SME中小企業專版
本地有許多行業是伴隨國家一起成長的，經過數十年的悠悠歲月，有些人認爲它們“過時”了。一些業者並不甘于被時代的洪流所吞噬，年輕一代繼承先輩的生意後，致力于多元化發展。本系列通過裁縫、制糖、珠寶、雜貨四個傳統行業，窺探老行業如何通過新思維，開拓新出路，迸發新火花。
老行業 ·新火花系列
陳婧 報道
“你聽到嗎？有一顆鑽石跳出來了。”
尼克·哈帝拉馬尼（Nikhil Hathiramani）從一堆正待挑揀的碎鑽石中擡起頭，沒等記者回過神來，他已經在桌角發現那顆比米粒還小的碎鑽，娴熟地用鑷子把它夾回碎鑽堆裏。
看著他銳利的目光和熟練的手法，很難想象這名28歲的鑽石批發商入行只有兩年時間。已有近40年曆史的鑽石貿易商“發實新加坡”（Facets Singapore），就在這位第二代掌門的打磨下煥發新光彩。
鑽石批發業，是一個許多人熟悉又陌生的傳統行業。當鑽石毛坯被開采出來並由切割工廠進行加工後，工廠就會把大量切割好的鑽石賣給批發商，再由批發商分銷給珠寶加工商，將鑽石加工成珠寶後賣給消費者。
聚集許多鑽石切割工廠的印度蘇拉特市（Surat），是鑽石貿易的中樞之一。上世紀80年代，尼克的父親蘇烈治·哈帝拉馬尼（Suresh Hathiramani）從印度來到新加坡，經營鑽石批發生意。他憑借人脈和努力，迅速將公司業務拓展到區域各國。近至馬來西亞，遠到日本的商家，都向發實購買優質鑽石。
不過，那個只靠電話、傳真和人脈網絡展開貿易的年代已經一去不複返。隨著互聯網等通訊技術的普及，珠寶加工商可以直接向供應商購買鑽石，這令鑽石批發商的“中間人”地位遭受沖擊。
尼克以餐飲業爲例指出，餐館過去向批發商購買可口可樂，但現在可口可樂公司擁有完善的分銷渠道，餐館可以繞過批發商，直接在網上向公司訂貨。“同樣的，珠寶加工商也不再像過去那樣需要我們，除非他們對産品或供貨時間有特殊需求。”
此前曾在美國從事數碼行銷的尼克，兩年前加入公司時便試圖引進新的商業模式，通過爲客戶提供增值服務來留住顧客。
尼克說，和珠寶商相比，批發商對鑽石市場的行業趨勢和動態更爲敏感，因而能爲客戶提供更專業的意見和建議。“我們可以告訴客戶，時下哪種鑽石更流行，加工成哪一類珠寶更受歡迎，幫助他們做出正確的決定。”
助零售客戶設網絡平台
公司也與兩家零售客戶展開試驗合作，幫助他們進行品牌包裝和市場營銷。“一些本地老字號甚至沒有自己的面簿專頁，我們就幫他們設立網絡平台，吸引更多顧客。我們向客戶免費提供這些增值服務，通過幫助他們發展業務，吸引他們繼續與我們合作。”
傳統鑽石業者面對的另一大挑戰，則是網絡鑽石零售業務的普及。經過2008年的金融危機，消費者對商品價格更加敏感，許多人轉而上網定制價格較便宜的珠寶，Blue Nile等鑽石零售網站日漸走紅。這些網站直接面向消費者銷售鑽石珠寶，顛覆了傳統鑽石貿易流程，也對鑽石批發商和珠寶加工商形成威脅。
一些本地鑽石批發商也設立自家鑽石首飾品牌，應對網絡零售商的挑戰。尼克指出，這種做法看上去簡單，但實際上需要許多品牌和營銷方面的專才。“作爲貿易商，我們的專長在鑒識産品，而不是市場行銷。與其涉足我們沒有經驗也不擅長的領域，我們更願意多下工夫，發揮我們的特長。”
尼克認爲，當面挑選和試戴珠寶的過程，仍然是消費者，尤其是珠寶愛好者極其重視的體驗。爲此，他說服父親嘗試珠寶定制業務，並與珍珠批發商Golay合作設立高端珠寶定制平台“I am brilliant, too”，讓顧客親自選擇寶石産品，並參與珠寶定制過程。
“我們的服務介于網絡和實體零售商之間，讓那些對珠寶設計有更高追求的消費者，能以比實體店更優惠的價格，獲得比網絡商店更優質的定制服務。”
定制平台開設近兩年來，共收到11筆訂單。尼克透露，訂單額最低只有5000元，最高可達數萬元。比起訂單數量和價格，公司更重視客戶對設計的品味和追求。
入行後才了解鑽石之美
他舉例說，如果客戶要定制5克拉的訂婚鑽戒，他會直接告訴對方“太大了”。“我認爲訂婚鑽戒的上限是3克拉，再大就會影響觀感，也成爲手指的負擔。超過3克拉的鑽石，制成胸針、吊墜等首飾，更能體現它的美。”
雖然從小就看著父親和鑽石打交道，但尼克也是在入行後才了解鑽石之美。他坦言，當年剛從大學畢業時，自己並不打算繼承家族生意，認爲這個傳統行業不夠新奇刺激。但當他進入自認“夠in”的電子商務公司後，發現公司業務恰好是網絡珠寶銷售，這才讓他對這個行業逐步改觀。
接手公司業務後，尼克打算做的第一件事就是全面提升公司的科技設備，將這家至今仍嚴重依賴電話、傳真和打印文件的老字號帶入網絡商務世界。但他很快發現，對有些人而言，用電郵交流比用傳真溝通的效率更低。
“對我而言，閱讀電郵只需要幾秒鍾時間，但對于一些習慣直接閱讀傳真的客戶，要他們用電腦上網、登錄郵箱並打開電郵，其實是個很麻煩的過程。我學到的第一件事，是必須深入了解傳統行業如何運作，才能知道從哪裏著手做出改變。”
目前公司員工已習慣用電郵和共享文件溝通工作，公司也建立雲端數據庫，可隨時隨地調取相關資料。尼克指出，鑽石行業多是家族生意，他希望今後與更多第二、第三代業者合作，攜手爲這個傳統行業注入更多活力。
“作爲新加坡公司，我們的宗旨是推廣本地設計；作爲鑽石專家，我們也有責任讓消費者感知鑽石之美。當他們對鑽石有更深入的了解，也會更加重視我們提供的服務。希望有一天，由我們設計師打造的珠寶能夠登上更廣闊的平台，讓更多公衆了解這份美麗。”
四之三
當面挑選和試戴珠寶的過程，仍然是消費者，尤其是珠寶愛好者極其重視的體驗。爲此，我說服父親嘗試珠寶定制業務，並與珍珠批發商Golay合作設立高端珠寶定制平台“I am brilliant, too”，讓顧客親自選擇寶石産品，並參與珠寶定制過程。——尼克·哈帝拉馬尼