每經記者：劉春山 每經編輯：張海妮
阿裏雲智能總裁張建鋒在演講中。圖片來源：每經記者 劉春山 攝
2015財年收入12.7億元，2021財年營收601億元，7年間，阿裏雲在雲計算市場高歌猛進，營收增長46倍。重金投入于基礎建設後，阿裏雲去年四季度終于迎來盈利。
不過，整個雲計算行業正進入深水區，在激烈競爭格局下，阿裏雲增速放緩。今年一季度阿裏雲營收同比增長37%，增速創曆史新低，同時在海外市場遇挫，字節跳動這一大客戶流失也影響了業績。
前路坎坷，後有追兵，華爲雲以“黑馬”姿態成爲國內雲計算行業第二，2020年增速達168%。阿裏雲顯然感受到了壓力，近期不僅將雲計算公司的定位轉換爲數字化轉型服務商，還宣布開始重點發力此前並不擅長的政企市場。近期，阿裏雲也完成了新一輪組織架構調整，想要將更多服務團隊下沉到行業和區域。
當互聯網大客戶已經被雲廠商們爭搶得差不多之後，大家都不得不面對市場上那些“難啃的骨頭”。阿裏雲智能銷售管理與生態發展部總經理郭繼軍在與《每日經濟新聞》記者交流時坦言，阿裏雲的誕生以前是服務內部，後來是服務有互聯網基因的企業，現在全面進入政企市場，有一定能力差距，需要進一步補齊短板。
政企市場的短板與決戰
從最早的一批互聯網企業上雲，到現在更多的政企客戶開始采購雲服務，雲服務經過十多年的發展，逐漸被更多機構接受。疫情加速了中國雲計算滲透傳統行業的進程，當互聯網公有雲的需求不斷飽和，多雲部署更加多樣化的政企客戶，成爲雲服務企業重要增長點。
根據中國信通院的數據，中國雲計算傳統的IaaS市場增速正在放緩，而PaaS等應用增速正在提高，雲計算競賽開啓下半場。
IDC中國高級研究經理劉麗輝對《每日經濟新聞》記者表示，過去雲服務商更多強調公有雲服務模式，且作爲公有雲服務主要客戶群體的互聯網企業自身技術能力也較強，而政企領域細分行業和客戶衆多，自身IT能力參差不齊，這要求阿裏雲等提供更多服務。
“現在，阿裏雲的客戶數量已經很大了，我們的團隊不能滿足政企客戶服務。”郭繼軍對《每日經濟新聞》記者坦言，阿裏雲最初從頭部客戶開始切入，積累了大量頭部大客戶，主攻標杆企業，大部分對雲計算有需要的頭部企業幾乎均采用了阿裏雲。可面對中部或腰部企業客戶，阿裏雲的服務能力、滲透能力、支撐能力，包括人的數量、成本、觸達方面都有短板。
“阿裏雲對客戶的最後十公裏的洞察是不夠的，阿裏雲是做平台、做産品的企業，現在要做更多的解決方案。”郭繼軍告訴記者，在互聯網企業上雲時代，在To C領域阿裏雲對服務覆蓋是沒有感知的。到To B政企領域，需要更多貼身服務的，這是阿裏雲需要補的短板。
中小企業和大企業解決問題的思路差異明顯。郭繼軍告訴《每日經濟新聞》記者，“大企業說你按照我的思路做，因爲自己有一套管理辦法。中小企業解決問題會問你，你在其他地方怎麽解決問題，你告訴我，我按照你的方法做，這是關鍵差別。”阿裏雲大企業客戶搞了很多大的定制項目，中小企業客戶現在在做的是標准化、可複制。
阿裏雲智能總裁張建鋒對《每日經濟新聞》等媒體表示，阿裏雲有80%以上的客戶都是中小客戶，以前阿裏雲非常難去服務他們的。阿裏雲在區域方面原來投入的力量比較薄弱，覆蓋也不會那麽廣，今天希望有更多的一些客戶能被觸達，更進一步深刻了解本地化的市場。
服務之外，阿裏雲還需要更敏銳地捕捉政企市場的需求。張建鋒表示，阿裏雲能不能完全理解行業的需求，清晰地告訴客戶怎麽做。政府和企業都非常強烈地想要上雲，但對如何一步步實現數字化轉型並不清楚。“今天全社會沒有樣板的時候，誰來做牽頭人呢？”
劉麗輝對《每日經濟新聞》記者介紹稱，非互聯網行業或者說傳統政企行業客戶，要求雲服務商在客戶服務經驗、客戶關系、生態合作等方面有長期的積累。華爲以往的其他業務一直在深耕政企市場，這一優勢也在雲計算市場逐漸體現出來。在行業人士看來，進入深水區的雲計算行業，政企市場是決定行業格局的重要因素，政企行業是阿裏雲不能輸的戰場。
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華爲雲追趕下的壓力與變革
從行業數據來看，2020年的國內雲服務市場格局有所突破，華爲雲全球IaaS市場排名上升至中國前二、全球前五，主流廠商增速最快，成爲全球五朵雲之一。政企服務一直是華爲的專長，這不得不讓阿裏雲感到壓力。
據張建鋒介紹，近期阿裏雲完成了新一輪組織架構升級，將更多服務團隊下沉到行業和區域。在外界看來，多重的壓力要求阿裏雲必須自我變革，以應對更激烈的雲計算行業。
具體而言，阿裏雲細分了18個行業，包括制造、能源電力、金融、零售、教育、醫療和互聯網等，均爲每個行業配備了一名總經理，打造面向行業的解決方案。同時，面向16個區域，任命一名總經理，負責本區域內的本地化運營，包括服務當地客戶和建立當地生態。
“這在阿裏雲曆史上（是）沒有過的。我們希望行業+區域能夠相互配合，既在生産力上引領，又在服務能力上貼近市場。”在接受采訪時，張建鋒對媒體如此表示。
張建鋒表示，全球雲計算市場是自上而下地發展，而中國的雲計算從互聯網企業起步，自下而上慢慢滲透入傳統産業中，需要通過IaaS帶動SaaS的發展，疫情加速了進程。“希望今年有中長尾的客戶，有比較大的規模增長。”
在新的競爭環境下，阿裏雲顯然需要更多的客戶數和增值服務提升營收，來保持自己的龍頭地位。
“如果今年只做一件事，那就是做好服務。”張建鋒表示，雲計算從單一的計算已經變成體系化的創新，阿裏雲不僅是一家雲計算公司，更是數字化轉型的服務提供商，提供了整體的數字化能力。從今年阿裏雲峰會來看，阿裏雲也將重點放在政企解決方案上。
實際上，爲了挖掘政企客戶，騰訊雲也在近期做出類似組織架構調整：零售、安全，智慧交通和出行、工業和服務業均任命了負責人，深挖行業；同時在區域方面，成立區域業務部。華爲雲則調整得更早，2020年上半年就允許在各地設立代表處。
海外市場的“蛋糕”與危機
國內雲計算大廠均發力國內政企市場的另一個重要原因在于，國際化拓展均面臨重重阻礙。AWS、微軟Azure在海外市場的強勢是一方面，更爲關鍵的是，中國大型互聯網科技公司在海外遭遇地緣政治的限制，特別是在北美及歐洲地區。
今年一季度，阿裏雲收入同比增長37%至167.61億元（25.58億美元），季度收入增長放緩主要是由于來自互聯網行業的單一頭部客戶收入下降。阿裏在財報中表示，該客戶于中國以外擁有具規模的業務，過去一直采用阿裏雲的海外雲服務，基于非産品相關的要求，該客戶決定終止其國際業務與阿裏雲的關系。
《每日經濟新聞》記者從行業人士處了解到，字節跳動的海外業務TikTok從一季度開始不再使用阿裏雲。財新援引知情人士消息稱，此次TikTok轉單的價值約每年8億美元，計劃由亞馬遜雲AWS和甲骨文共同獲得。去年美國商務部在一份備忘錄中宣稱，在新加坡和美國，TikTok分別從阿裏雲和中國聯通租用服務，兩家公司的中資背景將爲TikTok所存儲的用戶數據帶來“重要風險”。
劉麗輝告訴《每日經濟新聞》記者，各個國家及區域，往往都在數據留存本地、數據隱私和數據跨境流動等方面有自己的規定。海外雲服務商在當地提供服務，要遵守當地的法律法規。不光是阿裏雲和華爲雲在海外開展業務，同樣的AWS等在中國也會有相應的安全合規要求。
在被問及阿裏雲海外市場進展如何時，張建鋒回應稱，阿裏雲在海外還是得到了高速成長，特別在東南亞一帶，阿裏雲的發展重心也是在東南亞一帶，“東南亞市場和中國市場有相類似的地方，和競爭對手相比做得更成功一些，我們有信心保持領先的地位和高速增長”。
根據Gartner最新數據，全球IaaS雲基礎設施市場上，亞馬遜、微軟和阿裏雲爲前三位。在亞太市場上，阿裏雲市場份額排名第一，份額是微軟和亞馬遜的總和。
一位行業內人士告訴記者，國內企業出海需要雲服務是一塊不小的“蛋糕”，雲服務公司也一直在積極布局。阿裏雲目前在全球已經擁有28個中心雲、70多個region、幾千個邊緣雲節點，特別是中國、東南亞一帶覆蓋密度高。騰訊雲目前在全球27個地理區域內，運營著62個可用區。
每日經濟新聞