博納産業總裁伊斯邁受訪時說：“冠病疫情對房地産業運作模式帶來變革，我們欣然接受了視訊會面、網上講座和各種數碼方案。”APAC産業總裁蔡奇合也說：“過去三個月，公司旗下銷售代理加速接受數碼化變革，通過遠程方式完成房地産交易。”
冠病疫情導致本地房地産代理商渡過猶如過山車般動蕩起伏的幾個月，但也讓他們將虛擬數碼科技運用得更加得心應手，提高了接下來應對下一波可能疫情的信心。
本期《總裁會客室》邀請本地兩大上市房地産代理公司的掌舵人——博納産業（Propnex）總裁伊斯邁（Ismail Gafoor）和APAC産業總裁蔡奇合“面對面”，談一談疫情如何深化他們推動集團數碼化的決心。
伊斯邁接受《聯合早報》訪問時說：“冠病疫情對房地産業運作模式帶來變革，我們欣然接受了視訊會面、網上講座和各種數碼方案。我相信公司及旗下銷售代理將做好准備迎接接下來的挑戰。”
蔡奇合說：“過去三個月，公司旗下銷售代理加速接受數碼化變革，通過遠程方式完成房地産交易。我們積極推進新私宅和轉售私宅的網上看房，最終改變了行業的運作模式，爲應付將來的挑戰做好准備。”
冠病疫情暴發後，我國在4月7日進入長達八周的病毒阻斷措施。由于房地産買賣被列爲非必要服務，買家不能參觀新私宅展示廳及求售的轉售單位，代理們也不能面對面提供服務。
第一階段經濟重啓雖然在6月2日開始，但買家還是不能登門入戶，直到6月19日第二階段才開放預約參觀。
在這期間，4月份不包括執行共管公寓（EC）的新私宅銷量劇減至277個單位，創2014年12月以來最低，但在5月份回彈至486個單位。
到了6月份，新私宅銷量更大幅回彈至998個單位，不但創七個月來最高單月銷量，更是七年來最高的6月份銷量。第二季私宅價格更出乎意料逆轉第一季的跌勢，環比上揚0.3％。
新私宅銷量得以迅速回彈除了積壓需求以外，伊斯邁和蔡奇合都認爲，代理商和發展商在阻斷措施期間積極通過線上方式爲潛在買家服務，也起到顯著作用。
伊斯邁透露，阻斷措施實施首兩周，博納産業只個別完成16宗新私宅交易，可是之後每周成交數字都持續上升，在第八周達成96宗，顯示阻斷措施讓買家對網上看房的接受度大大提高。
蔡奇合則說：“阻斷措施初期，代理和客戶都很難適應，所以4月的銷售很慢。可是當政府宣布阻斷措施延長四個星期時，大家都擔心還會再延長，所以等不下去了，于是到了5月，大家似乎都習慣，也接受了網上看房，銷售情況顯著改善。”
買家行爲與習性轉變或持續至後冠病時代
他透露，當展示廳在6月19日重開後參觀須預約，旗下的ERA産業發出預約QR碼，立刻就收到五六千份申請。“不少買家在阻斷措施期間通過線上方式看了多個項目，當展示廳重開，就更快速做出決定，完成交易。”
兩大代理商都觀察到疫情期間房地産買家的行爲和習性出現轉變，並且會持續到後冠病時代。
蔡奇合認爲，買家接下來應該不會像以往那樣親身到多個展示廳參觀。當中不少買家可能到了落實購買決策後，才到展示間完成手續。
伊斯邁也認同，網上看房將讓房地産交易的完成更有效率，而且對買家也有好處。
伊斯邁說：“網上看房讓客戶更冷靜，因爲透過視像觀看，摸不到實體，在考慮時會更專注于客觀的信息，如地點、售價、設施等……在實體展示廳，他們可能會被裝潢和氛圍所吸引，有時難免做出比較情緒性的決策。”
網上看房不只用于新私宅，房地産經紀也試圖把它用到轉售市場。
ERA産業爲旗下經紀提供培訓，教導他們通過視訊軟件如Zoom等，有效地跟買家和賣家溝通，以線上方式參觀求售單位。
博納産業也在阻斷措施第四周開課，訓練經紀如何引導客戶在線上參觀轉售單位。
但他們坦言，在冠病期間，轉售市場的買家對線上方式的接受度遠不如新私宅買家。理由可想而知，線上方式難以取代實地觀察轉售單位的狀況。
蔡奇合說：“阻斷措施期間，代理甚至需要賣家幫忙拍照或攝像，或通過手機進行實時導覽，過程不盡理想。”
博納産業也面對類似情況。但伊斯邁透露，旗下有一名經紀仍在5月份達成15宗組屋轉售交易，是一片低迷中的異數。
他指出，在6月19日第二階段重啓後的首個周末，轉售私宅和組屋都迅速完成多宗交易，所以許多買家在阻斷措施期間通過線上方式看房，把考慮範圍縮小，還是對後來的交易完成有幫助。
後冠病時代，人與人能否持續密集接觸高度不確定，疫情會不會複發也存在風險，長期來說，無疑對轉售市場帶來更大挑戰。
蔡奇合說，爲了應對新常態，房地産代理接下來也得做出相應的投資，包括購買更先進的攝像器材，例如360全景攝像機等，爲轉售和租賃單位制作素質更高的虛擬視像。一些更大型的轉售項目，甚至得考慮聘請專人制作視頻。
伊斯邁也指出，公司將積極爲轉售和租賃市場建立更強大的數碼資料庫，提升服務素質。
經濟重啓第二階段，買家的參訪活動至今仍受預約人數限制，局限了跟客戶接觸的頻密度。博納産業周末剛主辦本地首個大型網上房地産博覽會，在九個線上展廳開了32場演講和展覽，和客戶分享最新房地産信息及海內外項目，兩天吸引超過1萬人上線參與。
數碼科技與專業服務相輔相成
與客戶親身接觸的局限也加速了數碼服務的急迫性。ERA産業在近期推出房地産智能顧問（robo advisor）應用軟件，讓客戶獲取即時的投資建議、進行風險評估等。博納産業也表示已計劃爲協助銷售代理服務客戶的個人輔助應用軟件，開發一款專屬客戶的版本。
對于科技會不會影響房地産服務對人力的需求，旗下有7000多名銷售代理的蔡奇合表示，整個過程還是需要代理提供專業服務，但不排除市場接下來可能出現一些整合，份額集中到比較大型的公司。
旗下有8000多名銷售代理的伊斯邁則說：“在未來將會有一小部分顧客完全不需要銷售代理，但我們仍能扮演顯著角色，只要我們掌握信息和知識，爲顧客提供咨詢，而不單單是一名中介。”