不久前，有一項調查顯示，近八成本地中小企業有往海外發展的計劃， 當中77％放眼亞細安市場，因爲進軍這些新市場具有增長潛能和機會。
在這一個“勇闖亞細安·開拓新商機”系列當中，《聯合早報》采訪四家已經進入不同亞細安市場的本地企業，深入了解這些企業發現了哪些在地商機、過程中面對什麽挑戰，以及最終如何克服並成功立足。
冬裝專賣店Coldwear進軍印度尼西亞市場，品牌定位須走高檔路線，方能在當地站得住腳。
Coldwear成立于1999年，母公司是本地老字號服裝生産和出口商勵勤（Lee Yin）。Coldwear總經理林麗珠接受《聯合早報》訪問時說，母公司主要生産毛衣和針織服裝，觀察到市場對冬裝的需求日益提高後，決定開拓新零售品牌。
如今本地冬裝專賣店市場，包括Coldwear在內是三足鼎立。然而，新加坡市場畢竟太小，而且如今其他連鎖服裝品牌也會在年底推出冬裝系列分一杯羹。另一方面，品牌的冬裝主要向中國廠家下訂單，但是，中國廠家有最低訂購數量要求，在新加坡囤貨的成本高，所以必需開拓其他市場。
因此早在2012年品牌就已走出島國，往印度尼西亞發展。林麗珠說：“選擇印尼主要是因爲母公司早年就把制衣廠開設在那裏，因此我們比較熟悉當地市場的操作，而且印尼市場龐大，也有許多發展空間。沒有到最靠近的馬來西亞，因爲當地已有好些冬裝專賣店，競爭比較大。”
印尼開店成本低利潤高
目前品牌在印尼的三間店面，都設在雅加達高檔購物中心，走的是高檔路線。
林麗珠透露，其實四年前品牌曾到距離雅加達三四個小時車程的萬隆開店，但去年結束營業。她說：“我們在萬隆開的是廠家直銷店，主要售賣過季的冬裝，價格較便宜。不過比較富裕人士還是喜歡開車到雅加達買衣服，所以我們最後決定關掉，專攻雅加達市場。”
雖然品牌在新加坡有八間店面，但印尼的三間店面貢獻約一半的整體營收，利潤也比新加坡店面高。
“在新加坡聘請一個人的成本，在印尼可以請三個人，租金也比較便宜。由于印尼的進口稅高，而且我們在當地的品牌定位是較高檔的，所以售價比新加坡定得高，有些甚至差100多新元。”
談到兩地員工和顧客的差異，林麗珠說：“印尼的員工容易找，但作爲冬裝專賣店，需要豐富的相關知識才能給顧客最好的建議，所以我們對員工的要求比較高。如果培訓後表現不能達標，我們就會考慮是否要繼續雇用。在新加坡就相反，員工選老板，人比較難請。”
顧客方面，林麗珠說，印尼現在就好比十多年前的新加坡，顧客會問一些很基本的問題，如什麽是羽絨服。一些行銷手法如貴賓卡在當地還相當受落，顧客會認爲一卡在手是一種殊榮。
新加坡顧客經常到有冬季國家旅行，都擁有冬裝的基本知識。所以顧客會問一些針對性的問題，如要去多少攝氏度的地方，該怎麽搭配之類的問題。
准備到其他東南亞市場
除了2003年沙斯疫情（SARS）期間銷量大受影響，基本上Coldwear這些年來生意都算順遂。只是冬裝專賣店這門生意的季節性強，相當被動。林麗珠透露，一年之內生意主要集中在10月至1月，這四個月的銷售量是平時的四倍。
此外，旅遊風潮也會影響生意。例如旅遊展期間旅行社強打冬季團，或者有陣子特別流行去某個國家，生意就會跟著上門。
品牌也做出許多努力，化被動爲主動。林麗珠說：“我們每年會推出三四個新系列，在設計和細節上特別用心，美感和實用並重，所以有很多回頭客。我們也有售賣一些薄外套、披肩和配件，即使在冷氣辦公室工作也可以派上用場，爲平日增加營收。”
2015年起品牌開始在網上銷售，並善用面簿和Instagram等社交媒體。雖然在網上直接訂購的人不多，不過起了宣傳作用，許多到店裏的年輕人之前都是參考了網上的産品。
未來，品牌計劃在印尼多開一兩家店面，並進軍其他東南亞國家如菲律賓、泰國和越南。這些國家的冬裝市場龐大且未開發，不過還得看當地市場的接受度有多大。
林麗珠也談到當年進軍印尼時新加坡國際企業發展局（IE Singapore）所給予的幫助。她說：“我們要進駐雅加達的高檔購物中心，可是一直在等候名單。企發局幫忙協調，推薦我們是一個新加坡品牌，所以能夠比較快拿到店面。未來要進入其他新市場，我們也會向新加坡企業發展局（Enterprise Singapore）咨詢。”
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