文 | 張亭宇

編輯 | 陳賀振

上周，貝殼披露去年11月已完成D+輪融資，融資總額達15億元。其中孫正義的軟銀願景基金領投10億元，高瓴資本、騰訊控股和紅杉資本跟投5億元。這輪融資之後，貝殼的估值約140億美元，直逼千億人民幣。

學計算機出身的孫正義堅信，信息技術革命終將改變甚至顛覆所有行業，在衣食住行四大領域中，尚未被顛覆的，唯有居住。所以連續在WeWork和YOYO兩筆投資中遭遇滑鐵盧之後，孫正義繼續押寶房地産，對貝殼寄予衆望。此外，孫正義還同時向長租公寓運營商自如投資了10億美元。

自如和貝殼都發端于鏈家，而貝殼更是鏈家互聯網轉型路上的裏程碑式産品，擔負著鏈家的上市重任，這與孫正義的投資理念不謀而合。而經曆投資失敗的孫正義，正好也迫切需要尋找成功幾率高的投資標的，上市回血，以繼續獲得資本支持。

只是，貝殼能擔此重任嗎？

01 貝殼面世：拆掉中介那堵牆

2018年4月23日，鏈家網CEO彭永東發布了《貝殼找房CEO給夥伴們的一封信》，宣布貝殼找房正式上線。在信中，彭永東將貝殼定位爲技術驅動的品質居住服務平台，整個平台向全行業開放共享。貝殼的野心很大，想通過貝殼線上平台，聚合中國大小中介，打造行業共同體。

也就是說，貝殼想做中國最大的互聯網房産平台，用彭永東的話說：“不遠的將來，我們將覆蓋全中國超過300個城市，服務超過2億的社區家庭，連接100萬職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，作爲基礎設施推動行業正循環！”

貝殼的野心，並不止步于房産交易。縱橫Plus查閱貝殼官網發現，貝殼的主營業務包括二手房、新房、租房、海外、裝修、辦公等等。彭永東也提到，貝殼平台除了鏈接房産中介，還鏈接線下租賃管家、裝修人員、房屋設計師和社區服務者等等，包羅萬象。但最主要的服務主體還是C端的房産消費者，以及B端的房産中介。

貝殼之所以敢把餅畫得這麽大，最主要是因爲貝殼有樓盤字典和ACN兩大系統加持。

樓盤字典即線上多維展示的房源信息數據庫，包括房屋情況、周邊交通、教育配套等信息。貝殼的樓盤字典由鏈家的樓盤字典進化而來。從2008年開始，鏈家投入先後6億元研發和完善樓盤字典，通過豐富的數據保證房源信息的真實性。到2019年7月，樓盤字典已完成全國325座城市的1.94億套房屋的數據化工作。

貝殼官方表示，疊加樓盤字典和貝殼的真房源驗真系統，貝殼平台的真房源率可達95%以上。

樓盤字典爲貝殼提供了打造平台的可能，而ACN，則爲行業合作提供了實操方案。ACN（Agent Cooperation Network）即經紀合作網絡，通過SaaS技術在中介行業實現房源和客戶信息的充分共享，在此基礎上同品牌或跨品牌的經紀人都能以不同角色參與同一筆交易，最後按角色比例進行傭金分成。最終變競爭爲競合，實現行業資源的共享和業務共贏。

對于一些資源不足的房産中介而言，貝殼樓盤字典和ACN網絡的魅力不言而喻。上線之後，貝殼發展迅速，到2019年底，貝殼已覆蓋全國106個城市，連接超36萬經紀人和3.8萬家門店，賦能新經紀品牌超過235個。

貝殼強勢的向上生長能力得到了市場和資本的認可。2019年3月25日，貝殼宣布啓動D輪融資，由騰訊領投8億美元，跟投的還有基彙、高瓴資本、源碼資本，以及碧桂園，投資總額超過12億美元。不久後，貝殼找房正式入駐微信支付第三方服務，成爲入駐的12個産品中唯一一個居住型産品。

與58同城、安居客、房天下等同類互聯網房産平台收取端口費的流量模式不同，貝殼的商業模式是管理費模式，即在門店營收中抽取一部分作爲管理費用，抽成比例多在8%-12%之間。貝殼規模的持續擴張，也進一步佐證了貝殼商業模式的可行性。盡管如此，貝殼要實現“不遠的將來”的目標，還有相當的距離。

02 內部之憂：一碗水難端平

從2001年成立，到門店數破8000家，鏈家用了17年；而貝殼從上線到連接上萬門店，只用了半年不到。貝殼之所以能飛速發展，全靠鏈家全力扶持。

在做貝殼之前，鏈家的高管進行過一次內部大討論，近半數的高管反對做平台和加盟，但最後左晖拍板：只要做成貝殼，願意付出任何代價與犧牲。這才有了貝殼。

左晖在接受《財經》采訪時談到，沒有什麽不能接受的結果，他們已經做好了最壞的准備——貝殼沒做成，鏈家也沒了。

爲了把貝殼做成，鏈家幾乎把所有優勢資源都抽調給了貝殼。除了前面提到了沉澱多年的樓盤字典和ACN之外，鏈家的資本和人員都在向貝殼轉移。

2019年3月20日，鏈家發生多項變更，萬科、融創、新希望、騰訊、華興資本等22位股東全部退出鏈家投資人之列。同日，融創孫宏斌、萬科劉肖、華興資本包凡、新希望集團張明貴不再擔任鏈家董事。投資方在鏈家的股份，全部通過協議鏡像平移到貝殼。

變更之後，鏈家注冊資本大幅萎縮，由2054萬元縮水至1356萬元。

不僅如此，根據多家媒體報道，早在去年，鏈家就已抽調了近2/3的重要人力進駐貝殼，其中包括上千名産品技術人員，以及衆多原鏈家高管。

2018年5月21日，鏈家簽發內部任命文件，宣布鏈家CEO彭永東同時擔任貝殼CEO，原成都鏈家總經理徐萬剛擔任貝殼找房大中華北區COO，原深圳鏈家總經理張海明擔任貝殼大中華南區COO，原上海鏈家總經理王擁群擔任鏈家COO，原德佑事業部總經理祁世钊擔任德佑COO……高管資源的天平完全傾向了貝殼。

在內部架構上，鏈家又將新房業務、內容、研究院、産品運營，甚至校園招聘等職能全部轉移到貝殼麾下。大有掏空鏈家，成就貝殼之勢。

但鏈家沉澱多年，內部資源和結構複雜，尾大不掉，齊心協力主推貝殼談何容易。從鏈家向外界公開的信息來看，2018年5月，鏈家宣布將鏈家拆分爲三大並行的業務板塊，即直營的鏈家，加盟的德祐，以及做平台的貝殼，強調三線獨立發展。貝殼旗下又設立了大中華北區和大中華南區兩大區域。

但各自爲政的結果就是成本高昂，效率低下。爲此，2019年1月，鏈家又發起了一輪新的內部架構調整：打通貝殼、德祐和鏈家三條業務線，不再劃分南北貝殼和德祐後台。並宣布成立貝殼COO線，整合城市內經紀、新房及加盟業務管理，全力支持貝殼發展。

兩次大的集團架構調整相距不到一年，背後折射出的公司結構不穩，新舊業務撕扯，部門利益難平等問題顯而易見。

而公司懸而未決的諸多矛盾，又直接波及了鏈家的底層員工。在資源、資金和人員全部向貝殼傾斜之後，原鏈家的業務優勢大大減弱，貝殼開放平台的屬性讓鏈家的獨家房源不複存在，員工提成一降再降……底層團隊的轉型陣痛無可避免。

03 外部之患：動了誰的蛋糕

與內憂相比，貝殼面臨的外患更讓人擔憂。

2018年6月12日，距離貝殼正式上線不到2個月，58集團就聯合我愛我家、中原地産、21世紀不動産、萬科物業樸鄰、麥田房産、中環互聯、新環境、龍湖冠寓，共同發起全行業真房源誓約大會，成立“反貝殼聯盟”，公開宣戰貝殼。

在會上，58同城CEO姚勁波談到：“58永遠不會切入中介業務成爲地産中介的競爭對手，我們只做信息平台。”劍指貝殼。

但58搭建的聯盟並不穩固，308天後，21世紀不動産宣布與貝殼達成業務合作，以真房源爲基礎，實現雙方數據共享。對于貝殼而言，這是一件值得大書特書的事，因爲21世紀不動産是第一家宣布入駐貝殼的大中介。當時21世紀不動産已入駐125個城市，門店數量近6000家，這極大地助長了貝殼做行業平台的聲勢，也強化了貝殼行業平台的屬性。

其後，58同盟封殺21世紀不動産的消息不斷在坊間流傳，21世紀不動産在58和安居客上的端口到期不再續約，亦不再新開窗口等信息頻頻見諸報端。雖然其後雙方高管都對停止合作矢口否認，但從各類信息中仍不難聞出硝煙的味道。

一周後的2019年4月23日，正好是貝殼上線一周年的日子，左晖在這天召開了新居住大會，超過800位來自全國各地的中介品牌方、店東和店長受邀參會。在會上，左晖談了談貝殼上線一年來的斐然成績：覆蓋98個城市，入駐160個新經紀品牌、2.1萬個門店，以及超20萬經紀人。

同一天，58旗下的安居客譴責貝殼搞不正當競爭，盜用安居客的房源圖片，數量達60000張。一怒之下，安居客將貝殼告上法庭，索賠9000萬元。貝殼絕地反擊，同樣起訴安居客不正當競爭，侵害其著作權，並索賠1億元。

安居客與貝殼大動幹戈，版權問題只是噱頭，最根本的，是貝殼動了安居客爲首的互聯網房産平台的蛋糕。

以58和安居客爲首的互聯網房産平台以流量收費，貝殼逆市而出，直接轉向管理收費，打破了原有的行業生態。而貝殼祭出樓盤字典和ACN兩大法寶，更會分流安居客們的客戶和流量，自然會遭到抵制。

此外，行業內很多其他擁有樓盤等資源的大中介也不買貝殼的帳。

在2018年6月那場真房源誓約大會上，我愛我家董事長謝勇直言：“我們需要的是真正的平台，如果一家企業宣稱自己是平台，但它既做線上，又做線下，既做流量，又做交易，這是我們不太能接受的。”

這其實是所有中介的擔憂。號稱要做行業平台的貝殼卻由其中一家企業，而不是由中立的行業協會發起，這不得不讓人懷疑平台的中立性和可靠性。

房源信息是中介的根，獨家房源是所有中介的共同追求和守護目標，加入貝殼，將房源全部共享，也就意味著失去獨立性，將命運交到貝殼手上。誰來保證這些房源數據的安全？貝殼是否會將這些數據向鏈家開放？

貝殼既是裁判員，又是運動員，還是售票員，身兼數職，即便有行業監督，也讓人顧慮難消。

中介行業走向集中是大勢所趨，但要做這個領頭人，現在的貝殼還是太嫩了。但前路難行亦要行，多家媒體都曾公開報道，鏈家在2016年4月獲得60億元的B輪融資時，簽訂了對賭協議，如果5年內不能完成IPO，投資人有權要求回購，並要求每年8%的單利計息。留給貝殼的時間還有一年。

需要注意的是，上市並不能解決貝殼的內憂外患，貝殼是否能實現統一中介江湖的目標，孫正義的這筆買賣是賺是賠，仍有待時間的檢驗。