CFIC導讀：
自上世紀80年代末進入中國後，直銷與家族文化相結合，紮根鄉土，讓很多人的生活徹底改變。
自上世紀80年代末進入中國後，直銷與家族文化相結合，紮根鄉土，讓很多人的生活徹底改變。
林亞飛發現自己被妻子拉黑了，在他又一次拒絕轉錢之後。
沒多久，林亞飛收到一紙離婚協議：孩子由他撫養，兩套房産歸妻子。拉鋸幾年，沒能讓妻子走出“康寶萊”，林亞飛最終選擇了簽字。
過去幾年裏，妻子接觸到一家名爲康寶萊的保健品公司，並成爲經銷商。這是一家外資直銷企業，業務爲營養和體重管理，2017年在中國區的收入達到8.86億美元。
就在同一年，康寶萊中國因違法直銷被罰573萬元，成爲鄭州市工商局成立以來查辦的最大案件。
康寶萊並不是第一家陷入“傳銷”爭議的企業，過往30年裏，直銷在中國經曆了混沌、邊界模糊到規範整頓，然而傳銷的陰影始終沒能散去。直到最近，涉嫌傳銷的權健再次把直銷行業推向風口浪尖。
商務部官網顯示，目前獲得直銷牌照的企業共有91家。有數據提到，有63家直銷企業在2017年創造了1964.43億元的業績。
比起其他互聯網巨頭，直銷企業的成績不算顯眼，但是二十多年間，他們紮根鄉土，指出一條條通往財富自由的路徑。但是真正能夠抵達彼岸的只是極少數，大部分直銷人員在造富幻夢裏消耗了人生，甚至淪爲“直銷難民”。
“直銷是很複雜的巨大機器，能夠提供的東西非常多，遠不是賣一點東西，獲得一點收入這麽簡單”，在南方科技大學社會科學中心助理教授袁長庚看來，直銷在中國盛行，也折射著過往二十余年裏每一個階段的社會形態和價值觀念。
人類學背景出身的袁長庚，曾于2014年在華北一座城市的直銷從業者群體中進行過爲期一年多的田野調查，他發現盡管反直銷邏輯的網購越來越發達，但直銷行業並未因此湮滅。這背後有社會原則、價值體系乃至生命觀念等多種複雜因素。袁長庚感到，如果這些因素不發生變革，直銷仍然走在失控的路上。
“魔比佛多”
直銷行業信奉二八定律，只有20%的人能成功，楊元英就屬于這20%。
2001年，妻子的同事推薦了完美，當時礙于面子，他們就買了兩三千塊錢的産品。後來覺得用著效果不錯，妻子就先加入了進去。
完美設有家庭會，周末會邀請直銷員和家屬一起參加活動，給大家講産品、做實驗。楊元英起初很排斥，他從部隊轉業後，到了地方的工商所當所長，雖然工資不高，但公務員的職業倒也穩定。
一次，完美在天津的指導老師來講課，盛情邀請楊元英，推脫了幾次之後，不好再拒絕的楊元英就去聽了一下。
課上，老師勸說楊元英一起加入，但他顧慮自己公務員的身份，選擇了拒絕。
老師了解到楊元英喜歡看書，就送了幾本講完美的書過來，楊元英翻了翻，被吸引住了。當時書裏描繪了直銷的未來和前景，詳細介紹了直銷制度，“說白了就是告訴你怎麽掙錢，你通過銷售、介紹顧客，一步步能做到什麽級別。”出國、買房、買車，這些字眼抓住了楊元英。
那時在工商所，一個月工資八九百塊，出國、買房遙遙無期，直銷給楊元英搭了一個梯子，告訴他爬到哪一級，可以看到什麽風景，可以如何改變自己的人生。
顧慮不是沒有，上世紀80年代末，直銷進入中國，當時直銷和傳銷指的是同一個詞。
90年代初，傳銷從沿海挺進內地，搖擺機、保健品風靡，而官方還未來得及出台政策法規，管理一時間失控。
與此同時，雅芳、安利、玫琳凱等公司先後進入中國。1996年，國家頒布了《准許多層次傳銷意見書》，批准了41家合法公司從事多層次傳銷經營。
據媒體報道，當時傳銷的審核權下放到了省市自治區，不少詐騙公司湧現，造成了惡劣影響和社會問題。
1998年，管理“一刀切”，國務院頒布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》，下令“禁止一切形式的傳銷活動”。雅芳、安利、完美等外資企業也停止了經營。
當時中國正在談入世（WTO），就給了雅芳、安利等10家公司“轉型經營”的特許。2001年，商務部代表在WTO協議中承諾3年後取消“無固定地點的批發或零售服務”限制，原本還在猶豫的楊元英，看到政府層面的表態，打定了主意。
再加上當時工商所分流精簡人員，楊元英覺得仕途再往上走不易，索性寫報告出走體制。
在完美幹了沒兩年，楊元英買了車子、房子，還被獎勵出國旅遊，成爲鑽石經理。他愈加相信這是條通往成功的路徑，就介紹更多人加入團隊。
到了2005年，雅芳成爲中國首家官方批准的直銷試點企業。同年8月，國務院通過了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。第二年，安利、完美、玫琳凱等企業紛紛拿到了直銷牌照。
2008年，雅芳爆出“賄賂門”事件。據《中國經營報》報道，2008年，商務部外國投資管理司原副司長鄧湛落馬，雅芳的牌照正是在他任內獲得的。但二者之間是否相關，依然是謎。
早年做完美，楊元英最大的難題是推銷時，向別人解釋直銷和傳銷的不同。工商部門出身的他也意識到這套體系的複雜，直到現在，楊元英依然覺得直銷和傳銷界定起來沒那麽容易。
按照商務部的解釋，獲得直銷經營許可的企業才合法，但權健也在2013年拿到了直銷牌照。
“經商務部批准的直銷企業就完全可靠嗎？”針對這個問題，商務部早已給過答案：“不一定。”並解釋說許可證只能表明該企業有資格從事直銷經營。
在楊元英看來：“傳銷披了外衣，商務部又給了牌照，老百姓更模棱兩可。這幾年經濟社會發展，人們都想一夜暴富，現在魔比佛還多。”
“患者和你們都把我當神醫了，那你說我是不是神醫呢？”權健集團董事長束昱輝曾這樣問過下屬。束昱輝《生命的代價》那本傳記的封面已經給了答案——“民間秘方瑰寶鑄就當代神醫”。
“權健帶有中國企業膨脹起來之後的好大喜功、個人崇拜，完全就是一個造神的過程。”袁長庚認爲權健的問題還在于，把自然醫學的東西明確寫進了公司産品體系裏，號稱自己有所謂的秘方或者特殊技術，“這很容易被證僞”。
當小周洋事件發酵後，被證僞的不僅是權健的秘方，還有束昱輝的“神醫”稱號。
隨著圍繞權健的各項信息陸續曝光，束的形象則更接近于魔。目前，束昱輝已被正式批捕。
本土化
據《2017年中國直銷企業業績報告》數據顯示，權健以150億元的業績排名第三，無限極以213億元位居榜首，而安利與完美緊隨其後。
上述數字表明，直銷在中國有很大的市場。在袁長庚看來，這背後的原因，是直銷本土化策略所取得的巨大成功。早在七八十年代，直銷在進入台灣以後，已經有過一次巨大改寫，讓直銷體系本身和中國傳統的家族文化做了連接。
不少直銷體系裏，各層級的領導人都叫作家長，業務員之間以哥哥、姐姐相稱，袁長庚觀察，“在中國的城鎮生活裏，尤其過去二三十年，市場經濟或者單位制、大院體系的瓦解，實際上對家庭體系也有沖擊。”因此，在現實生活當中很多人的血緣家庭、血緣家族是不興奮的、不團結的，但一下進到直銷裏面，反倒建立兄弟姐妹的連接，能其樂融融。
此外，不少基層的業務員是市場經濟大潮中的邊緣人、流浪者，並沒有太大的空間去獲得提升自我的機會。而在直銷組織裏，他們能學習怎樣處理婆媳關系、夫妻關系，怎樣教育孩子，這些某種程度上都能帶來存在感和成就感。
另外，中國人重視下一代的傳統，也被直銷體系充分利用了。它們號稱職級的世襲罔替，宣揚階層的下代逆襲。
束昱輝被依法刑事拘留的第二天，羅芹和其他十幾個業務員一起照常在上無限極的健康培訓課。1992年成立的無限極（中國），是醬料大王李錦記健康産品集團旗下的成員，從事保健品、化妝品、生活日用品等研發銷售。
講課的老師看上去不過30歲左右，卻已經是高級別的直銷員，這得益于其母親。這位老師的母親做了多年無限極，等兒子大學畢業後，繼承了母親的職級、收入。
這對羅芹來說無疑是更大的誘惑。雖然當時辭掉售貨員的工作加入無限極，幾年下來收入上的優勢至今還沒能體現，但羅芹覺得是在爲兩代人奮鬥。
無限極的激勵當中有一項“繼承制”，可以將職級、事業繼承給下一代，這樣子女可以繼續往更高的職級發展，而不用從零起步。
無限極官網就有這樣的案例：畢寒風，1990年在新加坡開藝術品公司，母親做無限極做到經理職級，2005年因車禍去世，公司將無限極優惠卡繼承給他，他繼續經營母親的無限極事業。那篇文章裏描述畢寒風的變化：“這個以前對書不感興趣的人，突然對書有了瘋狂般的熱愛，營銷類、管理類、成功學、名人傳記，一有空就拿出來認真閱讀。”後來，畢寒風成爲無限極公司首席業務總監。
這樣的例子給了羅芹動力：“表姐家的孩子在上國際夏令營時，我兒子可能還在玩土。但是我奮鬥十幾年，等他大學畢業以後，可以直接有更高的起點。”
不僅是無限極，完美、權健等不少公司都設立了類似制度，其中權健的福利獎項中寫明，級別達到一定程度就獎勵車子、房子，“所有待遇可重複享受並實行終身世襲”。
一條通往不勞而獲的大門似乎敞開了。值得關注的是，很多直銷品牌都是圍繞保健品做文章，這其實是個門檻很高的生意。但另一面，羅芹也意識到直銷員門檻太低，只要消費498元，就能成爲無限極的代理。參加幾節課，就可以自己估摸著給人配保健品。但她對公司的産品信心滿滿。那幾天感冒發作，羅芹卻堅決不吃藥，不僅如此，家裏也幾乎不再放常規的藥品，就連兒子也是從小吃保健品。
這不是個例，據澎湃新聞報道，1月16日下午，一位在今日頭條認證爲“幼童疑因無限極致心肌損害事件當事人田淑平”的網友曝出，其3歲女兒被診斷爲“幽門螺杆菌感染”後，在陝西當地一位“無限極指導老師樊樂”推薦下，每日大量服用無限極8種産品，後被多家醫院診斷爲心肌損害、低血糖等病症。無限極稱目前此事還在處理中。
“直銷難民”
林亞飛的妻子2012年因爲減肥接觸到了康寶萊奶昔，隨後頻繁參加公司講座、會議活動，一次參會回來之後，就告訴丈夫自己要成爲康寶萊的經銷商，這樣就能過上財富自由的生活。
林亞飛的經濟條件不錯，在雲南每個月有兩三萬的穩定收入，但妻子不滿足，看到公司裏一個特級經銷商能拿20萬的月薪，還能去迪拜、美國旅遊，羨慕不已。
隨後，妻子一次性買了近6萬塊錢的産品，還動員朋友、家人一起購買，又把自己的房屋中介店鋪改成了營養俱樂部。爲達業績，林亞飛看著妻子自掏腰包買産品，短短三個月，家裏就堆了近20萬元的産品。
此後，妻子不聽勸，繼續加大投入，到了2014年春節，林亞飛才知道妻子已經花光了卡上60多萬的積蓄。從林亞飛這裏要不到錢，就低價賣了一套房子繼續做康寶萊。
賣房的錢也很快花光，妻子又開始以各種名義讓林亞飛打錢，轉了幾次之後，看她還是沒有回頭的意思，林亞飛心灰意冷，最終決定不再打錢。
離婚之後，林亞飛帶著兒子搬了出去，直到現在，妻子從來沒主動打電話給孩子。
王素珍當初原本是爲了女兒加入完美，但是8年下來，她對自己的事業産生了懷疑。
女兒患有精神方面的疾病，在醫院裏總看不好，朋友就向王素珍推薦了完美的保健品，說是可以修複人體內不健康的細胞。
抱著試一試的心態，王素珍開始讓女兒吃保健品。一開始效果不錯，女兒的免疫力增強了不少，五六千的保健品很快就吃完了。那期間丈夫生病去世，王素珍感到了經濟上的壓力，朋友建議她幹脆加入進來做直銷，這樣既能賺錢，又能給女兒調理身體。
2012年辦卡之後，王素珍全身心投入到了完美，一直做到高級經理。到了2014年，她申請的專賣店終于審批下來，但由于所在的城市專賣店數量飽和，王素珍前往省會城市開拓市場。
房租、櫃台、裝修，王素珍拿出了十幾萬元的積蓄投進去。一開始啓動外地市場，銷售額很快能上去，她還找來外甥女加入自己的團隊。但很快，她就陷入到業績壓力中。當時專賣店每月的銷售必須達到5萬業績才算合格，沒多久，資金就周轉不開了。每月5號報貨時，爲籌措貨款，王素珍把積蓄和信用卡的錢都轉進去，下個月再補窟窿。
結果窟窿越來越大，王素珍不得已甚至去借了高利貸，確保每個月完成5萬的業績。在連續撐了20個月後，王素珍覺得自己陷入了無底洞，再加上女兒疾病複發，她關了門店回到家鄉，如今手裏還積壓著三十多萬的産品。“賺錢的話什麽都好說，一旦賠錢，尊嚴、親情都沒有了。”
“到最後人沒人，錢沒錢，自己信用也沒了，當初喊口號，夢想有多大？制度是制度，但到了底層業務員那裏，都想著賺錢，有幾個能遵守規則？我們這行裏，人財兩空的難民太多了。”王素珍說。
王素珍的店裏，擺放保健品的櫃台上貼著一張紙：保健品不代替藥品。最初給女兒吃保健品時，身邊人告訴她，吃四個月就會好，如今她意識到，在疾病和金錢面前，人都是盲目的。
打算退出完美之後，王素珍買了十個天津利隆生物科技有限公司的養生桶，這種桶號稱能治療42種疾病，售價3980元。據《中國經營報》報道，天津利隆並沒有獲得商務部頒發的直銷牌照，目前在借用理想科技集團有限公司的牌照開展直銷活動。
很難說，剛從一個坑裏走出來的王素珍，是不是又踏進了另一個。
作者：李佳
本文來源：中國企業家雜志