小編按：第十四屆“春晖杯”大賽報名即將截止，在此小編特別爲報名沖刺階段的大賽參賽者們送上一篇幹貨。在2019年6月22日舉行的“春晖杯”大賽在線訪談活動中，我們有幸請到資深創業導師，北京工業大學留學人員創業園主任、北京工業大學繼續教育學院副院長、中關村留學人員創業園協會副理事長陳嬛副教授就大家最爲關心的商業計劃書寫作問題進行了專門輔導，希望這篇文字實錄能讓留學人員有所收獲。
商業計劃書貫穿在創業的各個階段，無論是初創企業還是成熟的企業，將來要上市的企業，每次向外尋求需求與幫助的時候都是通過商業計劃書來表現的。今天我和大家談談初創企業的商業計劃書應該怎麽寫，應該怎麽考慮。
在寫商業計劃書之前大家首先要搞清楚爲什麽要寫商業計劃書。商業計劃書實際上是對你創意的梳理，把你概念化的、創業可行性的具體方案通過規範的商業計劃書進行表達。
商業計劃書是對自己的商業邏輯、商業模式、企業發展戰略的一個深刻梳理，一份好的商業計劃書就是獲得投資的一個敲門磚。我個人認爲所有的商業項目，尤其是早期項目，創業團隊才是項目最大的投資人。因爲無論你在哪個地方，商業都是趨利的，所以最早期的投資人是團隊自己，要具備一定的資金。因此商業計劃書不僅是寫給投資人看的，更是幫助創業者在需求、産品、技術、商業模式、團隊營銷、運營、競爭優勢七個重要方面進行深入思考，並進行戰略設計的一個過程。因此商業計劃書首先是爲創業者自己而寫，之後才是給投資人看。
在寫商業計劃書的過程當中，創業者首先想清楚你創業的目的是什麽，要做的事情到底有沒有客戶和市場，應該找怎樣的人來組成初期的團隊以及怎樣融資這四件事情，做好創業前的准備，有助于提高創業成功的幾率。
商業計劃書基本上有個大的規則，我把它分成三個模塊。第一，我們是做什麽的。這裏面要包含你未來公司的簡介、産品的介紹及産品的背景和團隊的介紹；第二，是什麽讓我們與衆不同。包括行業的機遇、行業的現狀、行業的對比，這裏面主要談商業模式，你的優勢所在，以及主要風險及其規避；第三，我們要走向何方。這裏面包括你的未來規劃、融資規劃、盈利預測及你公司的估值。下面我分別跟大家分享一下。
第一，我們是做什麽的。要介紹一下你未來的公司，這裏面主要是講成立的時間，你初期注冊的資金，對于創業企業來講，首先我建議大家你至少要有100萬元人民幣的初期資金，如果你沒有這些錢的話，創業會步履維艱。政府給你的資金也是要求你有一定的注冊資金的前提下，會給你一些開辦的資助費。另外你要寫你公司最大的賣點和亮點是什麽，産品的核心競爭力是什麽，你的主要客戶是哪些，以及你已經獲得的成就或者是專利。專利裏面現在國家凸顯的是創新，創新的硬專利就是發明專利，過去可能大家的軟件著作權、外觀設計等這些專利比較多，但是你的核心競爭力還是在你的發明專利上。還有你公司未來的目標等等。這幾個要點作爲你公司基本的介紹。
關于産品介紹，你的主打産品描述要包括産品定義、産品用途、産品定價，以及産品特點。這個實際上就是産品是不是有市場，是不是有技術壁壘，有核心競爭力，你要在這裏面有表述，但是不用太長。二是産品的背景、産品的由來。你爲什麽要開發這個産品？産品的曆史，客戶的需求點是什麽？爲什麽客戶需要你的産品，你的客戶定位是哪些？相關支持的資源整合，你爲什麽能做到這個？你有什麽樣的資源？這些資源是怎麽整合的？比如你有政府資源，有産業的資源，或者你以前在做研究的時候曾經爲某個大企業做過委托的科研等等，這些都屬于你的資源。産品的現有階段，已有的形態是什麽樣的？要在這裏做一個産品背景介紹。
另外就是你的團隊介紹，團隊介紹主要是突出你團隊的經曆、經驗，以及團隊成員跟你這個項目的匹配度，而且這個團隊一定要健全，它是一個商業團隊，不僅是一個技術團隊，所以你即使是三五個人，大家要有分工，不能大家都做技術。同時，在團隊裏面大家是相互配合、相互彌補的，即使我們都是搞技術的，也要匹配到市場、資金、産業鏈及研發，配合到不同的模塊裏，你的團隊運行起來才是完善的。
同時這個團隊在建立初期一定要按照嚴格的公司制度來匹配你的股權，不能說一開始大家關系特別好，咱們就一起來創業吧，前面不分清楚，會爲後續企業的發展造成很大的問題。建議大家最好是在團隊組建初期做好分工，相互配合，發揮所長，同時把股權匹配好。另外還要預留一些未來的融資股權。
第二，是什麽讓我們與衆不同。首先要分析你的市場機遇，比如說這個大行業，細分行業的市場空間和機遇，但是你的分析一定要切合實際，不能說我這個市場非常大，是上千億級的市場，我能占30%、20%，這都是虛的。在你做分析的時候一定要切合實際，你能占多少就是多少。另外行業目前的現狀，行業裏“玩家”有哪些，有哪些做得比較好，他們的商業模式是什麽樣的？客戶定位是什麽樣的？現在已經達到的成績是什麽樣的？占據市場份額又是什麽樣的？所最好做一個列表，把幾家的不同行業裏的企業和你們做一個對比，列表要一目了然，一頁PPT就可以了。
還有競爭對比。我們跟其他“玩家”相比的優勢是什麽？彌補了市場什麽空白？主要包括了價格、産品、技術、服務、盈利模式、運營模式、團隊優勢等等，這幾個方面，把你有特點的地方，或者你強項的地方表述清楚。通過之前的競爭優勢我們已經達到什麽樣的成績？要表述出來，比如說客戶的數量、運營的數據、盈利的數據、核心技術的研發成果、産品開發的成績，這些你都要有一些硬性的支撐材料進行表述。也不用去長篇累牍地去闡述你的技術，只是把這個技術的領先性和它的獨創性表現出來就可以了。
另外是優勢所在，談談我們給這個行業能帶來哪些好的變化，我們讓競爭格局起到了什麽樣的變化，客戶有什麽樣的變化，利益者之間的關系有什麽樣的變化，都可以在這裏面表述。
還要涉及風險規避。主要在未來1-3年的發展預測，現在國家注重科技創新，注重硬科技，如果你屬于硬科技這一塊，應該至少有1-3年的發展預測，它遇到的市場擴張、盈利、現金流等方面的風險，都要做分析。比如說資源的風險，原材料及供應商的的風險。現在這種這殊的環境之下，如果你的原材料是從國外進口的，可能就會有一些風險需要你去規避。還有市場不確定性的風險，以及研發的風險、生産的不確定性的風險，成本控制的風險、競爭風險、政策性的風險，財務的風險，比如說應收賬，還有一些壞賬；管理的風險，包括人員流動流失，關鍵雇員的依賴度，這些方面都是你應該考慮的因素。
第三，我們將來要走向何方。這就是一系列未來的規劃。公司的規劃主要包括市場拓展、發展規劃，産品開發規劃，研發規劃，以及人員規劃，對于初創企業來講可能大家更注重的是研發規劃，但是實際上有一個規劃也是很重要的，就是人員規劃。因爲對于初創公司來講最大的困境還是人員困境，人員不穩定，好的人員聘不來，你想要有經驗的人，人家可能不會到你這裏來，所以要在早期進行人員規劃，同時拓展市場。我建議大家最好是跟産業相結合，如果能夠拿到産業投資，這個市場的問題也就解決了。
另外就是融資規劃，要搞清楚你爲什麽需要融資。我們園區有很多企業已經運行了兩三年了，還不想融資，覺得融資沒有必要，融資以後肯定會被別人所左右，我就不自由了。實際上融資不融資其實跟企業發展規劃有關，如果你是一個快速成長型企業，發展到一定的階段，就要吸引投資進來，吸引其他的風險投資進來，企業才會發展。如果你的企業就是小富即安，你也可以不融資，但是你的發展速度就上不去。
你要分析一下融資帶來什麽樣的助力。實際上融資不僅是資金的投入，還是整個創業資源的整合，無論是從人力資源到市場資源、産業鏈的資源，都是在融資考慮的範疇之內，比如希望投資機構除了財務方面應該給予哪些資源，是否需要其他方面的支持，像人才、潛在客戶的推薦等等。目前的創業企業都會考慮綜合的因素，不單只是要錢。像在北京，投資機構、風投機構很多，如果你只是要錢，這個企業肯定會認爲你不是他們的第一優選。
關于融資規劃，如果是一個硬科技的企業，規劃可能要做的時間長一些，這裏面就包括成立公司以前的業務是什麽？過往的融資曆史、融資資金占比，融資的計劃，什麽時候上市，要有一個未來發展目標。融資的金額是多少，融資資金怎麽使用，這個你可以通過列表來表述。投資人很關注你到底用這些錢來做什麽這一點的。融資成功以後你的發展目標也要考慮，比如說收入、盈利，行業地位、市場份額、企業形象、上市規劃等，這些也都要在融資規劃裏面。
此外還有盈利的預測，比如說客戶目標，你運營的數據目標，你的客戶最終經過一年、兩年、三年，能夠達到多少，市場份額有多少，每年的營收會占多少，這個要有盈利的預測。另外公司的估值，對于初創企業來講，可能大家把自己公司估值估得很高，一來就是我給你15%的股份，估值3000萬，實際上這是不可能的。最開始的第一筆投資，除了團隊資金以外，第一筆投資能夠拿到100萬、200萬就不錯了，運營三年以上的公司普遍估值是3000萬左右。所以大家在整個估值上要科學，不要盲目。
所以對于創業的初期准備，一份好的商業計劃書是非常有必要的，我們認真地把商業計劃書寫好，也就是把你的商業邏輯梳理好，你未來成立的公司才有一個好的起步。
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