晚上跟小夥伴談社群成交力的內容規劃，不知道爲什麽聊到我姑姑。3年前，我們有一場談話，當時我實在是太好奇她到底是怎麽做銷售的，因爲她無論賣什麽，都能做到公司的前三甲，所以就問了她很多銷售的故事。
（圖源：Pixabay）
我姑姑是一個親和力極強的人，我總是能從她那裏收獲鼓勵和肯定，她爲人處世非常細致周到和大方，這些對于她做好銷售這件事，也帶來了很好的助力。這裏跟大家分享一些姑姑做銷售時的一些小插曲，可能對于銷售大神來說是很普通的事兒。但對于我這種以前極度排斥銷售，現在卻很喜歡銷售的人來說，當時聽完真的是很震撼，到現在還記憶猶新，分享給大家。故事背景：我姑姑爲了我的表弟，辭職在家帶娃好多年，當她決定重返社會時，不知道能做什麽，所以就選擇了她的老本行，做一名保健品的銷售人員。
（圖源：Pixabay）做銷售人員，一般不需要門檻，彈性比較大，所以對她來說，比做普通的文員要更適合。那當時因爲這個保健品公司，還有一個地方沒有布局銷售人員，于是公司就把我姑姑安排到了這個其實是“誰也不願意去的地方”。這是個什麽地方呢？是新加坡烏節路的百麗宮購物商場的Guardian門店，這是坡島的黃金路段，奢侈品店集結的地方。一般賣保健品（價位其實是中檔）的銷售人員，都不喜歡去那裏，原因很簡單：人流量太少了！
（圖源：Guardian臉書）
那是當然啦！專賣奢侈品店的百貨商場，裏面去逛guardian的人，當然少了。Guardian一般都會在生活區裏，大家第一反應會是人比較多，比較匹配中檔價位的保健品。這個故事結局大家可能已經猜到：我姑姑果然又成了top sales，並且她的地位和業績就從來沒有掉下來過。後來這個保健品公司整個市場部要跳槽，老板還帶著我姑姑一起加入另一家保健品賣貨，結果又賣成了Top Sales!
（圖源：Pixabay） 雖然我姑姑當時是很淡然地說她這些經曆，可是對于一個完全不懂的人來說，太勵志和震撼了。于是我很想知道具體的細節，就是她到底做了什麽！但我姑姑因爲太自然了，不知道該怎麽回答我的問題。于是我只能發揮“咨詢師“的功力，去梳理和挖掘更多的細節。我總結了一些，我到現在還記得Tips，分享給大家。1. 擺好工位。 作爲推銷員，我姑姑會把自己的攤位收拾得特別整齊，並且會把最有吸引力的産品放在明顯的地方。2. 客戶拓展。 她不僅會在Guardian店裏面尋找客戶，也會到外面去尋找客戶，總之她不是一個坐以待斃的人，她是非常積極主動的。並且在店內尋找客戶時，她首先會幫助他們去尋找需要的東西。因爲商品陳列和布局的緣故，客戶可能經常找不到東西，需要問人。
（圖源：Guardian臉書） 所以她經常會去幫顧客找東西。然後再在合適的時機，談到自己的産品。合適的時機，這個形容起來，真的太藝術了，真的只有在實戰中才能拿捏這個點。但是大家基本上不會拒絕一個熱情且親和力極強的人來幫忙。3. 客戶講解。 一定要以客戶本身能夠理解的語言，去講解産品，多用比喻！！這個太重要了！很多人，甚至包括我自己，很少顧及他人的知識水平去調整自己傳播的方式和內容。例如，好多很專業的人，只能說專業的術語。 可是，厲害的銷售高手，他們的語言表達能力，就會考慮顧客的理解和接受程度。比如，我姑姑當時跟我講解，她是如何幫助一個60多歲的大姐姐理解“膠原蛋白的功能”。 她用了一個比喻。她用給植物施肥，來比喻喝膠原蛋白的功效。然後把膠原蛋白的吸收，比喻成植物在吸收肥料。對方一聽，馬上就懂。這個過程，沒有給人家硬硬灌輸數據，功效等。4. 售後服務。 我姑姑在完成一筆銷售之後，不會不管這個顧客。她會一直幫助她提貨，拿貨，甚至送上車。這一路的陪伴，讓客戶感覺到特別踏實和舒服，一點兒都沒有賣完就不理的狀態。 之前我偶然經過她的門店，會留意到她整個售後服務的狀態十分感人。5. 搭配産品。 忘了說一下，我姑姑數學特別好，她經常會幫客戶搭配不同的産品組合，實現高客單價成交。之前跟大家提到，她所在的地區是奢侈品購物商場裏的門店，雖然人流量少，但是客戶消費能力高啊！
（圖源：下雨天睡覺）
所以可能在生活區裏，需要把同一款膠原蛋白賣給10個人才能完成一天的業績。但是在奢侈品店遇到的人，可能1個人就買了幾箱。並且新加坡的文化是喜歡省錢，哪怕再有錢的人也喜歡省錢。 所以我姑姑通過巧妙的産品組合，再加上幫客戶省錢的狀態，再加上她遇到的都是消費力極強客戶。幾個月後，她立馬就成了Top Sales。並且那些客戶，後來都喜歡找她買，找她複購等等。最後呢，期待了解你看完這個故事的一點收獲。 （本文源自：新加坡眼App的郭琳靜Grace） 
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