總裁會客室
楊文彙說：“我們發現中國和東南亞之間的人員往來其實是雙向的，新加坡有相當大一部分是經常去中國的商務人員，新加坡也有不少企業在中國發展。我們于是在2008年同大華銀行發行第一張本地銀行的銀聯信用卡，針對去中國的商務旅客。”
從中國遊客，到想要獲得高額現金回扣的本地消費者，中國信用卡公司銀聯國際（UnionPay International）從小衆市場開始，一步一腳印在本地紮根，並向區域發展，靠的是開放靈活的運作方式。
銀聯是中國信用卡市場的龍頭老大，業務以信用卡和轉賬卡（也稱借記卡）爲主，另外還有其他付款和金融基礎設施服務。
公司在2005年進軍新加坡時，面對的是一個被各家著名信用卡公司占據的市場。要突破重圍，銀聯采取了攻占小衆市場的策略。
在新加坡工作八年的銀聯國際東南亞總經理楊文彙（40歲）在接受《聯合早報》專訪時說，公司首先針對服務中國遊客的本地商家和旅遊景點，例如DFS免稅店、名牌商店、百貨公司等，讓在新加坡的中國持卡者在這些商家使用銀聯卡。
這成了公司進駐本地市場的突破口，本地商家對銀聯卡的接受程度開始上升。下一步，就是爭取新加坡人申請銀聯卡。
公司發現，中國商家只接受銀聯信用卡，可是多數外國旅客持有其他公司的信用卡，導致許多在華的外國人選用現金消費，這給公司帶來了新契機。
他說：“我們發現中國和東南亞之間的人員往來其實是雙向的，新加坡有相當大一部分是經常去中國的商務人員，新加坡也有不少企業在中國發展，例如面包物語（中國稱面包新語）和同樂集團……我們于是在2008年同大華銀行發行第一張本地銀行的銀聯信用卡，針對去中國的商務旅客。”
這一招果然奏效，本地人開始對銀聯這個品牌逐漸熟悉，讓公司成功在這個飽和的信用卡市場裏找到立足點。
銀聯乘勝追擊，與中國銀行和中國工商銀行聯合推出雙幣信用卡（dual currency credit card），另外也同星展銀行發行轉賬卡。
公司了解到本地消費者講究經濟實惠的消費習慣，于是在推出信用卡時，都會同銀行聯合提供多項優惠和現金回扣。他說，持卡者可在全球享有1400多項優惠，相信是市面上優惠最多的信用卡。
雖然銀聯在拓展本地市場上有所建樹，但真正打開知名度的，是公司擔任新加坡熱賣會的官方信用卡公司期間所得到的關注。銀聯去年同熱賣會主辦方簽署三年合約，在熱賣會期間爲持卡者提供額外優惠。
“盡管新加坡市場競爭激烈，但如果我們能夠看到本地人的需求，多做一點的努力，其實還是有可能參與競爭的。”
公司的業務增長迅速，目前接受銀聯卡的商家包括大型超市、餐飲店和零售店，還有德士服務。
從2006年至2016年，銀聯的新加坡業務已取得41％的每股盈利年複合增長率（CAGR）。
逐漸受到消費者青睐
近年來，手機應用和掃描QR碼付款方式應運而生，包括不久前推出的跨銀行轉賬服務PayNow。比起信用卡，這類轉賬服務不設用戶最低收入規定，注冊簡單快速，逐漸受到消費者的青睐，威脅傳統的信用卡市場。
銀聯在這方面也早有准備，公司從今年6月開始在所有面包物語商店試用QR碼付款。持卡者打開自己手機裏的銀聯手機應用QR碼，讓收銀員掃描就能付款，結果反應不俗。
他說：“我們想了解這種付款方式對收銀員來說是不是個挑戰、是個積累經驗的過程，爲我們今年底到明年的一些相關活動做准備。盡管收銀員須要經過熟悉操作的過程，但在持續使用後，收銀員還是很快就學會。”
公司目前還在歸納總結試驗結果，並計劃在今年底大規模推廣，範圍包括餐飲店和零售店。
在楊文彙看來，小販和鄰裏商店使用QR碼付款的潛在用戶，雖然他們因爲擔心須要支付轉賬費影響利潤，而抗拒使用無現金付款技術，但他相信隨著創新科技的出現，轉賬費有望降低，到時相信會有更多商家願意采用。
“這個大勢所趨是往什麽方向？如果你逆著潮流遊，肯定是很辛苦的。即使是大勢所趨，那我們是否要隨波逐流？我們認爲這是一個好的方向，願意多付出一點努力，我們就要思考能做些什麽。”
公司也正計劃創造一個統一平台，讓銀聯持卡者使用銀行的手機應用來付款，無須另外安裝銀聯的手機應用，未來還可能融合支付賬單等其他功能。
公司也在探討與不同付款平台合作，推出統一的聚合支付碼，消費者不論使用何種電子錢包，都可用同一個QR碼付款。
東南亞各國經濟文化不同 應對挑戰須“將心比心”
銀聯在東南亞10國都有業務，而且業務範圍廣闊，要應對不同經濟條件和文化差異的挑戰。楊文彙認爲，要克服這些挑戰，抱持“將心比心”的開放態度是必要的。
新加坡是銀聯最早開拓的海外市場之一，也是公司向區域擴張的重要基地。除了信用卡和轉賬卡業務之外，公司也根據不同國家的需求提供不同的服務。
例如，銀聯今年3月與菲律賓馬尼拉市政府合作推出“馬尼拉市民卡”（Manila City Card），用來發放政府津貼給年長者和公務員。持卡者可用市民卡到提款機提取現金，或直接到接受銀聯卡的商家消費，再也不用到市政廳填寫表格以領取津貼。
公司在泰國也有不錯的成績，泰國銀行協會采用銀聯的芯片卡標准，把舊有的磁條閱卡系統提升至芯片識別系統。在QR碼付款方面，公司也同萬事達卡和威士卡協助泰國政府制定統一的QR碼。
公司的東南業務在2006年至2016年間，取得大約50％的每股盈利年複合增長率。
各區域國家的經濟發展速度不同，消費習慣和需求差別也很大，楊文彙以“將心比心”的理念和積極溝通的方式，成功取得合作夥伴的信任。這個理念源自他首次出國工作時發生的一段小插曲。
他在2000年從北京大學計算機（電腦）系畢業後不久就到法國工作，他抵境後嘗試用英語與前去接機的當地司機交談，卻發現對方不善于使用英語，這讓他大爲驚訝。
“我們之前的理解就是外國人都會說英語，這對我的認知是一種沖擊。開始工作之後，與當地同事談起社會等其他話題，才發現之前你認爲是天經地義的事，在別人眼裏可能不是這樣的，這對我之後的想法有很大影響。”
他說：“你必須保持平等開放的態度，你之前的成功經驗其實都是有特定條件的，而這些條件在中國境外不一定能實現。”
他認爲，要設身處地爲合作夥伴考慮，進行磋商和調整並加深合作關系，才能共創雙贏。