富管理專家隊伍提供了堅實的支持。

扁平化的組織架構提升團隊管理效率。傳統保險代理人多數采用“金字塔”模式， 過多的層級導致間接傭金高啓，而給到一線代理人的直接傭金受限，導致一線代理人收 入低下，影響了保險代理人的展業積極性。“平安銀行家”計劃重新構建了一套適合銀行 生態的基本法，其組織架構僅有推出私人財富顧問、私人財富團隊總經理以及私人財富 中心總經理三類核心崗位，打破了傳統保險營銷的多層級關系。我們認爲，“平安銀行家” 計劃扁平化的組織架構更能激發團隊提升産能的積極性，同時也有利于團隊的建設以及 整體管理效率的提高。

3.1.2 中國太保：持續深化“長航行動”，芯”銀保探索進行時

2021 年初，中國太保壽險正式發布“長航行動”，構建價值銀保“芯”模式。中國 太保的“長航行動”旨在秉持長期主義理念，錨定“打造服務體驗最佳的壽險公司，做 壽險行業的長期主義者”的使命願景，明確提出了“一優、兩穩、四新”的未來戰略目 標，確立了多元賽道發展的發展戰略，將銀保業務確立爲公司多元賽道的重要構成、價 值增長的主要引擎之一。太保壽險深入打造價值銀保，實施價值網點、價值産品、高質 量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力 與體系，實現銀保渠道保費收入較快增長。2021 年，銀保渠道實現保險業務收入 74.57 億元，同比增長 223.5%，其中新保業務收入爲 66.68 億元，同比增長 331.3%，占比 89.42%；2021 年太保壽險銀保渠道新業務價值爲 313 億元，同比增長 167.52%。

新周期下中國太保始終堅定高質量發展路線不動搖，以銀保發展的專業能力與技術 含量內涵爲核心加快價值銀保的打造。中國太保重點推進客戶共拓、産品共研、團隊共 建、資源共通、服務共享、科技共創的六大舉措，構建“芯”銀保高質量發展的護城河。 “芯”銀保作爲公司價值增長的核心動能，發展的四大驅動因素分別爲：1）價值網點： 銀保渠道與個險渠道一個重要的差異，在于需要遵循銀行經營的基本規律，因此發展“芯” 銀保必須要深耕銀行網點，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網點獨家代理銷售合作 模式；同時要圍繞銀行客戶多元化、一站式的高品質保險保障與服務需求打造與銀行互 補的、專屬的産品與服務生態金三角。2）價值産品：以“大養老、大健康”爲核心，爲廣 大銀行保險客戶量身定制全生命周期客戶生産服生態體系。2021 年四季度以來，太保壽 險重啓銀保渠道，初期主要通過趸交産品開拓網點，取得較爲理想的效果。2022 年一季 度銀保渠道主銷的産品中，主要有鑫紅利等長期趸交分紅兩全保險産品，以及鑫相伴等 長險期交傳統終身壽險産品。“芯”銀保後續將堅持價值導向，在聚焦新業務價值額增長 的基礎上，逐步提升期繳占比，穩步提升銀保渠道價值率水平和銀保渠道價值貢獻占比。 3）高質量隊伍：銀保隊伍的質態，決定了模式的成功與否，隊伍強則銀保強。全“芯” 的銀保業務管理體系，將通過標准化、系統化、訓戰一體的活動管理體系，堅持優建、 優管、優培，打造專業、高效、高素質的管理幹部隊伍。4）科技賦能：中國太保壽險在 打造“芯”銀保模式時，將著力建設全“芯”的科技平台，爲銀保業務發展的管理和服務全流 程場景賦能，①在隊伍建設方面提供智能的銷售輔助、服務支持和數字化的活動量管理， 實現隊伍優能；②在經營管理方面智能分析、識別、定位經營亮點、痛點和拐點並輔助 決策，實現經營優質，以科技打造太保銀保的核心競爭力。

3.1.3 友邦保險：與各大銀行展開專屬合作，實現銀保渠道規模價值雙增長

友邦人壽始終以打造“卓越銀保渠道”作爲長期發展的關鍵策略之一，通過“以客 戶驅動的業務革新”賦能合作夥伴，聚焦爲客戶創造價值，重新定義“卓越銀保渠道”。 1）友邦以“客戶驅動”作爲建設卓越銀保渠道的核心推動力，著眼于合作銀行的具體 經營策略和客群特征，覆蓋對銀行、網點、客戶經理以及終端客戶四個層面的深度需求 分析，充分理解各銀行渠道客群經營重點，一行一策，提供定制化解決方案。依托于“健 康、財富、傳承”的價值主張，友邦銀保渠道在客戶身前身後傳承、通過健康生態圈提 供一站式健康服務等方面深耕客戶需求，幫助合作夥伴創造差異化競爭優勢。 2）自 2013 年起，友邦深挖國內高淨值群體的需求，成立友邦高淨值業務部，打造高品質的 保險服務，致力于爲高淨值客戶實現財富保障以及財富傳承。友邦的“傳世”系列産品 從身前保障、高端醫療服務到身後傳承，覆蓋了高淨值人群及家庭的財富和保障需求， 更通過一系列針對高淨值人士在精英教育、高端健康、品質生活等多個領域的服務，構 建了高淨值“生態圈”。友邦人壽亦在近年成立了“傳世”家族辦公室，將服務資源從高 淨值客戶個人拓展至高淨值家庭，旨在訂制化、私密化地滿足銀行渠道客戶多樣化的財 富管理需求。3）在科技化轉型方面，友邦人壽積極布局 TDA 策略(Technology，Digital， Analytics），通過科技手段賦能銀保渠道。在“業務數據化，數據業務化”這一理念的引 領下，友邦人壽與銀行夥伴合作，搭建了端到端的數字化平台，客戶可通過銀行線上平 台挑選並投保友邦專屬産品，並享受從投保到售後的數字化保障全旅程。友邦專注透過 客戶分析、數碼營銷平台和社交媒體，增加銀行夥伴提供的新銷售對象轉介。在 2021年，友邦獲得超過 280 萬名新銷售對象，有助于友邦進一步挖掘客戶群，並通過無縫的 全渠道體驗滿足其需求。

友邦保險擁有龐大的市場領先策略性分銷夥伴網絡，與各大銀行都有強大的夥伴關 系。1）2013 年末，友邦保險與花旗銀行推出了 1 對 1 獨家合作模式，達成有史以來泛 亞地區規模最大的銀行保險合作夥伴關系，爲期 15 年。友邦保險獲得了包括澳大利亞、 中國大陸、中國香港、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和 越南在內的 11 個市場的獨家合作權，向花旗銀行客戶提供除信用保險之外的其他壽險 産品，爲花旗銀行客戶提供更多的價值和服務，以滿足他們日益增長的保險保障需求。 2021 年 4 月，花旗銀行宣布，除中國香港和新加坡外，其將在亞洲的其他市場退出其零 售銀行業務。友邦與花旗修訂協議，在這兩個爲現有區域夥伴關系的新業務價值帶來大 部分貢獻的市場進一步深化合作關系。2）2021 年 7 月 5 日，友邦人壽與東亞銀行（中 國）正式開啓爲期 15 年的獨家銀保合作。雙方達成合作後，東亞中國將向其零售銀行 客戶獨家分銷友邦人壽的保險産品，自 7 月起雙方將在上海、北京、深圳、廣州、珠海 及蘇州建立獨家分銷夥伴關系。3）在海外市場，友邦保險泰國的策略性銀行保險夥伴 爲盤谷銀行，2021 年取得了兩位數的新業務價值增長；友邦保險馬來西亞與獨家銀行保 險夥伴 Public Bank Berhad（大衆銀行）合作，2021 年也有強勁的新業務價值增長；友 邦保險印尼與 Bank Central Asia 有良好的合作，友邦保險越南與 VPBank 合作取得了 卓越的新業務價值增長。4）友邦夥伴分銷渠道新業務價值 2020 年有較大的降幅後于 2021 年迅速實現了正增長，夥伴分銷渠道新業務價值利潤率也始終穩定在 35%以上， 顯著高于同業。

2021 年 6 月 29 日，友邦保險發布公告，將投資 120.33 億元人民幣，認購中郵人 壽 24.99%投資後股權，本次投資將全額以現金支付。交易對價爲截至 2020 年末中郵人 壽投資前賬面價值的 1.34 倍，投資後賬面價值的 1.24 倍。目前交易已經得到銀保監會 批准，友邦保險成爲中郵人壽第二大股東。 我們預計友邦保險此舉意在通過中郵人壽拓展其在國內的銀保銷售渠道，觸及到更 多下沉市場優質客戶，與公司目前分銷渠道和客戶資源形成良好互補。1）目前中郵人 壽業務遍布全國 21 個省份，覆蓋了郵儲銀行 80%的分銷網絡，借助郵儲銀行可觸達國 內約 4 萬個金融網點和超 6 億零售客戶。2）一直以來，夥伴分銷在友邦保險的保費、 價值貢獻占比都較同業更高，夥伴渠道銷售長期期交的保障型産品的能力可圈可點。未 來公司有望通過與中郵人壽的合作關系提升其內地銀保渠道的業務能力，儲蓄類産品亦 有望得到進一步豐富。

3.2 突破發展銀保合作模式，精耕細作促銀保再崛起

3.2.1 突破現有模式，銀保一體化合作模式可實現“雙贏”

借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發展新突破。在歐洲銀保一體化合作 模式中，銀行和險企通過産品定制、整合客戶旅程、數據洞見共享、一體化團隊協同和 生態場景共創五大維度，創新銀保渠道發展。1）對于銀行系險企，銀行全資或控股模式 和合資公司模式較爲適用。針對母行私行與高淨值客群，保險子公司結合客戶生命周期 中的主要保障需求，圍繞家庭保障、退休計劃、財富傳承等，推出一系列高度定制的終 身壽險、年金險、兩全險産品，並匹配特色增值服務和權益體系，實現銷售與服務的深 度綁定。2）戰略聯盟模式則適用于一般險企，銀行和險企簽訂長期協議開展全面合作， 險企通過戰略費用投入換取合作銀行渠道的獨家保險銷售權。2021 年初，友邦保險與東 亞銀行達成爲期 15 年的獨家策略性銀行保險夥伴協議，東亞銀行將向其零售銀行客戶獨 家分銷友邦保險的人壽保險及長期儲蓄産品。3）借鑒歐洲銀保一體化合作模式，構造銀 行、保險多贏的合作機制和金融生態環境，推進資本和産權融合，有助于解決我國銀行 保險中暴露出的銀保合作層次偏低、合作短期化、隨意性強、惡性競爭嚴重等問題，進 而實現將保險業務充分整合于銀行的銷售模式中，促進銀保向縱深發展。

3.2.2 深耕細耕銀保渠道，多元化産品發展成爲必然趨勢

作爲保險行業最重要的銷售渠道之一，銀保渠道亟待深耕細耕，多元化産品發展成 爲主流選擇。1）縱觀各家銀行系險企的經營，大多數險企是在以銀行方面的渠道資源 優勢來確保業務規模，帶來充沛的現金流，但基層的展業模式相較十年前並沒有實質性 的提升和進步，整個行業亟待精耕細作。2）深耕銀保渠道的選擇之一是豐富産品類型， 從短中期到長期，在理財型産品的基礎上增加各類保障，從單一産品到組合型産品，從 保險産品到綜合金融産品。3）目前，具有長期儲蓄功能的理財類保險産品因其穩健性 受到消費者追捧，例如，中荷人壽 2021 年度原保險保費收入居前 5 位的保險産品中， 有 3 款終身壽險産品、1 款年金險産品、1 款兩全險（分紅型）産品。但保險公司要想 提升保單價值、提高客戶留存率，最終還是要回歸保障屬性，而保險回歸保障本源的核 心表征是保障型和長期型業務成爲市場和消費者的主流選擇。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 – 官方網站