互聯網時代的營銷有很多種,比如搜索引擎營銷,軟文營銷,自媒體營銷等等,往往都是根據媒體的性質來起名的。
還有一類營銷比如,裂變營銷,病毒營銷,並不是根據媒體特征,而是根據傳播特征來起的名字。裂變營銷,病毒營銷,一看就明白說的是什麽,營銷效果就像病毒分裂一樣,一變二,二變四……
案例一:烤鴨店裂變營銷:30天充值5000名會員,收款350萬
第一步、前端引流
想要把生意盤活,想讓顧客裂變,首先你得有一部分客戶才行。所以做了300張引流卡,只要憑此券到本店,就可以免費享用138元烤鴨。然後把這些卡,投放到了周邊的美發店、服裝店、蛋糕店、KTV等地方。
發出去的這300張引流卡,一共爲烤鴨店帶來了180桌顧客消費。爲什麽是180桌,而不是180人呢?我們這個免費吃呢,有一個小小的要求,就是必須4人同行才可以參與。一個烤鴨4個人吃是遠遠不夠的,所以這樣每桌平均消費在190元,我們的毛利在60%,這樣抛去烤鴨的成本,我們每桌可以賺58.8元。
第二步、微信裂變
顧客吃好喝好後,我們的服務人員會說:我們烤鴨味道還滿意吧?現在只需要把我們的活動轉發至朋友圈,就可以再次贈送您烤鴨一只,下次到店食用。
我們一共是180桌,每桌按4人計算,180桌*4=720人。每個人的微信好友我們按100人算好嗎,720人*100人=72000人。這樣把活動轉發至朋友圈後,我們的活動信息就可以覆蓋72000人。
第三步、充值鎖客+會員裂變
上一步裏,我們一共覆蓋了72000人,我們按10%的活動響應,這就是7200人。每人帶3人前來吃烤鴨,這就是28800人。那麽這些人來了以後,我們如何讓他們願意掏錢充值呢?這裏,我們設計了一個無法抗拒的充值主張。
1、充688元得688元
2、送1000元消費金(每張100元,共計10張)
3、送1000元大禮包(價值200元的剪發卡10張、價值300元的KTV的歡唱卡、價值100元的蛋糕1個、價值200元服裝代金券10張、價值200元的足療按摩一次)
4、返2000元現金
看到這裏,你可能會說了,這個充值主張不會賠錢嗎,會員裂變去哪裏了?
首先這個充值主張肯定是不賠錢的,其次它是和會員裂變合二爲一的,什麽意思呢?
1、688元,我們利潤是60%,成本是40%,所以充的688元我們可以賺412.8元
2、送的1000元消費金不是儲值金,而是抵用金,每次可以抵用消費金額的10%。
3、送1000元大禮包,這個是通過異業聯盟置換過來的,所以0成本。
4、返2000元,這個就是會員裂變。顧客想要拿到2000元的返現,就要把10張100元的消費金送給身邊的朋友,朋友持卡到店消費後,凡是産生了充值,每充值1位返現200元。所以,已經充值的顧客爲了拿到2000元的返現,他會把卡送給最有消費能力,最有可能充值的人,這就形成了精准的會員裂變。
相信你看到這裏,已經完全明白了這套方案的精髓所在。烤鴨店通過我的這套方案,僅30天的時間,就充值了5000多名會員,收款350萬元,並且還在持續裂變中。
一個成功的營銷,不是在于你收了多少錢,而是在于你有沒有植入可持續裂變的思維。如果只是收錢沒有裂變的話,那麽你勢必會”油盡燈枯”。
如何成功地策劃一場裂變營銷?
一、首先要具有以下幾個要素
1. 本身有傳播性、炒作點
通過觀察發現,多數刷屏的品牌,多數自帶話題性,並且都采用低價、限額的方式給予人緊促感,有一種不買就虧了的感覺。
2、 互動性強,執行難度、成本低
裂變的一個重要的點是,低成本獲客。而低成本是因爲互動強,傳播快快,病毒式裂變。如果你的裂變活動,操作難度複雜、沒什麽炒作點,又沒有強大的品牌背書,結果可想而知。
二、明白客戶群體需求
客戶群體能幫你去傳播,首先是要有一個利益點的存在,不同群體有不同的利益需求:
底層群體:利益點最直接就是金錢的利益
中層群體:靠的就是面子、正義感等精神層次的利益因素
高層群體:價值感。
裂變營銷的核心是鼓勵用戶幫你傳播,只有用戶幫你傳播,才可能慢慢裂變開來。要讓用戶主動幫你傳播,你必須給用戶足夠的好處。否則用戶是沒有動力幫你傳播的。而這個好處就是用戶需要的東西,最直接的當然是錢。但是除了錢也還有很多非常有效的東西,比如:客戶急需的文檔,素材,電子書,考試資料;生活中非常實用的小物品,如杯子,傘;視頻網站vip會員;寶媽們喜歡的玩具等等。總之要吃透用戶的需求,再來准備傳播的刺激物。
常用刺激物:
現金類:現金紅包
虛擬類:話費、會員(優酷、騰訊、愛奇藝、音樂)、代金券、積分、考試資料包、設計圖紙、電子書、活動方案、源碼、電影電視資源;軟件(激活碼);
實物類:公司吉祥物、潮流電子産品、其他定制禮品(台曆、背包、抱枕、杯子、茶、雨傘、箱包、創意擺件)
四、選擇合適的工具
首先是社交媒體平台(微信、qq、微博、微頭條等)確定在那個平台上開展活動;
其次是輔助工具
不用輔助工具的情況下,也可以開展,如讓所有參與活動的朋友先添加小編微信號,然後轉發朋友圈或者群發結果,截圖給小編,再手動發放獎勵品。這種適合微小型的活動,參與人數多了之後體驗特別不好。常常忙到奔潰。
常見輔助工具:
紅包獲客系統;
拼團系統;
砍價系統;
多級分銷系統;
付費預定系統;
這些輔助工具,可以在很大程度上解放雙手,只需要活動規劃的時候做好方案,後續就等著看傳播數據和做好咨詢客戶的轉化工作。畢竟最新有句話叫:會使用互聯網工具是人和動物最大的區別。
五、用什麽方式承載流量呢?
1、下單。
如果你沒計劃做長期的流量留存,直接讓用戶去下單,將流量迅速變現,簡單粗暴。
2、微信群。
群裂變,將流量聚集在一個個微信群內,運營維護。缺點有兩個:群如果前三天內沒維護好,容易死。産品沒達到用戶預期,也容易引發不滿,新世相裏一堆群求退款就是先例。
3、公衆號或App。
這是常見的打法,你買了十大視頻網站會員權益只要幾十元,結果提示你去下一個App。
4、個人號。
這是一種非主流的打法,注冊一堆機器人號,每個號都加滿好友,這樣也能形成流量體系。
流量本身不具備價值,流量是産生價值的通道,互聯網生意就是基于流量的規模生意。過去大家看好App,現在App的紅利不在了,你的微信流量矩陣或許也可以成爲新的利器,”裂變”的魅力在于邊際成本的無限壓低。