本文摘自網絡：作者：環球古玩世界
引言：本文從李鑒宸新加坡古玩直播砍價一事入手，簡要分析古玩藏家在電商直播中賣貨要考慮的三大要素。以下觀點皆爲個人觀點，希望讓國內藏家們有所體會，更希望能給國內古玩主播們一種啓示，借此開啓古玩全新道路，否則古玩如此混亂下去，後果不堪設想。
李鑒宸
李鑒宸JC 新加坡國籍
自從疫情開始，國內的古玩城，古玩拍賣行業和古玩地攤和其他行業領域一樣，可以說是前所未有的冷清，很多藏家爲了防止疫情波及自身，自然古玩電商直播開始成爲大家茶余飯後剁手的好地方。最近，根據相關媒體報道，李鑒宸新加坡古玩直播截止5月份共推出6887件古玩，成交4862件古玩，成交總額折合成人民幣已經突破20億元，花1.8億在新加坡購買了別墅，作者也是一位古玩愛好者，不敢以收藏家自居，根據目前的國內古玩環境，就算沒有疫情，很多古玩也同樣是賣不出去，作者想探索李鑒宸究竟是用什麽邏輯可以賣出如此成交量，于是作者通過朋友的幫助下載了李鑒宸Netflix、LiveStream、Facebook live古玩直播平台之一的Netflix軟件和李鑒宸中國的微信公衆號“李鑒宸說文物”，作者想進入李鑒宸新加坡古玩直播間一探究竟。當然，根據李鑒宸古玩直播間要求，我事先准備好了國內企業注冊證明，本人資産證明，必須達到200萬以上，否則進入直播間只能焦急看著直播，不能發言，作爲一位古玩愛好者，憑借李鑒宸在國外古玩界的名聲信譽，我也想在李鑒宸古玩直播間裏買一些古玩。
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很有意思的一件事，也同樣引發我的思考，這件事被李鑒宸的粉絲大大點贊，當然，這與李鑒宸在新加坡嚴選古玩有非常密切關系，而且只和新加坡當地藏家合作，直接拒絕爲國內收藏群體帶貨。
6月22日晚上古玩直播的時候，李鑒宸把在古玩直播間談起一件明永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗，想要給粉絲藏家推薦，就問直播間裏新加坡藏家張先生能給出怎樣的優惠價格，也是比較爽快，張先生給出了600萬元的低價。沒想到李鑒宸還不滿意，希望爲粉絲爭取更多優惠，最後爲588萬元。于是古玩直播間粉絲就看到了李鑒宸霸氣的一面。
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張先生，你知道我是誰吧？”“你不要在乎眼前這點利益，好嗎？你的古玩很多，要看長遠”
不久之後，張先生告訴李鑒宸，表示願意爲購買這件明永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗的藏家做一個精致上檔次的錦盒。李鑒宸這才滿意。古玩直播間裏也是大批粉絲被李鑒宸這個舉動感動，瞬間賣出。不過，在爲李鑒宸點贊的同時，我們不妨想一下：
爲什麽新加坡收藏家張先生願跟李鑒宸差點翻臉也不願下降價格呢？
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其實作爲新加坡當地的大收藏家張先生，是相當有名望的，所收藏的古玩品類和質量都是十分上檔次，也要綜合考慮多個方面的因素，那麽對于新加坡收藏家究竟會考慮什麽？下面作者就總結了新加坡收藏家在直播促銷時考慮的三大因素。
1、 成本因素
以李鑒宸直播帶貨爲例，其實收藏家在和主播合作帶貨的時候，達成的是一個雙贏的協議。一方面，收藏家借助主播的影響力和粉絲擴大自己的消費群體，提高自己的知名度；另一方面，主播會要求收藏家給予一定的渠道優惠，用低價和口才吸引粉絲，增強自己的影響力。像李鑒宸這類頭部主播在價格競爭上就更加激烈，常常會因爲是不是會比中國國內同類藏品古玩地攤價格便宜和收藏家發生矛盾。
但是收藏家們也不是慈善機構，也需要考慮古玩成本和利潤。如果降價的力度過大，得到的效果卻沒有預期的好，那麽收藏家就只能咽下苦果了。在李鑒宸和張先生中，雖然看起來只是一個精致錦盒的差別，但對于收藏家來說，制作一個錦盒按照國內最低價格也要200元，也怪不得新加坡藏家張先生遲遲不能決定了，或許是後來被李鑒宸那句“你的古玩很多，要看長遠”所打動吧。
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2、 大收藏家形象
大收藏家是一個最爲重要的無形資産，收藏品類品質高級別的古玩可以爲大收藏家們帶來巨大收益。相信大家也都聽說過不少。這就像很多奢侈品甯願銷毀也不願低價售出是一個道理，其實這就涉及到大收藏家形象和所收藏的古玩降價的一個沖突。一般而言，古玩的售價包含了成本和一定的古玩溢價，這種溢價是大收藏家形象的一種外表表現。就像同樣是明永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗，有的大藏家可以賣到500萬元，有的藏家卻只能賣500元。對于大藏家而言，古玩的價格是對大收藏家形象的一種維護，一旦古玩價格與要購買古玩消費者對大收藏家的印象産生錯位，就會對大收藏家形象造成難以挽回的損失，也可以用“降價容易，提價難”來形容。
對于新加坡張先生而言也是如此，如果在直播間給出太過優惠的價格或贈品，要購買古玩的消費者就會對它産生廉價的印象。就像這次的古玩直播中，原價600萬元的明永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗，非但降到588萬元，還要贈送一個精致錦盒，很多中國收藏群體對于新加坡張先生都是第一次認識，因爲首因效應，加上李鑒宸的古玩信譽保障，中國收藏群體自然會給這個明永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗打上500萬元價位的標簽，當抛開古玩直播帶貨的環境時，許多中國收藏群體會認爲張先生的明代永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗，從而影響了張先生今後收藏品的銷量。
3、 古玩市場規則
古玩電商直播作爲一種新型古玩帶貨促銷手段，缺少了比較嚴謹的古玩市場規則，更多的是古玩頭部主播和大收藏家的一個談判博弈，正常來說應該是一個互利互惠的雙贏局面。但作爲古玩電商直播的一個行爲主體，古玩頭部主播其實擁有很大的控制權力。李鑒宸可以在古玩直播間公開宣布不再和某某大收藏家合作，或者某某大收藏家的收藏品不行，大家千萬不要買等等對大收藏家不利的言論，大收藏家也無法做出有效的應對。所以大收藏家會考慮到如何和這些古玩主播們進行溝通和合作。就像在這次的李鑒宸和張先生事件中，張先生其實十分被動，面對李鑒宸的步步緊逼也沒有辦法反擊，只能無奈答應。其實這對于大收藏家是一個很不好的現象，這意味著自己的降價行爲沒有按原計劃進行，受到了古玩主播的幹預，假如李鑒宸這次依仗著國內收藏群體壓力迫使張先生妥協，那麽他會不會有下一次“逼宮”的時候呢？俗話說：開弓沒有回頭箭，一旦開了這個先河，恐怕往後更難對古玩主播的權力進行控制。
總結
古玩電商直播的興起讓收藏家有了更多降價促銷的渠道可供選擇，但是新興渠道也意味著未知的風險，想要在古玩電商直播站穩腳跟，還得摸清楚古玩行業的脈絡，從更加全面的角度進行分析，思考如何才能利用古玩電商直播做出好的降價促銷。
同時，作者也總結李鑒宸古玩直播間幾點特色：
1. 拒絕中國收藏家藏品，再好的藏品也不帶貨，按照李鑒宸在新加坡古玩直播間裏說法，國內古玩亂象衆多，他不想參與。
2. 選擇當地知名的古玩大收藏家，本身就在新加坡比較知名，減少社會背書。
3. 所售出古玩一律免費郵寄，包括李鑒宸在古玩直播間所鑒賞所賣出藏品詳細點評錄像以及免費贈送李鑒宸鑒定證書，李鑒宸在全球擁有15家藝術品鑒定評估機構，所售出藏品均可包退加回購，也就是說是電商與實體相結合，保障購買者無後顧之憂。
4. 只爲國內企業收藏家服務，不爲個人服務，且需有一定資金實力方可進入購買藏品，分爲三個檔次，200萬，500萬，1000萬元身價三個檔次，不同身價所參與直播時間不同，200萬身價的藏家再下一個時間段進入直播間同樣不能說話和購買。
5. 所出售古玩確實價格低，僅就同類古玩而言，遠遠低于廈門古玩城地攤價格。
6. 李鑒宸新加坡古玩直播間背後有一定的金融組織支持，所強調的保真包退回購在直播間裏全程都有提到，通過200萬身價直播間可以自由聯系國內一些買主，確定真實存在，而且已經有幾百個事例，在李鑒宸古玩直播間裏所購買的藏品三個月內看實物不滿意全額包退，五年內內可以按照購買價格五折進行回購，僅就明代永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗588萬元而言，五年內回購就需要至少470萬元。
7.一件古玩分在誰的手中，無論李鑒宸是中國籍還是新加坡國籍，那是在人家手中可以賣到這個價格，在國內古玩界信譽度如此之差的環境，很難。
最後警醒國內收藏家和古玩主播們，如果賣出去，不保真，誰敢買；如果不包退，誰敢買；如果不回購，誰敢買；如果沒有實體店，誰敢買。古玩主播不負責胡亂鑒定，胡亂估價誰敢買。面對國內古玩目前的亂象，不說鑒寶專家身份的亂象，僅就明代永樂甜白釉暗刻龍紋高足碗588萬元而言，恐怕國內如果從一個藏家手裏拿出來，認爲是真品都很難，假拍賣公司大量收取前期費用，虛高估價，虛假鑒定，5000元能賣出去都不錯了。
甚至，作者曾想一個問題，雖然說國內古玩環境比較混亂，爲什麽作爲正規科班畢業的李鑒宸要移民新加坡，難道在國內發展古玩事業就真的不好麽？難道就真的發展不起來麽？
作者：陳敏華，廈門大學工商管理學院
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