越是熱門的行業，參與角逐的品牌和企業也就越多，競爭也更加激烈。隨著火鍋底料産業日趨成熟，在消費業態和消費場景不斷變化的驅動下，爲了在新形勢下能夠“殺”出重圍，各大企業也開始絞盡腦汁來迎合市場需求，不斷推成出新，從而導致整個火鍋底料行業中的品類也越來越細分，細分品類也逐漸多起來，火鍋底料也呈現出越來越多元的發展趨勢。

競爭戰場從2B到2C

衆所周知，過去火鍋調料主要供給餐飲渠道的B端客戶，但近兩年在懶人經濟的驅使下，火鍋調料也逐漸呈現出從2B向2C的轉變趨勢。

以頤海國際爲例，在從海底撈分拆獨立之初，2B和2C各占總營收的50%。但在上市之後，頤海國際大力發力2C市場，並在2018年2C業務首次超過關聯方交易收入占比。在這一過程中，頤海國際的經銷商數量也從2016年的782個增加到1500個，並覆蓋全部一二線城市，三四線城市及鄉鎮市場也在不斷拓展中。並且，在2018年財報中，頤海國際表示在2019年將進一步深耕渠道建設，提升渠道滲透率，在擴充産品品類的同時，開拓適合不同産品品類的新零售渠道，並擴張新的銷售渠道。

與此同時，天味食品一直以經銷商爲主，定制餐調、電商、直營商超爲輔的銷售模式，其經銷商渠道銷售收入占主營業務收入一直在80%以上。截至2018年，天味食品的經銷商有809家，銷售網絡覆蓋約30.8萬個零售終端、5.86萬個商超賣場和4.1萬家餐飲連鎖單店，覆蓋全國31個省自治區及直轄市。

同時，火鍋調料在線上2C的銷售態勢也日漸火爆。據天貓2018年雙十一發布的數據顯示，購買“麻辣火鍋底料”城市TOP10榜單中，排在前三位的分別是上海、北京和成都，緊隨其後的還有武漢、深圳、南京、杭州、廣州、蘇州和天津。根據該榜單可以看出，火鍋調料的消費者並不局限在西南等傳統吃辣地區，而在華東、華南等非吃辣地區火鍋調料依然大受歡迎。此外，在針對C端的營銷層面，各大火鍋品牌也屢出奇招。

比如小龍坎就聯合冷酸靈推出一組火鍋牙膏，分爲標准中度辣、川渝微微辣、傳聞變態辣三種口味，與之相對應的是普通火鍋的中辣、麻辣火鍋的微辣以及終極辣，該營銷事件很快登上了微博熱搜，成爲行業裏經典的跨界營銷案例。

如今，在各大知名火鍋餐飲店，都會有專區陳列品牌旗下火鍋調料産品，供食客在餐後選購，這在以往也是沒有的。

“火鍋底料在C端受大衆追捧，最核心的原因就是整個消費端在不斷的倒逼産業端。”中國食品産業研究員朱丹蓬表示，因爲火鍋已經是整個中國餐飲行業裏面最火爆的一個品類，尤其近幾年，隨著整個新生代消費群體崛起之後，像火鍋、小龍蝦、奶茶、包括咖啡等産品成爲香饽饽的核心原因，除了産品力因素外，同時還疊加了社交功能，而火鍋本身具備社交屬性，因而該品類向C端延展的市場潛力也較大。

從廚房到餐桌的消費場景轉變

在過去很長一段時間裏，火鍋底料都是被當作了廚房調料而消費，不少菜品都能見到火鍋底料的身影。但隨著新一代消費群體的崛起，尤其是在一些都市白領、職場人士之間，在家煮頓火鍋越來越流行。在這種大趨勢下，火鍋底料也從廚房正式走向餐桌，回歸其初衷的消費場景。

在這種大趨勢的驅動下，整個火鍋底料行業開始從最初只面向B端，向同時面向B端和C端轉變。比如，頤海國際在今年上半年，向關聯方銷售火鍋調味料産品收入增長32.6%，而向第三方銷售火鍋調味料産品收入增長高達60.3%。

顯然，這種面向C端的熱鬧場景並不僅僅體現在龍頭企業。包括像呷哺呷哺、大龍燚、小龍坎、劉一手、蜀大俠、小肥羊、蜀九香等一系列以火鍋門店爲主的火鍋品牌，不僅在旗下店面增設了火鍋底料售賣區域，並在線上和線下通路渠道推出同品牌火鍋底料，覆蓋了更多非到店消費群體，這些都是近兩年行業出現的新景象。

另外，從消費端看，當前城市消費群體中，大部分是以租房住爲主，分攤到人均的廚房面積狹小，無法滿足每個群體的做飯需求，而火鍋底料則將烹饪場所從廚房轉移到了餐桌，很好的解決了做飯難題。

獵奇口味驅動

如今，80、90和00後逐漸成爲消費主力，而這群人最顯著的消費特征就是對新鮮口味充滿獵奇心理，並且熱衷于消費新口味的産品。

加之我國幅員遼闊，孕育了豐富多彩的區域飲食文化，除了形成以地域做劃分的不同火鍋派系外，在國際交流日漸頻繁的今天，越來越多的境外口味也開始在國內市場出現。因此，在火鍋底料市場，也湧現出了多種全新口味的産品。比如椰子雞、參湯、咖喱、天麻、冬陰功、凱裏酸湯等等。

當然，雖然這些産品看似小衆，但這樣的産品往往也具有毛利高、竄紅快等特性。因此，在經銷商層面，毛利高的産品有足夠的利潤空間促使大家樂于推廣和經營這樣的産品；而在電商途徑，一些新概念、新口味、新形態的産品也能夠得到廣大年輕消費者的青睐。

不過，小衆産品的地域屬性更強，並且不具備高複購率的必要消費因素，因此，這類産品只能成爲一種補充性産品，如果單純的依靠這樣的單品實現市場觸達和展位並不現實。

而且在火鍋底料行業，需要具備一定的市場培育期，包括像天味食品這樣的行業龍頭企業，新産品很多都要在第二年才能夠起量。例如，2017年天味食品推出了手工火鍋底料，該産品在2018年開始成爲戰略大單品。

因此，對于日趨成熟的火鍋底料行業而言，對從業企業提出的除了技術的考量，還有企業是否有對新口味預判的洞察力，是否具備細分産品的創新力。

全型料賣“瘋”了

在琳琅滿目的火鍋底料産品中，誰最火？當然是“全型料”啦。

在今年的秋季糖酒會上，凡是有火鍋底料的企業勢必有全型料産品。所謂全型料，就是與過去火鍋底料內容物全是粉料狀不同，而是增添了整辣椒、草果、香葉等幹雜在其中。據一位行業資深人士介紹，“其目的一方面是爲了和過去的底料類産品做區隔；而另一方面則是還原在火鍋店的消費氛圍。”

吃火鍋，最重要的是氛圍。

在火鍋店消費，大家都覺得鍋底表面有漂浮的辣椒、花椒或者一些幹雜調料，讓火鍋顯得更有食欲。而全型料就是改變了過去的火鍋底料全是細化的內容物，減小甚至避免了與在火鍋店消費的差異，而手工底料也成爲了全型料的另一大賣點，因此也獲得了消費者的認可。

另外，全型料與之前火鍋底料産品最大的不同還在于包裝。以前火鍋底料大多以不透明包裝爲主，消費者在拆開包裝之前，並不能感受到産品形態。而全型料則采用更直接的透明包裝爲主，消費者可以直觀的感受到産品帶來的視覺沖擊，再加之全型的食材做點綴，讓消費者感受到來自真實食材的誘惑，扭轉了消費者對傳統火鍋底料的認知。

在全型料品類中，除了前面提到的天味手工底料外，最典型的莫過于名揚手工全型料。

在進軍火鍋底料行業之前，成都揚名食品有限公司不過是屈居成都一隅的傳統調味品企業，主要生産豆瓣醬、醬油、食醋等基礎類調味品爲主。很顯然，在成都周邊，豆瓣醬有天下聞名的郫縣豆瓣，醬油有千禾、中壩，食醋有阆中保甯醋等，無論在哪個品類名揚都不占優。

于是，名揚以火鍋底料爲突破口，推出當時市場上全新的手工全型料，實現差異化競爭，如今，據一名接近名揚人士講，如今名揚食品的年銷售額已經突破7億元，從一家名不見經傳的小企業變成了火鍋底料行業中的知名企業。

此外，全型料的走紅，也帶動了整個火鍋底料行業朝中高端發展的趨勢，因此，各大企業相繼進入該領域。無論在京東、天貓還是線下渠道，全型料火鍋底料已經成爲了行業中最暢銷的産品。

瞄准單身消費

根據民政局在近期公布的統計數據顯示，我國目前有2.4億單身成年人。其中，超過7700萬人處于獨居狀態，預計2021年將上升至9200萬。

而這一群體年齡大多在20歲到40歲之間，消費能力強勁，並且對生活品質有著較高的追求。這類人群促成了以外賣、迷你KTV、寵物經濟、一人旅行等爲代表的“單身經濟”蓬勃發展。

火鍋行業如何才能成爲“單身經濟”的受益者？不是每個火鍋企業都能像海底撈那樣做到極致服務，火鍋底料企業就更不能了。因此，要想分食“單身經濟”的紅利，大家只能從産品形態上下功夫。

目前，市場上針對單身或者小火鍋的底料産品也越來越多，但從銷量上看，還是遠不及普通的底料産品。其原因可能與火鍋消費場景有關，畢竟，整個火鍋産業之所以紅火，與其特有的社交屬性有很大關系。

當然，單人份火鍋底料除了滿足單身人群的火鍋消費需求，在別的運用場景也要比普通底料産品更有普適性，畢竟在廚房裏，買單人份火鍋底料比普通火鍋底料更方便。除此之外，單人份火鍋底料除了用來燙火鍋和烹饪，比如冒菜、麻辣燙等餐飲細分渠道也還是非常好用的。

市場很美好，現實很殘酷。整個火鍋底料行業的競爭已經非常激烈，從業企業要想分得“單身經濟”的一杯羹，更主要的還是能否迎合這部分消費人群的消費需求。

根據《2019年單身經濟專題分析報告》顯示：單身群體消費特征總結爲花錢買方便、花錢爲了悅己、花錢買寄托以及花錢買未來四點。對于火鍋底料企業而言，除了打造好産品這一核心競爭力之外，更要在營銷、品牌建立和與消費者溝通上下苦工，這一點，不僅只針對火鍋底料行業，甚至整個調味品行業都是相對比較滯後的。

高端化成突圍主戰場

前面我們提到，整個火鍋底料行業，無論是不同派別、不同品牌之間的競爭都已經相當激烈，但按照目前市場格局看，火鍋底料企業要想從紅海中突圍，高端化可能會成爲行業首選。

在京東平台上以“火鍋底料”爲關鍵詞搜索，結果多達35400多個，其價格低的還不足10元，價格高的在30-40元之間。其中，銷量靠前的大多爲15-30元之間的中高端産品。從産品層面看，低端化的産品，早已被一些區域品牌所占據。而從消費趨勢角度看，以健康、精致化爲導向的中高端産品更加符合當前消費者的選擇。當然，在這個領域全部品牌都在布局，因此，這也成爲大家角力的主舞台。

在中高端化競爭中，大品牌率先成爲了獲利者，包括海底撈、小肥羊、天味食品、德莊等，憑借自身品牌溢價能力和渠道能力，能夠更好的觸達消費者。

從渠道層面看，中高端的底料産品利潤更高，而這直接關乎著渠道利潤以及在品牌建設和市場拓展方面的潛力，畢竟，對于整個調味品行業而言，渠道搭建的費用也是越來越高。

站在行業層面看，各種原材料價格上漲已經成爲了企業面對的共同難題。對于有品牌基礎的企業，有足夠的底氣順勢提價，從而進一步拉開和競爭對手的距離；而在調味品行業，對于大多數品牌，尤其是新進品牌而言，沒有提價底氣，不能將這種成本直接轉嫁到消費者身上，只有憑借原始的高毛利，才能有足夠的空間來緩沖成本上漲帶來的市場動蕩，從而在量與價之間能保住其一。

當然，行業集中度提升也是各大企業所面臨的大趨勢，對于一些小型和新進企業而言，不應該盲目攀大求全，而應該立足自身實際，堅守“小而美”的底線，伺機突圍。