繼東南亞和印度之後，中東和非洲或許正在成爲中國手機廠商在海外的下一個關注焦點。
36氪出海獲悉，智能手機品牌 realme 在試水埃及和阿聯酋市場之後，宣布正式進軍中東和非洲。據 realme 中東和非洲地區總裁王傳軍介紹，公司將通過南非、肯尼亞、尼日利亞三個國家來分別輻射南非、東非和西非市場，同時進入沙特、阿聯酋、埃及、摩洛哥等幾個重點的中東和北非市場。
此前，王傳軍曾負責 realme 在東南亞的業務，涉及印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國、越南、緬甸、柬埔寨和新加坡8個國家。
realme 中東和非洲總裁王傳軍 | 圖源：realme 方提供
主打年輕、綜合性能和高性價比的 realme 于2018年5月在印度首次推出。憑借電商和線下各渠道的資源，realme 快速在印度、東南亞、歐洲和國內等市場進行了布局。根據 Counterpoint 的數據，realme 2019年第三季度在全球智能手機出貨量排行榜中位列第七，全球出貨量超過1000萬台。
此次進入中東和非洲，王傳軍介紹，由于當地電商滲透率較低，realme 希望通過與擁有線下渠道資源的合作夥伴合作，快速打開市場。目前，realme 正在和海信集團探討合作事宜。據悉，雙方或將在當地組建一支團隊，海信在當地的渠道將有助于 realme 的産品推廣。
據新華社報道，海信集團于1996年開始在非洲布局，首站選在了南非，並在2008年進軍了北非市場。公司目前鋪設了三大渠道：運營商渠道、大型連鎖和門店。據報道，海信已經和南非的 Telkom 、 Vodacom 、MTN 達成了合作，且覆蓋了南非18家大型連鎖店旗下超過5000家分店。
事實上，看中非洲這塊蛋糕的中國手機品牌不在少數，目前在非洲市場最成功的當屬傳音。據悉，傳音旗下的三大手機品牌覆蓋高端和中低端手機市場。據 IDC 統計，傳音2019年 Q2 在非洲市場的出貨量占比高達37.4%，排名第一。小米于今年1月進軍非洲，並設立總部。華爲也一直在關注這個市場的機遇，今年 Q2 在非洲智能機市場目前出貨量僅次于傳音和三星，排名第三。另外，vivo 在今年7月也宣布將在中東和非洲進行擴張。
以下爲36氪出海(ID:wow36krchuhai)對 realme 中東和非洲地區總裁王傳軍的采訪節選：
Q：在最初成立時 realme 是 OPPO 的子品牌。現在和 OPPO 的關系是怎樣的？OPPO 在 realme 的發展中起到了怎樣的作用？
A: realme 是一個獨立運營的品牌，擁有自己獨立的市場定位、品牌策略，擁有獨立的研發、市場團隊。realme 和 OPPO 共享供應鏈和品質標准，使得 realme 站在“巨人的肩膀上”，在供應和生産上得到了更好地支持。
Q：爲什麽選在這個時間點進入中東和非洲？
A：從市場環境來看，根據 IDC 的數據，非洲整個手機市場容量大概是2.15億，其中智能手機接近9000萬。此外，IDC 2019年 Q2 的非洲出貨量顯示，在這9000萬中傳音占比37.4%、三星接近27.4%、華爲8.7%。對于目前的市場容量來看，其他品牌現在也還沒有大舉發力，因此我們選擇現在的時間點進入是個不錯的機會。中東除了本地用戶外，還有外勞人員，他們很多來自印度和東南亞。在這兩個市場我們有一定的知名度。
Q：在選擇出海目的地國家時會考慮哪些先決條件？
A：第一，我們還會考慮幾個方面：當地的經濟、人口和智能手機市場容量；當地智能手機的價位段與我們産品的契合程度。第二，我們本地化的能力，也就是在這個市場能不能找到合適的營銷資源和銷售渠道，以及是否能與本地有資源或對當地情況非常了解的團隊進行合作。
Q：非洲和中東市場具有怎樣的特性？
A：總的來說，整個非洲是一個分散的市場，而中東地區則是一個兩極化的市場。
消費能力方面，從當地的經濟發展水平來看，非洲大陸，只有部分國家的人均 GDP 能夠達到3500美元以上，例如南非。埃及的人均人均 GDP 是2800美元、摩洛哥是3290美元。其他非洲大陸國家經濟發展水平比更低。另外，這個市場人群結構非常年輕，而且同樣的年齡，在國內或者東南亞還在念書，在當地可能已經有1-3年的工作經驗了。因此，他們有一定的消費能力。
中東地區是一個兩極化的市場——中東本地人有一定的經濟基礎，可以消費3000元人民幣左右的智能手機。而外來人口的消費能力就會比較低，這些人大部分來自東南亞、印度或者巴基斯坦，消費能力大部分在1000元人民幣以下。
Q：東南亞有哪些可以複制的方法論？
A：我覺得是三點。第一是選擇互聯網營銷式的打法。比如，realme 采取公關先行的策略，並通過與核心用戶的互動，逐步搭建粉絲社群，在目標客戶群中建立口碑。讓客戶能夠快速了解到 realme 的産品特點和優勢。這樣做可以比較精准且高效地覆蓋我們的目標客戶。
第二是渠道的開拓。我們會借助一到兩家電商平台，抓住一個區域的核心的銷售網絡去快速布局。例如，我們在東南亞布局時便借助了包括 Lazada 、Shopee 在內的當地電商平台，通過電商的力量去打開當地市場。
第三個是本地化。無論是營銷，還是銷售渠道的搭建，最關鍵的是如何能夠快速組建當地的營銷團隊和銷售團隊，以把我們的策略執行下去。
Q: 在中東和非洲會分別怎樣開拓渠道？
A：中東電商已經經過初步發展，在非洲大陸，電商發展還完全屬于初級階段。在上述2個區域，電商對銷售的直接貢獻度還是有限的。從銷售達成這個角度去考慮，我們還是會選擇通過與當地有著強勢渠道的團隊合作，借助他們的渠道資源把我們的産品推出去。
另外可以看出的是，南非可能是一個運營商主導的市場，撒哈拉以北的非洲市場是經銷商爲主要銷售渠道。此外，南非以北、撒哈拉以南、包括東非西非的核心市場、西北區域在內，基本上都是獨立經銷商主導的渠道。我們會因地制宜，選擇在當地最爲強勢的渠道業態先行進入。
Q：産品主打性價比，realme的營收情況如何？
A：關于營收狀況，我記得小米說過硬件毛利應該不會超過5%，這應該代表了中國目前手機行業的現狀。
文 | 雲晞@36氪出海
編 | 趙小純@36氪出海
圖 | realme
