第二節、個人購物
一、購物心理
購物是個人根據自己的消費能力和需要，每天都需要做的決定。購物行爲從心理學上來看，是一件非常有趣的事。對許多人來說，尤其是女性，買買買就是她們人生中的一大樂趣。用經濟學觀點來看，購物就是利用現時的信息和支付能力，以求實現今後的效用最大化。中國有句話說，”有錢不花，死了白搭”，就是這個意思。購物需要包括了人的衣食住行的一切方面，甚至還包括了生老病死的各種需求。除了物質方面的需要之外，還有精神方面的各種需要也必須通過購物才能得到滿足。
以前經濟學認爲，購物者應該是理性的，但現實中的購物行爲，非理性的的現象卻經常在發生。許多人由于一時的心情和環境氣氛影響，購買了實際上不需要的商品，過後後悔不已。近年來，許多學者從心理學的角度，探討非理性購物的規律。
在美國，有一項稱爲PSID(PanelStudy of Income Dynamics)的調查，是由密執安大學社會研究所1968年以來一直進行的大規模固定樣組連續調查，人們根據這一調查展開了各種各樣的實證分析。該調查的家庭樣本爲7000個、個人樣本達65000個，最長的可以得到同一樣本36年的數據。該調查由收入、雇用、家庭構成等每次調查必問的核心項目以及根據時期不同而內容有所變化的補充項目構成。
日本近年來也有不少機構做了一些針對個人購物的研究，有法人家計經濟研究所以二、三十歲的女性爲對象進行的《有關消費生活的固定樣組連續調查》；還有慶應義塾大學21世紀COE課程《關于就業與生活的調查》等。雖然調查的數據和樣本還不足夠多，但是也已經發現了許多非常有意思的現象。
人的行爲總是遭到一定動機的支配，購物行爲也不例外。常見的購物動機有價值、標准、習氣、身份、情感等幾種。根據馬斯洛的人生需求層次理論，購物動機最終是要滿足人生各個不同層次的需求，包括衣食住行和婚配的需求；生存安全和職業安全的需求；社會交往中對友誼、對愛情的需求；社會交往中希望得到人們的尊敬和認可的需求和自我實現的需求。
除了滿足個人需求的動機之外，人與人之間也存在著相互影響，從而會由于社會心理上的變化，影響購物動機，包括：價格心理、從衆心理、攀比心理、炫耀心理等。下面我們詳細了解一下一些購物心理在我們購物時所起到的作用：
1、 價格心理
大部分的購物者對價格都比較敏感。微觀經濟學的理論認爲，價格的組成是根據成本核算出來的，出廠價包括了廠商的制造成本和利潤。批發商的批發價需要加上流通成本和批發商的利潤。等到了零售商手裏，就要用批發價加上零售商的利潤。現實生活中，價格的確定不僅僅需要考慮成本和利潤，還要考慮人們的心理因素。市場上有無數個廠商在競爭，所以廠商並不能完全按照自己的生産成本加利潤去銷售，而必須參考其它廠商的價格。如果廠商制定的價格高于同行，就會讓人望而卻步，而如果價格太過于低，就會有質量低劣之嫌。所以說定價高不行，低也不行。
人們在購物時，首先考慮的是商品的價格，消費者主觀上對一種商品的價格有自己的判斷，比如，我們經常會聽到有人說，“這東西，頂多值１０元”，“那個東西，至少要１００元”。這是因爲反複的購買的行爲，會使消費者對某種商品的價格形成大致的概念，他們判斷經常購買的商品價格高低時，會以習慣價格爲標准。和習慣價格接近的，就認爲是合理的，如果價格高于他們的習慣價格，就會認爲太貴，價格低于習慣價格時，就會對質量産生懷疑。
在購物者對商品品質、性能知之甚少的情況下，他們通常會通過價格判斷商品品質，價格高表示商品質量好，價格低表明質量差，這種心理認識與成本定價方法以及價格構成理論暗中相合。所以用低價打開市場的想法，並不一定能夠如願。
由于人們對價格比較敏感，價格上升會引起需要量下降，價格下降可以刺激消費。但有時也會出現買漲不買跌的現象。這是因爲人們預期這種商品有可能進一步上漲，爲了避免將來在高價位購入，就先大量購入囤積，要麽供自己將來慢慢消費，要麽用來投機炒作。近些年來中國的房市就是典型的買漲不買跌，越是漲價，人們越是要買。
人們對價格的認同，還取決于他人的看法。人們普遍看重外表和裝束，有些人把高檔商品和一定的社會地位、經濟收入、文化修養等聯系在一起，認爲用高價格的商品，才能顯示自己優越的社會地位和高收入，以此獲得別人的尊敬。所以對這部分人群，東西越貴反而越好銷。喜歡買高價商品的，一般經濟條件都比較好，就叫作“土豪隨意”，選擇低價者，一般經濟條件不是太好，或者小時家境不是太好，雖然後來發家致富，但還是保持勤儉節約的習慣。
2、凡勃倫效應
美國經濟學家凡勃倫于1899年出版了《有閑階級論–關于制度的經濟研究》一書，該書出版後即引起極大轟動。凡勃倫發現，有一些商品，價格越貴越有人買，便宜反而沒有人要了。這被稱爲凡勃倫物品，其根源在于人們存在著一種炫耀心理。由于炫耀心理的存在，有些東西往往是越貴越有人追捧，比如高檔轎車、昂貴的手機、豪華別墅、天價年夜飯等。
凡勃倫物品的需求曲線與一般商品的需求曲線正好相反，價格越高，需求量越大。經濟學家們發現，凡勃倫物品包含兩種效用，一種是實際使用效用，另外一種是炫耀性消費效用。價格越高，炫耀性消費效用就越高，凡勃倫物品在市場上也就越受歡迎。所以人們會只買貴的，不買對的。
如果價格下跌，炫耀性消費的效用就降低了，這種物品的需求量就會減少。低價對于炫耀性消費者來說將失去炫耀的價值，也就不值得買了。凡勃倫還發現，有閑階級在炫耀性消費的同時，他們的消費觀點也影響了其他一些相對貧困的人，導致後者的消費方式也在一定程度上包含了炫耀性的成分。富人炫富，會引起社會的從衆效應。從衆者效仿富人消費奢侈品，買不起高價的真LV包的人，會去假貨市場上買個假LV包來拎一下，也同樣可以滿足自己的炫耀心理。但是炫耀還是要以經濟實力爲後盾，打腫臉充胖子是炫耀不起來的。當一個挎著路易·威登皮包的女士去擠公交汽車時，誰會相信她的包是真貨呢?
炫富消費是隨著物質豐富，生活改善引起的。美國在二十世紀初起，工業迅速發展，經濟的飛速發展造就了一大批暴發戶。美國人的炫富時代被稱爲“鍍金時代”。突然富起來的人們，追求的是豪宅汽車和各種奢侈品。今天的中國也造就了一批富人，中國的富豪們，也走在一百年前美國富豪們炫富的路上。
炫耀性消費首先是大把花錢，而不在乎商品的實際價值，千金宴請客戶，其目的是爲了賺更多的錢，消費只是一個幌子，一種公關手段。其次，炫耀性消費是爲了讓人側目相看，産生的高人一等優越心理。花錢就是爲了“顯擺”。
中國的文化仇富，看不慣富人炫富。但是炫富消費也有一定的好處，首先是炫耀性消費對生産有很強的拉動作用。“奢侈品的消費”、“裝門面的消費”、“擺闊氣的消費”，可以啓動市場，拉動經濟，帶來許多商機，並能調整儲蓄和消費的比重。從世界各國發展的曆史來看，沒有奢侈品牌，過分強調勤儉節約的國家，都是窮國。炫耀性商品的生産和消費對社會發展有積極的作用。它集中了最先進的技術，最和諧的産品美學，個性化和人性化的品質內涵。它能刺激創新，創造工作機會，塑造品位和風格。
現實生活中，人們會根據購買行爲來推斷別人的財富水平，以此判斷別人的社會地位。一個人的社會地位，在很大程度上依賴別人對對他所擁有的財富水平的認定，但財富水平是隱私，人們只能通過消費去觀察別人的富裕情況。時裝、汽車、豪宅等耐用品是顯示個人收入、品味、受教育程度等的信號，如果價格充分高，高素質人群就可以與低素質人群區別開來。暴發戶們，在受教育和文化方面難以迅速提高，最簡捷的炫富方式就是高消費。
現代社會中，不管承認與否，人們在不同程度上都有炫耀的傾向，這是生物進化的一種表現。有其積極功能的，當然也有消極功能。盲目追求炫耀或超出自身經濟條件去創造社會認同，這是不成熟的表現。富裕階層，會購買更大的房子、更長更豪華的遊艇或者從其主顧公司獲取特別服務，炫耀性消費對于那些剛脫貧不久的人來講相當重要，經濟新興國國民比較偏向于這種消費方式。
在很多情況下，炫耀性消費是一種權力和財富的標志，標榜性是這種消費性的主要特征。在美國，人們會根據你拿的手提包來推測你的財産，有“手提包有多好，財産就有多少”的說法。爲了滿足一部分人的需求，就出現了專門的品牌包租賃的公司，向那些並非富豪的人去出租品牌包和豪華轎車。傳統富人能得到的，普通人通過租賃也能夠得到，而且付出的價錢要低得多。別人無法判別那些開著法拉利超車的是車主，還是僅僅只在周末租用這些轎車的人。
1980年，德國人君特·普爾通過對德國有關炫耀性消費進行調研，在其發表的經濟理論分析著作中指出：“官”職位也是一種炫耀性消費。從這個角度上說，人們對公務員的熱捧意味著公務員被貼上了炫耀性消費的標簽，它被用來告訴別人貼上這個標簽的人不僅與衆不同，而且在智力、財富和社會地位上都高人一等。
現在中國人對奢侈品、炫耀性消費和身份的追求已成爲這個社會發展的動力之一。正是人們對炫耀性消費創造尊敬的迷信和中國傳統文化中官本位思想的不謀而合，使公務員職位産生了溢價效應，引得國人競相追逐。如此衆多優秀的人才熱衷于當“官”，並且報考人數在某些地方竟比考研還熱，不能不讓人産生些許疑惑與擔憂。
從經濟學的角度上講，中國的“官”是由上而下的權力授權機制，這意味著權力租金空間的存在，對“官”職位的熱衷，在某種程度上反映出來的是對權力租金的期待。就人力資源的分配來講，對公務員的過分傾斜必然帶來其他崗位上的人力資源配置不足。因此，正像奢侈品的消費超過一定的度就會走向浪費，對公務員職位的過分追捧，會對社會的發展産生不良影響。
3、吉芬效應
在生活中，大多數人購買商品時候會貨比三家，選擇性價比最高的那個。但是，除了凡勃倫效應外，還有一些情況下，也會出現越貴的商品越買的現象。19世紀英國經濟學家羅伯特·吉芬發現，愛爾蘭的土豆價格上升時需求量本應下降，卻反而增加。這是爲什麽呢？
吉芬發現這是因爲人們的恐慌心理産生的現象。當某種商品的價格快速上漲時，人們會産生價格一直上漲的預期，導致産生恐慌心理。生怕再不買就真的承擔不起了。吉芬發現，當土豆價格上漲時，需求量反而上升，這是因爲消費者收入較低，買不起面包或者其他食品，當土豆價格上漲時，他們預期價格還會漲，于是就去搶購了。還有，當天氣突然下大雨時，一些商販會乘機漲價，但是需求量仍然在增加。但這增加實際上是因爲現實中的需求引起的。
1、 品牌心理
在消費者心中，不同的品牌代表不同的檔次、不同的品位、不同的個性。品牌是生産者多年建立起來的商品信譽的象征，老品牌會在購物者心裏建立起牢固的信任感。比如，在冬天穿一件沒有品牌的價值100元的棉衣就可以保暖，但是，經濟條件好的消費者卻花幾千元去買一件名牌大衣，就使用價值來看，幾千塊錢的大衣，再暖和也也超不過1攝氏度。根據心理學家韋伯的感覺阈限理論，這麽小的差異，人的生理上根本感覺不出來。但是，後者帶來的心理上的滿足卻非常明顯，穿上名牌大衣，消費者會有明顯心理優勢。再比方說吃飯，一旦與自尊、社會交往等挂上勾，一桌高檔酒店的交際飯就可能吃數千甚至上萬元。
品牌在購物時起到很大的錨定作用，它是一種心理滿足的重要內容。忠實的客戶會牢牢地跟著品牌走。比如中國的一些老字號“老王麻子菜刀”、“狗不理包子”、“東來順涮羊肉”，等，一提人們就知道，人們常會遠道慕名而來。再比如汽車，是代步工具，更是身份的象征，開奔馳寶馬的人，感覺就和開比亞迪的人大不一樣。還有一些商品，比如石頭、字畫，這些東西沒有多少使用價值，但可以滿足人的心理需求。這種心理需求還會被賦予很好的意義，如：審美、文化等。消費者購買這些東西以後，在心理上會感覺自己屬于有文化、有品位的人。心理上的滿足，與生理上的滿足有所不同，生理滿足容易實現，而心理滿足卻永無止境。
由于市場上存在著信息不對稱的現象，也就是購物者經常很難了解商品的真實質量和其它有效信息，而一些不良商家會故意隱瞞其商品的缺陷，使購物者難以避免買到一些僞劣商品。爲了消除這種信息不對稱，人們就會趨向購買自己熟悉品牌的商品，這樣會大大減少交易成本，讓購物者買的放心。
品牌一旦被消費者認同，就會産生高額的附加經濟效益。比如瑞士手表，由于品牌效益，在世界各地都可以賣出數千美元的價格，而這些手表從計時功能上看，與幾美元一塊的電子手表並沒有差別。二次世界大戰以後，許多國家通過提升品牌軟實力成爲世界上的強國。比如日本，人口只有1億左右，自然資源也比較貧乏，但卻憑借靠暢銷世界各國的品牌汽車、和電子産品，成爲世界第二經濟強國。
2、 偏好心理
消費者都有偏好，來自個人的差異，偏好的産生，可能是由于個體的先天的差異，比如有人天生酒量就好，有人特別愛美，有人天生愛冒險，有人只愛呆在家裏；商品的功能和品質也能引起偏好。偏好實際是潛藏在人們內心的一種購物傾向。有明顯的個體差異，不過許多情況下，也會呈現出群體特征。
大部分購物者的偏好是占便宜。在同樣的價格下，會挑選數量更多的，或者是看上去數量更多的商品。在菜市場上會經常出現這樣的現象，商家會把菜擺放成一小堆一小堆的，讓顧客自己挑選。顧客幾乎都會選看上去更大的那一堆。看上去較小的那一堆，一般就是商家的“托”。當你拿走較大的那一堆後，商家會再重新擺上同樣看上去較大的另一堆，以吸引下一個顧客。
賣房子的同樣也會利用顧客的占便宜心理。當房屋中介帶你去看了一套看上去很不錯的房子之後，經常會帶你再去看一個條件差一點的房子，但是價格卻更高，這個時候，你很有可能就會毫不猶豫地簽下看過了前一套房。因爲比較之後，你發現你“占了便宜”。
最典型的讓客人以爲占便宜的例子發生在英國。有一家服裝店，店主兩兄弟配合，當顧客問一件貂皮大衣的價格時，他問哥哥是多少錢，哥哥說是五千英鎊，弟弟假裝聽錯，向顧客說是三千，顧客覺得占了大便宜，于是毫不猶豫匆匆付錢買下就走，還怕店家後悔呢。
砍價是顧客在購物時常用的手法，砍下的價，有時也就那麽幾塊錢，但是只要能夠比商家開始堅持的價格便宜一點，就會讓顧客心裏有一種成就感，甚至開心一整天，因爲覺得占了便宜，此時店家再推薦其他東西，顧客也會很大方的買下來。
能夠讓顧客感覺到占了便宜的商家都是營銷的高手。占便宜是一種感覺，特別是女人，更多的是感性的動物，你讓她“占了便宜”，她就會大方地購買你的東西。有些地方是不能砍價的，比如超市、專櫃等，商家還是可以讓你感覺能夠占到便宜。他們經常采用的手法是：送試用品，或者送其他的東西；給顧客“活動價”或者“打折價”；還有“一元換購”等。當你購買了商家促銷的商品後，商家慷慨大方地送你一點不值錢的東西，會讓你感覺自己占了很大的便宜，心理上感覺非常滿足。
尼爾森發布了一篇《2015海淘消費者生活形態與購物偏好分析報告》，該調查的數據來自中國八個大城市：北京，上海，廣州，成都，杭州，南京，大連，武漢，從這些數據中，我們可以看出人們購物偏愛。
尼爾森數據顯示，中國目前最喜歡海淘的商品是三大類：美容護膚産品、服裝和食品，有6成左右受訪者表示，未來一年內，將考慮海淘美容護膚産品（71%）、服裝（68%）或食品（58%）。可以看出，中國的購物者最關心的依舊是商品的品質。八、九十年代，中國人最喜歡的海外商品是電器，到了二十一世紀，汽車成了中國人的最愛，這是因爲當時中國還很少生産這些商品，質量也明顯不如國外商品。現在隨著中國制造技術的不斷進步，中國人最喜歡的海外商品回到了和生活最貼近的護膚品，食品和服裝。對消費者來說，中國的食品、護膚品的質量讓他們非常不放心，添加劑超標、摻假造假，危害身體健康的食品屢有曝光。目前的主流海淘消費者已經超越了過去使用“洋貨”時用來自我標榜的階段，而是更加關心自己生活品質的實際提升。
研究發現，目前的海淘消費者人群可分爲終極海淘達人、新鮮愛炫型、實用主義者、潛在海淘大衆和基礎入門型。在五類細分人群中，終極海淘達人、新鮮愛炫型、實用主義者爲海淘群體中最重要的三類人群，他們占了總人群規模的53%，合計貢獻了87%的消費金額比例，消費力驚人。從過去一年內海淘次數占比和消費金額占比兩個指標來看，終極海淘達人均爲海淘人群中最核心的一個群體；實用主義者的消費占比排名第二；新鮮愛炫型排在第三。
新鮮愛炫型者主要集中在18-30歲的年輕人群，海淘意願較強，但總體花費金額不高，對價格相對敏感。而實用主義者更年長，多爲已婚有孩家庭，自主決策能力較強，他們更關注産品本身的功能、價格，把海淘當作“享受品質生活”（66%）的一種途徑。
人們不會因爲追求質量而忘記價格，在購物時機的選擇上，很多海淘者都注意把握外國折扣季進行搶購，其中季節性促銷、情人節和聖誕節是這一類受訪消費者海淘最頻繁的三個時間節點。這是國外商品打折最高的時候，中國的海淘者會在此時大肆搶購。
6、從衆心理
從衆是指個人的觀念與行爲不由自主地與多數人保持一致的社會心理現象，也就是常言所說的“隨大流”。通常情況下，多數人的看法往往是對的。從衆是最省力判斷事物的方法。但任何情況下都隨大流，就會産生“盲目從衆心理”。心理學的實驗發現，大部分人都會有從衆心理，因爲個體在面對一致性的群體時所面臨的從衆壓力是非常大的。在一定範圍內，人們的從衆性會隨著群體規模增大而增大。
從衆購物中最大的推手是明星效應，商家都會用明星來推廣自己的産品。只要用明星做商品代言人，商品大都就會流行。正因爲如此，許多明星成爲廣告代言人，從中賺取巨額廣告費用。也正因爲購物中的從衆心理，就會有“流行”。追逐流行就是一種從衆。衣飾、音樂、美術、娛樂、建築、語言等都有從衆和流行的現象。早在19世紀末期，法國社會學家G.塔爾德在《模仿的定律》一書中，美國社會學家T.B.凡勃倫在《有閑階級論》一書中，都對流行現象做過研究。由于從衆心理，讓人們在購物消費時有很強的模仿效應，如時裝、化妝品等物質的流行，旅遊、歌曲等行動的流行。
7、攀比心理
攀比心理源起于從衆心理。在社會生活中，人們都有這樣一些心理傾向，即被大多數人所接受的事物，自己也基本上樂意接受.。大部分人都跟著時尚走。一般來說，購物消費應該根據自己的收入水平，量入爲出，但有時由于受社會風氣影響，別人有的，自己就想有，“面子消費”會引起互相攀比。前些年就有報道，有人爲了買一個蘋果手機，甚至要賣腎。因爲攀比心理占了上風，導致出現極不理智的消費行爲産生。
8、害怕損失
個人購物除了與經濟收入有關外，還有兩個主要的心理因素決定人們買或不買：希望獲益和害怕損失。心理學的研究發現，假如說希望獲益有1的動力，害怕損失的心理就有2.5的反向動力。所以害怕損失對購物行爲有著極大的影響，比希望獲益要高得多。作爲市場中的營銷高手，在說服客戶購買時，都會盡可能讓客戶意識到，不買會失去什麽，而不是買了能享受到什麽。當客人意識到不買會失去什麽的時候，更能激勵客戶做出購買行爲。
商家會從客人的基本需求出發來說服客人購物。你害怕食物不安全，他們就會告訴你，現在某某食品中有多少添加劑，是多麽的不安全，會對健康有多大的損害。同時會不斷說明自己的産品或服務更具安全性，更能讓客人保持健康和苗條。他們會讓你感到用了他們的商品，還可以給生活帶來根本性的轉變，甚至把他的生活或工作帶上一個新高度。
利用人們害怕損失的心理，賣家會故意制造商品緊缺的信息，讓你感覺如果不買就再也買不到了。限時促銷，總能讓人慷慨解囊。無論何時，只要我們發現稀有和不足，人們在購物這件事情就會沖昏頭腦。 加拿大蒙特利爾銀行（Bank of Montreal）一項2012年的調查發現：55%的加拿大人買了他們可能根本用不上的東西，原因就是這些東西在降價促銷。
9、格林效應
所謂的格林效應，就是讓顧客産生沖動購物的意願。心理學家發現，當顧客在在商店裏停留的時間越長，他們面對衆多商品，購買欲就會增加。奧地利建築設計師格林，就根據這個思路設計了大型購物商場，把商場搞得像迷宮一樣，讓顧客在商場裏轉來轉去。一開始有些顧客並沒有購買願望，但是在商場裏見到某種産品或某些廣告宣傳、營業推廣，就會激起顧客的消費欲望。
對日用品而言。顧客對其一般性能、用途、特點都比較熟悉，且花費不多，又是必需的開支，做出沖動購買的情況特別多。玩具、小食品、便服等休閑商品，人們的沖動購買行爲也時常發生。。
在超市中廣泛地采用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等營銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內的逗留時間，最大限度地誘發顧客的沖動購買欲望。
據美國調查機構的分析顯示，1986年美國消費者在超市店內隨機購物的比率平均爲66.1%，在連鎖藥店（美國的連鎖藥店，相當于小型超市）的隨機購買比率爲57.4%。對超市的化妝品、保健品及醫藥品購買行爲的研究發現，保健品和美容用品的購買決策中，61%是非計劃的。39%的百貨商場顧客和62%的折扣店顧客的購買行爲中至少有一種商品是非計劃購買。糖果和口香糖，口腔清潔用品還有化妝品的沖動型購買行爲最普遍。所以商家會在結算櫃台附近大量擺放此類商品。
據日本關西學院大學青木幸弘教授的研究調查表明，日本消費者在超市中的計劃購買率僅爲11%，而進店後隨機購買率卻達到89%。據對北京一些大型超市的顧客調查以及對中日之間消費行爲的比較分析，目前北京、上海、廣州等經濟發達的大城市的消費者在超市中的非計劃購買率已接近日本20世紀70年代末期的水平，即非計劃購買比率基本接近80%。
從以上數據可以看出，購物中的隨機性相當強，購物者進了商店以後，就會受到商品的價格、形狀、顔色、香味甚至同伴的勸誘下，當購物時間充裕時，沖動購物的行爲便會增加。國內一項調查顯示，在銷售保健品的商店，營業員對購物者的影響比例可高達62%。
促銷也是一個增加購物沖動的重要原因。對于某些商品來說，可能消費者處于可買可不買的邊緣，但由于促銷折扣往往能夠引起消費者的沖動購物。另外，收入低的人群，更容易受到促銷的影響。曾有一項促銷試驗在華人的三個不同區域作比較，發現對同一促銷的反應有很大不同：在中國內地促銷效果火爆，在新加坡反應冷淡，香港的反應則居中。
日本有一個專門研究消費者形態的機構有一個統計，女性沖動性購買的比率爲34.9%。換句話說，每3個女性消費者裏面，就有一個是沖動性購買者。消費者的沖動購物，有四種類型：第一種是純沖動購物，第二種是被提醒式的沖動購物，就是看到商店的廣告或者其它信息時的購物；第三種是被建議時産生的沖動購物；第四種是相對理性的沖動性購物。本來已經有打算購買某種商品，進店以後看到相關信息後，便加入了采購大軍。
限量限時這種促銷活動，最能打動客戶。由于時間所限，會促使許多猶豫不決的人下決心購買。中國淘寶網上經常用這樣的手法來進行促銷，淘寶最常用的廣告就是：錯過今天就要等一年。
沖動購物之後，就會産生大量的閑置物品。東西本來不需要，卻又買回了家。家裏不用的東西越堆越多，看著就讓人心煩。國外也有相同的情況。由此産生了二手市場。澳大利亞的悉尼每周四發行一份“交易報”（Trading post），個人或者組織都可以把自己不要的東西登在報上進行交易。另外，許多人家會將自己不用的東西捐贈到教會去，或者登在地區報紙上，在周末時候放在車庫裏向鄰居銷售。
《2016分享經濟發展報告》數據顯示，2016年中國閑置市場規模達4000億元。現在騰訊聯合58旗下的轉轉、阿裏旗下的閑魚等，在閑置二手交易領域布局。二手交易品從重資産的汽車等交通工具、手機/電腦等3C數碼、辦公設備、家電家具，到個性化的母嬰、服飾配件美妝、音像書刊，甚至投資型的藝術收藏品等，品類涵蓋方方面面。
根據21世紀經濟研究院聯合京東發布《2016中國農村電商消費趨勢報告》，目前，京東農村服務中心已在全國超過1700個縣落地，農村電商用戶數量近年來呈爆發式增長，報告顯示，網貨下鄉用戶品質意識覺醒，但沖動購物現象非常普遍。報告顯示，接近半數的農村網購用戶會在登錄電商平台之後，下單購買自己此前並未有計劃的商品，理性比較型僅占22.2%。
10、派生需求
派生需求又稱衍生需求，派生需求是由19世紀末20世紀初世界最著名的經濟學家阿弗裏德·馬歇爾在其《經濟學原理》一書中第一次提出的經濟概念。如我們因爲我們需要課本，就産生了對紙張的需求；由于我們對家具的需求，就産生了對木材的需求，類似的例子非常之多。廠商經常會利用這個原理來制造更多的需求，以此帶動銷售。
派生需求在購房中表現得最明顯，購買住房以後，就要裝修；裝修完成後，緊接著就是買家具、家電、窗簾、廚房用品、室內裝飾和其它各種消費。此外還有水電煤氣網絡物業保潔等一系列服務消費。住房如果太貴，就形成了一道消費流的堤壩，擋住了後面的裝修，家具家電等消費。
房地産價格上升，可以帶動上遊産業鋼鐵、玻璃、水泥、鋁以及土地、人工等投入要素價格的上升，隨後推動又一輪房價的上升，這種現象在經濟學中稱作是“成本推動”的價格螺旋上升。地産價格不斷上升，帶到了投資者的投機，價格越高，越有人買。
不幸的是房地産堤壩後面的那些産業，鋼鐵、玻璃、水泥、土地、人工，這些要素的價格上漲了，他們的成本就要上升，但投機炒房者不需要家電、家具、裝修、裝飾等。投機引起住房的空置，派生消費越少，制造業就很難發展。制造業的技術也難以得到發展，不會給國家的長久競爭力帶來任何好處。
從長遠發展來看，只有當房價適當，市場比較規範，中等收入者基本可以解決住房問題，每個家庭都要做裝修，促進家具家電行業的發展，會增加第三産業的就業以及相關産品的消費。這些行業的發展，更能促進技術的提高和創新，更利于充分發揮中國國內大市場的絕對優勢。
11、捆綁銷售
有了派生需求，就有了捆綁銷售。商家爲了推廣銷售，就將兩種或兩種以上的商品一次性出售給顧客，用以刺激購物者的購買欲望。捆綁銷售可以提高産品銷量，同時也會帶給購物者一些便利。
捆綁銷售主要有三種方式：第一種是同種商品捆綁銷售，這種方式，在食品、洗滌、衛生、化妝品類商品銷售中，應用較爲普遍；第二種是贈送式捆綁銷售。即顧客在購買某種商品時，經營者隨帶贈送一定數量同種或異種商品，也就是時下最爲常見的買幾贈幾現象；第三種是互補式捆綁銷售。一件衣服原本200元，今天買就送一雙襪子，兩樣東西帶走還是200元。一台電腦手機五千元，加上音箱，原本五千二的東西，只算你五千。這種賣法很容易讓消費者一口氣買下兩個較貴的商品。
利用捆綁銷售而讓生意變得紅火的大有人在。有一家酒店，生意非常慘淡，其店裏的按摩中心生意也非常的一般。爲了讓生意好起來，酒店做了調整：在酒店推出價格更高的貴賓房服務，並贈送上門65元一小時的經典中式按摩服務。結果酒店和按摩生意同時都火了起來。
有一個商家在推銷按摩器時，采用捆綁銷售，獲得很大成功。具體方法是在市場、街道上向給中老年人發放傳單，宣傳一種中草藥止疼貼的功效，並說明持有這個宣傳單頁的人可免費到店領取一盒價值十元的特效中藥止疼藥貼。對到店裏領取中藥藥貼的客戶，告訴他們他們如何通過按摩壓穴位來更有效地配合中藥貼使用。然後引導顧客購買電動振動按摩器來代替手工按摩穴位。對新客戶宣傳，可免費獲贈價值298元一台的電動振動按摩器，只需購買兩個療程二十貼止疼的藥貼，先到先得。就此一天。
健身會所基本都推行會員制，只有辦理會員卡才能獲得優惠，次卡的單價都很貴，這種銷售方法屬于批發，也是一種捆綁銷售。健身會所這一行業的競爭十分激烈，要想站穩腳跟，重要的就是吸引大批會員。他們知道，許多人都很難堅持下去，一周鍛煉一到兩次是大部分人能做到的最好情況了，有四分之一的人會在出現幾個月之後徹底消失。
健身中心通常都是一年到頭都在進行促銷的，幾乎每天都是“一年一次的超低活動價”、“周年特惠”，如果你提出幾個人一起入會，通常它們都會提供一個優惠的報團價格。當然如果你只有一個人來，也可以爭取到會員卡贈送時間的優惠，比如你可以延長一個月到兩個月。這種形式的“講價”比直接談折扣價格更能讓健身會所接受。
另外還有一種健身房和運動服裝商店聯合起來的捆綁銷售。你去購買戶外運動服裝，可以得到一張免費的健身卡。通過兩個商家的聯合，兩家的銷售都會增加。
捆綁銷售的目的說白了就是幹擾顧客的價格判斷，以達到刺激消費欲望的目的。打個比方，漢堡的價格是10元一個，薯條也是10元一包，如果推出漢堡+薯條=20元的套餐，那麽肯定人們不會選擇這種套餐了。但如果推出漢堡+薯條=15元的套餐，人們就有點困惑了：有人愛吃漢堡，有人愛吃薯條，但是兩個加起來，價格更便宜，面對套餐這樣的捆綁銷售，有人就會爲不太需要的東西花錢。
降價是一種較差的銷售策略，假如你上周買了一件1000元的大衣，這周逛街發現這家商店把這件大衣降價到500元，顧客就會生氣，以後就不會光顧這家商場了。較好的策略是滿1000送500代金券，會讓顧客感覺上舒服得多。所以捆綁銷售是零售業增加銷量時最愛用的推廣手段。便對顧客來說，如果我們特意去購買捆綁銷售的商品，只想著占便宜而沒有對次要産品進行充分的了解，比如買房送裝修，買車送保養送配件等，就很容易花冤枉錢。
經濟學上有一個效用價值的概念，簡單來說就是把滿足感量化。比如，設定吃一個漢堡的效用爲4，吃一包薯條的效用是2，這樣可以認爲兩包薯條的效用相當于一個漢堡。現實中我們沒法准確地測定自己的快樂度，但我們可以找一個參照物，以它的價格爲標杆來衡量其他消費是否值得。這種理念不一定能幫助你買到客觀上最物美價廉的商品，但是能給你帶來更高效益的購物體驗。