鄭明杉
珠寶行、典當業巨擘姚賢周、林雍傑的祖籍都是潮州，兩人同樣先在金飾珠寶業紮根，然後跟隨商業大潮流不斷應變、求發展，跨界到典當業開拓新天地。
姚賢周打金打出金源滾滾
許多傳統行業，在面臨現代化和競爭加劇的沖擊下，“變”成爲生存之道。姚賢周四五十年的經商之路，就是不斷轉變跑道，以萬變的策略求生存、求發展。
姚賢周祖籍廣東潮陽，在槟城出生，家中兄弟姐妹共九人，他排行第四，父親以承辦宴席爲生。雖是小康家庭，不過姚賢周念到中二時還是無奈退學。他說：“父親那一點收入無法供太多人念書，我有了一定的學習基礎後，只好把求學機會讓給其他弟妹，何況爸媽也希望較年長的孩子能早點自力更生。”
1965年，17歲的姚賢周單槍匹馬南下獅城，在克羅士街一家藥材批發店找到一份“包住包吃”、月薪三四十元的雜工。平日做的雖是拉拉雜雜的工作，不過也讓他了解和學到一些經商技巧，珠算和記賬是其中一二。
藥材店傍晚關門後，對街有位“中國秀才”在喝茶聊天時，會教姚賢周寫寫大小楷、講講四書五經的故事，讓他多了解一些中華文化。
不久，姚賢周轉行到金飾珠寶行工作，從此和金飾珠寶結緣。上世紀六七十年代，珠寶店一般上是把黃金交給小作坊打制成金飾，然後在店裏擺賣，觀察力過人的姚賢周，就在打金店學到一技之長。
他說：“在門市工作多年，市場買賣看多了，掌握到這行業的一些生意竅門後，逐漸有了很多想法。最後想想，心動不如行動，決定不妨先踏出一小步，試試是否適合創業。”
當老板承接金飾加工生意
1978年，30歲的姚賢周搖身一變當起小老板，請了兩個工匠，在紅山的五房式組屋承接金飾加工生意。他說：“工作10年，有了經驗，也建立了廣泛人脈，我自己開作坊做點生意，許多金飾珠寶行紛紛把打金代工交給我處理，其中寶興金莊還是我的長期最大客戶。”
幾年後，成功跨出第一步，姚賢周乘勝追擊，拿著整萬元積蓄，買了一台簡陋的機器，在紅山組屋區開設“美金珠寶金飾”。兩層店鋪的樓下前方是門市，後半部是加工處，樓上是辦公室。
員工人數增加至十多名，略具規模的“美金”很快在行內享有一定聲譽。姚賢周入行的時機堪稱“百年難遇”，1980年代中期新加坡經濟陷入立國以來第一次衰退，眼看企業一家接一家倒閉，姚賢周卻面不改色一擲50萬元，以超低價格買下亨德申工業區4000平方英尺的廠房。
另一方面，國際金價從每安士近900美元高峰猛力回跌，價位突然滑落到百多美元時，也剛好是姚賢周初涉商場之時，人們四處買金保值。恰逢“黃金時代”，他的生意旗開得勝。
不過，當代工生意越做越大的時候，許多珠寶店也開始設廠自制金飾。姚賢周在面對代工客源慢慢萎縮之際，腦筋一轉立即調整市場定位，看風轉舵把業務重點轉爲批量生産金飾。他又搖身一變成爲批發商，在馬來西亞另設金飾加工廠，産品賣給珠寶店，也銷到海外市場，中東是他主攻的第一個海外市場。
傳統上，阿拉伯人對亮光閃閃的金飾情有獨鍾。上世紀80年代，姚賢周大量出口金飾到沙特阿拉伯，前後約有10年好光景。不過兩伊戰爭爆發，以及沙地對進口珠寶金飾品的稅率從2％漲到20％後，姚賢周不得不求變、求存。
他回憶說：“我發現沙特阿拉伯的鄰國迪拜是另一個充滿潛能的大市場。有了初步計劃，我趕快提著50公斤、約值六七十萬美元的金飾直奔迪拜，馬上就找到當地買家，換回40公斤重的金條。買家還再三交代，不好再另找其他買家，以免造成市場的惡性競爭。”
姚賢周不做其他人的生意，卻賺得事業上的第一桶金，從此“金”源滾滾而來。
另一方面，上世紀90年代初的中國，是各路商家必爭的市場，不落人後的姚賢周轉戰香港，把新馬工廠生産的珠寶金飾批發到中國大陸。
不過大商機只持續10年左右，姚賢周發現一進入2000年，中國本土的金飾工廠如雨後春筍般出現，成本低、價格也低，外商根本無法和中國競爭。他說：“我們最後決定忍痛放棄中國市場，最大的考量是做生意不能一成不變。市況一旦變了，就不可死守市場不放，重要的是必須另尋出路。”
除了該放手的時候就放手，該改變的時候就改變之外，姚賢周的經商經驗是：機會是自己去觀察、發掘、把握、應變、突圍，經驗是一點一滴累積的，做生意要有多面性和靈活性的智慧。
從金飾加工轉行到典當業
退回新加坡，金飾加工業務收縮後，當時通過典當進行小額融資非常普遍，姚賢周看准了“窮人銀行”的商機，再次轉換事業跑道，把主力放在典當業上。
其實，姚賢周對典當行的經營模式已駕輕就熟，金飾工廠及珠寶店的經驗讓他在典當業如魚得水。早在1988年，他已與友人合資設立“萬順當”，2001年他在勿洛開設第一家屬于自己的典當行，並在短短十多年裏發展爲大型現代化連鎖當店。
今日的典當鋪寬敞明亮，和往日鐵柵圍起、櫃台“高高在上”的舊觀很不一樣。2013年在主板挂牌的方圓集團（ValueMax Group），單在新加坡就有不下30家當鋪，在馬來西亞另有超過10家聯號當鋪，無論顧客、質押貸款和總貸款額都屬業內佼佼者。
目前，以嶄新形象出擊的方圓集團，業務可分爲四大部分，計有金條、金飾買賣、鑽石及珠寶買賣和加工、名表買賣、房地産貸款，以及各國彙款等。2014財年，集團營業額更以3億2500萬元創新高，2018財年的稅前盈利達2360萬元，股票市值估計1億2500萬元。
林雍傑領導典當業新潮流
2008年，銀豐當（MoneyMax）先在義順創業，九個月後就在新加坡典當業占有一席之地。2016年在凱利板上市的銀豐當，集團如今在新馬兩地的分店超過70家，是設有最多新馬分店的當店連鎖集團。2018財年，集團營業收入近1億5000萬元，淨利550萬元，淨有形資産7570萬元。
今年59歲的林雍傑祖籍廣東澄海，先後在德明中學和華中求學，父親林本樹的“樹記”雜貨店，主要售賣毛巾、衣鞋和書包等日用品。林雍傑完成國民服役後不久，父親病逝，林家兄弟得扛起經濟重擔，全家人幾乎是全年無休。
當時，從如切搬到勿洛的雜貨店，對面有一間影印小店，每天都大排長龍，林雍傑發現這是個本小利大的生意，影印每張3分錢，本錢還不到一半。于是林雍傑花了3000元買下一台二手影印機，放在雜貨店的一個角落。生意一開始就相當紅火，後來就算影印機增加到五台，往往還是要苦幹到半夜。
不久，林雍傑從鄰裏的照片沖印點發掘另一個商機。1986年以20%（2萬元）訂金，成爲富士膠片的照片沖印網點，之後有了自己的沖印店，並陸續開設六家分店。業務頂峰時期，每家分店每天可沖印1000卷、每卷36張相片的底片。他說：“無論是影印或沖印生意，我們的原則是不斷學習、學而時習之，邊做邊學邊練習、複習，把東西做到盡善盡美。”
更重要的是這些“不起眼”的小生意，奠定了樹記集團日後的發展基礎。
上世紀90年代開設第一家樹記珠寶行
上世紀90年代，勿洛中心可謂“金光”閃爍，大小金鋪超過10家。1991年，林雍傑和姐姐亮妏、弟弟雍勝毅然在勿洛原址的沖印店改成金鋪，變賣房子籌集資金開了第一家樹記珠寶行，全力以赴投身競爭激烈的金飾市場。
其實開金店也是爲了完成父親遺願，林雍傑透露：“我年幼時，父親希望我到金店當學徒，先學一技之長。他認爲其他産品都會變舊變壞、跟不上潮流，只有黃金是永恒、能增值，一家金店好過10家雜貨店。”
起步時，樹記以零售916金飾爲主，建立起穩定的顧客群，慢慢從組屋區走入市區購物中心，並“從黃變白”，把銷售重點轉至白金與鑽石首飾。
林雍傑強調：“我們不只是賣産品，也是經營品牌。樹記珠寶于2003年正式推出SK Jewellery品牌，集團旗下另一珠寶品牌Love & Co，也是公司看准市場婚禮首飾一片空白而想出來的生意點子。”
在2015年上市的樹記珠寶集團，2018財年營業收入達2億1330萬元，淨利512萬元。
來勢洶洶的2008／2009年全球金融危機，讓經營金飾珠寶業多年的林雍傑，面臨事業的另一個重大抉擇。
全球金融危機時期轉入典當業
他說：“雷曼兄弟引發的危機，市場一片驚慌，商家多按兵不動。當時我們有兩個可供考慮的‘出路’，一是利用現有的核心業務和優勢再求發展，一是自我突破、轉行，從事本行以外的行業，另找具有潛能的全新領域，而典當業就是我們看好的傳統行業。何況以我們的市場網絡和商業經驗，從買賣金飾珠寶到經營典當業，不失爲‘水到渠成’的自然延伸，而在經濟欠佳的年代，有急需小額資金周轉、手上又有物有所值物品的人，當店無疑更能提供方便。”
對自稱是典當業“門外漢”的林雍傑來說，經營當店雖相當低調、封閉，不過是個有利可圖的行業。他表示：很少聽說當店會倒閉，這說明只要經營得法，當店的生存力和適應力是很強的。一家當店往往能養活一個家族，會賺大錢的當店也應該爲數不少。
他認爲，無論什麽時候，當店都有生意可做。經濟好，生意自然好，珠寶首飾有人買。經濟不景，市況差，有人會上門典當珠寶、名表等套現。
一入行，腦子滿是創新點子的林雍傑，在業務上不斷推陳出新，領導典當業的新潮流。以往當店營業到傍晚五時關店，周六半天，星期天不開門。林雍傑指出，到當店的客戶一般是突然有需要現金的人，業者在時間上應該給予方便，接待客戶時是面對面接觸、溝通，而不是“高高在上”站在鐵柵內。時至今日，當店已是每周營業七天，晚上8時後才打烊，而當店的裝潢和設計也有了翻天覆地的改變。
金飾和名表是當店的主要當物，2016年銀豐當率先推出典當、買賣和換購（trade in）二手名牌包服務，這樣的業務在本地還是首創。
據林雍傑觀察，女性隨身物品除了黃金和珠寶可供典當和買賣，另一物品就是二手名牌包，可是本地商家卻忽略了這門生意。公司發現這是另一個不錯的商機，因此決定利用現有分銷渠道來推展這項新業務。
長期以來，新加坡女性大多會到港日歐美等地購買二手名牌包，本地顯然有這方面的市場潛能。林雍傑有信心這類二手名牌包業務，結合電商平台，能讓公司掌握新發掘的商機，搶占新市場優勢，也可以與傳統業務相輔相成。
一般上，二手包的價格會比全新包包便宜三至五成。銀豐當“投石問路”，在最初階段以路易威登、愛馬仕和香奈兒三大品牌爲主。
2019年初，也是善濟醫社副主席、潮州八邑會館副會長、潮州總會署理會長的林雍傑再接再厲，進軍擁車證融資貸款。他指出，汽車貸款競爭日益激烈，市場幾近飽和，而大約有三成車主10年後會延長擁車證的有效期。銀豐當看好這個仍無商家涉足的業務，果敢爲有意延長擁車證的車主提供低息融資。由于有舊車和擁車證作爲抵押，這方面的風險相當低。
到當店典押物品，每月利息不超過1.5％，比一般信用卡的2％和放貸商的4％低，向來是最簡單、快捷、便利的融資方式，也是急需現金周轉的人的最愛。
以1000元的貸款額來說，每月利息不外是10元。林雍傑表示，一半以上的客戶會在一個月內連本帶利贖回典當品或繳還利息。一些人更把當店當成保險箱，把貴重物品抵押而只要求一兩千元的小額貸款，讓當店代爲保管。有些客工則是買金飾保值，然後把金飾抵押，換取現金寄回家鄉當生活費。