關注頭條@孟曉俊

這裏有社會裏爲數不多的普通人進階之路。

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朋友小王所在的市裏，新增了一個商業開發區，開業之前邀請餐飲商戶入駐。看到這個機會，原本做快餐店的他借了30多萬，准備做起大生意——開自助餐廳。

由于開發區和小王自身的宣傳，新開的自助餐廳生意非常火爆。三個月後，他發現，雖然每天忙的不可開交，但平均一個月下來淨賺的只有8000多塊。

爲什麽呢？

調查之後，他發現，原來顧客都很能吃，每次都吃到扶著牆才願意走出去，把錢都吃回去了。

百思不得其解，于是他來問我，該怎麽辦？

我建議他，大膽把所有菜價提高兩個等級，發滿減優惠券，順便在顧客吃飯時讓他們參與有獎遊戲。

他照做了。一個月後，淨利潤提升到了每月2萬左右，翻了兩倍多。爲什麽提高價格，發優惠券，顧客就會少吃了呢？其實這是運用了"沉沒成本"效用的緣故。

什麽是"沉沒成本"效應？

沉沒成本又稱旁置成本，是管理會計中的一個術語，主要用于項目的，是決策，在項目決策時無需考慮。但是在人們的實際活動、和日常生活中,廣泛存在著一種決策時顧及的非理性現象，這種現象叫沉沒成本效應。

怎麽理解呢？打顆栗子。

諾貝爾經濟學獎獲得者家，曾用一個生活中的小例子來說明這個現象。

假如你花40元買了一張電影票，你懷疑這個電影是否值40元。看了半個小時後，你最擔心的事被證實了：影片太垃圾了。

這時候你應該離開影院嗎?在做這個決定時，那40塊的電影票，就是沉沒成本。

如果因爲怕浪費電影票錢，強迫自己把垃圾電影看完，這種現象叫做"沉沒成本謬誤"，而且，幾乎所有人都會有陷入"沉沒成本謬誤"的時候，除了看電影，最最常見的便是賭博。

那跟我們開自助餐廳有什麽關系呢？

聰明的你一定想到了，吃自助餐付出的錢，叫"沉沒成本"，無論你吃多吃少，都是一樣的。顧客即使吃飽了撐了，也一定要把錢吃回去，就是陷入了"沉沒成本謬誤"。

如何運用"沉沒成本"效應解決問題？

陷入"沉沒成本謬誤"的顧客，我們當然要把他們拉出來，避免他們吃太多。問題是，怎麽才能讓他們舒舒服服地走出這個謬誤呢？

這就回到了開頭所講的那三個措施：提高物價、增發滿減優惠券、舉辦有獎遊戲活動。你一定很想知道，爲什麽這三個措施，就可以讓顧客舒舒服服地願意吃少點？原因有三：

第一，設置一個虛高的物價，可以讓顧客産生已經把錢吃回去了的錯覺。

這一措施常見于日本料理自助店。他們的餐廳，經常把物價標注得很高。比方說，一盤小菜就標注了個43塊錢，一盤普通的魚肉，就標注了89塊，我們知道，這價格完全是虛高的。

當然，配上裝修精致的環境，這個價格也不算太過極端，況且，顧客吃的是自助餐，無論吃多少也是一樣的錢，所以不會反感。反而會覺得，這家餐廳的食物很高級。

接著，顧客就開始進入"吃回本"模式，也就是，吃回"沉沒成本"。因爲價格高，顧客很容易就把已經付出的錢吃回去，如果這時候他們吃飽了，就會有了"占便宜"的感覺，覺得"我已經把錢吃回來了"，因此就不會撐死了吃。

第二，增發滿減優惠券，也是同一個道理。

這個措施，比上一步措施還要厲害一點，一箭雙雕。

拿到了滿減優惠券的顧客，所付出的餐費減少了。殊不知，這其實是經過提價再設置的滿減，商家的利潤不受影響。但顧客卻覺得，自己占了便宜。因此吃的時候，就算沒有吃回本，也會覺得心滿意足。

另一個作用，就是把顧客下次用餐處綁在了餐廳。如果顧客消費達到了500元，就送一張100塊的優惠券，那麽，下次來吃的時候，他就想起那張優惠券，因爲"損失規避"心理，顧客9成會繼續選擇那家餐廳。

第三，在顧客吃飯的時候，做有獎遊戲活動可以分散顧客的注意力，順便降低沉沒成本。

這一步也是一樣，通過遊戲，顧客獲獎，獎品可以是一個甜品，也可以是一個小玩具。不過，我們可以宣稱獎品價值好幾十塊。

已獲得獎品的顧客，就會覺得，自己已經占了便宜。吃到飽的時候，就不會覺得:"哎呀，我還沒把錢吃回來呢，不能走"。如果獎品是甜品，顧客就更會給肚子留一點空，以便最後把甜品吃了。

總結

不知道你有沒有發現，以上三個措施，有一個共同點：讓顧客覺得自己占了便宜。吃自助餐的顧客，爲的並不是享受美味，吃的是占便宜的快感。

如果你的決策，可以讓顧客覺得自己占了便宜，那這個決策就是有用的。

沉沒成本效應，不僅可以用在自助餐廳，還可以用在任何需要讓顧客占便宜的場合。比方說，健身房、電影院、兒童樂園等。

通過這篇文章，你是否發現，生活當中也有類似的場合，歡迎在下方分享你的看法~