住宅區鄰裏商店多年來爲廣大民衆提供日常購物采買的便利。然而隨著大型商場和電子商務的崛起，鄰裏商家近年來面對不小沖擊。
43歲的潘信羱從武裝部隊退役後，從事保險業10多年，幾年前開始計劃從商。有志投入新興電子商務的他，最終卻從傳統鄰裏商店出發。
2019年，他因緣際會頂下了在義順鄰裏中心經營了逾30年的家具公司宏閣（HomeCare Furniture Trader）。原本要借老牌鄰裏商店厚實的在地基礎大展拳腳一番，沒想到才過幾個月，冠病疫情就暴發。新手剛剛上路，就遇上了商場老將幾十年都沒碰過的冠病阻斷措施，有店卻開不了門。
潘信羱接受《聯合早報》訪問時說：“我接手宏閣，看中的就是它鄰裏中心良好的位置和口碑，客源和營收都相當穩定，有很好的基礎可以嘗試借助數碼化的趨勢擴大。”
“沒想到冠病疫情暴發，讓人措手不及。鄰裏商店畢竟還是以周邊顧客的消費爲主，當時沒辦法開店，確實很彷徨。”
所幸，撐過兩個月的阻斷措施後，門店重開迎來了相當顯著的積壓需求，宏閣的生意迅速恢複。
這期間，潘信羱並沒停下求變的腳步。他從新加坡鄰裏企業中心獲得商業咨詢，在鄰裏企業數碼化計劃（Heartlands Go Digital）的援助下采納了非銀行的電子付款平台接受顧客付款，從中吸引更多顧客。
非傳統電子付款平台對顧客具吸引力
他說：“非傳統電子付款平台對顧客主要的吸引力就是提供現金回扣（cashback），這跟上網購物可獲得積分和紅利一樣。而在鄰裏商店消費也能享有這些優惠，據我觀察，對顧客是有吸引力了。”
潘信羱接手宏閣後就著手設立了公司網站，顧客可直接上網浏覽訂購，也可預訂時間前往門店跟他面對面咨詢及觀看實體樣品。他坦言，霸級家具業者如宜家（IKEA）和閣室（Courts）等崛起，對鄰裏商店的挑戰很大。而宏閣的其中一個優勢是能夠爲顧客提供客制化的訂制家具。
“我們的店面大約1700平方英尺，在鄰裏商店算是不錯的面積，能夠擺放相當多種類的貨品，同時提供不錯的購物體驗。畢竟本地消費者購買家具還是傾向先觸摸及觀察實物。”
店面重開穩下腳步後，潘信羱也在去年底開始探討進一步把生意帶上電商平台的策略。
據他觀察，電商平台確實可讓商家面向更廣大的顧客群，但並非所有産品都能在平台上取得成功。“以家具來說，那些高單價、品質差異性很大及長時期使用的産品如沙發、床褥等，顧客還是比較傾向到實體店觀看和觸摸，向店家進一步了解各種産品信息。”
潘信羱指出，在電商平台銷售跑得快的還是單價低、品質差異性不大的商品，而且主要通過折扣來促銷，走的是薄利多銷的策略。
“如果我把沙���、床褥等高價産品挂上電商平台，可能也必須給予折扣，但顧客卻不一定願意買，畢竟他們還是要看到實物。這麽一來，把東西挂上電商平台，反而可能在産品定價方面對我在實體店面的貨品造成困擾。”
另一方面，他進行的市場調研顯示，像辦公桌椅、書架、小櫥櫃等比較小件的産品則比較能在電商平台上銷售。
潘信羱說：“傳統商店必須尋求轉變應對新時代的市場，但如何執行需要經過謹慎的探討，制定可行計劃。經曆這場疫情，我目前的首要目標是穩住門店的生意，再從中尋求突破。”