【億邦原創】在4月8日舉辦的2022 SHOPLINE品牌出海線上峰會上，SHOPLINE總經理喬冠元分享了“拐點中尋機遇，開啓DTC品牌出海新時代”主題演講。喬冠元表示，在塑造跨境DTC品牌的過程中，如何嫁接海外品牌的內容能力和中國供應鏈能力，將成爲SHOPLINE下一階段戰略探索的重點。
溫馨提示：本文爲速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存纰漏，敬請諒解。
以下爲演講實錄：
何洋（主持）：接下來我們將講講獨立站的業務，因爲陳總提到渠道類型、業務模式沒有好壞之分，符合品牌階段性目標和品牌訴求是最好的。陳總也提到了品牌的痛點，就是獨立站燒錢這件事，接下來講講獨立站模式下怎麽做才是品牌出海的正確模式，接下來的分享嘉賓是SHOPLINE總經理喬冠元，他將和大家分享《拐點中尋找機遇，開啓DTC品牌出海新時代》。
喬冠元：感謝何主編，感謝陳總。何主編，今天這個會議可以階段性變成“锵锵三人行”。剛才查了陳總的簡曆，也看了目前陳總在東南亞的業績進展。我看了您的在線站點，對您的觀點非常佩服，特別是您之前是美特斯邦威的高管，對線上線下渠道整合打法非常有興趣。我邀請您聽一下我的分享，我會分享我們在服裝的一些實踐。我看了您的站點，講實話，我可以幫您做得更好，我們在服裝行業有一些技術上的積累。
何主編，今天是事隔很久再一次參加億邦動力舉辦的活動，現在我本人在新加坡，想把今天的分享以及我在國際市場上看到的本土品牌以及服務國際本土品牌當中運營的鏈路，面向國內的跨境商家做一些分享。
剛才已經向大家介紹過，世界很大，我已經先到新加坡看看了。也給大家介紹一下，SHOPLINE的國際總部是在新加坡，這次我帶來了SHOPLINE 2.0新産品。了解我們的朋友都知道，SHOPLINE 2.0是我們以中國跨境爲核心起點，面向國際市場搭建出來的一套面向未來的新産品。我們在3月31日正式面向全球發布了SHOPLINE 2.0的國際官網Shopline.com，同時在新加坡本地發布了我們的2.0産品。
發布之後，恰恰在昨天新加坡舉辦了“亞洲零售管理者大會”。趕在最後一刻，我搶到了一個贊助商名額的展位，就參加了展會，並且做了一個演講，介紹我們的2.0産品。我發現我們的2.0産品在新加坡還是比較受用的，因爲我們確實推出了一些非常有趣的technology，可以幫助新加坡的商戶進行電商生意。
和國內一樣，我們面向客戶的響應速度和開發速度比競品快，右上角是Shopify的展台，右下角是我們的展台，雖然他們花的錢比我們多，但我們的人流量不比它們差。
在場除了有我們這樣的建站公司之外，還有很多基于營銷科技、基于獨立站領域配合的科技合作夥伴，我也正式開始了插件市場面向國際生態合作夥伴的招商。在展會上，我認識了Atomy（音）的創始人，還認識了東南亞本土的電子錢包ShopBack（音），它的創始人是我在eBay的前領導（前eBay澳大利亞CFO），他們都將與SHOPLINE開展非常多的合作。
我們在新加坡當地看到以前基于像Shopify等面向客戶進行服務的領先數字營銷和建站服務的公司，我們也正在和他們進行合作，把開放的建站前端推向他們，讓他們用我們的技術服務國際上的客戶。
證明一下我真的在新加坡，[多媒體演示]中間的照片就是我和新加坡小分隊同事在新加坡的照片。
我在展會現場以及來到新加坡一周之後，通過推行2.0産品，已經在密集走訪客戶和當地的合作夥伴。驕傲地講一下，我們的2.0産品已經在這裏獲取了一些早期成果，我們簽了一家亞洲排名第136名的獨立站，他的老板是一個老字號的國民品牌，就是新加坡的戶外運動品牌的一款書包，我們馬上要簽約。還有一個意向性非常高的新加坡國民金幣的鑄造商，就是新加坡國徽的金幣鑄造商，會用我們的獨立站進行銷售，同時他們還特別看重我們的直播電商功能，它可以面向新加坡消費者更全面、細節地展示産品真的是金的以及印花工藝等等，直播電商在這裏非常火。接下來即將簽約的是喜力啤酒，也就是喜力啤酒在新加坡的全國站點，針對它們，我們要做一定的定制，喜力啤酒要滿足在線批發功能，就是面向分銷商及時飯店提供貨品，我們也有合適的解決方案。
特別是我的第一個朋友，我悄悄透露一下，大家不要驚訝，他的廣告投放ROI回報是60%！每個月花的廣告費和收入占比是60。相信在座有很多運營過獨立站的跨境電商客戶看到這樣的數字會覺得從來沒有見過。中國人太擅長做performance廣告，太擅長做Facebook和Google廣告以獲得相應的營銷回報了，而本地電商的商家爲什麽有這麽高的回報呢？因爲他們有積累，他們在線下就是被認知的品牌，有基礎，有線上沉澱的SEO內容，他們有這些內容之後再做一些performance廣告真的是非常輕松的事情。
我是從中國跨境電商出來的，現在我們又是中國最大的獨立站建站平台，在服務客戶的過程中，我們看到中國商家的流量80%是靠付費廣告投放，中國盛産優秀的投手，但我們竟然非常不擅長尋找這些免費流量。
我的第四個客戶是一家新加坡本地的KOL，他是新加坡本地的大碼女裝網紅。我見他的時候，他正在進行一場直播。可能大家想象不到他的直播有多土，新加坡的電商和國內相比技術上真的有很大的差距。他們就用開播工具，在開播工具上放一頁自己的照片說新款到貨了，有這些款的話，想要的直接用開播工具輸入相應的代碼，就可以完成結算下單。一場簡簡單單的直播，由于過往會員對他的信任，現場5分鍾貨就全部賣掉了，而且就是基于Facebook放一張簡簡單單的圖，就是他的廣告花費是零。這些人在新加坡國民心目中有足夠的信任，導致他的廣告基本不用花錢，電商又省掉了陳歡總介紹的線下布局等等事情。
從這裏我們看到了國際本土品牌確實具有中國品牌不具備的優勢，我們作爲中國有供應鏈優勢的品牌，就像陳歡總講的，要廣開渠道，不要只看自己要做DTC，也不要只看自有品牌。跨境零售批發是不是機會？爲新加坡網紅或者美國的網紅提供分銷解決方案，把每個人都變成網紅會不會有機會？我們是不是應該在工具上做好支持？也提供了一些思路。因爲確實不是每一家公司都有實力，就像陳歡總的Lily一樣可以到海外線下開店。
第二點，我學到的是需要重視效果廣告，需要重視投放廣告，中國人非常擅長從數據中找到提升廣告投放的方式，但是內容這件事以及SEO那些有沉澱故事的積累更需要花費精力。在品牌三要素（即産品、服務、故事）裏，中國人太擅長做産品和服務了，就像陳歡總介紹的一樣，過去的成功或者中國過往廣大跨境電商的成功是來自産品力和服務力的成功，並沒有真的驗證了我們在品牌上有多成功。如何嫁接海外品牌的內容能力和中國供應鏈能力，將成爲SHOPLINE下一階段戰略探索的重點，我們將在這裏聚集爲中國賣家提供分銷、提供品牌互相聯動的品牌商，試著打通這樣的鏈路，爲大家做好更好的服務。
現在怎麽理解SHOPLINE呢？事實上，我們志存高遠。我們從來沒有把自己定義爲來自中國只做獨立站的公司，我們在整個電商後台、在底層架構上，把所有的訂單、購物車能力、結算能力、商品能力、會員能力、營銷能力及電商基礎業務線，用模塊化的技術架構拆分成了一個一個不同的積木。這樣做有幾個好處：第一，模塊化之間可以分別快速叠代，分別建立自己的數據艙系統；第二，面向未來，這些技術能力在最大限度保有穩定性的同時，可以打開更豐富的生意場景；第三，這些基礎能力再往上，通過開放的API，能夠面向所有銷售通道，不管來自Facebook廣告渠道、Google廣告渠道還是來自業界分銷渠道，或者來自社交電商的渠道，比如直播電商等等，還是來自線下的交易場景，或者更加廣泛的場景。
這兩天我已經開始研究新加坡當地的線下POS，已經招聘到了新加坡解決方案負責人做線下電商。這套能力在SHOPLINE已經有的後端能力之上，可以被輕松封裝出來；同時通過開放API可以打通和外部開發商、外部服務開發者的合作，爲更多品牌實現精細化鏈路運營提供定制化能力；在此之上是解決方案的封裝，就是面向哪個場景的解決方案封裝，拿著這套能力已經可以和Shopify掰掰手腕了。現在我們面向國內比較有優勢的品牌解決方案、服裝精品解決方案，乃至推出市場的B2B解決方案已經很好了，我們在國際市場面向分銷者的解決方案和國際化本地化解決方案都可以被封裝出來。
所以，我利用這一頁介紹一下，未來請不要將SHOPLINE定義爲一家獨立站建站公司，我們是一家端到端的零售場景綜合解決方案公司，而獨立站領域只是其中一種。我們也希望在這條路上得到大家的祝福，因爲我們已經出來做國際化了，並且也有一定的早期成果，相信中國的SaaS公司出來看得更多，一定可以把更多的經驗和知識帶給國內賣家，進行更多生意場景的打通。
這一年，我們還做了什麽事情呢？在剛才介紹的基礎之上，面向獨立站領域我們取得了長足的進步，目前SHOPLINE的交易量已經是國內第一，具體數據應該在業界已經被大家知道。這一路上我們服務了大量的畫像賣家，不知道爲什麽Lily還沒有使用我們的産品和服務，我們在服裝領域有大量的客戶，也有很多品牌客戶，包括歡總提過的名創優品多SKU的多種解決方案，包括典型的精品站客戶，包括奧基等等。
爲什麽我們可以爲它們提供服務？它們對産品的要求相對比較高，中國客戶的SKU管理難度相對比較複雜。訂單管理、商品管理、營銷管理、店鋪設置、銷售渠道管理、數據分析、客戶管理等元素相當于構建獨立站能力一端一端的水桶，我們的水桶是並行平行往上漲的，漲到一定程度就可以在裏面裝一層客戶的水，能夠服務好一part客戶。這些能力在過去一年時間裏，我們采用的是每個禮拜發一個版本的速度，每個版本至少是5個功能，是我們的客戶應該可以理解我在說什麽。我們保持這樣革新進步的速度，傾聽客戶的訴求，充分把這些功能做到系統上來。而對于還沒有使用我們系統的客戶來說，采用自建IT系統的時代真的已經過去了。目前，SHOPLINE的系統已經服務了如此多賣家，而這些賣家又把功能訴求反饋給了SHOPLINE，SHOPLINE把這些功能訴求沉澱成了模塊化的産品，放在那裏等著你去用，還只收一點點錢。比較起來，雇一個IT團隊，要構建自己的系統，實在沒有什麽優勢。
大家都知道跨境電商已經走入了一個內卷的時代，商家的綜合經營效率要提升，每一個賣家都要考慮“深淘灘，低作堰”，精力應該花在運營客戶、運營産品還是花在IT能力上大家已心知肚明，而最容易被替代的IT能力采用一家面向未來的SaaS公司服務才是正確的選擇。
前一段業界有一個非常牛的大佬李豐總有一篇講話，說：進入這個時代之後，SaaS公司很有機會，賣家要選擇一家長遠、進步速度、叠代速度趕得上運營場景叠代速度和精細化運營速度的一家公司。我覺得說得非常好，我們也經常講給客戶聽。
對大家來說，如果沒有把這些插件、功能點都玩一遍，就還停留在鋪貨時代，把獨立站作爲鋪貨場景，沒有深度的運營是無法滿足線下零售場景訴求的。
過去4個月，SHOPLINE的開放生態能力也在快速叠代，目前我們已經具備了比較全面的開放生態接口，我們在國內和國際邀請了大量的開發者來到開放市場，現在我們有100多個APP，這些APP中確實有相當一部分由SHOPLINE自主開發，這些開發是借鑒了主流電商場景最好的用戶習慣、最好的C端體驗內置在系統裏，爲客戶提供服務。
同時，我們看到業界的學習和模仿對象Shopify有6000多個APP，就像Google和Android一樣，事實上只有固定數量的APP被頻繁地使用。後面我也會向大家介紹，我們會加大開放市場的招商。實際上更多産品功能叠代正在進入到插件市場，由我們封裝，更好地服務大家。
介紹一些這半年的亮點，我們有些拳頭功能已經取得了非常好的反響，比較有代表性的是Impress模板。這套模板是服裝行業轉化率最高的模板，服裝行業的賣家用的都是這套模板。我看了一下Lily的網站，用的也是這套模板，但是他們的模板在Shopify上采購成本是390美金。這套模板集合了服裝行業所需要用到的品牌感的設計、精美的動效、super menu自上而下具有動感效果展示的下拉菜單，再加隔頁的篩選欄等等綜合功能。到其他的平台，這些功能也需要組裝適配，在這裏，我們完全整合在一起爲大家提供使用，這套模板是去年SHOPLINE在業界飽受表揚的模板。
[多媒體演示]這款椅子是前台展示的效果，我們爲某家家具廠商前台提供的3D展示效果，不僅可以在店鋪前台進行3D展示，我放一個二維碼，有興趣的觀衆朋友可以掃描一下，體驗一下這款插件可以實現的AR展示效果。對大件家居類産品來說，因爲貴，“所見即所得”的價值能夠讓消費者花更長的時間考察産品各個方面的細節。像美國的消費者可以簡單用浏覽器掃描一下二維碼（不要用微信掃），看一下這款産品的顔色配色搭配和臥室風格是否符合，可以找個空曠的地方在家裏擺一擺，這樣的真實展示一定會刺激購買下單的消費行爲，而且在真的喜歡的情況下退貨率也不是很高。
對于大件産品，獨立站前端只給照片真的沒有辦法滿足它的訴求。我在新加坡的第一個客戶是一個著名的華人畫家，他賣2萬多一幅畫，于是購買了這套解決方案，他可以讓客戶消費者在家裏把他的畫作貼在牆上看看效果。因爲我們的圖形圖像能力特別強，外面解決方案建一個模型都需要1500美金，而我在新加坡的報價是這樣。你們把椅子各個角度照20多張照片，寄給SHOPLINE，SHOPLINE就可以進行建模在網站前端進行展示。這個産品上市之後反響非常好，雖然現在不方便透露品牌，但這套解決方案已經服務了很多家具品牌。
SHOPLINE還有一些特別的功能，譬如【Facebook數據上報助手】。自從去年4月份蘋果更新了iOS14之後，Facebook的投放效率大大下降，核心原因是數據上報不准，讓投手在後面不知道數據回來到底是購買了還是沒購買，這就已經成爲了行業最大的痛點。我們是在去年9月份發布了“Facebook數據上報助手”插件，這裏面有一些黑科技。裝上我們的插件，能夠實現Facebook投放的完整上報和完整的數據回傳，又能再次觀察到真實的數據投放效果和廣告投放表現，拒絕盲投，實時准確地反饋數據效果。9月份這個插件上線之後，大概20天之後被某家競品公司原封不動的抄走了，後台還遺留著SHOPLINE的代碼，我就不說是誰了。本來要發起律師函，後來想想算了，沒意思，我們要促進行業共同繁榮。
有運營社媒的賣家都要用【Instagram照片牆】，它既能實現Instagram店鋪和獨立站店鋪前台打通，又能爲網站前端增加充分的信任感，自動爲商店帶來新鮮的社交媒體的內容，這是海外賣家精細化運營都要用的，因爲他們很重視內容開發、很重視社媒網絡粉絲數開發。
我們家的【會員系統】真的非常好，並且我們基于會員系統打通線下的場景，這裏的所有線下會員、線上會員系統都無法打通，只要把會員系統加上POS系統的解決方案，就可以面向新加坡的鮮花店乃至咖啡店進行銷售。
我們家的【智能落地頁】加上智能算法、精美模板，和商店氛圍套件組件就是【營銷日曆】插件，在去年都是開創性的，這些都是競爭對手都沒有的插件，都取得了開創性的效果。服裝行業的廠家非常喜歡，非常實用。
我們的【聯盟分銷】插件在3C類和電子類産品中都取得了非常好的效果，現在已經可以看到一些典型的品牌站有20%的流量來自分銷插件。分銷插件可以招募分銷者，給予分銷者適當的鏈接，自動在後台實現結算傭金，找網紅就可以給鏈接，就可以看到源源不斷的訂單進來，這又一種免費流量的玩法。
上個月我們還上線了【B2B解決方案】，集合詢盤服務、階梯定價、最低起批量爲一體的B2B解決方案，我們還有一個B2B模板，讓SHOPLINE一個站點能夠同步實現工廠展示、外貿詢盤、定制，再加上B2B的階梯定價。我們打開了小額外貿批發作爲一個場景，結合剛才所介紹的功能，我們覺得通過獨立站做小額批發是非常有意思的場景，在這個場景裏，我們會和聯盟分銷打通，因爲我們在海外要買量，要獲取小b客戶，我們把你們之間“結對子”，幫助大家做生意。我們還接入了國內的【指紋定制】等好用的插件。
電商行業賣服裝其實是在賣圖，圖形圖像穿在什麽模特身上、在什麽背景上、在什麽服務側、在什麽顔色上會産生大量的變體，這些要素變體的自由組合，並且還能做到照片的真實，對于服裝行業有巨大的意義，所以我們兄弟公司做了這樣一款産品“AI模特”。陳歡總以及在座服裝電商的同學應該知道AI模特和智能素材的編輯器的重要意義。這裏的畫面看起來不是不好，但這些是采用了很多高技術，包括光追技術、最新的圖形圖像的算法，能夠實現完全真實。我們期待兄弟公司很快把這款産品推向市場供大家使用。
既然我們發揮了中國SKU的優勢、供應鏈的優勢，我們把技術內容通過供應鏈提升，也可以實現面向海外賣家更多的優勢。
綜合來看，SHOPLINE爲大家提供了這麽多技術類組件，悄悄跟大家講，在海外這些插件是要收費的，SHOPLINE爲了服務好中國賣家，我們將延續插件在國內市場上的免費策略。中國賣家使用獨立站的場景還需要一段時間進行提升，綜合比較起來，SHOPLINE是有絕對的成本優勢。特別是這些插件對服裝行業都可以用得上，放在Shopify上，每個月要多付558美金，558美金可以多出很多廣告費和服裝采購成本。既然進入內卷時代，大家對IT交易成本還是比較關注。
面向中國，SHOPLINE也提供了很好的服務。稍後我的同事會講到，我們從建站、引流、品牌到運營以及線上商學院的內容，我自己還在海外爲大家橋接更多海外優秀的服務商。
歡迎大家關注，同時我們也保證我們是持續最聽得懂中國商家需求的團隊，我們將會與大家認真探討你們需要什麽産品、什麽鏈路、用什麽技術手段能實現更好的支持，我們對去年小的創新包括圖形圖像上、包括Facebook補單漏報等，想法真實不來自SHOPLINE本身，而是來源于客戶的批評和建議，同時我們有這麽龐大的研發團隊，和客戶共同開發探討出了有意思的工具，這才是我們安身立命的根本和優勢所在，我們會抓住這個優勢，做好大家的傾聽者，幫助大家提升運營效率。
有一些小小驕傲的案例和大家分享。第一個是銀舍智能，銀舍智能是一家非常好的海外品牌，也是聯想集團投的智能掃地機器人的大賣。但是在我們接觸之前，他們從來沒有獨立站運營經驗，從網紅的營銷、分銷的營銷以及多種流量渠道的打開，成功實現轉型，我們的專家團隊一步一步從0到1幫助它。當然我們不是上手幫助客戶做事，而是授人以漁，我們通過專業服務團隊幫助銀舍智能一步一步實現GMV的增長，幫助銀舍智能從一個亞馬遜品牌成長爲一個DTC品牌。
典型大賣奧基的站點，也是SHOPLINE幫忙實現的。他們對自己的品類、服務系統都有要求，SHOPLINE搭建的開放前端架構能承接所有客戶對前端風格、展示樣式、導購流程、店鋪裝修體驗的全套旅程，越來越多專業的賣家對SHOPLINE定制網站的方案感興趣，畢竟我們能在不斷節省成本的同時又幫助賣家獲取了後台隨時更新新電商功能的經驗，我們也得到了很多客戶的表揚。
最後，感謝大家，我將繼續在新加坡爲我的客戶們打工，把一線得到的情況及時向大家播報。謝謝億邦動力的老師們！