《收藏》：中國書畫的價格是否已經觸碰到天花板？
遊世勳：不會，人對藝術品的認知是需要時間的，認知到了，才會到應有的價錢。很多人常常問我：“中國書畫會不會很貴，這個時候是不是已經到了天價了？”我說：“你回頭看看，所有的東西在賣的時候永遠是當時的最高價。”
20世紀八九十年代，佳士得、蘇富比等各大拍賣行的作品成交價格，有很多在當時已經是天價了。比如1992年有一件六尺整張的吳昌碩，出版過多次，當時賣了80多萬元港幣，破了吳昌碩作品的紀錄，直到10年後，這個紀錄才被打破，如果這件作品現在再次出現在市場上，價格一定會翻很多倍。
很多朋友會問我：“怎麽樣投資藝術品？”我說：“你先看看喜不喜歡再下手，不喜歡的人，在投資藝術品的時候，很難賺到最大一口錢，那些錢不如拿去買股票，因爲股票漲跌很清楚，要賣也容易，盤子比較大。”
賣藝術品也要看時機，比如吳昌碩那一件作品當時已經是天價，如果是提前拿出來賣，就只會有一半的價錢。所以要看收藏家能不能捂得住。我常常跟一些從業三四十年的香港老行家吃飯聊天，他們常說：“那時候翻兩番、翻了10倍我就賣了，哪知道現在會到幾百萬。”我們開玩笑說，最後真正能夠賺錢的不是行家，而是收藏家，因爲東西留得住，他也愛這些東西，往往收了就忘記了，等有人來求購：“你以前買過ꓫꓫ，現在應該不錯，你要不要拿出來賣？”有些收藏家舍不得賣，就留著玩，到了時機成熟了，又有人來求了，如果價錢不錯，就賣了，這個價錢通常都會很高。
我去過幾個收藏家家裏，把作品不當一回事，齊白石挂軸被冷氣機的水滴到黏在一起，跟棍子一樣，後來就爛掉、壞掉，好可惜。藝術品真的是要在懂的人手裏才能傳承下去。所以，我不覺得出售藏品是丟臉的事情，轉給懂的人去愛護它們，也是對文物的保護。當然，中間也會有一些利益的部分，無可厚非。我也常勸一些收藏家，趁自己意識還清醒的時候把東西處理掉，不要交給孩子了，孩子不懂得愛惜也是冤枉。選一兩件有紀念意義的東西留給他們就可以了。藏家後代爲了遺産分配問題打得一塌糊塗的事例屢見不鮮，最後拍賣還是一個最好的解決辦法，公平、公開。
我們曾拍過的一張畫，是一位媽媽送拍的，她的兩個兒子都想要，其中有一個兒子就很氣母親爲什麽要拿去賣，讓拍賣公司賺傭金，最後這張畫還是被兒子買去了，價錢也不便宜。但問題是老人家覺得這是最公平的處理方式，賣畫的錢也是平均分給了兩個兒子。
《收藏》：近些年總是聽說貨源緊缺，日本的貨源也賣得差不多了，您覺得日本現在的貨源怎樣？
遊世勳：我在日本其實還蠻好做征集的，而且日本的東西比較多，有很多東西都是祖輩留下來的。現在四五十歲這一輩人還有點懂，二三十歲新生代就已經不太懂了，而且沒什麽興趣。
當然，日本也存在赝品，我也遇到過，在東京有個設計師，當年有一張畫是他爺爺用15間房子換來的，一看就是假的，我只能直接拒絕了：“不好意思，我賣不到這個價錢。您自己留著吧。”他雖然失望，但很快就釋然了：“沒關系，爺爺留給我的，那走吧，咱們去吃火鍋。”我猜他可能也給別人看過了，只是最後跟我做個確認而已。
很多朋友都開玩笑說：“你做生意很佛系。”其實這樣做生意不僅自己愉快，而且做的生意效果也挺好的。我覺得關鍵還是信任，他們自己也會到處打聽：“這個人怎麽樣，這家公司怎麽樣……”然後決定是不是繼續跟你合作。
客人把心愛之物交給你，對你的信任就不一般。很多老前輩都告訴過我：“不管怎麽做生意，自己的名聲要保護好，有個好名聲，很多生意陸陸續續就會自己上門來找你了。因爲他們知道能夠信任你，不會吞了他們東西，不會胡搞，人家對你有信任，給你的價錢都好商量。”所以，我一直覺得做這個行業誠信是最重要的。後來我也發現，有很多人賣東西前會打聽你的名聲。
前幾年我在會場跟客人介紹藝術品的時候，曾經注意到過幾個日本人，雖然聽不懂我在講什麽，但是他們站在旁邊圍著聽了好久，很認真。不久有人給我看一張無款元畫圖片，我不知道貨主是誰，看過圖片後覺得很好，就想要去看，結果到了日本見到貨主，覺得眼熟，這時才想起來，竟然是曾在會場盯著我圍半天的那群人。原來他們已經先來探過路、看過我了。
大家問我說：“公司難道沒有給你業務壓力嗎？”我說：“也是有，但是我們20多年老老實實做市場，整個經濟情況好不好，公司心裏也有數，有沒有盡力他也看得到。”
以前的很多大家族手裏的生貨很多，沒有出來過，其實貨源還是挺多的。海外還可以挖到一些冷門的生貨。我們最近紐約那邊拿到了陳立夫家族的東西，還有幾個收藏家的東西都不錯，需要花點心思請同事去幫忙找。人家把東西交給你，是真的信任你，不要辜負人家的期待。所以賣完了以後，我都會問紐約的同事，委托人滿不滿意，同事說很滿意很開心，說謝謝幫他們。這樣就有一個好名聲，未來他的親戚或者其他的朋友的東西想要出，人家就會想到我們了，好東西自己找上門來了，事半功倍。
《收藏》：元代那幅畫後來怎樣了？
遊世勳：那幅原作非常棒，保存狀況特別好，絹是漂亮的圓絲絹，而且還是兩經一緯的跨度。我不會講日文，就用英文跟我日本的同事說，讓他幫忙翻譯，我說：“沒有簽名，但是這件東西確實很漂亮，我估價120萬。”貨主聽完嚇一跳，因爲沒簽名的作品我們一般都是估二三十萬。他疑惑道：“這件爲什麽可以估這麽貴？”我回答說：“因爲我很喜歡，確實不錯。”最後這件拍品是以800多萬元的價格成交的。這個價格其實也遠超我的預期，我最初預計的是賣到兩三百萬。之後這個客人有藏品要賣，第一時間就想到找我們了。
因爲賣的好，結款又幹脆，所以有很多客人常問我們什麽時候去，提前准備好藏品給我們看。也因爲這樣的做事方式，所以後來有很多人，即便是行家，買進的成本高于我的估價，也願意按照我的估價給我去賣，因爲他們知道我習慣給的估價相對保守，最後結果也沒讓他們失望。名聲就這樣建立起來了，信任自然就會有了。
《收藏》：聽您說的征集似乎沒有那麽難了。
遊世勳：其實我很慶幸在佳士得工作，公司品牌夠大，對我們也不錯，在這裏工作了已經22年了，很開心，一直舍不得離開。公司知道，很多東西不是一下子就能拿到的，是一個長期的關系。所以，我也一直跟一些新同事或者其他的朋友講：“不管進到任何的拍賣行，你可以借力公司的名聲去開展業務，但建立個人的聲譽非常重要。如果有操守，站在客人的立場幫他們賺錢，客人會感受到你的善意的。”
《收藏》：您去征集主要是在日本、美國、香港這三個區域嗎？
遊世勳：因爲我之前是負責古畫比較多，所以主要跑日本征集。
《收藏》：歐洲那邊藏的瓷器比較多，書畫好像比較少？
遊世勳：因爲書畫太難懂了，他們欣賞不了。尤其是中國山水畫，有些朋友問我：“爲什麽山水畫每一張看起來都差不多？”我說：“怎麽會差不多，每一張都不一樣。”書畫在那邊屬于非常小衆的收藏。但如果挖得到，就是還不錯的。
在4年前，法國一位老太太曾給了我們一張宮廷畫，賣得很好，落槌價是480萬歐元。當時另外一個客戶也給了一件，是明末蕭雲從的畫，同事當時覺得那張畫好醜，不知道對不對，問我的時候我說：“好東西，趕快拿進來”，我當時估價8萬歐元，結果後來落槌價是78萬歐元。後來我們又陸陸續續拿到了一些明朝作品。
那幾次賣完以後，客人很滿意，歐洲這邊的市場開始慢慢打開了。當時我們沒有時間去歐洲跑，真的是靠名聲在吸引客戶。未來我們會抽更多時間跑歐美。同事也會慢慢的分工出去跑一些地方。比如跑日本、東南亞的新加坡、馬來西亞。歐洲地區現在有一位同事在跑，他是法國華僑，未來我也會帶著他跑，去見客人談談生意，教他們怎樣應對進退，他們可以處理的事情，就放手讓他們處理。有一些專業的東西，我們可以幫忙把關，希望把巴黎的生意慢慢做大。
歐美這一塊，我最想挖的是洋人收藏的中國書畫。比如日本當年有山中商會這樣的古董商在中國買了東西拿去日本賣給老家族，西方也一樣會有大行家帶著東西去歐洲售賣的。而且在德國、法國、英國都有很好的漢學家，他們的體系能夠建立起來，說明他們對于東方文化的理解還是比較有深度的。
在法國有一批民國初的一個藝術家的收藏，有400多件，我跟同事都覺得那批東西可以賣，已經爭取5年了，但人家一直舍不得放，只能慢慢跟他談，把那批藏品弄成一個系統幫他賣。我覺得現在還是有機會去挖的。
《收藏》：是不是心理價位比較高？
遊世勳：他的心理價位我不清楚，因爲是同事在接觸的，可能也不太了解到底他的想法是怎樣的。他有想法評估一下，所以我們隔一段時間會給他個報告。
蠻有趣的，在韓國也有一些收藏。2014年左右我見過一位藏家很低調，連韓國辦公室都不想聯系，我去看完以後，再跟韓國同事談這個事情，藏家也還沒想好什麽時候要賣，一直拖到現在，還在觀望，可能他覺得時機還未到。
《收藏》：您一般怎樣去尋找生貨呢？
遊世勳：所謂的生貨，就是沒有市場交易記錄，最好是十幾二十年沒在行內出現過的東西。所以大家都比較喜歡挖一些老行家、老藏家，他們手上生貨比較多。但老行家對拍品的價格預期會比較高，因爲他們一直緊跟市場，而老藏家的藏品價錢就好談多了，有些甚至已經傳家好幾代了，賣的好了，他會覺得不錯，賣的超出預期了，就會好開心。所以，我比較偏向于找老藏家手裏的這一類生貨。
當然，老行家手中也有一些貨好賣，因爲有時候會有暫時的價差，需要靠敏銳度去尋找。比如一個東西原本市價20萬，突然價值暴增，變成了100萬，這種收進來就有機會沖高價，這種東西我就會去拿。藝術品行業都是如此。比如保利沒賣《十面靈璧圖卷》之前，石頭價錢不高，賣完這幅畫以後，石頭漲了好多。我們做這個行業，就要對這些階段性的差異很敏銳，才會找到價差，才會拿到相對便宜的東西，跟上大家搶著要的熱潮。
《收藏》：有一部分東西沒隔多長時間就又出現在市場上，短則一兩年，多則五六年，感覺藏家們玩幾年就出貨。
遊世勳：但是其實有好多東西拍出去就不怎麽出來了。海外的藏家跟國內不太一樣，國內有些藏家價格翻了10倍就想拿出來賣了，但是海外的蠻多藏家如果不是生活過不下去，就不會賣這些東西，他覺得這些是自己的玩具。我們拿到過幾個張偉華先生介紹的收藏，他的客戶以前在他那裏買過一些玉器，後來老人家走了10年了，孩子也沒什麽興趣，他就介紹藏家的後代來佳士得拍賣，最後成交的價錢是原價的好多倍。香港私人收藏很多是已經收了40多年。曾賣過一位日本書法家的收藏，他用這些明朝書法來學習，然後創造他自己的風格，如果不是不得已，他也不會賣這些東西。所以，我覺得對藏品的愛最重要。
（節選自《遊世勳：佳士得打開市場，靠的是好名聲》，刊登于《收藏》2021年第4期）