多輛由馭勢科技提供解決方案的無人駕駛行李物流車，在香港機場順利進入運營狀態，“沒有安全員，開始常態化，無論刮風下雨都會出來”，吳甘沙才松了口氣。

這意味著，11月25日，馭勢科技CEO吳甘沙從去年就開始期待的商業化春雷終于落地。

從拿下項目到機場技術評審，再到漫長的測試，這是一場並不輕松的戰役。光在香港各個機關局打卡蓋章這一環，就花費了半年之久。安全員的“消失”、接管次數的減少、無限趨近于100%的准確率，都是真正規模化量産前必須解決的難題。在自動駕駛方案尚未大規模落地之前，關于如何消解其中的不確定性，建立技術信心保證安全，時間和能力都是不可或缺的因素。

吳甘沙告訴未來汽車日報，僅這一個項目從招標走向量産運營，就用了兩年多時間。按照計劃，和香港國際機場合作無人物流運營的兩條線路，都將從明年開始起量。

2016年，Uber建立了自動駕駛團隊，特斯拉AutoPilot被推上風口。彼時還在英特爾做手機系統的吳甘沙跳出奮鬥了16年的“老東家”，一頭紮進自動駕駛行業，創立了馭勢科技。

這家初創公司目前一方面和乘用車廠商合作，量産自動代客泊車和L2/L3級自動駕駛，另一方面在商用車微公交和專用車無人物流領域裏尋找落地場景，在獲得收入的同時積累大量數據。

事實證明，在2019年的自動駕駛應用市場中，和乘用車市場相比，垂直細分領域已經走得足夠快。

吳甘沙透露，雖然2018年乘用車的營收多于物流，但從今年開始，後者的比例越來越大。包括國外巨頭玩家在內的創業者，開始將視線轉向高速公路物流、港口、碼頭等限定場景下的自動駕駛，從算法上一步到位直接切入L4級技術的公司也在尋求新的可能。

在吳甘沙看來，其背後的邏輯在于物流行業有自己的規律，降本增效的價值能夠很快凸現，所以發展得比較快。“我們做的基本上都能在極大降低成本的同時提升效率。相比之下，乘用車的周期更長，它也會受到車市起起伏伏的影響。”

“明年乘用車規劃有兩個量産項目，雖然短期內它不可能成爲我們主要的收入來源，但我們更多地是希望跟車廠建立良好的合作關系。”吳甘沙表示，無人物流將成爲公司未來兩年的主要收入來源，並在2020年迎來真正的增長。

在機場落地、和更多的整車廠合作，乘用車加垂直細分領域“兩條腿走路”，是吳甘沙對抗寒冬的措施。2020年，也被他視爲真正商業化的關鍵節點，“曾經吹過的牛真正兌現的時刻。”

2019年，自動駕駛領域的生死淘汰賽仍在繼續，融資數量幾乎腰斬，融資周期也被大大拉長。當風口上的熱情逐漸散去，越來越多初創公司需要靠自身造血活下去。

市場也透露出新的信號。主機廠對L2/L2.5級自動駕駛的需求巨大，加緊實現輔助駕駛、自動泊車功能快速量産上車。Waymo推出RoboTaxi商業服務後，國內也開始了爭奪各地RoboTaxi頭炮的競賽，但這個看似已較爲平滑的技術過渡方案，其背後的技術和成本難題，讓L4級自動駕駛實現商業化的最短路徑仍然“卡在那裏。”

令吳甘沙感到欣慰的是，經過一輪淘汰賽，在終局到來前的漫長等待裏，馭勢科技已經找到了能夠“沿途下蛋”的可能。2019年，該公司跟機場和更多整車廠合作，跑完了測試，真正可以實現量産，進入運營階段近在眼前。但這只是抓住機遇後另一重挑戰的開始。

“以前覺得産品開始賣了，那就很放松了。但我們才剛意識到，這恰恰是我們壓力真正開始的時刻。”

以下爲36氪《未來汽車日報》專訪吳甘沙的問答節選（經未來汽車日報整理）

剩下的10%還需要90%的時間和精力

Q：去年定的目標完成的怎麽樣？

A：現在這個階段我們的客戶已經比較多了，明後年會有大的增長。因爲一旦量産，就可以交付給更多客戶，不僅是機場，目前我們還有保稅港，物流園區客戶。過去幾年我們的策略就是找頭部客戶，把解決方案做出來。公司在2017年、2018年已經有較快增長，今年就是經營好這些頭部客戶，把POC（概念驗證測試）變成量産。

Q：明年基本上都會實現量産嗎？

A：不是所有。現在光車企客戶就有十幾家，我們希望明年能有幾個量産項目，現在至少有兩家比較確認。明年物流和無人微公交會有大的增長，但乘用車會慢一些，客戶數量也不可能再快速增長，關鍵是能逐個做到量産。

Q：自動駕駛物流車起量後成本差別有多大？

A：車的成本差別蠻大，但在許多ToB場景裏車的成本不是關鍵，還有運維，後者是一個X因素。今天的無人車上許多設備能不能經曆5年到10年的高強度運營，需要慢慢積累數據，所以車的成本會考慮，但最終定價還需要時間去確定。

另一方面，客戶更關注的是他省了多少錢。比如一輛車需要3個司機，客戶要求省一半的錢，那倒過來車的成本和運維成本就出來了。所以我們一直說要找到客戶的剛需痛點，技術和法律上可以實現無人駕駛，賬要算得過來，客戶省錢，我們有利潤，這樣才行。

Q：量産速度和預期一樣嗎？

A：我們已經走完了90%的道路，剩下的10%還需要90%的時間和精力。整個無人駕駛行業其實經曆了一個重新認知的過程，從2018年下半年到現在，大家已經意識到了要在一些垂直細分領域找機會，然後去解決質量、可靠性、可用性等各種問題。我們跟香港機場的合作基本上就是這樣。2018年上半年更多的是技術要達到要求，在有安全員的情況下達到客戶的期望；下半年就在思考沒有安全員怎麽辦，能不能延續幾十萬次，上百萬次考100分才錯1次。

Q：國內自動駕駛公司和Waymo等美國公司相比，差別到底有多大？

A：最近和美國的一些公司交流，從估值和融資額度上，美國幾家確實比中國強，但技術上面可能沒有那麽大差距。當然其中遙遙領先的是Waymo，畢竟它從2009年開始，已經做了10年，很多細節、系統的成熟度還是挺強的。但從平均水平上來看，其他公司和國內的差距真的不大。

2020年是真正商業化之年

Q：2020年整個行業會有什麽新的變化嗎？

A：我覺得明年是真正的商業化之年，對我們來說也非常關鍵。考核指標有兩個，一是單一客戶的車輛和數量要急劇上升。原來我們單一客戶車輛數量最大的是上汽通用五菱，但這只滿足了一個條件。第二個指標是車輛真正進入無人和常態化運營，且運營時間急劇上升。

Q：資本對這個行業的態度有什麽變化？

A：現在上億美元級別的投入確實在減少，但中等規模的投入還是有的。真正有獨立判斷能力的投資人並不多，行業熱的時候拼命跟，冷的時候不敢了，就會出現行業融資變少的情況。我們天使輪可能更容易，A輪因爲做垂直細分市場，沒有感覺到大熱。但現在這個階段，能深刻感覺到，對真正量産感興趣的資本，對我們是非常認可的。對于資本來說，未來一兩年也會追逐這些真正開始量産的公司。

Q：如何看待自動駕駛行業洗牌？

A：我一直說這個行業有兩個規律。一個是阿瑪拉定律，大家短期可能會高估技術帶來的效益，又低估它長期的影響力。另一個是達克效應，一開始大家無知者無畏，對一件事情充滿了各種不切實際的信心，但在做的過程中碰到各種各樣的問題，信心下降，一直到問題解決（信心）又上去。

現在我們判斷需要有一個5年的預期，就是如果紮紮實實做5年，沒有機會主義，盯准一件事情做5年，它會起來。不切實際的預期肯定有問題，但過于悲觀也沒必要。明年2月我們成立4年整，對于明年大批量量産還是有很強的信心。

Q：車市寒冬會不會影響主機廠對于新技術的投入和態度？

A：市場在萎縮的同時也面臨著結構升級，所以對車廠來說，對于新技術的訴求以及量産的迫切其實一點都沒變，反而更強了。但使用研發經費更謹慎的情況確實存在，更加有目的性，而不是去嘗試很多種不同的可能。

Q：這個行業還有泡沫嗎？

A：如果明年真能進入大規模商業化的話，泡沫就不存在。因爲只需要短短兩三年的時間，活下來的都能變成一個財務上非常健康的公司。

能不能“沿途下蛋”

Q：早期跟主機廠談合作，打開市場的過程困難嗎？

A：一開始讓主機廠接受你確實不容易。我之前說過，主機廠買了你的零部件放在車裏，這輛車要在市場上流轉10年，也就是說未來10年零部件壞了都要能換得上，那意味著找你做供應商是希望你至少能活10年。創業公司怎麽去證明自己能活10年，這個其實挺難的。通過長期穩定的合作，去年我們拿到上汽通用和上汽大衆的優秀供應商獎，當然這中間需要有一個取信于人的過程，用靠譜的技術，讓他們相信能夠一起走下去。

Q：馭勢跟主機廠合作，但他們現在也會自己做自動駕駛。

A：最近跟一家國內巨頭車企的董事長交流，他有兩個說法我挺認同。第一個是大家要找到核心優勢，差異化的競爭優勢，不要想著什麽都做。第二個就是融合很重要。未來主機廠跟供應商的關系一定更加緊密，只不過供應商的角色會發生變化，因爲在技術融合過程中，主機廠在提升，車的電子電器架構也會發生變化。

舉個例子，大衆計劃把每輛車的ECU（電子控制單元）數量從70個減少到3個。比如雨刷裏面有一個ECU，供應商賣給他們一個小的硬件和軟件。但未來如果只剩下3個預控制器，傳統的供應商就要變成軟件供應商。不是ECU帶著軟件一起賣，而是你的軟件能不能跑在這3個大的預控制器上，角色要發生變化。

Q：乘用車實現L4級自動駕駛到底卡在哪裏？是政策原因嗎？

A：我並不覺得政策是制約因素。首先要有一個成熟的産品，政策一般都是在技術成熟以後才跟進。比如德國，在前兩年對道路交通法規做了一個改動，前提是奧迪有一款L3級自動駕駛的車，駕駛員不用全神貫注在車和路上面，可以做其他事。不能說技術還很差，就要求修改法律法規和政策。現在的政策其實是鼓勵大家去測試，本質上無人駕駛的車今天還不能上路，通過一種強監管的方式，打開了一些缺口，但主要的制約因素還是技術。

Q：和L4級無人駕駛相比，垂直細分市場會不會不夠有吸引力？

A：我覺得這個問題不大，因爲終局就在那邊，不會因爲商業化的速度變慢而影響大家的判斷。終局其實大家想得越來越明白，它涉及到很多個萬億級市場的基礎。只不過在現在這個時間點，需要有一種更務實的態度把它做出來。做簡單的事，是爲更難的未來做鋪墊。

Q：如果創業公司到2020年既無法實現量産，也沒有拿到投資，是不是可以理解爲已經掉隊？

A：對，還要看投資人能夠多大程度上支持你。如果他確定這個賽道或者場景還是會走出來，你只是稍微慢一點，投資人可能還會繼續支持，再給一年時間。但如果真的一個場景做了兩三年還看不到希望，確實會很艱苦。

就算有人支持，肯定也要控制發展節奏，不能燒錢太快。還有人覺得這個技術短期內不可能大規模商業化，我能不能沿途下蛋，那就需要找到其他場景。

創業就是無知者無畏

Q：怎麽評價創業的這幾年？

A：我們一直在不斷犯錯和不斷自我糾正的過程當中。我覺得創業很重要的一點是，要有不斷自我糾錯的能力。包括我們選擇場景，需要考慮客戶是不是真的有這個需求，技術能不能真正實現。

去年下半年開始，我們才把這些放在一起考量，到今年真正形成了這樣一種認知體系。比如在A輪融資時，我們主打短距離接駁，更多考慮技術上能否真正實現無人、是不是剛需痛點，賬算不算得過來就考慮得不太多。

Q：創業最大的感受是什麽？

A：很痛苦，各種事情遠比想象的要難。

Q：後悔創業嗎？

A：現在在這條路上肯定不後悔，我覺得確實在做一件非常有意義的事情。但是有了對困難的這種認知，再回到那個時間點會不會選擇創業，還真不好說。剛開始就是無知者無畏，你也不能想太多。有人過于樂觀，有人過于悲觀，但其實只有自己真正做了才知道，想太多你可能永遠邁不出這一步。

作者 | 王妍

編輯 | 吳岩