周志強先生是中國重慶人，1998年移居日本東京。2004年加入日本索尼人壽，現任日本索尼人壽新加坡辦事處高級經理。周志強先生一加入索尼人壽就進入系統集成部，負責營銷過程的IT化，以及公司IT戰略的構建。2010年轉任日本索尼人壽國際業務高級部經理，致力于索尼人壽的國際拓展，探討研究索尼人壽專業化營銷隊伍的國際化，特別對于中國大陸和台灣，以及新加坡市場有著深入研究。作爲一個索尼人壽專業化、國際化的當事人，也作爲一個外籍人士和旁觀者，來看索尼人壽的做法和成功經驗，周志強有著深刻的感受和體悟。
C=C
周志強首先分享一個等式——C=C。這也是索尼人壽非常重視的觀點——左邊的C代表的是貢獻，右邊的C代表的是報酬。也就是一個從業人員所獲得報酬來自于客戶，但歸根究底來自于從業人員對于客戶的貢獻，你給客戶多大的貢獻就能獲得多大的報酬。在索尼人壽，業績好的人更強調貢獻要大于報酬。因爲，只有貢獻大于報酬，你才能夠進行品質優異的銷售，收獲客戶的滿意度，實現持續良好的經營績效，永續經營。那麽，如何給客戶貢獻呢？就是從業人員用自己的專業給客戶滿意的服務和風險解決方案。那麽，索尼人壽在打造專業營銷隊伍上是如何做的呢？
嚴格的增員選材流程（選材）
在1979年索尼人壽成立的時候，就開始強調找專業的人，做專業的事情，在當時的日本保險銷售市場，從業人員的主流是家庭主婦，而且整體年齡偏大。索尼人壽打出的招募條件是男性、年輕、大學畢業生，這在當時一石激起千層浪，被很多同行視爲異類。但是由于索尼人壽的堅持，走出了一條專業化的道路，造就了今天的成功。隨著時代的變遷，索尼人壽的選材有什麽變化呢？
現在，索尼人壽的招募工作通常由分公司總經理和下屬的營銷所長負責。招募的過程是：
第一步是初篩選材。讓准增員對象逐步了解索尼人壽的文化和營銷模式的過程，最後才由雙方決定准增員對象是否適合來從事這項保險銷售工作。
第二步是性向測驗。索尼人壽經過37年的摸索和總結，了解到什麽樣的行業、什麽樣的收入水平、什麽樣的性格特質的人，進入保險行業後比較容易成功。並特別研制出一個電腦甄別系統，當准增員對象來到索尼人壽之後，負責招募的人員，比如分公司總經理、營銷所長等，就會將准增員的收入狀況、行業、個性屬性、背景經曆等全方面的數據輸入甄別系統，這個系統會自動輸出一份甄別報告，給出相應的分數。
第三步是正式面試。
這一步的3個工作重點是：一要讓准增員對象認識保險業，認同索尼人壽的文化。價值觀和文化的契合度，是選材的第一標准，志同道合者來，志向相左者去。二要讓他了解自己從事保險工作的短板。三要讓他了解自己的准客戶資源。將來在他從事保險行業之後，哪些是可以直接去拜訪談保險的，公司可以給哪些幫助，這樣可以提高他們從事保險銷售的信心。
嚴格的教育培訓（育才）
當新人進來之後，第一件事就是教育培訓，索尼人壽有一個完整的教育培訓系統，從總公司到分公司再到營銷團隊，都有非常系統的培訓課程。
所有的課程都是根據從業人員所處的階段，所遇到的問題來編排具體的內容，從知識、心態、技術以及良好的活動習慣等方面展開。經過長時間的摸索，目前索尼人壽形成固定課程有3個，新人進入公司，首先有一個職業從業資格的培訓，大概有一個月的學習時間，當從業人員拿到資格認證之後才會進行下一個階段的培訓。在分公司當中，固定的培訓套餐課程分爲3種：一是6個月以內新人參加的；二是從業半年～2年之間者參加；三是從業2～3年之間者參加的。
目前安排講師隊伍都是分公司總經理、營銷所長以及績優的壽險顧問。教育培訓的原則是：先是講師將知識傳遞下去，當從業人員在市場遇到問題時，營銷所長或通過陪訪的方式將這些問題收集起來，然後將遇到相同問題的新人進行回爐再造。分公司和營銷團隊都會設有營銷研究所，供各種職級、各種年資的從業人員按照遇到的問題進行研修，有的時候，常常能看到營銷所長或者分公司總經理針對單個從業人員進行單獨教練。所有的這些教育培訓，就是爲了讓從業人員掌握專業的營銷技巧，能夠面對不斷變化的客戶需求提供適切的保險規劃方案。
嚴格的營銷流程管理（成才）
所有來到索尼人壽的新人，都曾經是其他行業的佼佼者，在其他行業獲得了成功。因此他們來到索尼人壽，索尼人壽有責任幫助他們在保險行業獲得更大的成功。這個責任通常由營銷所長來承擔，分公司總經理和資深績優壽險顧問有義務協助。
索尼人壽的營銷管理系統主要是對于營銷流程的管理：
第一步是業績分析。知道問題在哪裏：主要是通過活動量的分析、銷售傾向的分析以及顧客的分析來幫助新人厘清他目前面臨的狀況。
第二步是研討營銷問題。每個人營銷的風格不一樣，運用營銷的流程或許有差異，面臨的問題也會迥異。營銷所長的職責就是發現每個新人在營銷流程中遇到各種問題。
第三步是角色扮演。新人去拜訪客戶之前，營銷所長會針對客戶和新人做角色扮演。模擬新人即將去拜訪客戶的場景，推演整個營銷的過程，然後針對營銷過程中可能會出現的問題，給予事先的提醒，並提供有效的解決方案。
周志強最後表示，索尼人壽通過從公司成立一開始就秉持嚴格選材、育才、成才思想，在發展的過程中不斷沉澱優秀經驗，在打造專業營銷隊伍方面取得傑出的成效。希望處于發展中的保險市場的營銷隊伍也能秉承這樣的思想不受外界幹擾，一直發展，最終一定會取得良好的績效。
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