珠寶銷售技巧：這個單沒成交，是談價方式的問題，這裏要注意兩點……
珠寶銷售案例：
內部群每天講解035：
關鍵詞：猶豫糾結
顧客選了一萬的産品，說9000就買了，你給最低價格9500，已經不能再少。這時候顧客猶豫到底要不要買。
問題：
1、顧客爲什麽會猶豫？
2、你可以怎麽做，避免丟單？
3、按你的做法，寫一段具體的話術。
珠寶銷售技巧1：內部群講解
顧客之所以會猶豫，是有意願要買，但是在某個方面還不能滿足他的要求，可能是價格、款式。
或者，之前在別家看過，價格比你們便宜，感覺款式差不多。
或者，別家款式更好看，但是價格比你們貴一些。
又或者，是因爲他的購買力限制，雖然只差500塊錢，但是顧客預算就那麽多。
這個案例，表面看是因爲價格沒談攏，顧客在猶豫。實際上，前面已經說了，有可能不只是因爲價格，而是顧客在跟別家的産品對比。
這是其中一個，影響成交的潛在因素。
另一方面，再回過頭去看，雖然銷售已經把價格放到底了，但是有可能在前期談價格的環節出了問題。
我說過了，思考問題要首先想到8個字：
目標細分，單點爆破。
所以，這個問題分爲：
1、談價後的解決方向；
2、談價前的反思總結。
怎樣避免丟單？
第一種情況，如果這個訂單最後沒成交。
銷售應該回想，從一萬到9500這個降價過程，有沒有給到顧客價值感？
還是說，讓顧客覺得這500塊沒少多少，或者覺得你是故意擡高價格跟他慢慢磨？
這是談價格方式的問題。
這裏要注意的兩點：
1、如果你確定把底價放出去之前，一定要做好不成交的准備。也就是說，你要能接受談單最後不好的結果。
只有用這樣的心態談單，你才不會被動。
2、放底價之前，一定要先給到顧客價值感，你放價格才有意義。
關于價值感的塑造，之前說過了，你的活動力度、款式賣點、産品對顧客的情感價值等等，一定要結合到顧客具體的好處，而不只是停留在講産品本身。
第二種情況，你已經把底價放出去了，顧客在猶豫。
這時候，你的做法也要根據顧客的不同情況。
比如，
顧客猶豫，繼續要求你按9000賣，說明他的購買意向比較強，你在價格上少不了，只能看能不能送禮品。但是，單靠禮品去壓，沒那麽好談。
因爲當你把底價放出去，最後拿禮品來壓單，這個順序是有問題的。
一般，我的談價順序是：
塑造價值，第一次放價。再次塑造價值，放禮品，問顧客心裏接受價位，第二次放價。
第二次不一定是放底價，除非我准備這單不賣也可以，才會放底價。
這部分話術就不說了，回去複習前面，談價格的案例
第三種情況，顧客自己在猶豫，但是又不跟你繼續討價還價了。
這時候，你要做的，一定是了解清楚顧客的想法。
說到這裏，很多人的內心會出來一句話：
我也知道要問顧客，但是他就不告訴我，怎麽辦？
如果你是其中一個這麽想的，說明你還沒習慣從自身找問題，還是把問題歸到顧客身上。
該好好反省一下。
顧客不告訴你，有多種可能：
1、顧客從始至終，對你的防備心沒有解除；
2、你的問法太直接，顧客不回答你，很正常；
3、顧客猶豫是因爲，自己內心的想法在對比，並不是因爲被你的價格或者話術打動。
所以，
當你問不出顧客信息的時候，不要老是覺得，顧客不說我能怎麽辦。而是應該去反思，前期自己的接待過程，到底有沒有問題？
顧客不說，是因爲還不夠相信你，那麽，爲什麽不相信你呢？
防備心解除了嗎？
顧客有沒有放開跟你聊呢？
有沒有說說笑笑？
還是只有正式的銷售對話？
自己要去反思。
下面說一下具體的話術。
底價報出去了，顧客猶豫糾結，也不要求你再少了。這時候，你可以怎麽說？
話術：
我知道你是誠心要買，不然也不會看那麽久，所以，我也直接把底價告訴你了。
因爲我們公司的定價，都是比較實在的，是多少就賣多少。不會先給你標個高價格，然後再給你打很低的折扣。你看其他地方，活動給你打5折6折的，基本上都是這樣。
每次顧客跟我講價，反正能少的我會直接少，要是少不了也沒辦法。我不喜歡強買強賣，反正買賣沒做成，跟顧客做朋友也可以嘛，這是我的想法。
你要是覺得價格高了，不買也沒關系的。
如果你還是想在價格上少一點，我可以再幫你找找，其他差不多的款式，價位便宜點的。
你要是覺得，款式還不太滿意，我可以再帶你試戴一下。剛才有些款式你還沒有認真看呢，說不定對比一圈了，現在看感覺又不一樣了。
你覺得呢？
話術就先寫到這裏。
這段話術主要是爲了，測試顧客猶豫的真實想法，不是具體的成交話術。
因爲這個案例缺少前期的談單細節，所以沒辦法具體說。
你們要掌握的是，
把底價放出去之後，要讓顧客覺得，你是真的放到底了。
所以，就算他不買也無所謂，同時，你鋪墊完之後，不是讓顧客自己決定，而是要掌握主動權，讓顧客告訴你，到底是想要價格便宜，還是款式問題？
如果顧客離店前，沒有測試出來，後期跟進就會很被動。
小結：
思考一個問題：
爲什麽不要在微信上，跟顧客談價格？
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