黃碩君還記得他在新加坡開證券和期貨賬戶的情景。2019年9月，他從北京飛到新加坡，在同事指引下去了一家線下營業廳。從取號、填表、提供證明文件到開戶，一套流程下來花了1個多小時。
這樣的時長和流程基本在黃碩君意料之中，但當他被告知證券和期貨賬戶要去不同的樓層辦理時，仍有些許意外，這意味著在券商內部，股票、期貨，乃至外彙、衍生品等不同業務線在用戶信息層面沒有打通。
另一方面，繁瑣的開戶過程卻讓黃碩君平添了幾分信心。2019年7月，老虎證券新加坡全資子公司正式獲得新加坡金融管理局批准的資本市場服務牌照。身爲老虎證券國際化負責人，黃碩君此行正是爲老虎證券在新加坡展業做准備工作。
作爲一家憑借美港股投資知名的頭部互聯網券商，老虎證券並不滿足于僅在華人圈中獲客，它要將觸角伸向全球。
而布局新加坡的戰略意義在于：這裏與中國同處一個時區，文化上也有共通之處，很適合作爲國際化拓展前期的練兵場。
“新加坡是我們的根、我們的底，未來，我們也希望打入東南亞市場。”老虎證券新加坡營銷負責人梁毅進表示。
“老虎”來了
梁毅進是新加坡人，在2020年加入老虎證券之前已在本地券商從業十年之久。作爲資深業內人士，梁毅進聽說老虎證券最早可以追溯到2016年。那時，有同事告訴他，除了Robinhood，還出現了另外一家傭金超低的券商，而且“手機平台（APP）非常棒”。
說來也巧，梁毅進隨後應老板要求還做了一份名叫“防虎行動”的預案，爲了討論若老虎來新加坡，他們需采取怎樣的應對策略。
當時，新加坡本地共有10家券商，經營模式大同小異，都是通過招聘經紀人線下展業，爭取客戶到自家平台交易，慣常的競爭手段就是打傭金戰。
實際上，新加坡本地券商的經營模式從上世紀八、九十年代開始，延續了近40年未變，但隨著新加坡新一代用戶群體的成長，需求端已然發生了改變。
在過往資訊不發達的時期，大部分散戶對經紀人提供的股票買賣建議有較強依賴，因此支付給經紀人的傭金中是包含這筆服務報酬的，但如今新加坡35歲以下投資者大多自行研究、自主決策，不再需要經紀人薦股，反而低傭金對他們更有吸引力。
再者，年輕一代投資者更傾向于使用手機APP進行信息查詢和交易，但新加坡本地券商大多仍主打PC端，對移動端重視和投入不足。
開戶環節亦是如此。盡管線下開戶流程繁瑣費時，但有些當地傳統券商並未意識到這點，當時仍未將開戶遷移至線上，這也成爲了疫情期間本地券商的“致命傷”。
行業發展大勢自然會被梁毅進這樣的資深從業者察覺，這對老虎證券最開始在新加坡組建當地團隊無疑是有幫助的。
早在2018年，老虎證券一邊申請新加坡資本市場服務牌照，一邊就在有意與當地券商人士接觸，摸清楚本地情況。前期關系的搭建讓老虎得以在2019年獲得正式展業資格後快速組建團隊。
2019年11月，老虎證券新加坡子公司CEO黃天俊入職。之前在傳統券商供職多年，加入老虎對他來說是一次全新的嘗試。此後黃天俊曾對人談及，由于新加坡傳統券商的系統更多是從第三方供應商采購的，要改一個功能需要推動外部合作商，往往效率較低，但在老虎證券，由于底層自研，這讓功能開發變得極爲迅速，“科技感強”是他加入老虎的原因之一。
此後，在黃天俊的推動下，老虎證券的市場、合規、反洗錢等團隊逐步到位。
這次，老虎真的來了。
破冰之旅
初來乍到，名不見經傳的老虎證券面臨的難題是：如何取信于新加坡投資者，讓老虎品牌進入用戶認知，並實現業務的“冷啓動”。
在新加坡市場，曾有美國券商铩羽而歸，也有歐洲券商花費近10年才打開局面。“對于跨境新玩家，新加坡人還是謹慎的。”以先行者爲鑒，梁毅進認爲，老虎證券要立足就得不斷本地化，以此取得客戶信任。
首要任務是找到種子客戶。梁毅進和黃天俊先拿自己身邊的親朋好友當“小白鼠”。最先的版本有不少英文bug，有人吐槽“表述不地道”，“我和天俊就對app每個功能、每個小標一條條檢查。”梁毅進笑著回憶道，“英文是新加坡的主要交流語言，app裏全是‘洋泾浜’，客戶對你的第一印象怎麽會好？”
將近上千條字節、耗時約兩個多禮拜，在反複確認界面文字過關後，2020年1月22日，老虎證券在Facebook推出了第一個幸運大轉盤抽紅包活動。這裏聚集了很多關注科技的年輕人，符合老虎證券客戶畫像。
如今翻看，當時的活動僅收獲了53個贊，15次分享。雖數據反響寥寥，但通過反複發帖，確實開始有自然客戶流入。
“從前10個用戶到前50個用戶，我們做了很多研究，包括這些客戶的需求、使用偏好、關注什麽。都很有講究。”黃碩君說，初期重點精力不在跑量上，而是通過當地客戶反饋打磨産品，做好本地化。
“這批種子用戶有個群，我把它置頂了，每天都會上去看一下。也有專門的同事會把所有的意見都歸納總結。”黃天俊手上有一個表，每一條用戶的建議都被標成紅、黃、綠等幾種顔色，代表優先級的不同。一同被標注的還有預期處理時間和處理進度，每周他都會拉著産品、研發、運營的老大對一遍這個表格。
內部的要求，每個問題都要快速解決，絕不拖著。
例如，每個新加坡公民或簽證持有者都擁有一個SingPass ID，相當于每個人的電子身份。有用戶建議老虎證券接通政府的數據庫，開戶時直接調取SingPass信息，簡化開戶流程。這個反饋被標注S級，即最高優先級。黃天俊立馬去協調，到2020年2月，這個功能已完成上線，實現當地用戶7分鍾內即可完成開戶入金全流程的目標。
值得注意的是，“快”及“全線上化”的賣點在被疫情席卷的2020年得到無限放大，成爲吸引用戶的最好宣傳語。
彼時，疫情一方面導致全球股市震蕩，被不少投資者視爲入場抄底的黃金機會；另一方面，因封城防疫措施，線下營業廳很多關停，導致投資者不得不轉向線上，而傳統券商因自動化投入較小，線上渠道一時間無力招架，開戶時間甚至長達月余。
相比之下，老虎證券“下午開戶，當天美股開盤就可以下第一單”的高效讓其在私域圈內得到口碑傳播。一位當地用戶回憶，他是因爲3月美股10天熔斷4次産生交易美股的興趣，因爲想快點入場抓住這波行情，“朋友推薦老虎”。
高速成長期
到2020年5月，老虎證券在新加坡已積累了小部分的客戶，但名氣更多還限于當地玩美港股玩家中。爲了進一步打入當地市場，團隊的另一步棋是：上線新加坡股。
“提供當地股票交易，很多之前即便沒有美港股交易需求、但有交易星股的客戶也會跑來試一試。”除了拓寬客戶範圍外，梁毅進也指出，這讓客戶更放心，“大家覺得你確實花了力氣做本地化，加入新加坡的交易品種，而不是抱著玩票‘試一試’的心態。”
加入星股的另一重意義在于，至此新加坡本地用戶可通過老虎證券“一個賬戶、一筆錢”，交易星股、REITs、美港股、澳股、期權、期貨、基金等多樣化的全球品種。
一位業內人士對36氪表示，之前新加坡的外來券商大多不提供本地股票交易，而本地券商提供的交易品種是零散的。換言之，新加坡缺乏一個集合性平台能讓客戶進行一站式交易，導致散戶不得不在不同券商開多個賬戶，賬戶切換不但有諸多不便，還容易錯失行情。“老虎證券正好彌補了這種空白。”
數據也在佐證上述觀點，自老虎證券6月于新加坡當地上線星股後，客戶極速增長。
與此同時，自2020年6月後，公司在新加坡陸續加大了在谷歌和社交媒體上的廣告投放力度，並推出更多拉新活動，例如推薦朋友送股票等，用社交裂變的玩法增強獲客。
“開心是開心的，每天打開後台都能看到數字在不斷增長。”梁毅進回憶道，但螺旋式上升的客戶數給客服團隊帶來壓力，當時英文客服只有3、4個，後來咨詢量實在太大，他索性也沖到了前線去回答客戶問題，“真的是恨不得只要能講英文，都找來面試一下。”
新加坡咨詢量超負荷的聲音很快傳到國內。黃碩君沒有耽擱，直接跑到國內客服部門“借人”。“大家都很給力”，等到他回自己工位時，國內後援客服已到位。“老虎內部都有共識，國際化是核心戰略，大家幫忙都很爽快。”
時至今日，支持國際化的客服團隊規模已經擴大到30人左右，各方面資源均已基本配齊。與之對應的是，自2020年二季度起，老虎證券新加坡地區開戶和入金客戶數均連續三季度環比翻倍。
這意味著，這家一年前還在萌芽階段的互聯網券商僅用了一年時間，便以一種令人錯愕的速度在新加坡闖出了一片天。
做全球的Tiger
“老虎的內核是一家科技公司。”梁毅進曾這樣總結老虎與新加坡本地券商的區別。無論是低傭金、一站式服務，開戶入金的極致效率還是互聯網化的運營，最終落點都在研發和算法上，這讓老虎一旦發力即可飛速前進，也讓其在競爭中更有後勁。
一位接近老虎證券人士透露，爲了更好支持國際化戰略，公司在這一年搭建了一個大的增長中台。“中台”這一概念近年來常被互聯網公司提到，它通常被形容成一個支柱，讓前端業務得以靈活移動，但保持大後方基本盤不動。
老虎證券中台設立的考慮有兩層。其一，由于此前客戶流入渠道信息在市場部，留存有關數據在運營部，如果要分析一個客戶從拉新、留存到轉化的生命周期是如何演變的，就得不同部門跑數據，做數據精細化運營存在難度。另一方面，隨著國際化戰略的鋪開，各地可能會有大同小異的開發需求，如針對不同市場都要重寫一套代碼，會造成極大的資源浪費。這時，一個統一、共通且擴展性極強的中台就顯得極爲重要。
可以將其想象爲一個一直運行著的、可對接不同零部件的芯片，不僅收集核心數據，還有助于前端將不同市場的技術和商業化經驗快速共享、複制及驗證。
“一定程度上也反映出公司在爲踏入更多市場、規模變得更大做准備。”一位互聯網人士分析到，從谷歌、Facebook到阿裏、字節跳動，中台讓大型互聯網公司在合縱連橫的戰局中得以靈活變陣。
“新加坡是打前仗，我們的目標是全球。”梁毅進並不喜歡“新加坡市場”這一說法，因爲在新加坡開戶的投資者有三成並非本地人。事實上，東南亞地區券商普遍存在開戶周期長、傭金高、手機端體驗差等問題，在他看來，新加坡積累的經驗可讓老虎具備將服務覆蓋至整個東南亞地區的潛力。
老虎證券國際化野心不止于此。此前，公司曾表示新西蘭、美國等地均在其國際化戰略的“射程”範圍內。2020年三季度報時，老虎證券創始人兼CEO巫天華進一步表態老虎證券要加快國際化進程，並公開預測，未來12-24個月內，包括新加坡在內的海外客戶能占到公司新增入金客戶的一半以上。該數據在最新的四季報中是40%，相比上季度繼續上升。
聚焦到新加坡市場來說，增長態勢在進入2021年後繼續強勁。2021年1月底，“遊戲驿站”多空對決激戰正酣，感興趣的新加坡散戶聞風而動，迫不及待加入戰局。但傳統券商的開戶入金周期完全趕不上節奏，前期的口碑積累讓大量客戶轉向老虎證券，讓其承接住這波市場紅利。
“我們用戶增長很快。”梁毅進說。
一年前他加入老虎證券時，黃天俊曾給過他預期的增長目標。他當時心裏並沒有底，因爲畢竟老虎證券在新加坡本地是從零開始，要紮根談何容易。但一年後，他發現這個目標不但實現了，而且還在不斷刷新中。
從業十幾年，還能打新的仗，梁毅進說這讓他每天都很振奮，“這是一個不斷成熟的産品，幾乎每個禮拜、每個月都有新的功能上線，並不斷接收用戶反饋再繼續叠代，以此循環。”
“感覺自己又回到剛踏入這行時的狀態，覺得一切都很新鮮。”他笑說，“又年輕了一次。”