中小企業勇闖亞細安· 開拓新商機系列
不久前，一項調查顯示，近八成本地中小企業有計劃要往海外發展，當中77％放眼亞細安市場，因爲進軍這些新市場具有增長潛能和機會。
在這一個系列當中，《聯合早報》采訪四家已經進入不同亞細安市場的本地企業，深入了解這些企業發現了哪些在地商機、過程中面對什麽挑戰，以及最終如何克服並成功立足。
2009年的那場金融海嘯是一記警鍾，敲響陳遠昭的危機意識。
富旺朝控股（Food Empire）執行主席陳遠昭（61歲）回想那一年時說：“情況非常、非常糟糕。”
他透露，當時有數百個集裝箱的原物料進入工廠，同時有數百個集裝箱的産品等著出口，“可是我們完全不知道能否收到客戶的付款，有些客戶幹脆取消信用證（letter of credit）。”
所幸，集團與客戶保持長期關系，雙方經過協商，重新擬定付款時程，“到了2010年，我們大概就恢複了收支平衡。”
那場幾乎席卷全球的金融風暴也促使集團上下開始檢討過去的策略是否仍合時宜。
自1982年以分銷個人電腦以及相關産品起家，集團于1994年跨足到咖啡、茶、巧克力等飲料市場。
適逢遇上蘇聯瓦解不久，俄羅斯經濟正處于自行規劃，轉型至市場經濟的十字路口，市場雖亂，但處處是機會。
陳遠昭看准時機，成功立足俄羅斯，“別忘了，那是一個不喝咖啡的國家。如今我們的産品在那裏擁有高達50％的市場占有率。”
截至今年6月底的2018財年上半年，集團的營收大約是1億4146萬美元（約1億9415萬新元），俄羅斯市場貢獻了5747萬美元，約占41％。若包括烏克蘭、哈薩克斯坦（Kazakhstan）與獨立國家聯合體（Commonwealth of Independent States，簡稱CIS）市場，占比達六成。
分散生意核心勇闖新興市場
作爲集團的核心市場，俄羅斯和周邊國家在2009年的那場危機中，遲遲無法複蘇。當時，陳遠昭和集團管理層討論之後得出一個結論：“我們必須開拓另一個市場。”
亞洲和亞細安在當時是明顯的選擇。陳遠昭說，中國在那一次危機中幾乎未受波及，中國政府祭出數萬億人民幣的經濟刺激方案，“這也提振了其他亞洲國家，包括亞細安市場。”
集團看中的其中一個市場是越南。陳遠昭指出，目前集團領先當地的冰咖啡市場占有率。
但在初步階段，集團在越南碰了不少釘子。“我們掙紮過。我們端出不同産品、嘗試改良口味、推出不同行銷方案，但沒有一項可行。”長達五年，集團在當地的經營一直蒙受虧損。
團隊後來從越南熙來攘往的街頭獲得靈感，“我們發現越南人喜歡喝冰咖啡，于是決定開發這項産品。”
越南目前是集團在中南半島的關鍵市場之一。今年上半年，集團在中南半島市場的營收大約是2650萬美元，同比增加60％。假設增長動能不變，到了年底，該市場營收可能超越去年接近3800萬美元的全年營收。
由于集團是上市公司，陳遠昭表示不便提供任何預示。若從上半年的表現來看，他的語氣充滿了欣喜，“一家外國食品公司進入一個全新的亞細安市場，取得如此成績，沒有多少家公司能做到。而且，是在短短三四年內。”
站穩了冰咖啡市場，集團正在探討開拓其他産品，或將冰咖啡引進其他市場如柬埔寨。
陳遠昭笑言：“很多朋友告訴我，他們從越南帶了冰咖啡當禮品，卻不知道那是我們的産品。”由此可見産品已經深入當地人的生活。
掌控原料生産就近服務市場
陳遠昭說，集團無意再擴大冰咖啡在越南市場的占有率，因爲“每增加1％占有率，集團必須付出高昂成本。”
即使競爭者不斷出現，據他透露，集團的冰咖啡在當地市場仍保有最高定價。陳遠昭自信表示，集團已經掌握當地人口味，確立了冰咖啡的品牌地位。
除了開拓新市場、新商機，陳遠昭說，集團在經曆過金融危機後的另一項重大決定是往價值鏈的上遊發展，掌握原料的生産，“這麽做是爲了讓盈利更加穩定。”
他指出，在旺季時，同類型食品制造商都在搶購同樣的原料，供應商可以趁機起價。
“當我們宣布要建廠自行生産原料時，不少人勸阻我們。有的說，這個行業利潤微薄；有的說，我們缺乏技術和人才。可是，我們證明他們錯了。”陳遠昭說，每一座廠自投入生産以來，都有賺錢。
他最自豪的是位于馬來西亞柔佛依斯幹達（Iskandar）特區的工廠，該工廠生産奶精。“那裏一座單一塔（single tower）每年産能可達到3萬5000公噸，在亞洲算是數一數二的。”
建廠的策略主要是就近服務市場以及支援其他市場。去年，越南的工廠一度産能吃緊，正好由馬國的工廠填補，陳遠昭說：“還好兩地沒有關稅，省下不少成本。”
集團目前在緬甸也有一座工廠。
未來，集團仍會視各個市場所需，決定是否擴大産能，“關鍵是能否取得穩定的産量。”陳遠昭相信，企業家精神是屢敗屢戰，即使不被看好，也要堅定信念。
“你問，2009年是我們遭遇過最嚴重的危機嗎？事實是，我們經常面對危機。”陳遠昭說，經營新興市場充滿著不可預期和不確定性。
1998年，俄羅斯貨幣盧布崩盤，“有好幾個月，我們完全無法做生意，但我們還是對那個市場具有信心。只要不是發生戰爭，當地貨幣終究會穩定下來……你需要做的就是繼續往前。”
而陳遠昭也的確帶領集團從2009年的金融海嘯中往前跨了一大步。
一家外國食品公司進入一個全新的亞細安市場，取得如此成績，沒有多少家公司能做到。而且，是在短短三四年內。
——陳遠昭