中國保險市場上，“友邦”是符號化的，是少有可與萬億保險集團巨頭類比的存在。

無論是從人壽保險經營的曆史底蘊，還是從商業運營的角度，友邦人壽無疑是中國內地最成功的壽險公司之一。

如斯的江湖地位和聲望，往往也承載著更多的行業期待。尤其是當下中國人壽保險行業受累內外部發展環境的巨大挑戰，在經曆幾十年快速發展後步入轉型深水區，迎來負增長低增長的新階段。

近兩年行業持續的人力、新單、利潤的大幅下滑皆說明：行業幾乎達到傳統增量紅利的極限，但如何改變傳統的經營思路、拓展經營方式與能力，似無明晰方向。這則進一步加劇市場經營主體的焦慮、掙紮、惡化與內卷。

作爲最先將營銷員制度引入中國內地的保險公司，一直以高素質代理人著稱的友邦人壽則在近日交出了一份保費、利潤、人力逆勢上漲的中期成績單。對比當前行業普遍面臨的高質量轉型的困境，這份成績單意味著什麽，置身相同市場其何以有著穿越行業低迷周期的業績表現？這份半年業績當藏有增長密碼。

1 三大硬核指標逆勢增長:管窺半年業績全貌VONB傲視全球18個市場

無論是14億的人口基數還是人均GDP站上1萬美元下的保險購買大爆發的曆史統計經驗，皆預示了：中國內地市場是友邦集團最具備發展前景的市場，亦是之重金投入之地。

事實上，相對友邦集團的18個區域市場（中國內地、中國香港特別行政區、泰國、新加坡、馬來西亞、澳大利亞、柬埔寨、印度尼西亞、緬甸、新西蘭、菲律賓、韓國、斯裏蘭卡、中國台灣、越南、文萊、中國澳門特別行政區爲全資的分公司及附屬公司，印度公司持股爲49%。），近年友邦人壽取得了長足發展，位列18個區域增長前列。

即便面對複雜嚴峻的國際環境和國內疫情帶來反複沖擊的2022年，友邦依舊在其回歸中國內地市場的第三十個年頭、分改子的第二個完整年度交上了一份頗爲不錯的成績單：

先是總保費方面，2022年上半年友邦人壽總保費呈現兩位數增長，同比增長14%。相對行業同期3.5%的保費增長，這是400%的增長。尤其是在行業深度轉型個險極大承壓，且友邦人壽主要經營區域在2022上半年受疫情反複影響嚴重的情況下，這份超越市場預期的成績單殊爲不易。

再看稅後營運溢利，亦有著4%的增長。相對保費的增長，稅後營運溢利的增長更爲不易，這一指標更客觀反映一家保險公司當期業務表現及趨勢，往往比淨利潤更能體現保險業務本身的品質和韌性。

此外，對于壽險經營更具意義代表著未來盈利能力的新業務價值（VONB）方面，友邦人壽依舊是友邦保險集團全球18個市場中貢獻最大的市場。

對比人身險行業置身低迷周期下的艱難轉型和各大硬核指標的負增長，上述三個代表當下經營情況和未來發展質量的指標再度道出了友邦之所以是友邦的底蘊與韌性，亦是之可以穿越周期的數據體現。當然，這也是諸多行業主體逆境下看向其的原因。

2 卓越營銷員高光再現:MDRT數量位居全球第一助力友邦全國布局加速

在全行業面臨個險斷崖式下跌，和不時爆出行業又少了200萬人力、300萬人力的消息背景下，可知中國人身險行業最難的改革就是個險渠道的改革。

尤其是在長期以來的粗犷經營、人海戰術等低質量發展思路式微的當下，各大市場經營主體不斷發力精英化、專業化營銷員方向，聚焦大中型城市。

作爲中國內地營銷員渠道的引領者與革新者，這也恰是友邦多年堅守之地：

從1992年友邦爲內地保險行業引入營銷員制度，到2010年，開創性推出“卓越營銷員2.0策略”，強調對營銷員的素質培養，到2018年開啓的“卓越營銷員3.0”時代的規模增員精英化、經營管理系統化、銷售顧問專業化、客戶服務標准化、作業平台數字化的“五化”標准，再至2022年“卓越營銷員3.0策略”的再升級，友邦領跑行業營銷員渠道改革的同時，早已在這一領域建立寬闊的護城河。

這一點集中體現在其半年業績的兩組數據上：

其一，在整個行業營銷員渠道人數持續縮水的2022年上半年，友邦人壽卓越增員依舊逆勢成長，增長率高達8個百分點，且新增營銷員大專及以上學曆占比近85%，其中友邦人壽在上海、北京區域新增營銷員大專及以上學曆占比近100%。

其二，從2020年到2022年間，友邦人壽MDRT（百萬圓桌會議）注冊人數增長近60%、達到4255人，7月的最新榜單中更以單一市場子公司身份位列MDRT注冊會員人數全球第一。

可以看出，30年的積澱過後，友邦以“質”優先的渠道發展戰略早已實現了“質量齊升”積澱，並將此轉化爲巨大的競爭優勢。

加之友邦經過數年實踐量身打造的一套適用于自身的數字化升級路徑——TDA戰略順利完成自動化階段任務，實現了渠道全流程作業100%線上化，並加速走向“業務數據化、數據業務化”的方向，這在爲每一位營銷員插上科技的翅膀的同時，也極大提升了營銷員的工作便捷度和企業運營效率。

綜上是否理解了爲何友邦可以在行業個險低迷周期下，依舊保持強勁發展勢頭和競爭力的原因，且將這一高質量發展和高質量招募的模式成功複制到非一線市場。

如友邦人壽在其新設獲批的天津、四川、湖北分公司及石家莊中心支公司的營銷員渠道新業務價值和活躍營銷員人數上皆呈現雙位數比例的快速成長。

當然非一線市場的成功，既得益于友邦人壽的高質量發展戰略，也基于其對非一線市場消費者的深刻洞察兼顧的涉及産品、服務、渠道等差異化的區域發展策略。

如友邦人壽提出了針對非一線客群訴求的産品價值主張——根據當地消費者的經濟水平、消費習慣等，完善産品類別，使非一線城市的保險産品供給更加多元化，客戶可根據個人及家庭實際情況自行搭配産品組合，真正滿足差異化需求。

再如，在增值服務方面，友邦也將圍繞非一線城市客群的特點進行創新，通過配套一線城市協助就醫、線上健康管理等服務，提升非一線城市客戶的就醫體驗、加強健康管理。通過産品供給和增值服務兩個維度的差異化發展，將“全程健康友保障”的理念以始終如一的服務水平落到實處。

聯想友邦多年的壽險經營功力，和非一線市場的成功，似乎不難預測其未來發展的廣度和深度，這恰應和了上述中國內地市場將是友邦集團最重要增長級的判斷。

3 挺進大康養戰略:以長期主義理念打造“康養生態”閉環賦予營銷員新角色

伴隨中國社會經濟文化與人口結構的變遷，市場對保險的需求也正在由單一保障向健康、養老、財富管理和場景化需求融合的綜合需求轉變，特別是日益增長的中産及高淨值人群。

特別是在健康中國的戰略背景下，保險在應對社會加速老齡化、構建多層次民生保障及養老保障體系的作用被寄予厚望。保險將承擔起萬億級的健康險市場和十萬億級的養老缺口，真正成爲新時代國民經濟的社會穩定器。

作爲國內領先的人壽保險公司之一，友邦人壽亦在大力布局康養生態圈：

自2021年7月推出全新“自在養老友陪伴”的“全旅程、全方位、廣覆蓋”的康養産品和服務解決方案，並創新推出康養管家服務後，友邦人壽2022年再次全新升級“康養管家”服務，進一步拓展和優化“康養生態圈”建設，致力于爲每一個中國家庭定制無憂養老計劃。

期間，重點聚焦“鏈接”“選擇”“品質”三大關鍵詞，升級後的“康養管家”將充分協調、篩選、整合並把控康養上下遊優質資源及其質量，全方位打造富有友邦特色、覆蓋居家養老、機構養老、醫養協助三大板塊的“康養生態圈”，成爲養老客戶的“優質資源協調者”“品質服務把控者”和“自建服務提供者”，爲客戶帶來“全方位、早一步、高品質”的服務體驗。

根據公開數據：截至2022年8月，友邦人壽康養生態圈合作機構已有138家，覆蓋24個城市，中國內地簽約醫療網絡合作醫院1071家。

在康養生態資源的全面布局下，友邦亦在不斷賦予著營銷員新的角色和新的服務能力——不再是純粹地銷售保險産品，而是負責消費者健康與財富的專業化、技術型的人才，是陪伴客戶穿越經濟周期的夥伴，最終成爲陪伴客戶一生的“健康及財富管理夥伴”和“保險企業家”。

這無疑在提升企業競爭力之余，也極大提升友邦營銷員的全面競爭力，助之看到了一種未有的職業發展道路。

營銷員渠道的成功、無以倫比的戰略定力令之成爲行業公認的長期主義者，再加上多年的壽險深度經營功底，向以高質量發展發展著稱的友邦人壽，又將在康養一道上給行業帶來一種怎樣的期待？

會否如三十年前引入營銷員制度引發的變革般，此番友邦在“以客戶驅動的業務革新”下以“康養生態圈建設+高質量的卓越營銷員渠道發展模式+挖掘非一線市場的區域拓展深度機遇”的組合拳，再度拓出行業可持續發展的方向，再度引領一個時代。

恰如30年前回老家後的啓幕，但這次的維度更高，客觀挑戰更大，但曆史意義也更大。