導讀
作爲一家B2B在線支付公司，成立于2012年的Plastiq面向那些在供應鏈中因自身或交易對手不能或不願接受信用卡支付方式而無法使用信用卡的公司，提供基于信用卡的支付選項，並以此爲中小企業提供便捷的流動性管理工具。截至2021年7月，Plastiq擁有客戶超200萬，年處理交易額近40億美元。
【中國金融案例中心 文：胡畔 編輯：謝彬彬 】
Part 1 公司簡介
1.1 公司概述
Plastiq成立于2012年，總部位于美國舊金山，致力于爲中小企業及個人消費者提供便捷、靈活、安全的信用卡支付解決方案，使北美各地的客戶能夠在無法或不願使用信用卡的情況下，通過Plastiq獲得更多樣的支付選擇。
在卡片選擇方面，Plastiq支持幾乎所有的主流卡組織的主要卡種，如萬事達、Visa、美國運通的信用卡、儲蓄卡、預付卡和禮品卡。費用方面，客戶若使用信用卡，除了需支付信用卡相關費用外，還需向Plastiq額外支付2.85%的費用；若使用儲蓄卡，則需向Plastiq支付1%的費用。無論何種支付方式，Plastiq均不向收款方收取交易手續費。信息安全方面，Plastiq通過了符合支付卡行業數據安全標准（PCI-DSS）最高級別的認證，爲客戶的財務信息提供了安全保護。
盡管一開始定位于C端消費市場，但經過轉型，目前Plastiq的絕大部分（90%）客戶都是B端的企業用戶。截至2021年7月，Plastiq擁有員工約150人，擁有超過200萬的中小型企業客戶和消費者，其中小企業客戶超5萬家，年處理交易額近40億美元。
1.2 行業背景
傳統信用卡支付會産生月費、交易費及交換費，這些費用平均爲交易金額的2%-3%。同時，跨境銷售的企業通常需要支付貨幣兌換費，在線支付也可能産生額外的費用。一些企業或機構爲此拒絕接受信用卡，尤其是在行業中具有壟斷地位的企業或機構。因此，盡管許多企業（包括B2B、B2C）在很久之前就開始接受信用卡支付方式，但至今仍有相當一部分行業不接受信用卡支付。
而在過去10年中，支付行業的創新大多發生在零售領域，很少有針對B2B領域的創新，這在很大程度上可以歸咎于當前的信用卡商業模式以及對應收賬款收款的手工核驗。對于每張B2B賬單，買方必須核驗賬單金額是否正確、商品是否已驗收入庫、以及該筆采購是否得到了相關批准。這三者組成的摩擦就是B2B市場中具有創新前景的節點。
在全球經濟尚未從新冠疫情影響下恢複時，很多公司因出現現金流問題而倒閉。Plastiq的商業模式爲買家提供了使用信用卡的機會，增加其向供貨方支付貨款的可能性，相當于爲商家提供了營運現金流。這一模式顛覆了傳統的信用卡支付模式，並爲小企業提供了更多發展機會。
此外，在數字銀行強勢崛起的當下，面向B端的卡片聚合支付發展爲傳統信用卡市場帶來了利好。Plastiq的同類企業、新加坡卡聚合公司CardUp的創始人Nicki Ramsay曾表示，通過促進卡片的使用，面向B端的卡片聚合商在某種程度上與傳統銀行達成了雙贏。此類金融科技公司也受到萬事達和Visa等卡組織的認可，Visa對此曾表示“擴大B2B支付流量是一個價值120萬億美元的全球機遇。”
圖1 美國B2B支付市場規模
（資料來源：InsiderInteligence.com）
1.3 創始故事
圖2 Plastiq創始人Dan Choi（左）和Eliot Buchanan（右）
（資料來源：Plastiq官網）
Plastiq的聯合創始人兼首席執行官Eliot Buchanan出生于加拿大，本科就讀于哈佛大學經濟學專業。在校期間，Eliot Buchanan想自己湊學費，但外籍身份的他在美國沒有信用記錄，很難申請到信用卡。在好不容易申請到信用卡後，他卻發現無法使用信用卡支付學費。這讓他感到驚訝：在全球信用卡年處理額達到全球GDP 10%的情況下，在信用卡普及率極高且市場發展成熟的美國，竟還無法實現“用信用卡支付學費”這一簡單的行爲。年輕的Eliot Buchanan因此萌生了創立一家公司來解決這一問題的想法，並在畢業後立即付諸實踐成立了Plastiq。
爲了實現創業理想，Eliot Buchanan找到了一位同伴，Plastiq的另一位聯合創始人Dan Choi。Dan Choi同樣畢業于哈佛大學，擁有計算機和經濟學雙學士學位。在Plastiq，Dan Choi主要負責技術支持，他在軟件開發方面頗有才能，能在幾個小時內創建工具，而這一服務如果外購需花費數千美元。Eliot Buchanan則主要負責商業運營，他在網上關注了一些知名的企業高管，試圖在市場上尋找機會。令Eliot Buchanan感到欣喜的是，他屢次獲得與這些企業高層的會面機會，這使他意識到，這些高管一直在關注像Plastiq這類創新型企業，這極大地鼓舞了兩位創始人。
1.4 發展曆程
當Eliot Buchanan發現信用卡無法支付學費時，Plastiq的創立理念隨之誕生。Plastiq一開始定位于服務個人消費者。通常情況下，使用信用卡支付達到一定金額（最低消費要求）即可獲得一大筆開卡紅利，諸如航空裏程的積分獎勵。于是個人消費者可以通過Plastiq進行一次性大額支付，從而賺取超值的積分獎勵。盡管需要繳納額外的費用，但與可以收獲的高價值開卡紅利相比，Plastiq這一模式仍具有較強的吸引力。
然而，一些精明的消費者往往只在有開卡優惠或者通過一次性大額支出賺取積分獎勵時才使用Plastiq。顯然，這一商業模式的發展受到了巨大限制。爲了找到一條可持續發展的道路，Plastiq放棄了原有的商業模式、市場定位和目標客戶，轉而爲更有支付能力且需求明確（短期流動性管理）的中小企業提供聚合支付服務。
過去，大多數供應商不願在業務中使用信用卡作爲支付方式：一方面因爲信用卡收款會被收取一定比例的手續費，盡管可以將這筆費用進一步轉嫁給買方，但這無疑會增加成本，對業務産生負面影響；另一方面，信用卡欺詐長期圍繞在信用卡支付領域，爲了避免遭受損失，供應商往往會選擇其他支付手段。如此一來，似乎信用卡支付在供應鏈中沒有了市場，但Plastiq在其中發現了機會——即消除買賣雙方支付方式的摩擦。通過Plastiq的服務，能同時滿足買方使用信用卡付款和供應商使用其他方式收款的願望。
2019年，Plastiq宣布推出第一家完全集成Intuit QuickBooks企業會計軟件的在線支付平台。這將支持企業以更自動化的方式將支付、賬單和收據與會計系統整合在一起。2020年，Plastiq又與自動化營收賬款服務商Billfire建立合作關系，幫助更多的分銷商和供應商在“無需承擔任何商戶費用”的情況下通過信用卡進行付款。
1.5 融資概況
自成立以來，Plastiq共獲得9輪融資，其中前8輪合計籌集資金約1.4億美元，公司估值達到7-8億美元。其中，在2020年5月的D輪融資中，中國宜信金融科技産業基金（簡稱“宜信産業基金”）也參與了投資。根據Crunchbase的數據，2021年11月，Plastiq再次獲得E輪投資，融資金額不詳。
表1 Plastiq融資概況
資料來源：Crunchbase.com
Part 2 商業模式
2.1 市場定位：主要面向中小企業客戶
成立之初的Plastiq定位于服務個人消費者。個人使用Plastiq需在信用卡手續費之外額外支付2.85%的交易費用。假設某人每月需支付2000美金的房租，使用Plastiq還需額外支付57美元（2000*2.85%）。這樣的收費標准似乎對個人來說並不合適，但考慮到一些信用卡開卡禮包，這筆支出還是實惠的。例如，美國運通商務金卡曾推出一個開卡活動，客戶開卡並在前三個月消費5000美元，即能獲得7.5萬會員積分獎勵，價值1561美元。相比1561美元的獎勵，使用Plastiq産生的171美元（3*2000*2.85%）的成本似乎還是值得的。因此，如果個人消費者目的在于通過Plastiq來達到信用卡最低消費要求從而獲得大額積分獎勵，則使用Plastiq是合適的。否則從經濟角度來看，Plastiq並不適合個人作爲日常消費使用。也正是由于這種局限性，Plastiq進行了業務轉型，將服務對象轉爲中小企業。
成功轉型後，中小企業客戶如餐廳、私人診所、建築公司等成爲了Plastiq最主要的服務對象，業務量占比超過90%。現實中，許多小企業喜歡使用信用卡付款，因爲信用卡將允許他們延長付款周期並緩釋現金流，而許多供應商僅接受支票付款。當上下遊企業支付選擇不對等時，Plastiq爲其提供了合理的現金流管理工具。在上遊企業不接受信用卡支付的情況下，小企業用戶可以通過Plastiq使用信用卡支付貨款或其他費用。另外，一些具有明顯季節規律的行業，如餐飲、旅遊等行業，使用信用卡支付能夠幫助他們在淡季時仍然有能力支付如房租等必要的大額費用。而一些前期成本高、資金回收周期長的小企業，如私人診所和建築公司，也可以利用Plastiq的服務來彌合這一差距。最後，那些不願接受客戶信用卡付款但又擔心因不提供信用卡支付選項而錯失生意的小企業，也可以通過Plastiq的服務消除這一摩擦。
2.2 産品及服務
圖3 Plastiq服務項目
（資料來源：Plastiq官網）
付款服務
面向供應鏈下遊的付款方，Plastiq提供的付款服務使付款方可以根據自身情況選擇信用卡、借記卡或是銀行賬戶進行支付，並根據收款方的實際需求設定Plastiq向收款方付款的方式，包括支票、ACH轉賬和電彙。
在Plastiq注冊時，客戶需要區分是以個人身份注冊還是以企業身份注冊，亦或兼具兩者身份。如果是以企業身份注冊還需要提供企業相關信息，如公司名稱、注冊地址、商業注冊號、月均支出等。
首次使用平台服務，用戶還需填寫借記卡或信用卡信息。用戶可以添加多張卡片，並選擇其中一張作爲默認支付卡。此外，用戶還需添加收款人信息，包括供應商名稱及其所在國家/地區，此信息將保存在系統中以供將來使用。付款時，客戶可以直接選擇收款人，輸入付款金額、收款人的首選付款方式（ACH、電彙或支票）以及資金到賬日期。根據付款用途的不同可能還需輸入有關賬單的詳細信息，如抵押貸款的貸款編號、所租賃公寓的單元編號等。用戶可以只進行一次性付款或將其設置爲自動重複付款。
值得注意的是，根據Plastiq提供的信息，支票寄送通常需要8天才能到達收款人手中。如果收款方只同意使用普通郵寄支票的方式收款，用戶需要提早提交付款申請。
表2 Plastiq各類支付方式所需時間表
資料來源：Plastiq官網
在用戶確認支付前，Plastiq會在付款審核屏幕上羅列費用明細，包括付款金額及由此産生的收費，其中所有基于百分比的費用均根據客戶擬支付給收款人的金額計算。如圖4所示，點擊合計金額中的藍色數值可以進一步顯示費用明細。費用明細將顯示交易費和適用于客戶付款的任何有效促銷折扣或 FFD（免費交易額，即Plastiq免收手續費的交易額）。
圖4 Plastiq費用確認界面
（資料來源：Plastiq官網）
用戶確認付款後將收到來自Plastiq的多封電子郵件確認，包括對初次交易的確認、支票郵寄已發出的通知以及收款方收到賬款的信息。如果由于某種原因導致Plasitq無法處理用戶的付款，用戶也會收到相應通知。
收款服務
通過Plastiq收款，企業可以縮短回款時間。用戶通過Plastiq收款只需登錄平台頁面，使用自己的賬戶通過郵件的方式向付款方發送付款鏈接即可。在此過程中，無論是收款方還是付款方都無需在自己的設備上安裝或集成任何程序，並且無需都是Plastiq的注冊用戶。
爲滿足不同客戶的不同需求，Plastiq還提供其他收款方式。例如，線下交易向用戶提供二維碼收款，或是通過在用戶網頁上簡單安裝結賬軟件包（Checkout SDK），即可幫助客戶實現在結賬環節時自動跳轉至Plastiq進行收款。
對賬服務
對于企業用戶來說，Plastiq提供的服務不止于簡單的支付與收款，其一體化平台支持用戶在同一個系統中查看應付賬款、應收賬款並自動對賬。用戶可以通過QuickBooks功能自動導入賬單、供應商列表和收據，只需單擊兩次即可支付賬單。多用戶設置功能還允許企業爲公司內不同崗位的工作人員設定相應權限。
支持的支付類型
雖然Plastiq的用戶幾乎可以用信用卡支付任何東西，但有一些支付類型是信用卡品牌（如Visa、美國運通、萬事達等）所不支持的，並且不同卡種所支持的業務也在不斷變化。例如在2020年，用戶無法使用Visa或美國運通而只能用萬事達的信用卡支付房貸，而今Visa已經跟進了該業務，只有美國運通的信用卡還不支持房貸支付。因此，用戶計劃使用什麽信用卡來繳納何種費用可以提前在Plastiq官網上查詢最新的信息。
根據Plastiq官網信息顯示，無論是建築維護、房租、廣告、安全系統等商業服務支出，還是個人的休閑俱樂部會員費、學費、交通費、房租，甚至是財産稅、房産稅、個人所得稅等稅費支出都可以通過Plastiq使用信用卡或儲蓄卡進行支付。同時，Plastiq不支持用于支付退休賬戶401K、稅收工具529計劃等具有稅收優惠性質的投資性支出；不可用于購買虛擬貨幣；不可用于支付短期租金；不可用于支付咨詢性質的服務費用（加拿大除外）。
2.4 盈利模式
通常情況下，面向支付方用戶，Plastiq對借記卡支付收取1%的費用，對信用卡支付收取2.85%的費用，偶爾會以較低的費用開展促銷活動。此外，如果客戶的支付規模較大，可與Plastiq進行商議，根據交易規模酌情降低收費標准。對于收款方，Plastiq不對交易收取費用。
值得注意的是，由于借記卡並不具備爲用戶延長支付期限的能力，並且沒有大額支付獎勵來覆蓋因使用Plastiq而産生的費用，因此客戶較少選擇使用。而通過Plastiq使用信用卡支付的收費標准也並非都是2.85%。根據客戶選擇Plastiq向收款方付款的方式不同，Plastiq會采取不同的收費標准。其中被普遍使用的標准支票交付、電子轉賬直接存款（僅限加拿大收款人）、ACH直接存款（僅限美國收款人）、國內電彙（僅限美國收款人）和國際電彙均按付款金額的2.85%收取，其中後兩者分別額外加收5美元和39美元。加急支票交付和加急ACH直接存款支付的收費標准爲付款金額的3.35%，並根據付款金額是否超過3000美元加收5-34.99美元不等。
Part 3 競爭與挑戰
3.1 競爭優勢
（1）平台收費可供用戶用于抵稅
通常情況下，企業使用銀行賬戶、信用卡或各種融資方式來經營業務、支付賬單和管理現金流，由此産生的信用卡手續費、銀行賬戶費和利息被認爲是普通且必要的業務費用，在計算應稅收入時可以被扣除。
使用Plastiq與采用傳統支付方式的企業所面臨的情況是一樣的。中小企業客戶可以將通過Plastiq進行支付被收取的交易費用作爲一項普通且必要的業務費用，在繳納美國聯邦、州和其他地方營業稅時在稅前扣除，從而降低企業的應稅收入。
（2）使用方式便捷，門檻較低
盡管支付業務同時涉及付款和收款兩方，但使用Plastiq並不需要支付雙方協商並決定同時使用該平台服務。即只要支付業務的一方在Plastiq注冊即可享受Plastiq提供的服務。這對于有大量供貨商或者大量客戶的中小企業而言十分具有吸引力。此外，得益于Plastiq的服務無需繁瑣集成的特點，企業用戶嘗試使用的門檻也較低。
3.2 面臨挑戰
（1）個人市場發展空間有限
Plastiq對每筆信用卡支付額外收取最少2.85%的費用，對借記卡支付額外收取1%的費用。如果用戶不能獲得更大的刷卡獎勵或者收款方並不排除信用卡支付的選項，使用Plastiq則並無意義。因此在個人消費領域，這是一個發展空間非常有限的市場。
（2）技術壁壘較爲薄弱
在B2B市場，盡管Plastiq解決了交易雙方在交易模式上的摩擦，但其解決方案本身並不具有很高的技術門檻，更多的是商業模式的創新。因此相對其他金融科技公司，Plastiq更容易被模仿，未來可能因同類型競爭對手數量的增加或擁有更高科技含量的金融科技公司進入這一利基市場而受到挑戰。
3.3 同業競爭
市場上從來不乏以試圖解決小企業現金流痛點的公司參與競爭。根據Plastiq創始人Eliot Buchanan表示，Plastiq最大的競爭對手是傳統的貸方，比如Kabbage、Venmo等公司。
Kabbage通過自動化商業貸款向中小企業和消費者提供資金。這家由軟銀支持的公司獲得了數億美元的循環信貸額度，且與阿裏巴巴等商業巨頭建立了牢固的合作夥伴關系。Kabbage 每年向中小企業提供大約20-30億美元的貸款。與Kabagge不同的是，Plastiq本身不發放貸款，只是解鎖了付款機會。這些中小企業有足夠的機會接觸到借貸，但受到各種限制而無法真正地使用這些借款，Plastiq旨在幫助他們消除這些障礙。
Plastiq與Venmo也有所不同，後者需要雙方都注冊成爲平台用戶才能進行交易，而Plastiq只需交易的一方是Plastiq的用戶即可。如果收款人不是Plastiq的用戶，付款人可以讓Plastiq用ACH、電彙或郵寄支票的方式付款；如果收款人是Plastiq用戶，付款人則可以通過訪客結賬功能快速付款。
Plastiq的一大特點是可以使用信用卡還房貸，這相當于用貸款來還另一個貸款。當然，這種行爲在美國是不受鼓勵的。許多債權人，包括抵押貸款人，不接受用信用卡來償還債務。一方面，該機構可能面臨信用卡公司的交易費用。但更重要的是，他們知道這樣做意味著讓客戶將一種形式的債務（一種相對低利率、有時可減稅的形式）換成另一種利率較高且不減稅的債務形式。由于不受輿論的鼓勵，這一細分市場並不火爆。盡管如此，也還有一些服務商可以提供類似服務，例如RadPad，但該公司收取2.99%以上的服務費。相比之下Plastiq的收費標准更具優勢。
Part 4 未來發展
從全球市場來看，B2B支付是一個價值超過125萬億美元的市場。盡管一開始發展緩慢，但隨著APIs的標准化、數據交換和新的支付科技出現，這一進展正在加速。僅就當前2022年的美國，就有近70%的B2B支付仍然通過紙質支票支付，而這爲數字化支付創造了巨大的機會。
Plastiq作爲一個智能支付平台，它允許中小型企業選擇支付和獲得報酬的方式，同時保留現金流並與他們的會計工作流程同步。Plastiq可以幫助企業掌控不可預測的現金流，幫助其尋找管理應付賬款和消耗品之間的平衡點，使其有機會保持現金流平衡並對自身業務進行再投資。
在一個可預計將會迎來快速發展的市場，Plastiq如若能夠加大創新，樹立更高的技術壁壘，再結合自身的先發優勢，努力爲小企業客戶提供更綜合、便捷、高效的服務，將有助于其借助行業發展的東風，成爲更具影響力的金融科技公司。