撲克導言：山東是全國地方煉廠最多的省份，盤踞著超過40家企業，總煉油能力在12410萬噸，占到全國地煉總産能的70％。受國際油價、稅制改革、環保執法等因素影響，山東境內40％以上的煉廠都處于虧損狀態。並且，隨著2018年年底恒力石化和浙江石化即將投産，國內煉廠格局和成品油銷售市場將帶來重大改變。山東地煉何去何從？
SunShine Oil Singapore總經理陳鋼在能化行業沉浮數十年，對山東地煉也較爲了解。本文即是他爲處在困境中的山東地煉指出的發展道路。
前言
國家的標志是城邦（城市）的興起。而“國”來源于“或”。“或”含義就是下面一個短橫，代表土地。短橫上面一個“圓圈”代表城牆，而右邊的“戈”字，代表保衛國家城邦的武器。有了“圍牆”環繞的“城市”的興起，才有國家。如果說中華民族是在黃土地上興起的一個個“城邦國家“的話，那麽中國于2001年加入世界貿易組織，就是意味著我們從封閉的城牆裏面走出來，融入到全球市場經濟的浪潮中。無論是拿破侖的預言，還是泰戈爾的慨歎，都抵擋不了混雜著市場和計劃、法制和法治、國企和民營、中央和地方等等讓西方經濟學家難以解釋的中國經濟，成爲世界第二大經濟體。但由此而來的全球貿易沖突，伴隨著百年未遇的北半球的暖化赤熱，將中國卷于漩渦當中。此時“地煉2.0”的代表集團山東地煉企業，卻顯得步履蹒跚。《財新周刊》2018年第31期中，一篇題爲《“水圍城”》的文章，讓我不由得再拿起筆，繼續這一篇後半段的思路，捋下去。是站在城頭看潮水，“水大好養魚”？還是開閘放水，乘興泛舟，挂帆遠航呢？
一、中國民營地方煉廠的三個發展階段
今年中國推出了原油和380燃料油期貨，諸多信息公司、期貨公司加入市場分析圈，與海外路透、彭博等一起雜列在網絡上的文章汗牛充棟。有關山東地煉的更是熱點，其內容大有“恨鐵不成鋼”之勢。不過，要理解今天地煉發生的事情，需要從1998年開始的兩條線索進行厘清：一是中國國營石油公司的發展和壯大，二是地方煉廠自南向北，再從內地向沿海這三個發展過程。央企從“兩桶油”發展成“四桶油”及更多，地煉也有著1.0,2.0,3.0三個階段。
在這二十年裏，國企和民企相互補充，相互協作，相互交流，也相互競爭，表面上總是相互指責，實際卻又常常暗度陳倉。但雙方共同爲中國能源行業發展的藍圖，以不同顔色的彩筆，繪出了不可逆轉，也不可掩飾的燦爛彩圖。
在2000年入關前後，由于中國成品油供給和需求的巨大鴻溝，加上經濟發展對于燃料供應的迫切需要，中石油、中石化的首要任務是保障成品油供應，簡稱“保供”。這就要求兩桶油對原油“吃幹榨盡”，原油盡可能用于煉制汽柴油，壓縮其它産品的比例。如此這般，兩桶油未重視，或也可以說不得不放棄了的“燃料油”、“液化氣”、“化工品”這三類産品的市場，給未來不同形態的民營地方煉廠的興起埋下伏筆。（本文暫不討論液化氣市場的風雲）由此形成了地煉的1.0、2.0、3.0三個階段。
二、地煉發展三階段的劃分
1. 地煉1.0階段：指的是1999年5月6日國務院辦公廳轉發《國家經貿委等部門關于清理整頓小煉油廠和規範原油成品油流通秩序意見的通知》，即中國煉廠發展史上赫赫有名的“38號文”前後，在廣東、江蘇、山東等地的民營煉廠。與地煉2.0階段的分界爲：2006年青島海關直餾燃料油進口超過廣東黃埔海關。
2. 地煉2.0階段：指的是以直餾燃料油爲主要原料，活躍在山東、江蘇、東北、廣東一帶的民營煉廠。與地煉3.0階段的界定爲：2015年6月起，商務部向民營煉廠開放原油進口資質和配額。
3. 地煉3.0階段：指的是從化工品生産起家，或者是一次性新建産能規模在1000萬噸/年以上的民營煉化項目。與地煉2.0的分界點將爲：2018年恒力石化投産。
三、地煉三階段往事重提
1. 地煉1.0：以混調燃料油起家的廣東地煉
燃料油屬于原油提煉出汽油、煤油和柴油後，剩下的重質部分。因國外一直將其主要用于船舶加油，或者電廠燃燒，部分直餾的也可以用于二次加工，所以也稱燃料油。入關後，燃料油成爲中國政府選擇對外打開進口壁壘的第一個品種，因此，自2000年開始，中國進口的燃料油已經讓全世界燃料油貿易商刮目相看，且多半集中在廣東，其原因包括：
第一，南部中國曆來是改革開放的先驅省份。廣東比鄰香港，從1992年開始，全球制造業從亞洲四小龍開始向中國大陸轉移。其中，珠江三角洲爲首批承接地。中國加入WTO後，更是高速增長。大量的生産制造業使得耗電量增加，電力缺口增大，因此柴油、燃料油需求呈現剛性增長，用于制鞋、制衣、陶瓷等企業的鍋爐發電和發熱。那個時候，還沒有中海油的惠州煉廠，中石化廣州、茂名煉廠規模很小，制造企業的鍋爐用油推升了燃料油進口的增長。
第二，廣東的汽柴油消費需求增加，特別是運輸業和發電都需要大量柴油。在能源短缺的背景下，廣東的石油貿易商自己開了些小裝置，對燃料油進行簡單蒸餾分離，生産非標柴油。2000年開始，燃料油進口采取配額制，初期配額僅有 1200萬噸，2004年全面放開改爲登記制後，中國的進口燃料油就超過了3000萬噸。
山東地煉和廣東一樣，也是以燃料油爲背景。但山東後來居上，在直餾燃料油的使用上，占據上風。
2. 地煉2.0：以直餾燃料油爲依托的民營煉廠
其代表是依靠中石油的勝利油田（1998年後劃歸給中石化）發展起來的山東地煉。他們在當地政府的扶持下，以直餾燃料油作爲主要原料起家，從2004年開始發展迅猛。到2008年，單單青島海關就已經超過廣東全省的燃料油進口總量。這個和山東人紮根本土，勤懇發展，步步爲營的精神密切相關。
2010年開始，因新建國營煉廠集中投産，中國煉能開始過剩，山東地煉利用“四桶油”在市場拓展和海外資源方面的發展不平衡，通過使用中海油的海洋油和委內瑞拉的燃料油、原油，再加上俄羅斯的M100直餾燃料油，混合摻煉，加之不斷提高的消費稅政策，使其在較低的開工率下，可以勉強生存。
3. 地煉3.0: 以化工品制造業發起的民營煉廠
長江三角洲是中國最早興起、也是最市場化的化工品市場。經過20多年的發展，這裏的鄉鎮小廠從石油圈子之外，突然以“軍團”的形式出現在油商面前。與煉油企業相比，這些年他們的發展曆程有所不同：
規模化的制造業：如建立了“PTA-PX-滌綸長絲”全産業鏈的榮盛石化。PTA單體産能量最大，民用絲和工業絲全覆蓋的恒力集團。從地域看，國內滌綸長絲企業群主要集中在浙江、江蘇、福建，三個省的滌綸長絲産能占全國總産能的98.8％，其中浙江占比62.4％。
國際化程度高：加入WTO後，化工品進出口貿易頻率就非常高，這使得化工企業比煉油企業更早地接觸到國際市場，集團國際化程度高。比如恒逸石化在進入文萊投資前五年，就開始借助浙江大學，培養文萊當地的人才。而恒力的研發中心更是設在德國法蘭克福、意大利米蘭、法國巴黎、日本大阪等地。人才和技術實行國際化配置。
資本化運作能力強：經過多年石化行業的發展，四大上市民營石化巨頭“恒力股份、恒逸石化、榮盛石化、桐昆股份”確定了通過“煉化一體化”向上遊PX、煉油延伸，從而實現上中下遊全産業鏈的發展戰略。IPO上市也是許多民營油企的目標，做到世界500強更是許多山東地煉領導人的夢想，而這在地煉3.0的企業中，早就不是問題。
四、三階段地煉不同的管理模式比較
本文的標的物是地煉2.0的標志性群體：山東地煉。爲方便起見，以下行文會時常以“廣東地煉”代替“地煉1.0”，“山東地煉”代替“地煉2.0”，“江浙地煉”代替地煉3.0“，希望東北、河北、福建、廣西、湖北、湖南等地的地煉朋友不要見怪。
1. 以“家”爲決策中心的總部模式
無論是廣東還是山東，地煉企業的總部都是以村鎮級爲單位的鄉鎮企業。這也是中國經濟發展的動力。不過隨著企業規模的擴大和正規化，廣東地煉的老板們清醒地意識到自己的企業在經濟發展中的過渡性。尤其是在廣東省開始加大環保力度，使用清潔能源比如天然氣來替代煤炭、燃料油發電後。因此，早就有闖南洋習慣，喜歡環遊世界的廣東地煉老板們，開始一步步轉型，或向海外移民，或改行房地産、或經營更加熟悉的餐飲娛樂業。而堅守本業的下屬們和當地的貿易商們繼續奮鬥在這個激情燃燒的市場裏，或者轉戰加油站市場，或者繼續進入其他産品領域，擊鼓傳花似的經營不同油品，按照時間劃分有：石油焦、水煤漿、動力煤油、生物柴油、稀釋瀝青、白油、輪胎油、燒火油、白油、混芳、輕質循環油等等。
山東則不同。山東地煉的發展與當地政府的支持密切相關，個別地煉老板原來也在地方政府部門有個一官半職。因此山東地煉和當地政府關系非常密切，水乳交融：修橋鋪路，投資教育，興辦慈善等等由他們大力操辦。山東地煉的領導層多喜歡呆在家鄉，而圍繞著他們的管理團隊，大多來自于同一片土地，決策中心也設在山區小鎮繁華而溫馨樓宇中。在北京設立辦公室的很稀罕，在新加坡的雖然有，但真正能夠留下來的山東人，並不多。
江浙地煉雖然也是來源于鄉鎮，但是因爲早就參與海外投資，其企業第二代也紛紛開始繼承家業，他們基本上選擇了在上海、新加坡設立貿易中心，面對國際市場的競爭，獲得更快的市場信息。
2. 企業互動和人才來源結構的異同
廣東地煉因爲都是從市場上應運而生的結果，其老板之間相互交往非常頻繁。采購燃料油雖然只是一個MR或者Panama貨型，但也常常幾家一起拼船，卸貨。批發銷售時候，也是常常串換貨。在廣東市場活躍的中化廣東、中石油廣東也都是當地人在負責市場進口、銷售，國企和民企關系非常緊密。地煉業務人員間相互來往，人員流動頻繁。十幾船燃料油進口到黃埔市場就像進入一個“油池（fueloil pool）”，大家交流信息，各取所需，商戰雖然在大家之間也不時發生，但過了2002年後，拍“板磚”的已經絕迹。不過，像上期所燃料油某年期貨交割時，六大黃埔油商對戰浙江基金的故事，在時過境遷後的今天，也是津津樂道的話題。
山東地煉則不同，雖然地域廣闊，各自有自己的圈子，但一旦有事，團結起來一致對外是也常事。不過，隨著企業的不斷擴大，老板之間單身相互走動和之前比，越來越少，管理和貿易團隊大多依然以本鄉本土的精英爲主。有經驗的業務員離開煉廠，一般很難去其他地煉工作，常常選擇自立門戶開展貿易更加便利。因此管理層和貿易團隊比較穩定，當地國內貿易活躍。
從幾萬家化工企業中脫穎而出的江浙地煉則更進一步。因上海本來就是亞洲的金融、化工中心，江浙人士的“海派文化”更是外向型。所以，他們的團隊構成和人員結構非常多元化，除了本國其他地區的人才外，還會吸引海外人才加入。不過在原油進口開放後，部分山東地煉也慢慢開始進入人才調整期。
五、山東地煉的交易特點和提升建議
在中美貿易戰，以及美國發起的與歐盟、伊朗、加拿大之間的貿易戰如火如荼的今天，我們可以對來訪的任何國家的客戶以酒相迎，以禮相待。但是交易就是交易，特別在期紙貨市場，更是零和遊戲。
山東地煉目前面臨的困境，雖然存在政策、制度、法律法規、宏觀市場變化等許多原因，但我認爲從交易角度來看，山東地煉不僅很難取得“雙贏”，反而經常是大比數的丟分。主要因爲中國原油市場放開僅僅三年時間，而我們的交易對手都是有幾十年經驗的全球石油界精英。如果我們學習對方的交易技巧和策略，將自己改進一小步，縮小與國際交易模式的差距，則可以發現，圍住我們城牆的大水，並不是新興的民營煉化一體化企業，也不是西方石油公司，而是糾纏著我們自己步伐的那條“黃河”。
2015年以前的十幾年，全球做原油現貨貿易的鮮有盈利機會，是因爲市場太透明了，所以大都靠期紙貨來作爲主要的盈利手段。但在中國開放原油進口後，海外原油交易員可以說是奔走相告，組團來訪，開班授課，邀請出國參觀自己的交易中心、煉廠、碼頭、庫區等。那是因爲百年原油曆史上，從沒有過在一個半開放，半封閉的市場，突然出現幾十個新的原油買家，而絕大部分都是“淨買家”。“淨買家”指的是無加油站終端，無成品油銷售出路的煉廠。三年過去了，許多參與中國地煉交易的外國交易員換車、換樓、換房，因爲中國地煉買家的出現，讓他們突然發現，現貨交易也能重新有獲利豐厚的這一天啊。
實際上，油品貿易和煉廠采購管理在西方已有非常成熟的模式，而對方常常也是開班授課，在基本交易技巧上傾囊相教。我們完全可以采取選擇性的大尺度拿來主義，何況這是對方主動提供的知識，不涉及“知識産權”。可惜因爲文化、習慣、制度等等原因，地煉交易員們雖然非常勤奮，但依然容易漏出破綻。如果不加以改進，即便重組，也依然會步履蹒跚。
1. 原油進口配額的利與弊
對于配額，我最早的記憶是小時候用一毛錢加上二兩糧票去買熱幹面，那還是文革年代。今年7月22日，古巴通過了新的憲法草案，可以想見用不了多久，世界上曆時最長的“配額供給制”將逐漸消失。
2015年開始，對于各家地煉，中國政府根據其自身的裝置和淘汰的落後産能情況來配比發放一定數量的原油進口“配額”，這是一個穩步開放市場的必經之路。因爲我們不是俄羅斯，不會進行“休克療法”。但配額制度，卻會在原油貿易上給交易對手可乘之機。
首先，配額制度不利于地煉的長期戰略和布局。配額期限一般是一年，2017年第四季度是按照2016年前10個月企業的使用情況來發放第二年的配額。如果要是問2018年、2019年，估計很難有人可以給出一個准確回答。配的不可預期性，讓地煉在采購上難以進行長期布局。
其次，配額制度將地煉的進口情況暴露在賣家的目光中。企業需要利用配額來向海關申報進口，因此賣家很容易根據海關公布的進口數據來推斷某地煉還剩多少配額。雖然有經驗的交易員可以根據某煉廠的裝置和原油采購品種、汽柴油庫存和産量，市場價格和煉油利潤狀況來推算該煉廠下一個采購周期的特點。但配額會增加該煉廠經營狀況在市場上的曝光度，給對手狙擊的機會。
再者，配額轉手利用的問題。雖然根據規定，配額是不允許讓渡給第三方使用，但由于山東地煉的裝置規模較小，平均只有300-400萬噸/年的水平。而全球原油品種多達數百個，哪個適合自己的裝置，誰用誰知道。一船VLCC（超大型油輪）近25-30萬噸，如果甲煉廠進口不合適，並不代表隔壁乙煉廠就不能用。因此，原油的轉手互換煉制屬于正常的企業行爲，如果嚴格執行配額制，就有點類似包辦婚姻了。
2. 原油采購招標策略的利與弊
招投標是國際設備采購中經常使用的方法。但這一在國際原油采購中已經極少使用的交易方式，仍被山東地煉的買家使用。一般來說，正常的招標程序是：
1）發送標書給注冊的賣家，內含對于原油品種的要求；
2）在規定時間前，賣家提供相應的油種；
3）地煉采購部與生産研究不同賣家提供的油種與生産的搭配程度；
4）采購部列出最適合采購的原油1、2、3名；
5）采購部通知相應賣家是否中標；
6）簽訂合同，成交。
這樣的程序走完，基本上需要兩個星期以上的時間。招投標的優勢是可以了解市場情況，價格信息以及選擇合適的賣家。不過缺點僅僅是耗時耗力那麽簡單嗎？
招投標的缺點：
常用的200多種原油在市場上出現的頻率是不同的，可以說同樣幾個適合該煉廠標書的油種，其出現的時間（裝期）、地點（運費）、計價模式（基差）、品質、貨量、賣家要求、支付方式等等，各不相同。而搶手的貨往往很難持倉很久。何況，賣家鎖定一批貨要等買家兩個星期以上，才能知道是否中標，這勢必增加持倉費用。所以爲了順利中標和降低流標後轉手的難度，賣家一定選擇常見油種去投標。這樣其實對于地煉不斷優化采購品種，尋找更合適的貨源不利。再加上中標情況在市場上公開透明，企業采購行爲容易被賣家抓住進行分析。
3. 厚道的山東人和精明的國際交易員
自從原油進口開放後，即便是需要乘坐飛機、換火車、再換汽車才能見到地煉的老板和高層人物，跨國公司的交易團隊還是樂此不疲地前來拜訪。萬千外商雲集山東成爲2015年後的常見現象，連新加坡的中國白酒，如茅台、五糧液等都開始經常斷貨。
山東是孔子的故鄉，禮儀之邦，“有朋至遠方來，不亦樂乎”。于是好客厚道的山東地煉非常熱情地款待來賓。如前所述，山東地煉之間來往並不密切，何況山東人也不喜歡背後議論他人。于是在推杯換盞之際，外商最關心的許多有關本廠的采購需求信息，便成了探討的主題。當然，外商也同樣帶來了千裏之外的海外情報。挨個地煉拜訪過去，外商就可以拼湊出整個山東市場的概貌，比地煉還了解地煉了。而地煉也似乎了解了世界。
這裏我不得不加入一段介紹西方精英“傳教士情結”的內容。中西方雖然意識形態差異很大，可以說有點水火不容。但是在與市場經濟相關的貿易交流方面，西方社會是不吝賜教的。在2001年美國決定歡迎中國加入WTO時，時任美國總統克林頓在美國國會演講時說：“隨著中國向市場經濟靠攏，中國人民不但有權利擁有夢想，而且有機會和渠道去實現自己的夢想，這一變化必將帶來巨大的經濟繁榮。隨著巨大的經濟繁榮的實現，他們在政治上必然會要求獲得更大的發言權。這是美國政府堅定不渝推行的目標。”
這是西方主流社會的看法，也是許多西方企業一直推行的交流制度。因此我們經常可以參加西方企業專程趕來山東給地煉開辦的培訓和講座，不僅免費，而且還有小禮物。可以這樣說，從我2000年開始燃料油貿易那一天到現在，大部分教會我貿易知識和技巧的，都是西方人或者受過西方教育的海外華人，我也是真心地感謝他們。這是因爲市場經濟世界需要更多參與者，來參與他們的經濟“遊戲”，也是“傳教士情結”的表現。Businessis a game，這是GE總裁傑克.韋爾奇的名言。而此種“遊戲”的特點就是玩法公開（法律監管），獲利保障（私有産權），進出自由（無門檻）。但這並不代表西方企業的交易員到中國就是傳經布道，或者容易被孔子“利他”精神感化而變成慈善家。資本主義市場經濟依然是叢林法則的，他們也是面臨激烈的市場競爭和個體的生存壓力的。
交易員，trader，就是通過商品互換而獲得無限報酬的職業狩獵者，如果你不想成爲他們的獵物，請采取比他們更高明的交易策略。西方世界不服謙謙君子，而是強者至尊。在合情合理，遵守市場交易原則的前提下，給對方的合同挑出更多的刺，並說服對方，這樣才更能獲得對方的尊敬。
原油是一個全球性的大宗商品，受國際局勢，政治動蕩，經濟發展，金融投資等多個因素影響很大。在新加坡，原油交易信息屬于極度敏感的話題，那些平時到了山東地煉開會交流如紳士淑女，在飯局上彬彬有禮的西方交易員，一旦回到新加坡提及原油貿易的信息時，則個個仿佛蒙上面紗。猶如懷春的少女，既敏感，又多疑，即想以身相許，又怕遭始亂終棄。爲在市場競爭中獲勝，瞞天過海，聲東擊西是常事。原油交易員之間接頭，有時候如敵後武工隊交流暗號。一旦交易成功，西方石油公司發過來的合同、信用證、標書中往往內有乾坤，比今年P2P的雷還多。那是因爲中西市場發展體制不同，我們是有特色的社會主義國家，他們依然是資本主義市場經濟。做合同的第一件事都是要保護好自己。國際市場上油品質量糾紛也是每年發生的常事，但都會按照雙方對法律的熟悉程度來解決。原油貿易並非沒有團隊合作，而是更加精密，分工明晰，組織性更強的國際化小分隊合作。
我常常感慨山東地煉的商人們，以爲國際貿易和老祖宗說的一樣，真是“以誠相待”的交往。商場無永恒的朋友，只有永恒的利益，如果想交朋友，那就不用簽合同。何況大家根據自己的市場交易經驗，在合同條款上，據理力爭，西方交易員更加尊重敬業，專業，務實，賺錢賺到明處的交易對手。謙謙儒家君子風度，西方社會是不會理解，也很難認同的。原因很簡單，中國是“家天下”的文章，即便是金盆洗手，退出江湖，三朋老友也會時不時約在一起聊家長裏短。而西方交易員拿到豐厚的退休金後，大部分不知道在哪個海灘曬太陽了，他們是更加重視私人空間和家庭生活，這是基督教文化的特點。
4. 期紙貨交易中的角色困惑
一般來說把場外交易稱爲“紙貨”，場內交易稱爲“期貨”。原油貿易是最複雜的，也是最扣人心弦的期紙貨遊戲。只要進入油品行業，不管是原油還是燃料油，不管是混芳還是稀釋瀝青，都需要進行相對應的期紙貨操作。
期紙貨交易來源于西方，從1983年美國芝加哥商品交易所推出WTI原油期貨開始到現在，不過短短三十五年35年。而這三十五年，真是波瀾壯闊、逐鹿中原的風雲年代。期貨的産生對現貨市場的貢獻，如同一幅鉛筆畫的駿馬，被馬良重新勾勒了一下後，奔騰在廣袤的商品草原上的感覺。但是我們的地煉、油品貿易商們這二十年來，在期紙貨市場上所付出的學費，和現貨貿易相比，真可以說是“還不如讓那匹馬回到紙上”罷了。
這個話題太大，我僅從兩點來開個頭，首先是期紙貨市場的初始角色和原油計價的基本方法。
1）原油生産商的基本計價方式
世界上的原油分布是不均等的，有的國家四季如春，就是沒有油。有的國家大漠孤壁，卻石油滾滾。即便不提資源的詛咒這個概念，但原油生産國在銷售他們腳下開采出來的、老祖宗饋贈的原油時，的確是比較粗枝大葉。一般來說，在産油國的裝油碼頭，每個月都有固定的油輪代表不同買家來提貨，産油國油商最關心的是早點算好賬來收錢。因此他們的計價方式，以裝船前若幹工作日的某個基准價作爲該船原油的成本。基本上200萬桶的原油的計價期就是3-5天或月均背書的長期合同。
2）煉廠的基本計價
世界上大部分煉廠都靠近油田，但因爲跨國公司的兼並重組，以及不同國家的招商方式，加上新的油種不斷開發，使得煉廠煉制的原油品種越來越國際化，經常要采購不同國家、不同地區、不同品種、不同計價方式的原油。因此大部分煉廠對于原料計價采取月均價計算，只要每月開工，采購成本就是年均價。國外煉廠會鎖定原油成本和産品成本，但前提是原油和産品都是市場化的價格模式，貿易商也都是市場化的進入和運作。
3）原油貿易商的計價
貿易商則處于生産商和煉廠之間，因此他們需要在雙方計價方式中進行平衡，這就需要期紙貨的操作配合，進行原油及相關油品的對沖交易。
4）基金和投行的對沖理念
期貨市場最擔心的事情有兩件，一是參與人太少，二是價格不動，簡稱缺乏流動性。不過因爲原油期貨的金融屬性，一個成熟的期貨市場是不會缺乏投行和基金參與的。而對于金融機構來說，在石油界中大家趨之若鹜的原油期貨産品，只是衆多期貨品種中的一個而已。因此，他們最精于操作的是將原油與其他各個相關的産品聯系起來，比如彙率、黃金、股指、金屬、國債等等進行相關性對沖。也會在某個産品裏面單向操作。可以說，如果要找一個每天判斷油價走勢進行點價、鎖價的人，最適合的是他們，因爲他們是最具備在不同産品和市場中，尋找價差機會的。
國際期紙貨市場，如同一個沒有區分體重級別的自由搏擊比賽，就連百年老店的跨國石油巨頭，在場內遇到金融巨鳄的正面襲擊都要退避三舍，更何況剛剛獲得原油進口選擇權才三年的山東地煉們呢？
當然，上面分類屬于初級類，現在投行也有現貨部，生産商也有貿易板塊，煉廠也成立了衍生品交易團隊，但各有不同的側重點和盈利模式。對于地煉來說，最好的采購保值策略就是避免判斷市場強弱，以均價來避免判斷失誤所造成的重大損失，此類故事從廣東地煉開始至今，比比皆是。
5. 期紙貨交易中的産品困惑
中國人最不服的就是不服自己的命運被天注定，不管他們去哪個廟，拜哪種神，都是希望對方幫助自己改變命運，然後以燒香還願的方式來給各路神仙點贊。對于地煉老板來說，未來的汽柴油價格做不到自己定，現在的內貿原油價格也沒法定，將來的稅收經濟政策也沒法參與，只有采購原料這塊仿佛可以有話語權。一船25萬噸的原油，如果以月均價來計算，假設該月有25個工作日，其實等于是每個工作日確定了1萬噸原油的價格。但是老板們往往不願意如此服從命運的擺布，何況多少投行基金、咨詢機構的報告，都會振振有詞地給出原油未來價格漲跌的指引和交易策略。國內更多的期貨公司的分析也將不同産品間的套利空間刻畫得淋漓盡致，而充滿民族主義的“話語權”的說法又極易讓人血脈噴張，不做價格判斷來進行交易，感覺就太虧了。
目前大部分的山東地煉老板都是從燃料油時代過來的人，有過鎖燃料油固定價格的經驗。也有將上期所和新加坡180 套保的經曆。即便是做了混芳等其他油品，都會在不同油種上“點價”。而國外煉廠做的最多的是將原油和成品油之間的差價鎖住，或者做期權來鎖定成本的波動範圍。當然前提就是兩者都是市場化産品。
但是面對剛剛開放的中國國內成品油市場，不僅有著占比不菲的消費稅，統一的成品油零售價調節方式，還有各類需求和電商平台。雖然全國有近10萬個加油站，但屬于山東地煉的不到1000家，且大部分未占據黃金地段，這使得山東地煉在成品油出路方面困難重重，大量的原油進口很容易變成更大量的成品油庫存。如何消化庫存不是本文探討的內容，但顯然在期紙貨對沖方面，無法采用國外煉廠的方式。由此看來，單向的原油進口通道猶如風雨中飄搖的風筝，任何單方面的用力都有可能使得線斷筝飛。因此，最好的風控方式就是順勢而爲，在八方風雨盛滿樓的時候，求得最大平均數。那就是均價原則。
6. 買賣雙方決策層面的交流錯位
在2015年原油剛開放時，許多駐紮在中國的西方石油公司辦事處，就開始考慮是否搬回新加坡工作，因爲他們根據自己的經驗，預感中國地煉會紛紛到新加坡設點，以新加坡作爲采購中心。但是三年過去，地煉2.0們在海外的身影似乎沒有太大變化。
對于大部分總部在本村、本縣的地煉來說，外商絡繹不絕地前來拜訪，帶來的信息和觀點已經很豐富形象了。而且在“互聯網+”發達的今天，連足不出戶的陝西農民都可以把蘋果賣到歐洲。地煉的交易員們雖然身在齊魯大地，通過百度和微信朋友圈，似乎可以非常快速地掌握全球石油貿易的信息和動態，並且這些信息還都是中文的，用的也是國人能夠接受的語言結構和邏輯表達方式，爲什麽還要在外面開公司呢？成本又貴，文化還有差異。更何況先富起來的中國四、五線城市的生活比一、二線城市更加方便。孔子說：“父母在不遠遊”，儒家思想照耀下的孝道替身就是如影隨形的陪伴。
但此種信息攝取方式，是對西方企業結構和信息管理模式不了解所産生的交流錯位。
例如：一個總部在日內瓦、分部在新加坡、中國辦公室在北京的跨國石油公司，他們的工作內容劃分基本上是這樣：
總部領導：負責公司的長期規劃，直屬貿易團隊負責西半球市場；
分部領導：負責分公司的貿易工作，分部貿易團隊負責亞洲和大洋洲市場；
支部領導：負責中國市場的市場調查和信息收集，協助分部團隊的工作。常常跑到地煉山東辦公室的，屬于在支部裏辛勤工作的同志們。
西方石油公司是不會等著政府給配額、撥款和政策，而需要向整個市場攫取利潤。所以對于全球市場信息的層級管理、業務彙報渠道和決策模式有著明確的分工。公司貿易團隊裏是官兵一致，高收入的領導也要挽起袖子幹活，向他的直線上司證明自己的市場價格物有所值。但是由于費用控制和單兵獨當一面的營銷模式，能夠常常跑到地煉山東辦公室的，基本上是負責收集市場信息的“工蟻”們，他們所能夠提供交流的信息，其實不能代表他們所在公司交易員的交易策略，往往是非常有限，且個人化和碎片式的。因爲公司有很多詳細的對外宣傳的規定，不過我們往往把他們的個人觀點當成他們公司的觀點，其實這是個容易造成的錯覺。
能夠從互聯網上獲得的，從東半球原油交易中心新加坡，相隔千裏傳到神州大地縣級市的國際原油市場信息，即便是真實可靠，但對于現實交易來講，早已是明日黃花。這種利用信息的時間空間差距而取得利益最大化，就是西方石油公司與山東地煉交易盈利的重要手段。
當然，如前所述，市場經濟的特點之一是門檻低。新加坡、迪拜、休斯敦、倫敦、日內瓦都歡迎全球任何一間企業前去設立辦事處或者分支機構，從事原油現貨、期貨交易。如果明白西方交易員下班後，爲何常在人聲鼎沸、歡歌笑語的酒吧中竊竊私語，就明白信息交換是何等重要和私密。幾十年來關于華爾街的電影都在傳遞這種交流方式，這已經不是秘密。因此江浙地煉們在一開始就將決策中心、信息中心放到新加坡，在這方面，山東地煉們反而顯得猶豫和遲疑。
六、山東地煉破局之路
西方哲學家薩特說過：“一切存在，就有其原因。”山東地煉曆經十多年風風雨雨，即便加上剛剛宣布重組的某地煉，其事故發生率還是遠遠低于廣東地煉。不過，山東是否適合成爲大規模的煉化基地呢？
一個適合建立現代化煉化基地的場所，應該至少具備以下幾個條件：
· 地理位置：靠海或者靠油田；
· 物流條件：VLCC碼頭、原油和成品油管線連接消費地；
· 與居民區保持距離，最好遠離；
· 得到足夠的金融支持；
· 有廣納人才的機制和條件；
在財新《水圍城》一文中，再次提到“2015年，國家發改委會同工信部下發《石化産業規劃布局方案》，提出在七個地區建設石化産業基地，包括遼甯大連長興島（西中島）、河北曹妃甸、江蘇連雲港、上海漕泾、浙江甯波、廣東惠州、福建古雷。幾乎所有東部沿海省份都有園區在列，占據全國70％地方煉化産能的山東省惟獨缺席。”個中原因其實不言而喻。
對于現存的衆多山東地煉如何破城而出？今年的確很多有識之士不斷地獻計獻策，作爲與山東石油化工企業交往近二十年的本人，也提出一個小小的方案：由省政府出面成立獨立的“山東石油公司”，任何民營煉廠皆不參與其中，高層管理和貿易骨幹團隊在全球公開招募，辦公地點設在新加坡和北京，集中全山東地煉配額的使用資格，以國際化采購貿易公司的方式進行運作。
1. 主角：山東省政府。如前所述，山東地煉和廣東地煉的最大區別，是從一開始就與地方政府有著非常緊密的聯系。而與不斷在市場化浪潮中兼並重組擠壓發展的江浙地煉不同，山東地煉與各鄉鎮的經濟密切相關，其與同地域其它跨行業企業的互保形式，加劇了跨行政區域的整合難度。其中，銀行信貸又是支持這種重資産型行業發展的動力。因此，“山東石油公司”的推動者只能由山東省政府出面擔當。
2. 股東結構：山東是孔孟之鄉，也是綠林好漢出沒的地方。有一個一百單八將的水泊梁山，就有另外幾十個各據山頭、旌旗招展的草莽隊伍。十幾年的山東地煉發展，使得各地煉之間既是兄弟，也是競爭對手。因此，初創的山東石油公司最好不要有任何現存地煉的股份。這樣來處理原油采購和開展相互之間的境內外貿易，更容易將一碗水端平。
3. 統一配額：千年經濟發展史中，除了戰爭和饑荒時期，配額的産生都是用來短期解決供給不足，分配不均的情況。所以我一直認爲參照燃料油配額的曆史，在三、五年後，原油配額將難以有其初期的含金量。但是今天的配額卻是地煉取得海外資源的門票。前文提到過配額的計算和發放的利弊，新的“山東石油”只需要獲得配額的使用權，而不是所有權。對于真正需要原油煉制的地煉，配額當然是可以直接自我使用的。而其它不需要開工，只需要配額交易費用的地煉，就可以使用適當的管理措施。試想，一個擁有4000-5000萬噸配額的進口企業，是否也可以排到“第五桶油”的位置呢？
4. 辦公地點必須離開山東。任何管理方法、風險控制、交易策略、經營模式，即便是公司文化延續，都需要一個個人來執行。隨著全球化的進程，新加坡、倫敦、芝加哥不僅是石化産品期紙貨的交易中心，而且也是人才聚集地。高手與高手過招，才會有驚天動地，撼動市場的影響力。新加坡油圈紙貨現貨大戰，每幾年就會出幾場，將油品江湖攪得鬼神莫辯。中國常常說爭奪話語權，中石油、中石化、中化等國企，都是把最優秀的人才，派到市場的最前線，與西方石油公司面對面捉對厮殺，才能叫做“trading”，才能提高自己的貿易技巧，掌握一流的交易策略，培養自己的團隊。
此外，良禽擇木而棲，而此“木”非常重要。我們相信，雖然是面對全球石油行業招募人才，但率先入圍的肯定是華人交易員和職業經理人。中國是一個沒有宗教信仰但是有家天下傳統的民族，華人更是重視下一代的教育。新加坡、北京、上海都是可以滿足華人交易精英培養接班人的理想之地。爲了得到天下英才，“山東石油”應該破城而出。在即將進入地煉3.0的時代裏，山東地煉如果依然在山東“守城”，必將爲“城”所困。想想當年父輩闖關東的氣魄，堂堂七尺山東大漢，應該是志向高遠之士，有著“仰天長嘯出門去，我輩豈是稻梁謀”的氣概。
5. 國際化采購貿易模式。本文第五章，已經列出國際上一些基本的現貨、期貨的交易模式。但是需要提醒的是，任何貿易模式必須和當地的貿易氛圍搭配，相適應。很難想象騰訊、大疆離開深圳，阿裏巴巴離開杭州能夠依然順利生長。因此，到了世界交易的中心或者次中心地帶，建立以當地的管理、法律、稅收相結合的企業架構，以人力資本化形式來組成交易團隊，以龐大的中國市場爲紐帶，以中西合璧的方式來進行外派人員和當地精英的聯合管理，采取國際化的采購戰略…… ，這樣來做，任何貿易模式才不會成爲無源之水，無本之木。
中國民營煉化、油品、貿易企業從地煉1.0時代的廣東開始，過渡到以山東代表的地煉2.0時代，很快將邁入面向大海的、以江浙系爲代表的地煉3.0時代。2018年是全球能源發展的轉折一年，中美貿易戰的焦土政策正在原油、天然氣領域燃燒，中東地區再次因伊朗問題而成爲油價轉折的另一杠杆。作爲經曆了三個地煉時代的圈中人，我已經感覺到，只要中國地煉概念堅持下去，只要山東地煉能夠破城而出，跨過黃河，翻過泰山，超越孔孟，與基督稽首，爲穆罕穆德續茶，在大海邊重新建立新的能源之國。那麽，我們將不會缺席以天然氣爲代表的地煉4.0時代。屆時，數天下英雄，“唯”君與曹。
作者聲明：
因爲需要掩飾油品交易的許多商業細節和企業機密，我更多的用文學描述進行了略爲誇張的處理。希望各位圈內朋友請勿對號入座，如有得罪，多多抱歉，並歡迎到新加坡，我來斟酒道歉。
我一直希望中國地煉能夠勇敢地生存下去，向已經有著成熟經驗的“四桶油”學習，與西方石油公司競爭。市場經濟，只有弱者或後發者才提“win win”。在整體公司規模上，我們當然不如對方，但一涉及到一個油種的爭奪，一條駁船的租約，一張合同的描述，一張信用證的條款，遠期市場的一個盤位，我們可以和西方交易員一樣，爲自己，爲企業，爲國家實現利益最大化。
本文源自撲克投資家
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