跨境電商一直以平台模式爲主，背靠強大的平台一路殺出亮眼的成績，而隨著平台政策的傾斜，燒錢的地方也越來越多，賣家們“樹大好乘涼”的惬意不再，于是轉念自己做獨立站，又是處處碰壁，存活率寥寥無幾。
國貨出海的步伐，似乎越來越沉重。如何以“輕運營”的模式出海？這是現階段中國賣家面臨的一大問題，重慶的一家電商公司Global給出了新的答案——定位爲半自營模式的B2C跨境電商平台FanMart。
FanMart，從今年6月才開始正式推廣APP，但增長迅速，通過半自營模式結合COD快速打入東南亞市場，目前已開通新加坡和馬來西亞，在這兩個國家電商排名穩定在TOP 3，並且開始在國內進行招商。
不到半年時間，FanMart就成爲未來獨角獸的後備軍，這背後是什麽樣的創始團隊？本期佰人專訪，我們就采訪到了FanMart的創始人向勇，一個典型的技術出身的創業者，在創下FanMart之前，他擁有20年的技術研發和營銷管理經驗，而技術研發，也成爲FanMart的核心兩點，從前端的菜單、用戶操作，到後端的訂單處理、物流、倉儲、推廣運營等所有系統均爲公司獨立研發，旨在打造一個閉環循環系統。
但凡企業開門做生意，離不開三件事：獲客、交付、後台運營。FanMart平台已將這些包攬于一身，供應商只需根據訂單將貨發到平台的國內倉庫，後續的商品出庫清關、物流追蹤及用戶簽收、退換貨、客服等一系列出海流程均由平台一手操辦，從而在更智能化、數據化的管理中提升效率，提高人均單産。
東南亞市場，Global已摸索過一段時間，在這些地區都嘗試運營過，對當地物流、支付、運營、本地化都摸索出了一套自己的做法。東南亞是FanMart的起點，但不會是終點，目前，FanMart以東南亞爲切入口，通過Web+APP的組合運營模式大量引流拉新，同時開始著手布局到中國台灣地區及泰國，並逐步擴展到歐洲等成熟市場，通過半自營模式將盤子不斷擴大。
阿米：大家好，歡迎來到看跨境就@米的阿米秀，今天繼續我們新國貨出海的佰人專訪，在廣州看一個廣州的跨境獨立APP，我們應該叫未來的獨角獸，廣州的Global，歡迎向總Sky。
向總：是重慶的Global，我們主體在重慶。
阿米：跟大家打個招呼吧。
向總：大家好，我是Global創始人，我們公司平台叫FanMart，主要專注于東南亞跨境電商出海領域，可能跟傳統的跨境很多同行有點區別，我們選擇自己全流程研發APP，加上這個站點都是我們自己做的，所以稍微有點區別。
阿米：這個Sky呢，我們剛聊天說到最後一次上台是在上海，14年的時候。
向總：13或14，我有點忘了。
阿米：那你在上海講了什麽，因爲Global在我印象中這應該算是最近這幾年第一次采訪你的媒體了，而且是視頻采訪，你之前都從來沒有去做過采訪嗎？Global一直很低調。
向總：之前我自己創業的時候，就是做廣告公司，需要面對外面的世界，現在我們覺得自己做事情低調一點，把自己內部的核心競爭力掌握好就行，在我看來不需要對外講。
阿米：你看像廣州有幾個很出名的公司，Shein、Fordeal，包括你們FanMart
、Global這樣一個公司，但是我們看在全球帶著中國血統的跨境電商APP好像沒多少，其實你原來做廣告爲什麽最後會變成一個做跨境電商獨立APP，好像你們在東南亞、新加坡和馬來西亞還挺不錯的，跟大家講講你們現在怎麽會從一個做廣告的，去做這樣一個獨立APP，這條路很苦，中國好像沒幾個在做這個事情。
向總：這個其實有兩點原因，很早以前我自己也想不清楚爲什麽做這個事情，最開始初衷其實特別簡單，我們其實是15年到17年創業，也是做出海的，剛剛提到的有些是我們的客戶，包括Lazada、速賣通、執禦，這些都是我們的客戶，但我們一直做的是給他們提供最重要的效果，比如CPS、CPA，雖然我們其實認爲自己有獲取用戶的能力，那我們想除了獲取用戶之外，能把用戶服務好，這個就牽涉到系統技術平台，因爲我是技術出身，做了20年的技術，我覺得這是我們的優勢。
我認爲有流量也有人，就能把這個平台做出來，一開始就覺得這是個很簡單的事情，但事實上我們做了兩年之後，發現事情非常不容易，就像任正非所講的“如果當時知道這麽難我就不做了”，上了賊船就無法下來了。所以其實剛開始想得簡單，後面做著覺得挺有意思，是一件很有價值很有意義的事情，所以我也很享受。因爲我一直講，中國公司出海有兩個優勢，一是供應鏈的優勢，把中國的商品賣到國外，我覺得是一個很好的事情。我們公司有幾個辦公室，每個辦公室前台都是“中國造，惠全球”。其實這個意思是中國制造，普惠全球，而不是說優惠，這個普惠跟中國一帶一路也好，跟整個中國也好，是一脈相承的，這是我的理解。
另外，中國經過阿裏巴巴、拼多多積累了很多推廣運營的人才，我覺得我們有這個優勢，這是我們中國做跨境電商的優勢。但難點就在于，實際上中國出海的大多數都是基于亞馬遜、wish這些平台，第二種就是基于Shopify這種獨立站的站群模式。首先我們做APP就很難，難點不在于外觀、UI這些，而是後端各種推薦算法、商品排序、産品上架、訂單處理，難點就是在從客戶下單到商品回貨再到物流追蹤、退換貨、交付流程整個的生命周期管理，包括用戶管理、品類運營等等，這一套是非常難的，像我們公司後台就有200多個菜單，接近300多個字段，APP上面其實可以看到大概有200個字段，加購物車、點贊、刪除、評論等用戶操作，每個都有相關的算法算出來，這才是最大的難點。
第二個難點，就在于整個供應鏈後端，要滿足用戶的發貨時效，另外我們是一個平台，不是一個大賣家，也不是一個品牌商，我們就是零庫存模式，不可能去備貨，所以我之前總結的，電商其實都賺錢，但很多都做死了，原因就是庫存多了。廣告公司都賺錢，但很多就死在收不回錢。所以我覺得我做電商把庫存看成是最核心的，首先不能有庫存，第二個就是要周轉快，這就意味著你發貨要快、收款也要快，這兩個做好了我們的現金流就爲正。坦白講，其實我們這個APP全部算起來公司還是不賺錢的，但整個經營利潤是賺錢的，所以即使不賺錢，但現金流很正，所以我們公司就不會缺錢。
阿米：大家可能看我做了100多期的節目，從國內到海外，這是第一個說自己公司不賺錢的嘉賓。那你剛剛提到一點，你們從廣告開始知道怎麽去獲客，也做了很多後端的，包括技術，從流程上的優化，我印象中你之前做廣告包括其他的很多都是在歐洲或者美國市場，今天的中美還在不斷地談談談，我覺得這會是一場持久戰，有不少人說那我們去看東南亞，但東南亞有其實實在在的問題，第一國家分散，第二海關的稅，還有本地文化、物流以及COD貨到付款的問題，其實你爲什麽會選擇東南亞，而不選擇像其他市場，你看昨天Shein就說融資了，Fordeal也說要融資，他們都會選擇在中東或印度這些相對較大的市場，你們爲什麽會選擇東南亞？而且選擇新加坡跟馬來西亞，爲什麽呢？
向總：這個問題挺好，其實我們首先先做東南亞是陰差陽錯，最開始其實是有一個客戶讓我們幫他做，相當于代運營，先從馬來西亞開始，我們做得還可以，慢慢地後面我們也做了中東和歐洲，因爲是廣告出身，坦白講我們廣告投放是這個行業領先的，當時跟同行對比過，但實際上這些市場我們做得不太好，原因有很多，後來我們發現首先是做事情要專注，這是核心，第二個就是東南亞的盤子加起來是非常大的，但我們的做法其實是比較苦的，我們就選擇一個國家一個國家地去鋪，所以東南亞它每一個國家都不同，不同的政策、文化、語言、GDP等等，所以我們先從新馬開始，不是說我們只做新馬，我們這個月會逐步開通泰國，包括中國的台灣地區，都會逐步開放。
我們選擇做東南亞有兩個優勢，第一個就是物流優勢，距離中國很近，物流成本可能只有中東的三分之一、歐洲的一半，這就有一個很大的空間，其實我一直講電商到最後只能搶線下這個行業的生意，搶線下的生意它本質是要成本低，就比其他店便宜，如果說物流成本占比太高，比如像中東，物流占35%到40%，那這樣你只能賣一些服裝鞋包。在我看來，東南亞國家就有很多選擇，除了服裝鞋包，我們一些3C電子、化妝品這些都可以做。第二個東南亞特別像是在越南、馬來西亞，有華人，也會受中國文化一定的影響，這在快時尚領域，尺碼、潮流這些是差不多的，而歐美的潮流領先中國半年，中國領先東南亞半年，所以中國供應鏈非常適合去做東南亞，這是第二個最核心的原因。第三個，其實我們測了之後，我們覺得專注于東南亞會有很大的機會。我們看中東地區，也有中國的Shein、執禦這樣的公司，其實他們融資融得特別多了，其實變成一個資本遊戲。
阿米：就是燒錢。
向總：不說燒錢吧，我的理解是我們這些後發者再想融太多錢是很困難的，當時我們中東做到三四十萬美金一天，這是我們最後果斷放棄的原因，歐美其實有Wish、eBay、速賣通這些，我覺得難度挺高的。東南亞看起來跟他們相比不大，但其實他們都是純淘寶模式，我覺得還需要其他一些模式，包括雲集也好，返利也好，代購也好，還有純碎的自營模式，很多很多東南亞都還沒有。我們最起碼先去測試吧，剛剛也講到我們其實還沒做多久，六七月份才開始正式做APP推廣，現在基本上穩定在前三名，第一名是Shopee，第二名是Lazada，第三名可能就是我們了，我相信我們兩三個月後在泰國應該也能取得這樣的成績，因爲我覺得我們在整個後端、技術、前端做好了，copy到其他國家會比較容易，所以我們一開始開發程序的時候，我們就做了類似像參考微信小程序這樣的東西，我們所有的東西都是後台配置的，比如支付門檻、訂單、多語言、全球化、幣種，節省了大量時間，第二個整個後端，對發貨管理、供應商系統以及發貨的自動稱重、自動體積占比等整個物流，包括泰國雖然還沒開始，我們已經跟本地的物流、清關公司對接得比較深入了。
其實東南亞的難點在于就是說，雖然物流成本比中東要便宜很多，但他們沒有成熟的大公司，這種公司幫你全程打包了，就意味著服務費很貴，東南亞我們的優點就是說積累了兩年的時間，對整個過程比較了解，配送的成本是多少，再到物流公司，我們從頭自己做，東南亞人比較窮，所以東西就不能賣貴了，這是我們的一個很重要的核心，不能賣貴就容易虧錢，所以我們賺錢的模式最終是想通過規模化之後，然後提高我們的效率，我們可能想最後300人，比如說一個月做個1億美金的銷售額，當然現在還遠遠沒有達到，然後我們可能增加人，但增加的不多，利潤最後可能就兩個點、三個點，我覺得就足夠 了，這個利潤足夠養活公司了。如果我們原來不在技術系統這塊投入的話，可能就會增加。
像傳統大賣家，我要增加1000萬銷售額，我就要找個人開個店，這個模式不是我擅長的，我們不會朝這個方向去走，所以我覺得東南亞的人口多、人均GDP多，它的電商滲透率也是比較好的，所有機會特別大，選擇東南亞就是後來慢慢發現它的優點，物流有優勢、供應鏈有優勢，然後加上我們傳統的清關物流積累，再到我們最後實際測試出來的情況，我認爲非常不錯，以及現在的增長情況我認爲也有。
還有一個就是競爭形態，我們公司強調的是差異化競爭，我覺得我們現在做一個半直營公司，我們有很大的一個機會，就是半自營的這個模式，整個全程包括物流派送以及打包、服務都是我們自己統一來管理，那供應商只能給我們供貨這個模式。
阿米：這是一個很典型的深深熱愛創業項目的技術男，我們前天晚上在聊天的時候，他跟我講了大概有兩個小時，Sky一直沉浸在這個世界裏面，這是好事，意味著你很專注，你剛剛說的選擇從東南亞開始，綜合下來一是因爲陰差陽錯，第二個是競爭優勢，第三是積累下來的傳統，第四是增長。那會有一個問題，東南亞你看有純淘寶的、有京東這種做采銷的，還有他們本地的xxx等等很多的，你們半自營相比他們這種有什麽不同，你們跟他們又有什麽優勢？
向總：OK，我覺得首先它的好處，半自營首先是它對供應鏈的管控，包括價格跟增量，這是第一個最核心的優勢，爲什麽這樣講？就是說我可以不賺那麽多錢，我可以賺三個點、五個點，但實際上你作爲平台，收賣家服務費就是一般就六個點，國內收的會更多，這個時候我只用把這收點的服務費轉給我們公司，我們的管理效率就會比較高，這是第一個。第二個對于賣家來講，其實說我們自己去發貨，統一打包、統一打上我們的標簽、二維碼卡片，這些成本是增加的，但是我們要做出超過用戶預期的體驗，就像京東大家會認可，一個是因爲它的物流，一個是它的打包質量有保障，這也是我們要追求的。所以其實我們怎麽來化解這個成本增加，其實我們是靠用戶的認可，就是我們的複購率，比如說我們新加坡其實複購率是超高的，大概有60的複購率。
阿米：60%？
向總：對，很多公司都是把錢全部砸在廣告上面去了，而我們的廣告成本每月都在逐步下降，占比會非常低，所以我們會把這一部分利潤讓給消費者，消費者買到了便宜的好貨之後再來支持我們公司，這是第一個。第二個就是劣勢在于什麽？劣勢就是它可能沒有辦法像平台增長得這麽野蠻、快速，因爲這是從頭到尾全程自己做。
阿米：對啊，物流、支付這些所有東西都是你們的。
向總：這是第一個優點，第二個優點我剛才忘了補充，我們在東南亞做APP其實很多用戶都會在上面下很多單，但如果你是開店模式，我們叫做集運包郵，這是我們的一個核心競爭力，就是用戶比如說買了五件貨，他的訂單上面可能有五個商家，分別發貨，那用戶可能收五次貨，第一很煩，第二派送費也很貴，我們可能就是在2到3天左右把貨統一打成一個包裹，統一發給用戶，我們可能只收它一次運費，甚至達到我們的包郵門檻之後可以免費，這個是用戶很喜歡的，這也是我們第二個比較大的競爭力。
第三個我們其實也很清楚我們的能力，自己做商品是很不現實的，自己去采購也是不靠譜的，所以把我們的供應鏈完全開放，這也是今天坦白講我接受采訪的目的，我希望有更多的生産貿易商、小批發商能跟我們公司合作，我們最終本質是像一個供應鏈公司，把中國的貨賣到全球，先是東南亞，我們幫他們解決發貨、退換貨，然後他們給我們供貨，我們其實相當于是這麽一個模式，這樣的話我們以後逐步可能還會開拓一些其它的模式，比如像京東還有京喜以及很多的分銷，我們以後也會采取這個模式，逐步去拓展我們的用戶形態。
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