白先生是一位我非常尊重的企業家,出身草根,卻具備超乎常人的
智慧,極其淡定,性情豪爽,與人爲善。他幾十年如一日地堅守自己的
主業:舊服裝回收。他的公司在新加坡、馬來西亞有4家工廠。
公司客戶主要在非洲和印度尼西亞、泰國、印度、緬甸、日本等
國。日本人會買舊服裝?是的。沒有弄錯,經濟發達的日本有幾百家舊
衣服裝店。日本人非常懷舊,早在20世紀90年代就要求白先生的公司代
他們尋找很多懷舊服裝,比如美國的喇叭褲之類。當然,現在的行情也
不是很好。他們特別喜歡名牌,也經常買二手服裝,並不是發達國家的
人就不買舊衣服了。
2019年4月,我跟白先生見面時,他告訴我說在泰國與慈善機構合
作,把公司的部分收入按比例捐給慈善機構,用于救助泰國的滅蚊行
動。真心地幫助窮人,是他內心一直沒有停止過的想法。這家慈善機構
還鏈接了很多的泰國、馬來西亞、越南、新加坡等地的酒店,酒店報廢
的家具都由白先生的公司進行拍賣,所得收益也是按比例交給慈善機
構,用于滅蚊行動。這種做法類似于國際性宗教及慈善公益組織救世軍
(The Salvation Army)。在新加坡,做慈善需要捐助70%的所得,白先
生對慈善從來都沒有二話。
公司把回收的舊服裝賣給需要的國家和民衆,讓他們有更好的生
活,同時把剩余的不適合穿的廢舊服裝加工成環保材料,做回環保服裝
或用于其他用途。雖然市場趨于飽和,市場競爭非常激烈,但自古都是
狹路相逢勇者勝。新加坡每月都會産生800—1000噸的舊服裝,來自其
他國家的舊服裝也有1000噸以上。白先生公司的質量流程管理體系是我
設計的,因此我可以評價白先生的公司非常有責任心,每個員工都盡心
竭力地篩選每一件衣服,絕不讓任何一件不好的衣服賣出去。人手不夠
時,老板和老板娘都會做幫手,這是東南亞企業家好的工作習慣和風格
——不斷接觸一線,以確保公司的正確運轉。
當我問起白先生最值得驕傲的事情時,他說自己是不倒翁,亞洲金
融風暴時唯獨他這一家的生意做得風生水起。當時每個月運往東帝汶的
服裝就有400個集裝箱。
他還不忘補充說:做生意要有遠見,最壞的時刻往往蘊藏著最好的
商機。價錢無論多差,即便這個國家的貨幣跌到了零點,不值錢了,人
們還是要穿衣吃飯的,因此不用擔心沒有生意。別人越不願去的地方,
他越願去。當時他目睹了東帝汶的一條街的搶掠放火和殺人斬頭,當時
的場景已遠遠無法用“嚇人”二字描述,而他自己就在另外一條街上賣衣
服,卻沒有人敢動他。沒有人隨隨便便成功。
白先生的成功經驗是從小磨煉出來的,他也經常親自去市場體驗行
情。1994—1996年,他去二手服裝運作模式最爲成功的日本、美國、德
國等國考察。在德國,一個猶太人投資2400萬美元建了一家二手服裝回
收大廠。這讓他自己更加堅定了信念,去成立一家大環保二手服裝回收
公司。于是他從國外回來後,就著手成立公司。
做這個行業的另外一個原因是,他當時的本錢並不多。在那個年
代,收衣服基本不用錢,用到的成本很少,卻可能把生意做到最大,這
是每個商人都夢想得到的機會。
知易行難,實際操作起來可不如知曉道理那樣簡單。公司一開始也
是舉步維艱,開著一輛小卡車,沒有供應商,沒有客戶,他在誰都不認
識也沒有人知道他是誰的情況下,風雨無阻,開始了原始積累。一切都
可用一個字形容:難。
白先生的經營理念,也是他與其他廠家最大的差別:幫世界上的窮
人穿得更好更體面。當時我們還制作了一部短片《同一個世界,同一個
夢想》,開篇就是一個笑得特別可愛的印度尼西亞貧困小女孩。到今天
我偶爾還看一下這部短片,每次都能從內心受到觸動。
要照顧窮人,賣給他們穿得起的好衣服。在東帝汶, 90%人都穿舊
衣服,他們的報紙上都說,我們不穿新衣服,因爲舊衣服的質量非常
好,買一件新衣服相當于買20件舊衣服。在東帝汶,1公斤舊衣服大概
有八九件,賣1美元,可是買一件新衣服要2美元,質量還未必好。這對
于當地人來講,是太明顯的賬了。
要做一個世界級的舊服裝回收公司,可不是有幾個貨艙就能解決的
事情,投資幾千萬美元也不是什麽大手筆。白先生不斷擴充自己的經營
面積,在馬來西亞已經有三家工廠,最大的一家占地120畝;在新加坡
的一家工廠總面積達到360畝。在新馬地區,這就是大廠。
有設施遠遠不夠,還要非常清楚服裝來自哪裏,到底會去哪裏,這
是非常關鍵的。必須非常了解市場,哪個國家需要什麽,有什麽樣的規
則,不能讓買家把買到的産品變成垃圾,一定讓他們能穿用。做生意不
能靠騙,要誠實、老實,時時刻刻爲客戶利益著想,一定要平衡自己的
做法。他不僅自己這麽做,還把這個理念百分之百地拷貝到了下一代和
整個公司的經營團隊。
在相對貧窮的國家,人們對品牌的信任度是非常高的。與文化水平
相對較低的人做生意,信任度是最重要的因素。2017年,白先生到了非
洲,訪問了8個國家的當地貿易商。這些本地老板最後才發現,這麽多
年來賣貨給自己的新加坡老板就站在面前。提起新加坡品牌的産品,他
們都說可以買;同時講到一些其他國家的産品時,他們說要看,尤其要
到這個國家去看,因爲經常貨不對板,導致當地人不信任這些公司,往
往付的是A貨的價錢,可是來了以後是B貨的可能性非常大,最後只能
丟掉,損失很大。
這個行業容易産生30%的廢品,如果予以焚燒會非常不環保。因此
廢品如果不進入大環保系統,就是個令人頭痛的問題。白先生把這30%
的廢品做成擦手布已有20年的經驗,做成再紡織原料已有10年的經驗。
現在,再紡織原料已經送到印度和巴基斯坦,給當地人提供了大量就業
機會,同時又降低了生産成本。
很多國家做二手服裝的公司,都是以中介的形式做生意,這裏買,
那裏賣,電話是主要的工具。通常做法就是想盡一切辦法把服裝賣出
去,讓自己賺錢。這些廠商的國際運營能力一般較差,僅廣州就有300
多家這樣的公司,大多數根本不清楚國外市場行情,如哪個國家需要什
麽(例如迪拜的舊服裝會賣往非洲的尼日利亞,由中國人經營),有什
麽規則,什麽樣的産品容易熱銷,什麽樣的産品容易變成垃圾,等等。
目前白先生公司正在做高科技、大環保轉型,達到零垃圾處理,所
有原料都能再循環。2018年,白先生跟隨新加坡環境發展部長去日本最
先進的環保處理工廠取經。白先生公司的未來規劃是要做全産業鏈,首
先是以慈善爲基礎的産業鏈基因,便于未來公司上市或者是並購。如果
對方不能接受這個理念,公司也不會賣或合作。要給未來留下一個好的
模式和系統,利國利民,慈悲天下。
說到人員的流動和更換,這是很正常的事情。白先生每個月都要到
自己的每一家工廠走動一下,與員工聊聊天,了解哪裏要給他們進行改
善,那裏要給他們培訓,讓老一代的人當顧問,引導新一代的年輕人不
斷創新。
我問白先生:做生意這麽多年來遇到的最大困難是什麽?他回答
說:什麽問題都不大,只要有耐心,都能解決。處在金融風暴時期,就
要想出各種方法應對,跟著市場的行情走;運輸費用過高,就要降低成
本,與政府各個部門合作,讓大家盡量免費捐出産品,以平衡增長的成
本。
針對未來的競爭,白先生說,做得好不怕競爭,有競爭會做得更
好。最壞的時刻也是最好的商機,這個時期最能考驗企業家的智慧,這
是企業生存和競爭的根本,行業只是載體。20多年來,白先生每次都是
這樣充滿激情地利他工作,在危機與機會中快速做決策。
這種在危機與機會中不斷升級的精神,正是優秀企業家的特質之
一。
梁女士從事重型運輸行業,公司的機器設備投資巨大,動辄幾百萬
美元。在雷曼兄弟公司破産後,梁女士的一位印尼朋友問她是怎麽看待
當前市場大趨勢的。梁女士告訴他:“雷曼兄弟破産,看來接下來幾年
經濟境況會不好,訂單會減少,房地産會跌,應該投資産業。”可這位
仁兄覺得,開玩笑不是這樣開的,見了三次面,講了梁女士三次不對,
他最終去買機器了。雷曼兄弟公司的破産引發了全球金融海嘯,導致新
加坡經濟受到影響,他的公司自然也不能幸免,欠債累累,貸款不能
還,到現在還沒有緩過來,後悔不已。2008年,新加坡1200方尺公寓才
賣80萬新幣,如果當時投入房地産,2019至少能增值50%或翻倍,不僅
保值增值,還容易變現,這是東南亞大企業風險管理的方式之一。
行情不好的時候,投資高增值的低價格産業,養精蓄銳;行情好的
時候,就購買設備,提高企業生産力;行情最好的時候,要提防金融危
機。如此周而複始。這是做企業的不倒翁精神,這絕對是精英思維。
十多年前,我的一個做區域貿易化學産品的客戶陳先生,聽到海外
供應商說起某個産品要起價了,許多新加坡的大公司將很難買到貨品,
叫他進貨。但實際上這個産品在新加坡並沒有市場。他經過簡單的市場
調查,就把所有的資金都壓在了這批貨上,自己也不知道對不對。很多
同行都勸他說:“你是不是瘋了,這個産品哪會有市場?”後來這個産品
起價了,市場一時間卻無貨可供。陳先生把這批貨品出手後,不僅賺到
了第一桶金,還自此進入了大公司的供應鏈,到現在還在賣這個産品。
我還有一個做吊機的客戶孫先生,經營那種陸地上使用的、從50噸
到300噸級別的有輪胎的吊機,主要用于高層建築、電梯翻新等工程。
孫先生在各個國家都有行業的朋友,也跟著新加坡的國際企業發展局不
斷參觀各個國家的行業發展協會,因此非常了解整個亞洲的吊機市場。
有一年,在泰國等發展中國家大量的基建工程實施期間,突然有國外買
家向他采購吊機,價格是百年不遇的,一架用了七年的吊機,買時還不
到30萬美元,對方卻出價到70萬美元。
其實在早幾年,孫先生就預見到吊機會漲價。首先他知道周邊國家
有新的機場、發電站等基礎設施在建設,另外幾個歐洲生産吊機的廠家
已明確告訴他,訂單會推遲到幾年以後,短時間內是不可能達到供應要
求的,因此他邀請我一起去四川泸州特別定制吊機。當時泸州吊機廠家
告訴他:如果你要求把左側駕駛改成右側駕駛,那麽至少得下兩台吊機
的訂單。結果孫先生直接給他下了4台吊機的訂單。
機會總是給有准備的人。當國外買家采購這個機會來臨時,同行公
司的吊機只能剛好滿足自己的工程需要,而他的吊機已多出了十幾台,
包括從中國采購來的嶄新吊機。因此,他就把吊機賣給了這些國外買
家。
當別人還在非常辛苦地工作時,孫先生卻能看清國際局勢,以這個
行業培養了自己的區域超值生意。寫這本書的時候,孫先生的生意和公
司大廈已被另外一家公司收購了,他現在也進入了資本運作和房地産開
發領域。
企業建立有效信息已經是重要的工作,信息部門及首席信息官已經
在企業中扮演著重要角色。
你會發現,越成功的人就越關注信息,區塊鏈、雲技術、奇聞轶
事……他們都感興趣。
每當萬物沉寂,必有強大的新生命在孕育,它會引領下一輪萬物複
蘇。大蕭條必然藏著大機會。在這個充滿著變數的時代,各種逆轉都會
隨時發生。
試想一下,當我們漫步在大街上,如果沒有一排排錯落有致的店
家,全都是空空如也的空房,那是一種怎樣的失落感?互聯網又如何能
讓實體店消失?