日前，在億邦動力“電商一小時”直播欄目的“總編會客室”系列內容第二期，億邦動力總編賈昆連麥投出了Lilysilk、JW PEI、Soulfeel、TIJN等多個跨境電商項目的資深創投人士——堅果資本合夥人孫鴻達，圍繞“平台史詩級縮水！跨境出海能否逆風而行？”的主題，回顧2021年中國企業出海的破局點，並討論了2022年值得捕捉的重要趨勢。
“跨境電商行業的洗牌還在繼續。”孫鴻達在直播連麥中直言，“從去年下半年開始，整個行業出現了比較大的動蕩，譬如亞馬遜封號、歐盟VAT稅改落地等，且封號之後的清貨還遠遠沒有結束，到目前，諸多不利因素還是存在的。各種因素的夾雜下，行業洗牌預計到今年年底至明年年初才會結束。”
他指出，近幾年來，跨境電商的高速發展雖然讓很多人賺到錢，但實際上對于中國制造向品牌出海的方向升級，並沒有起到很大的推動作用。但疫情以及去年亞馬遜封號潮的沖擊，從某種程度上說反而能促進中國品牌出海的質量提升。
對于當下市場上的低迷情緒，孫鴻達認爲，其實現在的好項目更多了，因爲，這些年來，很多企業的數據增長雖然非常“漂亮”，但更多的是基于市場紅利，而不是企業自身實力，現在這個時候就能很好的把二者區分出來了。
基于本次直播對話內容，億邦動力將孫鴻達的觀察提煉出以下10個重點：
1. 市場情緒低迷時更能讓有長期價值的好項目凸顯出來
未來的好項目可能會更多。一方面，整體大環境都很高漲的時候，反而不太好區分公司業績的增長是環境紅利還是本身的能力，而在目前的市場下，留在“遊戲桌面”上、還有一定增長的企業，都是在品牌供應鏈端做到長期化運營的，不會用一些很出格的操作手段，是比較從容和優質的公司。長遠看，市場還是比較的樂觀。盡管今年會比較艱難一點，但到明年，會有大的好轉。
2. 美國DTC品牌出現增長瓶頸，或許正是中國DTC出海品牌的機會
爲何美國的多個DTC品牌都出現利潤驟降的情況？美國DTC品牌普遍在2013年伴隨流量紅利興起，擅長社交媒體營銷、擅長和海外明星網紅合作，但營銷成本、人工成本也頗高，而在供應鏈的管控方面，亦沒有中國的DTC品牌出色。對美國的DTC品牌而言，成本結構並非十分理想，毛利率也沒有中國的DTC品牌高。與此同時，和國內近幾年的新消費品牌一樣，美國的DTC品牌也主要集中在線上渠道，營收高、但還在虧錢。
3. 出海商家做獨立站和做亞馬遜本質上沒有太大的區別
不要把DTC品牌太概念化的理解。DTC是直接與消費者互動並産生營銷，但這種影響的本質在于——賣家把什麽樣的貨、以什麽樣的形式交給消費者，本質上獨立站和亞馬遜沒有太大的區別。所以，公司在選擇做品牌的道路上，選擇了一個怎樣的成長路徑很是關鍵。有的公司穩紮穩打，短期內規模沒有快速擴大，但持續漸進的發展；有的公司融資能力很強，先把品牌拿錢砸出來，再通過高複購、多渠道的擴展，逐漸開始盈利，也是行得通的。但如果走這條路，前提需要思考有多少錢可以燒，以及市場會不會發生巨大的動蕩。
4. “去跨境化”是真正走向全球市場、做一個國際化品牌的必經之路
既然要做全球市場，就不需要特別強調“中國故事”。比如有些出海頭部企業全球總部設在新加坡、美國很多本土的總部是在瑞士，一些意大利品牌總部是在盧森堡。對創業者而言，首先考慮的是商業角度，譬如稅收問題、如何更好的實現全球化的布局等等，不要有太多的民族情緒或者國別情緒。
5. 貿易型和鋪貨型的賣家未必沒有出路
創業者不能把眼光都局限在發達的歐美市場，在新興市場，比如東南亞，打造品牌會有一定的難度，所以在這些地方做鋪貨是沒有問題的。由于跨境電商行業的玩法並沒有那麽均衡，要分不同的階段和地區，所以各種各樣玩法的人，都可以找到自己的空間。總結來說，賣家要知己知彼，找到自己最擅長的方向。
6. 東南亞市場相比日韓市場門檻更低
日韓是個好市場，但也不是很容易進入的市場。以日本爲例，一般都是做長線的。相對來說東南亞市場入局的門檻更低，也是一個很好玩的市場。
7. 越南及東南亞的産業鏈會對中國跨境電商形成一定沖擊，但這未必不是好事
一方面，單邊關稅、貿易戰，以及“去中國供應鏈化”的思潮在全球的出現；另一方面，跨境電商不是中國人的專利，越南人、其他國家的賣家也會做跨境電商。中國有供應鏈紅利和玩流量的能力，但實際上，越南人玩流量更猛，他們做了很多互聯網的工具，技術手段（甚至是黑科技)不比中國賣家差。但此類的沖擊也是好事，如果只有中國做跨境出口，就很容易成爲箭靶子。與此同時，中國的賣家也要守住一些不太容易被轉移走的産業鏈，比如小家電、跟電池技術相關的智能硬件品類等等，而紡織類的産業鏈轉移是正常的，因爲中國本身在原材料（比如進口棉）也沒有太大的優勢。
8. 東南亞電商體量正在快速增長，但當前賣家不一定能賺到錢
東南亞電商這幾年一定會有爆發，但目前也因客單價、履約成本的問題，入局的賣家不一定賺的到錢，但整體體量在快速的增長。這裏面的參與者不但有大廠，還有很多中小的賣家。就像跨境電商的早期，很多玩家進入之後，當中一定會産生意想不到的效果。
基本上做東南亞市場繞不開印尼。如今印尼的基礎設施已經比前幾年提升了很多，一部分人先做S2B2C（一般的大貿過去先做海外倉），再結合當地的線上和線下渠道出貨，這個形式已經很成熟了。另外，印尼的TikTok的直播轉化不錯，比大家預想的好。
9. 從投資的角度，關心企業的人才建設、信息化、供應鏈管理等內功
關于投資理念，希望被投的企業不要過于激進。創業者應該把錢花在沉澱的事情上。堅果資本投資的企業，少數是投了以後翻了幾十倍。堅果資本不會過于追求1-2年的增長情況，更關心企業的人才梯隊建設、信息化的投入、系統和供應鏈管理的優化等一些內功的基本面。給被投企業的建議是——先關注長期的指標，譬如品牌沉澱、用戶認知、效率、供應關系、成本控制等等。
10. 做跨境電商不能只關注線上趨勢，要關注整個零售的趨勢
最近關注一些爲中國企業出海提供分銷的項目（往線下滲透的一類分銷平台）。做品牌一定是全渠道的，不能只關注線上。國內的新消費遇到流量瓶頸，到幾個億的時候就跑不動了。所以，在海外做品牌也是一樣，需要通過私域的方式走到線下，才可以把品牌發展壯大。也就是說，做跨境電商的企業不能只關注線上的趨勢，還要關注整個零售的趨勢，對線下的分銷渠道也要非常關注。
與此同時，中國跨境的B2C企業對海外零售生態並不是很了解，比如在美國，全渠道其實是很難進入的。我們現在在看的很多做歐美分銷的平台，可以幫助國內企業進入美國或者歐洲市場，未來往線下滲透的服務商會越來越多，這些機會點值得關注。