核心提示：
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螞蟻金服已經在中國內地之外9個國家和地區落地了“支付寶”。
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移動支付首先要從場景出發，比如菲律賓的話費充值、馬來西亞的公共交通。
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基建、財團、監管、多元團隊，都是中國公司在東南亞本地化需要解決的問題。
9月2日晚，杭州傑出市民代表馬雲，還穿著一身銀色中式長衫，直接登上2018雅加達亞運會閉幕式，向亞洲人民發出了邀請：Welcome to Hangzhou！
那時候他還沒宣布要退休，但退休的計劃已經在心裏准備了十年。在此之前，馬雲在亞洲各地複制了九個新的“支付寶”——螞蟻金服在印度、泰國、菲律賓、印尼、韓國、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉和中國香港，與境內外合作夥伴共建了九個本地電子錢包。他爲此頻繁往返東南亞，或者在杭州會見各國政要，跟他們聊中國的移動支付經驗。
不止馬雲，支付寶也亞運會閉幕式上露了臉。在現場播出的杭州亞運城市形象宣傳片裏，支付寶的刷臉技術一閃而過。
2015年3月，馬雲最早在德國的漢諾威展現這項當時並不成熟的支付技術，觀衆裏有德國總理默克爾。中美支付巨頭們都對此野心勃勃，他們知道移動支付才是未來的方向，PayPal甚至還曾計劃在2016年前就讓英國人丟掉傳統錢包。但馬雲和他的支付寶母公司螞蟻金服采取了一種中國人最熟悉的曲線策略，優先選擇占領亞洲市場，而非去智能手機更普及的歐美發達國家與美國同行火拼。現在，他不僅人來到了雅加達，更多的“支付寶”也早已在東南亞生根發芽。
三年前，螞蟻金服投資印度移動支付公司Paytm，開始全球化本地錢包的戰略。得益于與中國相差無幾的人口基數和激進的業務擴張，現在Paytm的用戶數從2500萬增長到2.5億。算上前述九個市場，再加上中國內地，與支付寶有關聯的移動支付業務進入的市場人口總和，已經接近全球一半。
搭火車的印度、騎大象的泰國、開摩托的印尼，顯然，螞蟻金服不希望在這些還處在初期卻充滿潛力的市場失去先機。在這些國家，螞蟻不僅投入巨資組建移動支付的合資公司，還從本部派了大量團隊支持當地。
僅在菲律賓，過去的一年多來，螞蟻金服就陸續派遣了三四十名遍布技術、産品、運營、市場等崗位的員工去到所投資的本地錢包公司Mynt，與當地員工一起工作，一起經營公司旗下菲律賓最大的電子錢包GCash。這些中國人常常往返于馬尼拉和上海、杭州之間，每周花在旅途中的時間來回就有十幾個小時。螞蟻全球本地化菲律賓負責人沈奕飛開玩笑說，後來馬尼拉到上海的航班都多了一班。
當然，東南亞的冒險遠不止于此。
場景第一，中國互聯網公司的寶貴經驗
如果不是行業人士，很多人其實聽不明白互聯網人常說的“場景”到底指代何物。
舉個例子，支付寶最早脫胎于淘寶，也就是應在線網絡購物的需求而生，目的是爲了解決買家和賣家之間的信任問題，“你敢付，我敢賠”，以最終促成交易，這就是一個場景，它沿襲自PC時代。而被馬雲評價爲“偷襲珍珠港”的微信紅包是另一個場景，它在極短時間裏使得大量微信用戶綁定了銀行卡，開通微信支付，目的就是爲了給親朋好友發個過年紅包，結果卻使得原本羸弱的騰訊財付通一舉與支付寶在中國市場可以分庭抗禮。
當電子支付市場在國內的格局進入僵持，順理成章地，螞蟻金服將這套從場景出發的産品理念出海帶到了東南亞。
千島之國菲律賓2017年的人均GDP不到三千美元，約爲中國的三分之一。但這卻是一個非常典型的消費驅動型社會——70%的GDP由消費拉動。菲律賓大部分私營機構和公司采取的薪金發放制度是每兩周給員工發一次薪水，甚至有的已經像澳大利亞一樣每周發工資。薪酬制度影響了菲律賓人的理財觀念，人們對收入的分配就相對比較短期，因此也更加敢于去消費，願意去消費。
這導致菲律賓的民間商業形態有非常鮮明的本地特色。首先，在菲律賓人的消費場景裏，他們習慣于購買小包裝商品。比如用的洗發水會一包一包買，抽的香煙也會一根一根買，連電話費充值都是用一天充一天，頗有今朝有酒今朝醉的意思。因爲習慣了消費，普通的菲律賓人也會産生大量小額借貸需求。
由于成本因素，傳統的大銀行和金融機構並不會來滿足這些海量而零碎的需求。這就給了像電子錢包GCash這樣的移動支付産品機會。與支付寶的發展路徑一樣，Mynt公司用GCash電子錢包來滿足菲律賓用戶的日常小額支付需求，進而衍生出彙款、小額貸款、征信等新業務，以逐漸成爲一家綜合性的Fintech公司。
按照實際需求，從一個業務衍生出另一個業務，這也是阿裏系公司一直擅長的風格。
Mynt公司CEO Anthony Thomas是花旗銀行出身的印度裔銀行家，具有多年的金融背景，曾在不同發達國家和發展中國家的銀行業服務。但現在他對技術的感覺更加興奮。“因爲技術是GCash的基礎，而金融提供了適配的場景。”Anthony Thomas向36氪解釋。他在最近的兩三年裏已經去過八次中國杭州，他深知移動支付未來的發展形態可能會怎樣。
Mynt公司CEO Anthony Thomas
盡管銀行業滲透率低，但菲律賓的手機卻基本上實現了全覆蓋，其中智能手機占比約40%。GCash目前作爲菲律賓最大的電子錢包，用戶數將將才達到800萬，在比例上也還遠遠無法與中國相比。但沈奕飛希望三到五年內，GCash的用戶數量能達到兩千萬。
“當五個菲律賓人裏面有一個是GCash的活躍用戶，那麽這個市場將迎來一個爆發點。” 沈奕飛說。
另一個有利因素是，菲律賓的人口增長率極高，23歲以下的人口約占60%，這意味著大多數菲律賓人將更容易接受移動互聯網等新事物，整體社會充滿朝氣。在馬尼拉，不管是貧民區還是CBD，當地的年輕人會聚集在每一個街頭，美式文化背景也使整體社會氛圍更加開放。
與菲律賓不同，馬來西亞的本地電子錢包TnGD（Touch’n Go Digital）則選擇從各種交通場景切入。
除新加坡和文萊之外，馬來西亞是東南亞經濟最發達的國家，並且産業結構相對完整，擁有石油、汽車、鋼鐵、橡膠、電子等多種工業。電子錢包TnGD是螞蟻金服與當地合作夥伴TnG（Touch ‘n Go）合資成立的公司，而TnG本就是馬領先的支付服務供應商。馬來西亞三千萬人口，TnG發行的實體預付卡就有兩千萬活躍用戶。而其中最大的國民應用場景就是交通。
在吉隆坡的公交、地鐵、鐵路、高速公路等場所，與中國的微信支付寶鋪設力度類似，隨處可見提供TnG刷卡的提示標識。于是，電子錢包化的TnGD所需要做的，就是教育原來習慣用TnG實體卡的用戶，進一步學會使用功能更豐富的TnGD。
更多的本土互聯網公司都在從交通場景裏衍生出其它業務。滴滴、軟銀投資的東南亞出行巨頭Grab除了可以打車、送外賣，去年還在新加坡推出了支付業務Grab Pay，今年6月又擴張到了馬來西亞，並且顯然將有更多的國家和地區會出現Grab的綠色logo，他們爲此准備了充足的彈藥。據FinanceAsia，今年4月份之後的短短幾個月裏，Grab一共融資30億美元。
此外，Grab的競爭對手，騰訊投資的Go-Jek也在印尼進行類似路徑的發展，從出行服務到快遞、送餐和雜貨配送，以此擴張業務版圖，電子支付服務Go-Pay當然也是其中業務之一。
但TnGD的CEO Nizam似乎並不爲Grab們入侵馬來西亞感到擔心，他認爲Grab主要在做的打車場景較爲單一，而TNGD則做了火車、公交、地鐵、高速公路等多元交通場景的移動支付，有其優勢所在。
基建、財團、監管，繞不開的本地化
兩三年前，中國互聯網公司和新經濟資本剛剛瞄向東南亞時，大家覺得這裏的人口、土地和海洋都將使其成爲另一個廣闊市場。這本身並沒有錯。但到了現在，還能剩下並持續擴張的，基本上就只有阿裏、騰訊以及滴滴、今日頭條這樣的巨頭資本。他們不僅有現金，更重要的是能對本土公司進行技術、産品、市場、運營甚至包括人力行政等各方面的賦能。比如TnGD，中國人就在管理層擔任了CTO和CPO等關鍵崗位。
這才是印尼、菲律賓和馬來西亞們想要的。脫胎于大種植園經濟的財團們並不缺錢，當然也不願意給創投公司在本土成長的機會，純VC在這種市場結構裏會難以生存。如果一個新的行業在別的市場已經證明有很好的前景，即使舊的勢力還無法自己單獨做成，但一定會借助各種資源事先布局。然後才會爲了推進新業務，引進例如來自中國的技術，並讓渡一定的股權。
“在東南亞做電子錢包還是得有當地經驗，小公司、創業團隊可能就不太合適。”TnGD的CTO熊務真告訴36氪。熊務真曾在不同外企做技術高管，那時他每年有50天年假。而現在，他必須每周往返上海和吉隆坡之間，時間非常寶貴，更別提什麽年假了。
熊務真的另一個身份就是螞蟻金服全球化錢包的技術負責人。與印度的Paytm和菲律賓的GCash不同，TnG公司與螞蟻合作做電子錢包TnGD是從無到有，迄今才半年時間，因此熊務真深度參與進創業過程中。螞蟻將之稱爲“一地一策”。
事實上，TnG公司本身就屬于1924年就成立的馬來西亞第二大銀行聯昌國際銀行（CIMB）旗下，在整個亞太地區都有金融業務分布。年輕的Nizam兩年半前加入TnG，就對董事會說，如果要進一步推動TnG的業務，就需要與中國領先的移動支付公司合作。但Nizam只是有這麽個想法而已，他並不認識任何螞蟻金服的人。于是，他從Google上找到了螞蟻金服國際業務的負責人，才得以進一步推進他的想法。
TnGD（Touch‘n Go Digital）公司CEO Nizam
由于雙方都是各自領域的巨頭公司，TnG和螞蟻展開了長達兩年的互相了解和談判。最終，雙方合作成立的電子錢包公司TnGD，TnG公司占51%股份，螞蟻金服占49%。爲此努力了許久的Nizam代表TnG出任新公司的CEO，而螞蟻則派出了熊務真出任CTO。2018年8月，以93歲高齡重新當選馬來西亞總統的馬哈蒂爾在這屆任期內第一次訪華，Nizam就在隨行訪問團。杭州是馬哈蒂爾訪問第一站，他特別關注了中國移動支付的發展。
菲律賓的情況也類似。現金仍然是菲律賓人在日常消費中的主要介質。菲律賓的一億多人口卻分布在七千多個零碎的島嶼上，平均網速在整個東南亞排名倒數第一。交通和基礎設施建設的缺乏足以令一些習慣了平原都市生活的外國人感到絕望，強大的現金使用習慣對抗著科技帶來的改變。
根據Mynt公司CEO Anthony Thomas介紹，90%的菲律賓人沒有信用記錄，更不要談信用卡，66%的菲律賓人沒有任何銀行賬戶，34%的城市居民甚至在附近找不到一個銀行網點。即使是一部分在使用電子錢包的用戶，也仍習慣于用現金來爲其充值，再進行下一步的消費或交易，開通GCash線下充值的網點在菲律賓超過12000個。
運營GCash的公司主體是Mynt，Mynt的母公司是菲律賓排名第一的電信公司Globe。GCash、Mynt和Globe的關系就類似支付寶、螞蟻金服和阿裏巴巴的關系，不一樣的是，Globe還是菲律賓第二大財團Ayala的旗下公司，Ayala在菲律賓影響力更大的産業則是商業和住宅地産。在Mynt的股權結構中，螞蟻金服和Globe各占45%，Ayala則占剩下10%。
螞蟻金服在中國內地之外已經通過投資入股和技術賦能落地了九個給當地人用的“支付寶”，都以關鍵少數的股權結構來經營當地公司。螞蟻將自己的這種模式稱之爲“出海造船”，代表中國企業走出去進入了3.0時代，以區別于做貼牌代工的“借船出海”1.0時代、買買買球隊及影視公司的“買船出海”2.0時代。他們認爲這種模式既能獲得商業利益，又能安全穩妥地在發展階段更早期的東南亞市場落地，從而達到長遠目標。
螞蟻金服的經驗表明，在東南亞國家銷售具有前景的産品和服務，大財團們一定是中國公司繞不開的地頭蛇。無論在中國市場有多麽強大的市占率，怎樣與當地財團維持一種健康的競合關系，都需要重新思考。至少中國互聯網習慣了那種燒VC的錢補貼用戶的模式，或許並不足以從無到有做出一家偉大的公司。
除了財團之外，掌握審批和發放執照權力的各國監管機構也是螞蟻金服不能輕視的因素，而且每個國家的政策差別可能天差地別，都得重新學起。
支付寶和微信支付在中國有成功經驗，所有海外的監管層和大型財團其實都沒有視而不見，他們對此也有兩種看法：第一，移動支付會給本國商業生態帶來巨大好處；第二，移動支付的成長空間非常廣闊，甚至可能會比電商還大，所以監管和財團都不希望這個領域被外國人控制。這也意味著，螞蟻金服一開始就把對本地錢包的産品技術賦能確定爲核心戰略，而非控股或自己下場打仗。
但對中國公司來說，最難的可能還是員工之間的融合。沈奕飛受命來菲律賓支持GCash的時候，本地員工很難指揮，快樂又懶散的菲律賓年輕人不理解中國同行爲什麽要這麽拼。他和其它杭州過來的華人同事只能身體力行，用加班來告訴他們，互聯網市場是瞬息萬變的。
今年4月初，熊務真剛到TnGD，很多原來的馬來員工都想離職，他們覺得看不到方向，不知道熊務真率領的中國人想做些什麽，“這比幹活辛苦什麽的要更困難”。因此在吉隆坡的第一個月，熊務真花了很多的時間精力在團隊建設上。他給技術團隊，不分中馬國籍，一步步梳理清楚每個人的工作。這不是推進産品進度，卻比推進産品進度更加有用且急迫。
直到半年後的現在，令熊務真感到真正自豪的是，他的團隊沒有一個人主動離職。就像古時下南洋的中國船隊，船長最在乎的，不是帶回了多少貢品，也不是占領了多少土地，而是他的水手是否同心協力朝著一個方向在劃槳。